LA GESTIONE DEI “GRANDI CLIENTI”: come

FORMAZIONE COMMERCIALE e VENDITE
LA GESTIONE DEI “GRANDI CLIENTI”:
come sviluppare le vendite e valorizzare
la relazione
Milano, 29-30 settembre 2003
in collaborazione con
www.24oreformazione.com
LA GESTIONE DEI “GRANDI CLIENTI”:
come sviluppare le vendite e valorizzare la relazione
Docenti
Presentazione e obiettivi
Adriano Botta
Consulente di Marketing
e Gestione delle Vendite
Supporti alle Decisioni Srl
Nell’attuale contesto competitivo, la gestione efficace del complesso rapporto
con i Key Customer comporta, per le aziende, lo sviluppo di competenze e
abilità che consentano di valorizzare la propria offerta e rafforzarne specificità
ed esclusività, impostando le basi per una relazione duratura nel tempo
e reciprocamente vantaggiosa.
Alberto Giacomotti
Consulente di Gestione delle vendite
e di Marketing & Management
Andrea Macasso
Regional Commercial Director
Southern Europe
Stanley Tools
Giovanni Monaco
Senior Consultant Customer Asset
Management
CFI Group & CPF Srl
Dopo un approfondimento sulle competenze e le abilità necessarie
a conquistare e gestire Clienti Strategici, i nostri Esperti illustreranno le più
efficaci strategie di marketing e i più innovativi strumenti di fidelizzazione
nel lungo termine.
Concluderà il corso un intervento sull’account profitability orientato a fornire
ai partecipanti gli strumenti indispensabili per valutare e monitorare
la performance dei Key Customer.
Testimonianze
Emilio Garlasché
Responsabile Client Value
Management - Direzione Customer
Operations
Albacom
Giuseppe Di Sisto
Vicedirettore Generale e Responsabile
Rete Commerciale
Unicredit Private Banking
Informazioni sul corso
Coordinamento didattico
Dott.ssa Paola Lazzarini
tel. 02 3022.3079
e-mail: [email protected]
Materiale didattico
Ai partecipanti del corso sarà distribuita una dispensa strutturata ad hoc e il libro
“L’era del cliente”, di Antonino G. Busacca, edito da Il Sole 24 ORE.
Destinatari
- Key Account Manager e Responsabili
Grandi Clienti
- Direttori Commerciali
- Direttori e Responsabili Vendite
- Sales Manager
- Imprenditori
Per consentire un confronto diretto con gli Esperti de Il Sole 24 ORE il numero
dei partecipanti è limitato.
Attestato di frequenza
Al termine del corso verrà distribuito a ciascun partecipante l’attestato di frequenza.
I Plus della Formazione
de Il Sole 24 ORE
Personal Coaching
uno strumento per aiutare
i protagonisti aziendali a sviluppare
le competenze chiave
Servizi on Line
per interagire attraverso Forum,
Newsgroup e Community
Questo corso può essere personalizzato
sulla base delle specifiche esigenze
dell’Azienda/Ente e organizzato
direttamente presso la sede richiesta.
Per informazioni
telefonare al numero 06 3022.3079
o inviare una e-mail all’indirizzo
[email protected]
FORMAZIONE COMMERCIALE e VENDITE
29 settembre
Classificazione dei clienti strategici
e valorizzazione del potenziale
- Segmentazione del portafoglio clienti:
criteri per individuare i Best Perfomer
- Progettazione ad hoc di strategie
di marketing per l’Azienda-Cliente:
analisi del mercato di riferimento
e del canale distributivo in cui opera
- Importanza di un approccio globale
con il Cliente Strategico e di un processo
di fidelizzazione continuo
- Creare logiche di partnership finalizzate
a soddisfare e stimolare bisogni attuali
e potenziali
Definizione degli obiettivi di vendita
in funzione delle strategie del cliente
- Identificazione e classificazione degli
attori chiave del processo decisionale
- Conoscenza sistemica del cliente:
analisi dei valori attesi
- Creazione del Sales Team e interrelazioni
con le altre Funzioni aziendali
- Aggiornamento continuo del valore
offerto in funzione dell’evoluzione
strategica del cliente
Il ruolo del Key Account Manager
(KAM): da “Responsabile Grandi
Clienti” a partner e problem solver
del cliente
- Strategie e tecniche per conquistare
nuovi clienti strategici
- Come fronteggiare e anticipare la
concorrenza nell’acquisizione di nuovi
Clienti
- Profilo, obiettivi e sfide del KAM nei
seguenti ambiti:
• B2B
• B2C
• aziende manifatturiere
• aziende di servizi
- Ottimizzare l’allocazione di risorse
e investimenti nell’implementazione di
un corretto piano di sviluppo dei Clienti
Strategici
Strategie per gestire efficacemente
e fidelizzare il Cliente Strategico
- Dalla vendita di prodotti alla vendita
del valore delle soluzioni:
• come personalizzare e dare valore
aggiunto alla propria offerta
• come ottimizzare la percezione
del valore offerto
- Tecniche e strumenti per costruire un
clima di fiducia e per incentivare il Key
Customer
- Pianificazione di azioni di cross-selling
come strumento di fidelizzazione
- Il CRM: strategie per una gestione
integrata e innovativa del cliente
strategico
Testimonianza: Unicredit Private
Banking
- Le strategie di fidelizzazione del Cliente
Strategico impiegate in Unicredit
Private Banking
Prossime iniziative
dell’Area Commerciale
e Marketing
SALES & MARKETING
MANAGEMENT
30 settembre
Milano, 16-17 ottobre 2003
Come costruire la propria offerta,
valorizzarla e gestirla con successo
- Valutare i rapporti di forza: saper
riconoscere i veri obiettivi del Key
Customer e della sua Organizzazione
- Il contributo del problem solving creativo
nella gestione del rapporto con il Key
Customer
- Definizione dell’offerta e conduzione
delle relazioni d’affari in ottica di
massima integrazione con il cliente:
comakership e il co-sourcing
- L’approccio della Customer Experience
FORZA VENDITA: come reclutare,
formare e incentivare Venditori Top
Perfomer
Come monitorare e valutare la
soddisfazione del cliente strategico
- Rilevazione della qualità percepita
dal cliente
- Confronto fra obiettivi attesi e obiettivi
effettivi
- Modelli innovativi di valutazione
di Customer Satisfaction e analisi
dei feed-back: il Customer Asset
Management
Testimonianza: Albacom
- La gestione della loyalty e le tecniche
di Customer Retention
- L’integrazione dei piani aziendali con
quello dei Clienti Strategici in ottica
di retention
“Account Profitability”: principi e
strumenti per identificare, strutturare
e monitorare le performance
dei Key Customer
- Principali indici di valutazione
della redditività del cliente
- Utilizzo dei KPI
- Analisi del fatturato e della marginalità
dei Clienti Strategici
- Politica commerciale, termini di
pagamento e sconti: la corretta
implementazione
- Le garanzie di solvibilità del Key
Customer
- Valutazione degli investimenti sul Top
Client in ottica di costo-beneficio
- Valutazione del Key Customer
attraverso il ROI
Milano, 30-31 ottobre 2003
BUSINESS INTELLIGENCE:
l’impiego delle nuove tecnologie per
ottimizzare la relazione con il mercato
e con il cliente
Milano, 19 novembre 2003
FIDELIZZARE IL CLIENTE
Milano, 24-25 novembre 2003
INFORMAZIONI
Sede
Centro di Formazione de Il Sole 24 ORE
Via Brisa, 3 - 20123 Milano
Orario 9:15-13:00 / 14:15-17:15
Sono previsti due coffee break alle ore 11:00 e alle 16:00
SCHEDA DI ISCRIZIONE
L’iscrizione si intende perfezionata al momento del ricevimento, da parte del Centro
di Formazione de Il Sole 24 ORE, della presente scheda -da inviarsi via fax- debitamente
compilata in tutte le sue parti e sottoscritta per accettazione.
cod. TA 1964 LA GESTIONE DEI “GRANDI CLIENTI”:
come sviluppare le vendite e valorizzare la relazione
Come iscriversi
Nome
Iscrizioni on line www.24oreformazione.com
sezione Calendario
Area Commerciale e Vendite
Cognome
Telefonicamente 02 5660.1310
con successivo invio della scheda di iscrizione
Funzione
E-mail [email protected]
con successivo invio della scheda di iscrizione
Settore di attività
A mezzo fax 02 5660.9067
inviando la scheda di iscrizione al Servizio Clienti
Società
P. IVA o C.F.
Quota di partecipazione
LA GESTIONE DEI “GRANDI CLIENTI”:
come sviluppare le vendite e valorizzare la relazione
€ 1.480,00 + IVA 20%
Iscrizione entro il 31 luglio 2003: sconto 10% cumulabile
con le Offerte Speciali
La quota include coffee break e materiale didattico
Modalità di pagamento
La quota deve essere versata all’atto dell’iscrizione
effettuando il pagamento tramite
- Assegno bancario, o circolare, intestato a:
Il Sole 24 ORE spa
da inviare a:
Il Sole 24 ORE - Centro di Formazione
Via Brisa 3 - 20123 Milano
- Bonifico bancario, indicando il codice TA 1964,
da effettuarsi sul c/c 3597/92
Banca Popolare di Lodi - Ag. Sede di Milano
Piazza Mercanti, 5 - 20123 Milano
Cod. ABI 05164 - Cod. CAB 01611 CIN Q
intestato a Il Sole 24 ORE spa
Verrà spedita lettera assicurata convenzionale
a ricevimento della quota di iscrizione con la fattura
quietanzata intestata secondo le indicazioni fornite.
Offerte Speciali
Iscrizione multipla
Per l’iscrizione all’iniziativa di più partecipanti
della stessa Azienda/Ente:
- sconto 5% (da 2 a 4 iscrizioni)
- sconto 10% (da 5 iscrizioni in poi)
Offerta Abbonato Riviste Specializzate
de Il Sole 24 ORE
Sconto 10% (per singola partecipazione)
Gli sconti non sono tra loro cumulabili.
Indirizzo
Città
Cap.
Prov.
Tel.
Fax
E-mail
Abbonato Rivista
n.
Firma
In caso di Ente Pubblico esente ex Art. 10 D.P.R. 633/72 come modificato dall'Art.14
L. 537/93, barrare la casella Modalità di pagamento:
Bonifico bancario
Assegno bancario
Assegno circolare
Modalità di disdetta
È attribuito a ciascun partecipante il diritto di recedere ai sensi dell'art. 1373 Cod. Civ., che dovrà essere comunicato
con disdetta da inviare via fax al numero 02 5660.9067 e potrà essere esercitato con le seguenti modalità:
a) fino a 10 giorni lavorativi (compreso il sabato) prima dell'inizio del corso, il partecipante potrà recedere senza
dovere alcun corrispettivo alla nostra società, che pertanto provvederà al rimborso dell’intera quota di iscrizione,
se già versata;
b) oltre il termine di cui sopra e fino al giorno di inizio del corso, il partecipante potrà recedere pagando un
corrispettivo pari alla percentuale del 25% della quota di iscrizione, che potrà essere trattenuta direttamente
dalla nostra società, se la quota è già stata versata. La nostra società provvederà ad emettere la relativa fattura
Ai sensi dell'Art.1341 C.C. approvo espressamente la clausola relativa alla disdetta.
Firma
Legge n° 675/96 - Tutela della privacy. I suoi dati sono trattati in forma automatizzata al solo fine di prestare il servizio
in oggetto, che comprende, a sua discrezione, l'offerta di prodotti e servizi de Il Sole 24 ORE spa, con modalità strettamente
necessarie a tale scopo. Il conferimento di dati è facoltativo: in mancanza tuttavia, non potremo dar corso al servizio.
I suoi dati non saranno divulgati. Titolare del trattamento è Il Sole 24 ORE spa, in Via Lomazzo 52, 20154 Milano.
Responsabile del trattamento dei dati personali è la società Simad srl con sede in Treviglio (Bg), Via Casnida 22. Potrà
esercitare i diritti di cui all'articolo 13 (accesso, correzione, cancellazione, opposizione al trattamento, ecc.), rivolgendosi
a Il Sole 24 ORE spa o direttamente al sopraindicato Responsabile del trattamento dei dati personali.
L'adesione all'iniziativa dà diritto a ricevere offerte di prodotti e servizi de Il Sole 24 ORE spa. Se non desidera
riceverle, barri la casella qui accanto INTERNET
Segreteria Organizzativa
www.aimgroup.it