IL MANAGER DELLE VENDITE Le competenze per

FORMAZIONE COMMERCIALE e VENDITE
IL MANAGER DELLE VENDITE
Le competenze per gestire e motivare
la Rete Commerciale
Milano, 17-18 febbraio 2004
in collaborazione con
www.24oreformazione.com
IL MANAGER DELLE VENDITE
Le competenze per gestire e motivare la Rete Commerciale
Docenti
Presentazione e obiettivi
Laura Arman
Esperta di comportamento
manageriale
Consulente G.R.A.M.- Gruppo di
Ricerca Applicata al Management
Nel mondo delle vendite sta emergendo una nuova cultura, fondata
su un approccio globale al processo di transazione commerciale, che punta
su venditori in grado di gestire vere e proprie relazioni d’affari con i clienti
e tali da garantire soddisfazione, opportunità e valore.
Adriano Botta
Marketing & Management Consultant
Supporti alle Decisioni Srl
Alberto Giacomotti
Consulente di Gestione delle Vendite
e di Marketing & Management
Alberto Gimari
Partner Watson Wyatt Italia
Il corso ha, pertanto, l’obiettivo di analizzare le competenze manageriali
-dal coaching alle capacità relazionali e di esercizio della leadershipche consentono al Responsabile Vendite di guidare il proprio team
al raggiungimento degli obiettivi prefissati secondo i principi di massima
efficacia e professionalità.
In particolare, verranno analizzati i comportamenti e i metodi che il Manager
delle vendite deve adottare per accreditare il nuovo ruolo richiesto dai
cambiamenti in atto e sviluppare le capacità indispensabili alla costruzione
e al coordinamento di un team commerciale vincente.
Luca Varvelli
Esperto di Formazione Manageriale
Amministratore Delegato
G.R.A.M.- Gruppo di Ricerca Applicata
al Management
Destinatari
Informazioni sul corso
- Direttori Commerciali
- Direttori e Responsabili vendite
- Sales Manager e Area Manager
- Imprenditori
Coordinamento didattico
Dott.ssa Paola Lazzarini
tel. 02 3022.3079
e-mail: [email protected]
Materiale didattico
Ai partecipanti sarà distribuita una dispensa strutturata ad e il libro “Vendita in azione”
di Mario Silvano, edito Il Sole 24 ORE.
Per consentire un confronto diretto con gli Esperti de Il Sole 24 ORE il numero
dei partecipanti è limitato.
Attestato di frequenza
Al termine del corso verrà distribuito a ciascun partecipante l’attestato di frequenza.
I Plus della Formazione
de Il Sole 24 ORE
Personal Coaching
uno strumento per aiutare i protagonisti
aziendali a sviluppare le competenze
chiave
Servizi on Line
per interagire attraverso Forum,
Newsgroup e Community
Questo corso può essere personalizzato
sulla base delle specifiche esigenze
dell’Azienda/Ente e organizzato
direttamente presso la sede richiesta.
Per informazioni
telefonare al numero 02 3022.3079
o inviare una e-mail all’indirizzo
[email protected]
FORMAZIONE COMMERCIALE e VENDITE
17 febbraio
Evoluzione strategica della Funzione
Commerciale nell'attuale contesto
competitivo
- La nuova “cultura” della vendita:
approccio globale al “processo” di
vendita e spinta alla personalizzazione
dell’offerta
- La sfida della Funzione Vendite: come
ottimizzare la percezione del valore
offerto e fidelizzare il cliente
- Il contributo del Manager delle vendite
all’implementazione del Marketing
Information System
- Nuove modalità di gestione della loyalty
e valutazione della Customer Satisfaction:
dal CRM al Customer Value Management
Il “Manager” delle Vendite oggi:
competenze innovative ed evoluzione
di ruolo
- Da acquisitore di ordini a gestore di
relazioni: focus sul marketing one to one
- Il contributo al successo delle scelte
aziendali e all’attuazione delle strategie
di marketing
- Il presidio strategico della relazione
fra marketing operativo e attività
commerciale
- Il processo di pianificazione dell’offerta
e il Piano annuale delle Vendite
Organizzazione e gestione efficace
ed efficiente della Rete di Vendita
- Definire la struttura ottimale della Rete:
scelte dimensionali e organizzative
- Sistemi di diagnosi e controllo
dell’attività dei venditori
- Contributo delle tecnologie web based
al miglioramento della produttività
della Forza Vendita
- Motivare la Forza Vendita al
raggiungimento degli obiettivi attraverso
la condivisione dei valori aziendali
Come fidelizzare i Venditori Top
Performer attraverso sistemi
premianti e incentivanti
- Il ruolo degli incentivi monetari e non
monetari
- Come pianificare e implementare
un sistema di incentivazione per le diverse
tipologie del personale di vendita
- Le best practice relative ai sistemi
di incentivazione sul mercato italiano
Come sviluppare le performance
di un team commerciale vincente
- Coordinamento e guida di un gruppo
attraverso il gioco di squadra
- Lo sviluppo del senso di appartenenza
e di identità del team
- Migliorare l’efficacia della squadra
attraverso l’analisi dei contributi
individuali e dei relativi piani
di intervento e miglioramento
Case Study
- Il check-up della rete attraverso
il modello Best Perfomer: come
migliorare efficacemente il potenziale
della Forza Vendita
- Leadership e dinamiche di gruppo:
orientamento al compito e
orientamento alla relazione
- Il riconoscimento come efficace
strumento di motivazione
Esercitazione: Analisi del proprio
stile di Leadership
L’intelligenza emotiva al servizio
della vendita
- Come sviluppare il Pensiero Positivo
- Analisi delle personali capacità
emozionali
- Superamento dei limiti e delle resistenze
personali
- Imparare a lavorare con grinta
ed entusiasmo e creare dei modelli
di comportamento
18 febbraio
Sviluppo delle competenze di
Coaching per la gestione dei venditori
- Motivazione e affiancamento
come strumenti per lo sviluppo
delle competenze individuali
- Individuazione del potenziale dei propri
collaboratori
- Metodi e strumenti operativi per un
Coaching finalizzato all’empowerment
del proprio team
- Automotivazione e autopotenziamento
come spinta al successo personale
e allo sviluppo delle vendite
Gestione della comunicazione
alla Forza Vendita
- Aspetti relazionali della comunicazione:
analisi delle capacità personali
- Gestire efficacemente le riunioni
di vendita
- I rapporti con i venditori:
la comunicazione formale e informale
- Il colloquio individuale per
l’assegnazione degli obiettivi
al venditore
- Il colloquio di check per sostenere
motivazione e controllo dei risultati
- Il colloquio di feed-back come strumento
per migliorare le performance future
Esercizio della Leadership per
la motivazione e lo sviluppo
professionale dei propri collaboratori
- Gli stili di leadership: come interagire
efficacemente con la Rete
Prossime iniziative Area
Marketing e Commerciale
Le nuove tendenze del marketing:
orientamenti teorici e metodi
operativi
Milano, 17 marzo 2004
Incrementare l’efficacia
dell’attività di vendita:
come ottimizzare la redditività
di prodotti e clienti e migliorare
i margini
Milano, 22-23 marzo 2004
Marketing e comunicazione low
budget: raggiungere il massimo
risultato con risorse limitate
Milano, 1-2 aprile 2004
Trade Marketing: modelli di
vendita per aziende produttrici
e distributrici
Milano, 19-20 aprile 2004
INFORMAZIONI
Sede
Centro di Formazione de Il Sole 24 ORE
Via Brisa, 3 - 20123 Milano
Orario 9:15-13:00 / 14:15-17:15
Sono previsti due coffee break alle ore 11:00 e alle 16:00
SCHEDA DI ISCRIZIONE
L’iscrizione si intende perfezionata al momento del ricevimento, da parte del Centro
di Formazione de Il Sole 24 ORE, della presente scheda -da inviarsi via fax- debitamente
compilata in tutte le sue parti e sottoscritta per accettazione.
cod. TA 2081 IL MANAGER DELLE VENDITE
Le competenze per gestire e motivare la Rete
Commerciale
Come iscriversi
Nome
Iscrizioni on line www.24oreformazione.com
sezione Calendario
Area Commerciale e Vendite
Cognome
Telefonicamente 02 5660.1310
con successivo invio della scheda di iscrizione
E-mail [email protected]
con successivo invio della scheda di iscrizione
Funzione
Settore di attività
Società
A mezzo fax 02 5660.9067
inviando la scheda di iscrizione al Servizio Clienti
Quota di partecipazione
IL MANAGER DELLE VENDITE
Le competenze per gestire e motivare la Rete
Commerciale
€ 1.480,00 + IVA 20%
P. IVA o C.F.
Indirizzo
Città
Cap.
Prov.
Tel.
Fax
La quota include coffee break e materiale didattico
Modalità di pagamento
La quota deve essere versata all’atto dell’iscrizione
effettuando il pagamento tramite
- Assegno bancario, o circolare, intestato a:
Il Sole 24 ORE spa
da inviare a:
Il Sole 24 ORE - Centro di Formazione
Via Brisa 3 - 20123 Milano
- Bonifico bancario, indicando il codice TA 2081,
da effettuarsi sul c/c 359792
Banca Popolare di Lodi - Ag. Sede di Milano
Piazza Mercanti, 5 - 20123 Milano
Cod. ABI 05164 - Cod. CAB 01611 CIN Q
intestato a Il Sole 24 ORE spa
Verrà spedita lettera assicurata convenzionale
a ricevimento della quota di iscrizione con la fattura
quietanzata intestata secondo le indicazioni fornite.
Offerte Speciali
Iscrizione multipla
Per l’iscrizione all’iniziativa di più partecipanti
della stessa Azienda/Ente:
- sconto 5% (da 2 a 4 iscrizioni)
- sconto 10% (da 5 iscrizioni in poi)
Offerta Abbonato Riviste Specializzate
de Il Sole 24 ORE
Sconto 10% (per singola partecipazione)
Gli sconti non sono tra loro cumulabili.
E-mail
Abbonato Rivista
n.
Firma
In caso di Ente Pubblico esente ex Art. 10 D.P.R. 633/72 come modificato dall'Art.14
L. 537/93, barrare la casella Modalità di pagamento:
Bonifico bancario
Assegno bancario
Assegno circolare
Modalità di disdetta
È attribuito a ciascun partecipante il diritto di recedere ai sensi dell'art. 1373 Cod. Civ., che dovrà essere comunicato
con disdetta da inviare via fax al numero 02 5660.9067 e potrà essere esercitato con le seguenti modalità:
a) fino a 10 giorni lavorativi (compreso il sabato) prima dell'inizio del corso, il partecipante potrà recedere senza
dovere alcun corrispettivo alla nostra società, che pertanto provvederà al rimborso dell’intera quota di iscrizione,
se già versata;
b) oltre il termine di cui sopra e fino al giorno di inizio del corso, il partecipante potrà recedere pagando un
corrispettivo pari alla percentuale del 25% della quota di iscrizione, che potrà essere trattenuta direttamente
dalla nostra società, se la quota è già stata versata. La nostra società provvederà ad emettere la relativa fattura
Ai sensi dell'Art.1341 C.C. approvo espressamente la clausola relativa alla disdetta.
Firma
Legge n° 675/96 - Tutela della privacy. I suoi dati sono trattati in forma automatizzata al solo fine di prestare il servizio
in oggetto, che comprende, a sua discrezione, l'offerta di prodotti e servizi de Il Sole 24 ORE spa, con modalità strettamente
necessarie a tale scopo. Il conferimento di dati è facoltativo: in mancanza tuttavia, non potremo dar corso al servizio.
I suoi dati non saranno divulgati. Titolare del trattamento è Il Sole 24 ORE spa, in Via Lomazzo 52, 20154 Milano.
Responsabile del trattamento dei dati personali è la società Simad srl con sede in Treviglio (Bg), Via Casnida 22. Potrà
esercitare i diritti di cui all'articolo 13 (accesso, correzione, cancellazione, opposizione al trattamento, ecc.), rivolgendosi
a Il Sole 24 ORE spa o direttamente al sopraindicato Responsabile del trattamento dei dati personali.
L'adesione all'iniziativa dà diritto a ricevere offerte di prodotti e servizi de Il Sole 24 ORE spa. Se non desidera
riceverle, barri la casella qui accanto INTERNET
Segreteria Organizzativa
www.aimgroup.it