La gestione dei “Grandi Clienti” - Shopping24

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Agricoltura
La gestione dei “Grandi Clienti”
Come sviluppare le vendite e valorizzare la relazione
Milano, 30 settembre e 1 ottobre 2004
Banche, Assicurazioni
Intermediari Finanziari
Commerciale e Vendite
to
Scon
20% zioni
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e isc
per l il 31/07
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Contabilità e Bilancio
Controllo di gestione
Edilizia e Appalti
Finanza aziendale
Finanziamenti
Fisco
General management
Lavoro e Previdenza
In collaborazione con:
Legale
Logistica, Acquisti e Produzione
Marketing e Comunicazione
Non profit
Organizzazione e R.U.
Pubblica Amministrazione
Qualità, Ambiente e Sicurezza
Sanità
La gestione dei “Grandi Clienti”
Come sviluppare le vendite e valorizzare la relazione
Destinatari
Obiettivo
Programma 30 settembre
Key Account Manager e Responsabili
Grandi Clienti
Direttori commerciali
Direttori e Responsabili vendite
Sales Manager
Imprenditori
La gestione efficace del complesso rapporto
con i Key Customer comporta
per le aziende lo sviluppo di competenze
e abilità che consentano di valorizzare
la propria offerta e rafforzarne specificità
ed esclusività, impostando le basi
per una relazione duratura nel tempo
e reciprocamente vantaggiosa.
Individuazione e classificazione
dei clienti strategici
Docenti
Adriano Botta
Consulente di marketing e gestione
delle vendite
Supporti alle Decisioni Srl
Alberto Giacomotti
Consulente di Gestione delle Vendite
e di Marketing & Management
Dopo un approfondimento sulle competenze
e le abilità necessarie a conquistare
e gestire Clienti Strategici, i nostri Esperti
illustreranno le più efficaci strategie
di marketing e i più innovativi strumenti
di fidelizzazione nel lungo termine.
Concluderà il corso un intervento
sull'Account Profitability orientato a fornire
ai partecipanti gli strumenti indispensabili
per valutare e monitorare la performance
dei Key Customer.
Andrea Macasso
Regional Commercial Director Southern
Europe
Stanley Tools
Testimonianza
- Segmentazione del portafoglio clienti:
criteri per individuare i Best Perfomer
- Analisi del mercato di riferimento
e del canale distributivo dell’Azienda-Cliente
- Identificazione e classificazione
degli attori-chiave del processo decisionale
- Conoscenza sistemica del cliente: analisi
dei valori attesi
- Il Sistema Informativo di Marketing
one to one
Piani di Marketing personalizzati
per valorizzare il potenziale
dei clienti strategici
- Approccio globale con il Cliente Strategico
e processo di fidelizzazione continuo
- Creazione di logiche di partnership
per soddisfare i valori attesi
- Pianificazione e controllo della Customer
Satisfaction
- Creazione del Sales Team e interrelazioni
con le altre funzioni aziendali
- Aggiornamento continuo del valore offerto
in funzione dell’evoluzione strategica
del cliente
Teresio Montagna
Sales Consulting Partners
CALENDARIO AREA
COMMERCIALE E MARKETING
• Gli strumenti di Marketing a supporto
dell’attività di Vendita
Roma, 18 e 19 ottobre
• Analisi di Marketing a supporto delle
decisioni aziendali
Milano, 27 e 28 ottobre
• Marketing e Comunicazione Low-Budget
Bologna, 9 e 10 novembre
• Gestione, motivazione e incentivazione
delle Forza Vendita
Milano, 24 e 25 novembre
FORMAZIONE IN HOUSE
Questo corso può essere personalizzato
sulla base delle specifiche esigenze
dell’Azienda/Ente e organizzato
direttamente presso la sede richiesta.
Per informazioni:
[email protected]
tel. 02 3022.3561
Programma 1 ottobre
Ruolo del Key Account Manager
(KAM): da “responsabile grandi
clienti” a Partner e problem solver
del cliente
- Strategie e tecniche per conquistare
nuovi clienti strategici
- Come fronteggiare e anticipare
la concorrenza nell’acquisizione di nuovi
Clienti
- Profilo, obiettivi e sfide del KAM
nei seguenti ambiti:
• B2B
• B2C
• aziende manifatturiere
• aziende di servizi
- Compiti, struttura e funzionamento
della Unità Organizzativa preposta
alla gestione “Grandi Clienti”
- Ottimizzare l'allocazione di risorse
e investimenti nell’implementazione
di un corretto piano di sviluppo dei Clienti
Strategici
Strategie per gestire efficacemente
e fidelizzare il Cliente Strategico
- Dalla vendita di prodotti alla vendita
del valore delle soluzioni:
• come personalizzare e dare valore
aggiunto alla propria offerta
• come ottimizzare la percezione del valore
offerto
- Tecniche e strumenti per costruire un clima
di fiducia e per incentivare il Key Customer
- Pianificazione di azioni di cross-selling
come strumento di fidelizzazione
- Il CRM: strategie per una gestione
integrata e innovativa del cliente strategico
Come costruire la propria offerta,
valorizzarla e gestirla con successo
- Valutare i rapporti di forza: saper
riconoscere i veri obiettivi del Key
Customer e della sua organizzazione
- Il contributo del problem solving creativo
nella gestione del rapporto con il Key
Customer
- Definizione dell’offerta e conduzione
delle relazioni d'affari in ottica di massima
integrazione con il cliente: la comakership
e il co-sourcing
- L’approccio della Customer Experience
Strumenti e tecniche per monitorare
e valutare la soddisfazione
del cliente strategico
“Account profitability”: principi
e strumenti per identificare,
strutturare e monitorare
le performance dei Key Customer
- Principali indici di valutazione
della redditività del cliente
- Utilizzo dei KPI
- Analisi del fatturato e della marginalità
dei Clienti Strategici
- Politica commerciale, termini di pagamento
e sconti: la corretta implementazione
- Garanzie di solvibilità del Key Customer
- Valutazione degli investimenti sul Top
Client in ottica di costo-beneficio
- Valutazione del Key Customer attraverso
il ROI
- Rilevazione della qualità percepita
dal cliente
- Confronto fra obiettivi attesi e obiettivi
effettivi
Testimonianza: Un modello
di gestione di vendite complesse
Informazioni sui corsi
Coordinamento didattico
Dott. Alberto Paleari
tel. 02 3022.3561
e-mail: [email protected]
Materiale didattico
Ai partecipanti del corso sarà distribuita
una dispensa strutturata ad hoc. Sarà inoltre
distribuito il libro “L’era del cliente”, di Antonino
G. Busacca, edito da Il Sole 24 ORE.
Metodologia didattica
Il tema sarà affrontato con un taglio
operativo. Il numero dei partecipanti
è limitato in modo da offrire l’opportunità
di un confronto diretto con gli Esperti
de Il Sole 24 ORE.
Informazioni
Scheda di partecipazione
Sede
L’iscrizione si intende perfezionata al momento del ricevimento, da parte
del Sole 24 ORE Formazione, della presente scheda - da inviarsi via fax- debitamente
compilata in tutte le sue parti e sottoscritta per accettazione.
Il Sole 24 ORE Formazione
Via Monte Rosa, 91 - 20149 Milano (MM1 Lotto)
Cod. TA 2368: La gestione dei “Grandi Clienti”
Come sviluppare le vendite e valorizzare la relazione
ORARIO: 9:15-13:00 / 14:15-17:15
Sono previsti due coffee break alle ore 11:00 e alle 16:00
Nome
Come iscriversi
Dal sito internet:
www.24oreformazione.com/vendite
Telefonicamente 02 4587.020
con successivo invio della scheda di iscrizione
Cognome
Funzione
Settore di attività
e-mail: [email protected]
con successivo invio della scheda di iscrizione
Società
Via fax: 02 4587.025
inviando la scheda di iscrizione al Servizio Clienti
P.IVA o C.F.
Quota di partecipazione
Indirizzo
La gestione dei “Grandi Clienti”
Come sviluppare le vendite e valorizzare la relazione
€ 1.480,00 + IVA 20%
Città
La quota include coffee break e materiale didattico
Offerte Speciali
Sconto 20% per le iscrizioni entro il 31/07
Cap.
Prov.
Tel.
Fax
E-mail
Iscrizione multipla
Per I’iscrizione all’iniziativa di più partecipanti
della stessa Azienda/Ente:
Sconto 5% da 2 a 4 iscrizioni
Sconto 10% da 5 iscrizioni in poi
Abbonato Rivista
n.
Firma
In caso di Ente Pubblico esente ex Art. 10 D.P.R. 633/72 come modificato dall’Art.14
L. 537/93, barrare la casella
Offerta Abbonato Riviste Specializzate
del Sole 24 ORE
Sconto 10% (per singola partecipazione)
Gli sconti non sono tra loro cumulabili.
Modalità di pagamento
La quota deve essere versata all’atto dell’iscrizione
effettuando il pagamento tramite
Assegno bancario, o circolare, intestato a:
Il Sole 24 ORE spa
da inviare a:
Il Sole 24 ORE Formazione
Via Londonio 2 - 20154 Milano
Bonifico bancario, indicando il codice TA 2368,
da effettuarsi presso
Banca Popolare di Lodi
Sede Piazza Mercanti, 5 - 20100 Milano
BBAN: Q 05164 01611 000000359792
intestato a Il Sole 24 ORE spa
Verrà spedita lettera assicurata convenzionale
a ricevimento della quota di iscrizione con la fattura
quietanzata intestata secondo le indicazione fornite.
Modalità di pagamento:
Bonifico bancario
Assegno bancario
Assegno circolare
Modalità di disdetta
È attribuito a ciascun partecipante il diritto di recedere ai sensi dell’art. 1373 Cod. Civ., che dovrà
essere comunicato con disdetta da inviare via fax al numero 02 4587.025 e potrà essere esercitato
con le seguenti modalità:
a) fino a 10 giorni lavorativi (compreso il sabato) prima dell’inizio del corso, il partecipante potrà
recedere senza dovere alcun corrispettivo alla nostra società, che pertanto provvederà al rimborso
dell’intera quota di iscrizione, se già versata;
b) Oltre il termine di cui sopra e fino al giorno di inizio del corso, il partecipante potrà recedere pagando
un corrispettivo pari alla percentuale del 25% della quota di iscrizione, che potrà essere trattenuta
direttamente dalla nostra società, se la quota é già stata versata. La nostra società provvederà ad
emettere la relativa fattura
Ai sensi dell’Art.1341 C.C. approvo espressamente la clausola relativa alla disdetta.
Firma
L’adesione all’iniziativa dà diritto a ricevere offerte di prodotti e servizi delle Società del Gruppo Il Sole 24
ORE e degli Sponsor dell’iniziativa. Se non desidera ricevere offerte da parte delle Società del Gruppo Il Sole
24 ORE e degli Sponsor barri la seguente casella ■
Informativa ex D. Lgs. n. 196/03 – Tutela della privacy.
I dati personali raccolti con questa scheda sono trattati per la registrazione all’iniziativa, per elaborazioni di
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52, 20154 Milano – il cui Responsabile del trattamento è la società Simad S.r.l., con sede in 24047 Treviglio
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24 ORE, da addetti preposti alla gestione dell’iniziativa, al marketing ed all’amministrazione e potranno essere comunicati alle società del Gruppo per le medesime finalità della raccolta, agli istituti bancari e a società
esterne per l’invio del materiale promozionale.
Consenso – Letta l’informativa,
• con la consegna della presente scheda consento al trattamento dei miei dati personali con le modalità
e per le finalità indicate nella stessa informativa
• attraverso il conferimento dell’indirizzo e-mail, del numero di telefax e/o del numero di telefono (del tutto
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Segreteria Organizzativa
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