Lafarge Dachsysteme GmbH Axel Marschke, Boardmember

*Briefing 36 ok
26-03-2004
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Lafarge Dachsysteme GmbH
Axel Marschke, Boardmember
La presenza di venditori competenti può essere
un elemento importantissimo per arrivare al successo
sui concorrenti nei mercati saturi di oggi, soprattutto
se le componenti di servizio non sono usuali.
Anche la forza vendita
è centrale
Lafarge Dachsysteme:
la casa come missione
Lafarge Dachsysteme
GmbH, con il marchio
Braas, fa parte di
Lafarge Roofing, la
divisione "materiali per
la copertura dei tetti" del
gruppo Lafarge. Lafarge
Roofing è leader
mondiale nella fornitura
di soluzioni per la
copertura (tegole,
componenti per i tetti e
camini). Più di 12.100
dipendenti hanno
prodotto un fatturato di
1,5 miliardi di Euro nel
2002. Lafarge Roofing
può attualmente contare
su 16 impianti e 12 sedi
commerciali con circa
1.500 dipendenti in
Germania.
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potenziali di ulteriore sviluppo dei
Poi c’è anche l’ottimizzazione dei
prodotti – sottolinea Axel Marschke
processi di vendita per offrire
– hanno un orizzonte temporale
sempre il meglio possibile al cliente.
abbastanza lungo. Quattro anni fa il
La forza vendita passa moltissimo
marchio Braas ha introdotto un
tempo con l’utilizzatore (artigiano,
prodotto resistente allo sporco;
muratore, piastrellista o carpentiere)
un’innovazione che ha portato a una
per dare assistenza tecnica e
grande accelerazione e a
vendere il tetto in più.
un’importante vantaggio di
L’informazione che deriva da questi
immagine, e questo rappresenta il
incontri viene inserita nel
più consistente vantaggio
corrispondente sistema EDP. Queste
dell’operazione”. Ulteriori
informazioni rappresentano la base
opportunità di innovazione risiedono
per un’ottimizzazione permanente
nella concentrazione di servizi
dei processi di vendita per segmento
nell’area prodotto (tutto per la
di mercato e per area geografica.
copertura dei tetti da una sola
“L’elemento più importante –
Il marchio Braas è un
sistema di Customer Value
fonte) come nella concentrazione di
afferma Marschke – per fornire il
importantissimo fattore di successo
Management. Lafarge Roofing
prodotti e servizi. Servizio e
massimo valore possibile al
per Lafarge Roofing. Per rafforzare
conduce con regolarità ricerche di
garanzie stanno diventando sempre
consumatore è l’elevato livello di
ancora di più questo fattore di
mercato sui consumatori articolate
più importanti.
qualificazione dei team di vendita.
successo, il marchio Rupp Keramik
per aree geografiche. Tutti gli
L’innovazione ha una sua
Questo è assicurato dalla
nel 2003 è stato trasformato in
aspetti importanti per lo sviluppo del
organizzazione. “Prima di tutto –
formazione permanente”. Tutta la
Braas. La fornitura di sistemi
mercato vengono esaminati in base
spiega Marschke – un team
forza vendita viene preparata e
completi di copertura dei tetti è un
a un questionario articolato su 50
internazionale sviluppa nuove
qualificata per sfide crescenti nel
altro fattore di successo, molto
domande (disponibilità del
soluzioni per l’intera divisione
mercato attraverso un programma
apprezzato dagli utilizzatori. Il
personale, atteggiamento della forza
copertura dei tetti del gruppo
annuale specializzato di
posizionamento come fornitore di
vendita, immagine aziendale in base
Lafarge in cooperazione con
qualificazione. Per di più, ogni
sistemi completi è anche rafforzato
al sito internet). Poi viene fatto un
l’azienda del paese più importante.
dipendente ha un proprio
positivamente da una forza di
confronto per segmento di mercato
Il team offre un sistema di scambio
programma di formazione e
vendita professionale e da un’elevata
sia con il mercato nella sua interezza
internazionale di know-how
sviluppo. Questo programma può
qualità sia del servizio sia dei
sia con i tre principali concorrenti.
all’interno della divisione e lavora a
riguardare argomenti diversi,
prodotti. “Questi fattori di successo
È stato poi messo a punto un
stretto contatto con i centri di
dall’addestramento alle strategie
– dice Axel Marschke, Boardmember
sistema di qualità certificata in cui
sviluppo delle altre tre divisioni di
fino alle tecniche di vendita.
di Lafarge Dachsysteme – hanno
una grande importanza è stata
Lafarge. Inoltre, ogni dipendente
Formazione specialistica e
contribuito in modo decisivo al
attribuita alla gestione delle
può dare suggerimenti di
comportamentale, nonché forme di
rafforzamento del marchio Braas nel
lamentele.
miglioramento del sistema
addestramento sul campo possono
mercato delle costruzioni”.
C’è poi l’area dell’innovazione, che
produttivo. Questi verranno
far parte di questo programma.
Per ottenere questi risultati la
deve fare i conti con le
regolarmente verificati ed
Ogni venditore partecipa a circa 10
società ha messo in piedi un
caratteristiche del mercato. “I
eventualmente attuati”
giorni l’anno di formazione.
© PIMS Europe Ltd. 2004
Axel Marschke
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© PIMS Europe Ltd. 2003