Perché acquistare una flotta se la si può noleggiare?

speciale
I NUOVI MODELLI DAF PRESSO LA SEDE DI CGT TRUCKS A SAN GIULIANO MILANESE (MI).
Perché acquistare una flotta
se la si può noleggiare?
A colloquio con Amedeo Esposito, amministratore delegato CGT Trucks SpA – DAF dealer
CGT Trucks vede nel futuro dei veicoli industriali una crescente quota
del noleggio rispetto agli acquisti per i vantaggi che questo servizio offre:
più flessibilità e meno costi fissi per le aziende, rinnovo ciclico della
flotta sempre con veicoli di ultima generazione, assistenza
e manutenzione incluse nella tariffa, veicoli sostitutivi in caso di fermi
prolungati, coperture assicurative al top... in sintesi tante certezze
e nessun rischio legato all’utilizzo del mezzo
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veicoli industriali
Logistica Management: Qual è la storia di CGT Trucks e quan-
specializzate nella distribuzione di macchine da costruzione e
do è nato il legame con DAF?
veicoli industriali, oltre che di carrelli elevatori Hyster, distribuiti attraverso la consociata CLS.
Amedeo Esposito: CGT Trucks nasce nell’aprile 2013 dallo
Il comune denominatore di queste aziende è l’attività di noleg-
spin- off dell’attività veicoli industriali presente in CGT – so-
gio, un servizio iniziato in CGT negli anni ‘90 e che col tempo si
cietà appartenente al gruppo Tesa e dealer italiano dal 1934 di
è sviluppato in maniera esponenziale, fino a che tutte le società
Caterpillar – colosso mondiale nella produzione di macchine
del gruppo Tesa hanno iniziato ad offrire questo tipo di servi-
per le costruzioni e di motori industriali.
zio. Oggi, come Gruppo, siamo tra le prime 100 organizzazioni
al mondo (76°) specializzate nel noleggio per livello di fattura-
L’attività di veicoli industriali è avviata in CGT nel 2008 in se-
to. Il valore complessivo della flotta noleggio del Gruppo Tesa
guito all’accordo di distribuzione formalizzato con DAF Trucks
supera i 250 milioni di euro.
NV. Pur essendo formalmente concessionari ufficiali DAF per
l’intera gamma, l’obiettivo iniziale di CGT era quello di pro-
LM: Come è cambiato il mercato dal 2008 ad oggi? La tra-
muovere in modo consistente i veicoli cava cantiere DAF nel
sformazione riguarda solo l’offerta, o sono mutate anche le
mondo delle costruzioni già seguito per la vendita dei prodotti
richieste da parte della vostra clientela?
Caterpillar.
Dopo circa un anno e mezzo di attività, an-
AE: È cambiato tutto. La pesante e lunghissi-
che spinti dalle richieste dei nostri clienti,
ma crisi economica che ancora sta mettendo
l’attività nata inizialmente per il cava cantie-
in difficoltà l’Italia ha avuto un impatto an-
re, si è allargata al trasporto stradale e all’in-
cora più pesante su quei settori come le co-
tero mondo dell’autotrasporto con risultati
struzioni e quello dei veicoli industriali che
molto positivi.
hanno come mercato di riferimento princi-
Con la crescita dei volumi ci siamo resi conto
palmente quello nazionale: in questi mercati
però che il mondo dell’autotrasporto aveva
sono tantissime le aziende andate in difficol-
esigenze differenti da quelle del movimento
tà e fallite, e purtroppo sembra che non sia
terra, soprattutto nei servizi di assistenza tec-
ancora finita.
nica. Nel settore delle macchine movimento
Ci auguriamo che con la fine del 2014 si inizi-
terra Caterpillar il servizio assistenza è ero-
no a vedere i primi segnali concreti di ripre-
gato quasi integralmente nei cantieri mentre A MEDEO ESPOSITO.
sa. Riponiamo molta fiducia anche nell’Expo
l’officina è totalmente dedicata a lavorazioni
2015 che, almeno nel nord Italia, dovrebbe
specializzate non eseguibili all’esterno; nel mondo dei veicoli
contribuire a sbloccare questa situazione di stallo che dura or-
industriali, invece, molto spesso il cliente arriva direttamente
mai da troppo tempo. Ricordo che nel 2008 la più grande pre-
in officina senza preavviso, la riparazione deve essere eseguita
occupazione era data dalla disponibilità di prodotto, ci si met-
immediatamente per esigenze del trasporto, gli spazi in offici-
teva in coda per acquistare una macchina movimento terra o
na sono una criticità.
un camion, le fabbriche non riuscivano a soddisfare la doman-
Abbiamo capito che gli obiettivi di sviluppo di questa attività
da. Oggi, invece, il problema più grande riguarda la redditività
potevano essere raggiunti solamente con una più precisa e in-
del business dell’autotrasporto nel suo complesso, ovvero la
dipendente identità aziendale. Da qui la decisione di portare
situazione finanziaria delle aziende clienti e la loro capacità di
questa attività fuori da CGT, integrata con l’acquisto del ramo
accesso al credito. La redditività dell’impresa è oggi la maggiore
d’azienda del concessionario MAN che abitava in questo im-
criticità del settore: le aziende che guardano al futuro con mag-
mobile (San Giuliano Milanese), facendo così nascere la nuo-
gior fiducia sono quelle che hanno affiancato al puro trasporto
va CGT Trucks. Siamo quindi giovani ma abbiamo oltre 6 anni
anche servizi di logistica, offrendo un valore aggiunto ai propri
di esperienza nel mondo dei veicoli industriali e nel rapporto
clienti.
con DAF. CGT Trucks è una società giovane ma eredita la lunga
Negli ultimi tempi, CGT Trucks sta guardando con maggiore
esperienza commerciale, le competenza tecniche di due mar-
attenzione agli operatori logistici, cercando di articolare la sua
chi come DAF e MAN e la solidità finanziaria dalla precedente
offerta per rispondere meglio alle loro esigenze; riteniamo che
realtà.
la flessibilità offerta dal noleggio e i relativi minori costi fissi
CGT Trucks oggi può contare anche sulla stabilità ed esperien-
possano essere una leva importante per contribuire allo svilup-
za del gruppo Tesa, all’interno del quale coesistono aziende
po di questo importante segmento di mercato.
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LM: Qual è la vostra offerta veicoli e come si sviluppa il vostro
modello commerciale?
AE: CGT Trucks ha sede a San Giuliano Milanese (MI) e commercializza nel territorio di Milano, Monza e Brianza, Novara
e Verbania l’intera gamma Euro 6 dei veicoli DAF: la serie XF
(heavy trucks) per il trasporto su strada a lungo raggio; la serie
CF che offre alte prestazioni in ogni applicazione, dal trasporto
container o cisterne, alle applicazioni gravose nel settore delle
costruzioni e dalla raccolta dei rifiuti; la serie LF (veicoli leggeri)
ideale per la distribuzione locale dove l’elevata manovrabilità è
essenziale. Il nostro partner oggi è DAF che nasce come azienda famigliare a Eindhoven in Olanda nel 1928. Nel 1996 assume
una dimensione mondiale grazie all’acquisto della maggioranza del pacchetto azionario da parte del gruppo nordamericano
Paccar, uno dei più grandi produttori mondiali di veicoli industriali e già leader con i suoi brand Kenworth e Peterbilt commercializzati in Nord America.
E STERNO DELLA SEDE CGT TRUCKS.
A LCUNI VEICOLI IN MANUTENZIONE PRESSO L’OFFICINA .
Oggi DAF è tra i principali costruttori di trattori stradali con una
più nel modo di gestire una società che fa trasporto e logistica:
gamma di veicoli che, grazie alle performance dei suoi motori
si passerà dal voler possedere un veicolo o una flotta di veicoli
e alla cura della cabina, si posiziona come il costruttore con i
a volerli solo ed esclusivamente utilizzare, demandandone la
più bassi livelli di consumi dell’intera categoria assicurando un
completa gestione ad un partner specializzato nel fare questo.
grande comfort all’autista.
Questo perché il noleggio porta con sé enormi vantaggi che non
possono più essere ignorati: flessibilità del parco veicoli, minori
Parlando di offerta possiamo dire che CGT Trucks rappresenta
costi fissi, rinnovo periodico della flotta e mezzi sempre al pas-
un “concessionario” atipico; accanto alle tradizionali proposte
so con le ultime tecnologie di mercato, per non parlare poi di
di nuovo, usato e dei servizi di assistenza tecnica che offriamo
assistenza e manutenzione gestita interamente da CGT Trucks
nella nostra area di competenza, abbiamo una unicità che ci
in collaborazione con la rete service di DAF ovunque in Europa.
differenzia in modo importante dagli altri concessionari sia
della rete DAF che di altre marche ed è rappresentata dalla of-
La nostra flotta noleggio è composta esclusivamente da veicoli
ferta del servizio noleggio.
nuovi di fabbrica che vengono messi a disposizione dei clienti
sia per il noleggio a breve (a partire da un mese) che a lungo
La nostra missione è costruire, integrandola con il modello di
termine (fino a 36-48 mesi), in questo caso offriamo al cliente
business di un concessionario eccellente, una grande società di
anche la possibilità di personalizzare l’allestimento del veicolo.
noleggio in Italia e non solo nelle regioni del Nord. Siamo con-
Oggi la nostra flotta noleggio, arricchita di una trentina di vei-
vinti infatti che presto il concetto del noleggio entrerà sempre di
coli cava cantiere, supera le 150 unità che diventeranno 180 en-
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veicoli industriali
usato quando si acquista un nuovo veicolo. Solitamente, si tratta di macchine con 7-8 anni di vita che vengono ricondizionate
e reimmesse nel canale di vendita.
Come si vede, in fatto di usato, possiamo soddisfare ogni esigenza.
LM: Quali sono i motivi che vi spingono a credete così tanto
nella validità del servizio di noleggio?
AE: Le esperienze fatte nelle altre società del Gruppo, anche in
settori differenti e i risultati che stiamo ottenendo pur se abbiamo cominciato da poco tempo sono segnali importanti che
confermano che questa è la strada. Ce lo dicono oggi i clienti
che ormai stanno viaggiando con trattori a noleggio da oltre un
anno. In Italia siamo solo all’inizio, ma è una strada che altri
paesi hanno già percorso ed il noleggio è diventato un servizio
... PRESTO IL CONCETTO DEL NOLEGGIO ENTRERÀ
SEMPRE DI PIÙ NEL MODO DI GESTIRE UNA SOCIETÀ
CHE FA TRASPORTO E LOGISTICA...
comunemente utilizzato da tantissime aziende. Noi ci crediamo perché conosciamo bene il valore che offriamo noleggiando
un veicolo, sappiamo che attraverso il noleggio noi scarichiamo
l’impresa cliente da tutta una serie di rischi e di incertezze che
tro la fine dell’anno per un valore complessivo di 15 milioni di
gli “economics del business” di oggi non possono consentire.
euro.
La parte più importante della flotta, circa l’80%, è rappresentata
Sopratutto in momenti come quelli che stiamo vivendo , con
da trattori stradali.
una forte instabilità dei mercati, l’impresa deve cercare di es-
Il nostro modello di business per l’attività noleggio (solo veicoli
sere flessibile e il noleggio in questo può essere di grande aiuto.
nuovi, permanenza in flotta di 3-4 anni e successiva alienazio-
Cercherò di spiegarmi con un esempio: se un’azienda di tra-
ne) ci consente di strutturare in modo completo la nostra of-
sporto o un operatore logistico a fronte di un contratto nuovo
ferta di veicoli usati che possiamo dire costruita a tre differenti
di fornitura sceglie di noleggiare anziché acquistare un veicolo,
livelli.
alla scadenza del contratto o durante il contratto stesso può
Il primo è quello che può definirsi usato “seminuovo” compo-
decidere di interrompere il noleggio senza problemi particola-
sto dai veicoli che hanno completato il ciclo di tre anni in flotta
ri; cosa difficilmente fattibile se, nel caso di acquisto, ha avuto
noleggio e che nel mondo DAF sono definiti “ DAF First choice”
accesso ad finanziamento pluriennale con un istituto finanzia-
una sorta di usato certificato DAF. Questi veicoli, infatti, utiliz-
rio. Questa è flessibilità. Il canone di noleggio consente un più
zati per 36-48 mesi hanno cumulato non più di 350-400.000 chi-
rigoroso controllo del Total Cost of Ownership (TCO) e, soprat-
lometri, sono quindi veicoli con un vita residua molto lunga se
tutto, evita di indebitarsi. Il vantaggio è di non intaccare i pro-
si pensa che un trattore stradale raggiunge tranquillamente un
pri affidamenti bancari oppure orientarli su altri investimenti
milione e mezzo di chilometri prima di aver bisogno di inter-
indispensabili per l’azienda.
venti importanti di ripristino meccanico.
Inoltre, considerando che la manutenzione dei veicoli della
Purtroppo sono ancora tante le aziende di trasporto che non
flotta noleggio viene eseguita esclusivamente da CGT Trucks o
conoscono esattamente quali siano i costi legati al possesso e
dalla rete ufficiale DAF, la loro affidabilità è pari al nuovo e quin-
alla gestione di una flotta di veicoli. Per renderle consapevoli
di sono garantiti al 100%.
e per far conoscere i vantaggi del noleggio, periodicamente or-
In azienda abbiamo poi uno specialista di macchine usate che
ganizziamo delle tavole rotonde durante le quali mettiamo a
acquista solo il meglio dei prodotti provenienti dai mercati di
confronto il costo al chilometro per veicolo acquistato con la
tutta Europa: in pratica, compriamo usato in Europa per riven-
corrispondente tariffa di noleggio, spesso inferiore o equivalen-
derlo all’occorrenza qui in Italia. Questo è ciò che definiamo il
te. In quest’ultimo caso ricordiamo però che il noleggio porta
nostro secondo livello di usato, nel quale confluiscono non solo
con sé una serie di vantaggi che non hanno prezzo, come ad
veicoli DAF, ma anche quelli di altre case costruttrici.
esempio l’azzeramento di tutti i rischi che comporta il possesso
Infine, c’è l’usato di terzo livello che deriva dalla permuta di un
di un veicolo.
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Inoltre, l’iter per acquistare un veicolo è estremamente tortuoso: bisogna passare da banche, società finanziarie, assicurazioni ed immatricolazioni. Attraverso il noleggio, invece, il cliente
ha accesso ad un veicolo in pronta consegna; il canone mensile, che prevede una percorrenza media di 10.000 km/mese, è
omnicomprensivo: veicolo immatricolato e super assicurato,
macchina sostitutiva in caso di fermo se la riparazione dura più
di due giorni, assistenza inclusa nel canone e garantita in Italia e in Europa con il servizio International Truck Service (ITS):
in caso di necessità l’autista chiama un numero verde, ottiene
assistenza nella propria lingua per essere indirizzato all’officina più vicina che provvederà a riparare il guasto, il cui costo è
all’interno del canone pagato. Il servizio ITS, a disposizione di
qualunque veicolo noleggiato, prevede inoltre un soccorso stradale 24 ore al giorno, 365 giorni all’anno. Una nostra efficace
comunicazione sul noleggio dice “Voi pensate all’operatore e al
gasolio, a tutto il resto pensiamo noi” è una sintesi estrema di
cosa significa noleggiare.
IL NUOVO XF EURO 6 DI DAF.
... IL CANONE DI NOLEGGIO CONSENTE UN PIÙ
RIGOROSO CONTROLLO DEL TOTAL COST
OF OWNERSHIP (TCO) E, SOPRATTUTTO, EVITA
DI INDEBITARSI
LM: Tra le voci di costo che gravano maggiormente sulle
aziende di trasporto, in prima fila compaiono i consumi, non
possibile è la chiave per avere i consumi al minimo e DAF in
è vero? A livello di tecnologie, invece, che cosa fa davvero la
questo è sempre stata lungimirante rispetto alle altre case co-
differenza?
struttrici, tant’è che il gruppo Paccar impiega su tutti i suoi veicoli solo motori originariamente nati in DAF. Il motore a 6 cilin-
AE: Nonostante i clienti siano sempre più ossessionati dai co-
dri Paccar MX-13 da 460 Cv, progettato per una durata fino a 1,6
sti e quindi i consumi sono sempre sotto la lente, gran parte
milioni di chilometri, eroga la sua coppia massima da 1.000 a
dell’attuale parco circolante in Italia è ancora a norma Euro 3-4.
1425 giri/minuto; questo consente di avere elevate prestazioni
Ciò significa che la maggioranza dei mezzi pesanti che vediamo
ad un bassissimo numero di giri riducendo al minimo consumi,
sulle strade inquinano ed hanno consumi elevati; andrebbero
emissioni e rumore.
sostituiti, ma le condizioni generali della economia non con-
Oltre al motore, sui consumi influiscono sia la scelta dei pneu-
sentono oggi alla maggioranza delle aziende di fare questo tipo
matici e, forse non tutti lo sanno, l’allineamento degli assali.
di investimento, pur sapendo che se si dotassero di nuove mac-
Infatti, sia consumo di carburante che usura del pneumatico
chine otterrebbero indiscutibili vantaggi. Spesso però basta an-
possono essere ridotti con un controllo periodico dell’allinea-
che solo un corretto stile di guida per ridurre i consumi e per
mento degli assali, facendo in modo che i pneumatici viaggino
questo insieme a DAF organizziamo sessioni di guida chiamate
sempre perfettamente allineati e caricati.
EcoDrive; veri e propri corsi teorico pratici della durata di un
giorno sulla guida dei veicoli che hanno l’obiettivo di trasmet-
LM: Oltre al noleggio, quali altri aspetti influenzeranno il
tere agli autisti alcuni concetti di come ottimizzare e governare
mercato dei veicoli industriali di domani?
il mezzo nel modo più sicuro ecologico possibile, risparmiando
tempi e carburante. Oggi un buon autista alla guida di un trat-
AE: Se parliamo di motori, a mio avviso la prossima evoluzione
tore DAF Euro 6 è in grado di percorrere 3,6-3,7 chilometri con
riguarderà il passaggio all’ibrido e spiego subito il motivo. In
un litro di carburante, il 30% in meno di quanto consuma un
ogni motore a combustione interna, il consumo di carburante
trattore di 7-8 anni con un motore Euro 4, consumi che se va
aumenta nel momento in cui si chiede al motore una variazio-
bene si aggirano intorno ai 2,5 chilometri con un litro.
ne della coppia, quando si chiede al motore di dare di più. Se in
queste situazioni si fa intervenire un motore elettrico in grado
Parlando di tecnologie, a fare la differenza nel settore dei veicoli
di integrare la coppia del motore diesel, lasciando quest’ultimo
industriali è da sempre il motore, e quello diesel ha raggiunto
girare in modo costante, si ottiene una diminuzione dei con-
un livello di performance davvero incredibile. Realizzarne uno
sumi ancora maggiore di quella attuale, con una riduzione di
in grado di erogare coppia che serve al più basso numero di giri
emissioni ancora più elevata.
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È chiaro che, come oggi nelle auto, aumenta la complessità del
Il mondo dello
stoccaggio
veicolo per la presenza di un motore elettrico, batterie di alimentazione e sistemi di ricarica.
Ciò non toglie che con il motore Euro 6 i costruttori abbiano già
realizzato un qualcosa di formidabile, soprattutto se si pensa al
contesto economico: altissimi investimenti in innovazione realizzati quando i mercati non erano esaltanti. Ci sono stati vari
tentativi infatti da parte dei costruttori nel chiedere una proroga per l’introduzione dei nuovi motori sui mercati, ma senza
successo. Infatti, dall’inizio del 2014, come da regolamento europeo n. 715/2007, è obbligatorio montare sui veicoli di nuova
produzione venduti in Europa solo motori Euro 6.
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In fatto di tecnologie il settore dei veicoli industriali è trainato da quello dell’auto. Oltre alle classiche soluzioni di gestione
e controllo della flotta, sono già in produzione oggi dispositivi per il controllo della direzione dei mezzo che interviene nel
caso di cambio di rotta improvviso, ad esempio a seguito di un
colpo di sonno dell’autista così come la lettura del percorso e
della sua orografia con l’adeguamento automatico del livello di
velocità del mezzo.
Il sempre più alto contenuto tecnologico e la presenza massiccia di elettronica a bordo dei veicoli industriali richiede già
oggi, e sarà sempre più importante domani, personale tecnico sempre più qualificato nelle officine dei concessionari. Non
basterà più avere dei validi meccanici, ma serviranno “meccatronici” in grado di dialogare col veicolo attraverso i sistemi informatici e non solo per fare gli aggiornamenti dei software di
base. Già adesso, infatti, quando un veicolo arriva in officina, la
prima operazione da fare è connettere la centralina ad un computer per effettuare una rapida diagnosi del mezzo, dalla quale
si individua poi il guasto e la procedura di riparazione.
Tornando alla nostra attività possiamo dire che il noleggio oggi
contribuisce ad oltre il 30% del nostro fatturato e questa percentuale è destinata a crescerà ancora. Siamo solo all’inizio,
lavoriamo per questo. In Italia, come già successo in altri comparti, prevale ancora il concetto di “proprietà” del bene, ma in
tanti hanno già cominciato a guardare a questi aspetti con un
approccio differente apprezzandone i vantaggi. Negli Stati Uniti, dove di solito tutto è anticipato rispetto all’Europa e all’Italia,
Dal contenitore alla scaffalatura, dalla
progettazione alla messa in funzione,
BITO è il fornitore ideale di soluzioni per lo
stoccaggio e la preparazione degli ordini.
il noleggio è molto sviluppato.
È un processo che richiede i suoi tempi, ma siamo sicuri che
i vantaggi di questo servizio verranno presto apprezzati anche
da tanti operatori italiani a partire da quelli all’avanguardia
nell’utilizzo dei nuovi sistemi e delle nuove tecnologie. Se questi trend verranno confermati, e noi siamo molto fiduciosi in
proposito, il noleggio sarà sempre di più l’asse portante di tutta
la nostra attività.
Ulteriori informazioni dal mondo dello
stoccaggio sul nostro sito:
www.bito.com