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Poste Italiane - Sped. in A.P. - Reg. Libero-Rovigo CPO
Editoriale
Ancora unici: è il turno del Klett!
Clima Uponor
Incontro Tecnico Climatizzazione Radiante
e “Zero Energy Building”
La flessibilità al servizio della riqualificazione
di un quartiere residenziale
Acqua Uponor
L’arte di trasportare l’acqua:
tubazioni Uponor PEX
Mercato
Volete che acquistino?
Allora vendete loro benefici!
periodico di informazione, aggiornamento
e formazione a cura di
Approfondimento
Detrazione 55% - Guida Agevolazioni 2011
e chiarimenti Agenzia delle Entrate
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luglio 2011
EDITORIALE
Ancora unici:
è il turno del Klett!
di Lucio Taschin - Communications & Direct Marketing Manager
Ed ora in Italia tanti “plumbers”
La U di Uponor la possiamo usare
stanno scoprendo che anche nei panspesso come iniziale di Unici.
nelli radianti l’innovazione ha fatto
passi da gigante, l’innovazione Uponor
La storia, gli uomini (e le naturalmente!
donne…), l’innovazione e le
strategie che la Nostra azienda è stata
ed è in grado di creare hanno portato
ancora una volta a pensare ad un sistema che sta già trovando il consenso
che merita dagli operatori della termoidraulica.
■
Stiamo parlando del Klett (più
avanti in questo numero ne parleremo
ampiamente) che si presenta come un
sistema di climatizzazione radiante
che, davvero, più semplice non si può.
Ed è una strada, quella della semplicità, che già in tema di adduzione
Lo hanno già visto in tanti.
idrica con il Quick & Easy (anche qui
l’“unico” sistema Uponor) ha avuto già
Alla fiera ISH di Francoforte mi- il via libera da parte chi quotidianagliaia di installatori hanno provato il mente ha a che fare con bagni da realizzare e tubazioni da installare.
gusto di vedere come funziona.
Uponor più n. 16 - Luglio 2011
Rivista trimestrale - Iscrizione al Tribunale di Rovigo, n. 7/2007 Reg. Stampa
Direttore Editoriale: Sergio Bonalumi - Direttore Responsabile: Lucio Taschin
Redazione: Mariella Andreasi, Sara Colognesi, Lorenza Minzoni
Hanno collaborato: Vladimiro Barocco, Francesco Causone, Enrico Fabrizio, Marco Soranzo
Semplicità e velocità ma sicurezza e
affidabilità possono coesistere e Uponor
lo ha capito da tempo.
Il Klett si presenta come una grande
novità ma che ha già avuto in mercati
importanti come quelli tedeschi (ma
non solo) la fiducia totale del mercato.
C’è da stare tranquilli quindi.
La garanzia dei sistemi Uponor ancora una volta ha fatto centro come è sicuro anche il fatto che ancora una volta
Voi installatori non rimarrete delusi.
Ovviamente provare per credere!
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Stampato su carta Revive 50:50
50% cellulose provenienti da foreste
gestite in maniera responsabile
e 50% di fibre riciclate.
Produzione editoriale: www.gieffeedizioni.it
Contatti: Uponor Srl - Via Leonardo da Vinci, 418 - 45021 Badia Polesine (RO)
Tel. +39 0425 596811 - Fax +39 0425 596899 - [email protected] - www.uponor.it
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il link per abbonarsi gratuitamente alla newsletter di Uponor
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luglio 2011
CLIMAUPONOR
High Level Academy
Incontro Tecnico Climatizzazione
Radiante e “Zero Energy Building”
di Francesco Causone e Enrico Fabrizio
La sinergia tra Uponor, AICARR e
il Gruppo di Ricerca TEBE del Politecnico di Torino hanno permesso di organizzare per la
seconda volta un incontro tecnico
di alto livello, pensato per i progettisti e i professionisti che lavorano
nel mondo della climatizzazione.
Anche questo incontro di Riccione
è stato un momento di prezioso aggiornamento, caratterizzato dalla
presenza di relatori d’eccezione.
■
Presso l’Hotel Corallo di Riccione si
è svolto il 15 aprile scorso l’incontro
Uponor Academy “Climatizzazione radiante e zero energy buildings”, su un
tema molto attuale visti la Direttiva Europea 31/2010 sulle prestazioni energetiche
degli edifici (EPBD) e il D.Lgs. 28/2011, e
4
di estrema rilevanza per il futuro della climatizzazione radiante. La relazione introduttiva dell’incontro ha trattato il tema
delle tecnologie impiantistiche per la climatizzazione e la ventilazione di uno Zero
Energy Building (ZEB). Il tema ha richiesto
anzitutto una chiarificazione sulla definizione di ZEB, o quasi-ZEB come indicato
dalla direttiva europea: “si definisce edificio ad energia quasi zero un edificio ad altissima prestazione energetica il cui
fabbisogno energetico, molto basso o
quasi nullo, dovrebbe essere coperto in misura molto significativa da energia da fonti
rinnovabili, compresa l’energia da fonti rinnovabili prodotta in loco o nelle vicinanze”.
Si tratta pertanto di edifici il cui bilancio
energetico su base annua risulta nullo, ovvero che consumano tanta energia quanta
ne producono con tecnologie per lo sfruttamento delle energie rinnovabili.
Un buon ZEB dovrebbe però anzitutto ca-
ratterizzarsi per un basso fabbisogno energetico, ovvero massimizzare lo sfruttamento passivo dell’energia solare e
contenere le dispersioni termiche per trasmissione attraverso l’involucro e per ventilazione. In un edificio super-isolato l’uso
della ventilazione meccanica controllata
(VMC) con recuperatore di calore, diventa
essenziale per garantire elevati standard di
qualità dell’aria (IAQ) e ridurre le dispersioni energetiche per ventilazione. La combinazione di un sistema radiante con un
sistema di VMC pare quindi molto promettente, perché si basa sull’unione di due sistemi pensati per contenere i consumi
energetici degli edifici, massimizzando le
condizioni di benessere termico e qualità
dell’aria. Va tuttavia notato che, in edifici
particolarmente isolati, come ad esempio
le Passivhaus di derivazione tedesca,
spesso il sistema di VMC, integrato con una
batteria di riscaldamento, può essere suf-
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CLIMAUPONOR
ficiente a controllare completamente le
condizioni di benessere termico oltre che di
qualità dell’aria interna.
Nella seconda relazione è stato invece
esemplificato come, in edifici mediamente
isolati, l’uso combinato di un pavimento o
soffitto radiante con un sistema di VMC e
controllo dell’umidità, può risultare estremamente performante perché migliora le
condizioni di benessere termico e di IAQ ed
inoltre, nelle condizioni di climatizzazione
estiva permette un controllo separato dei
carichi latenti e dei carichi sensibili e riduce
il rischio di condensazione superficiale.
Si tratta ovviamente di un doppio sistema,
che richiede pertanto maggiori accortezze
in fase di progettazione dell’impianto e del
controllo.
Tra le strategie di ventilazione maggiormente utilizzate, la ventilazione a miscelazione (MV) si combina meglio con soffitti
radianti, mentre la ventilazione a dislocamento (DV) ha migliori prestazioni con pavimenti radianti. Si parla di MV, quando
l’aria è immessa in ambiente per diluire il
contenuto di inquinante attraverso una miscelazione dell’aria. I terminali di immissione
dell’aria sono tipicamente a parete o a soffitto. Si parla di DV, quando l’aria viene immessa in ambiente con l’intento di separare
l’inquinante (vicino al soffitto), dall’aria pulita (nell’area occupata).
È poi stato affrontato il tema dei sistemi
energetici a servizio degli edifici a energia
zero attraverso quattro relazioni diverse.
Una ha riguardato la concezione di questi
sistemi e ha preso in considerazione i nuovi
disposti legislativi contenuti nel recente
D.Lgs. 28/2011 riguardo agli obblighi di
utilizzo di fonti rinnovabili negli edifici, sia
per produzione di energia termica, sia per
produzione di energia elettrica. Due relazioni hanno poi focalizzato l’attenzione
sulle pompe di calore, una delle tecnologie
di produzione più utilizzate in associazione
ad un impianto radiante. In particolare, una
relazione ha approfondito il tema dal punto
di vista dei pozzi termici utilizzabili – aria,
acqua e terreno – mettendo in luce le diverse efficienze raggiungibili e le problematiche di dimensionamento e funzionamento.
L’altra relazione ha avuto per tema il ruolo
delle pompe di calore nel raggiungimento
degli obiettivi di sfruttamento delle fonti
rinnovabili (ai sensi del D.Lgs. 28/2011
sotto certe condizioni la quantità di energia
che una pompa di calore sottrae all’ambiente esterno si considera energia rinnovabile aerotermica/idrotermica/geotermica)
portando ad esempio l’esperienza normativa svolta dalla Regione Emilia Romagna.
Infine un’ultima relazione ha illustrato le tipologie di sistemi energetici integrati, ovvero quei sistemi in grado di produrre
congiuntamente energia termica, frigorifera
– e in alcuni casi elettrica – limitatamente
alle applicazioni residenziali. Quelli in grado
di produrre contemporaneamente acqua
calda a bassa temperatura per riscaldamento radiante e acqua calda sanitaria si
caratterizzano per la presenza di un accumulo multienergia che consente di sfruttare
anche fonti rinnovabili termiche; quelli in
grado di produrre acqua calda per riscaldamento, acqua calda sanitaria ed acqua refrigerata sono basati su pompe di calore ad
aria o acqua. Infine, stanno diffondendosi
anche microcogeneratori domestici basati
su motori a combustione esterna di tipo
Stirling per la produzione di acqua calda per
riscaldamento, acqua calda sanitaria ed
energia elettrica.
I RELATORI INTERVENUTI
Sergio Bonalumi, Direttore Generale
Uponor - Francesco Causone, assegnista di ricerca, Dip. Energetica, Politecnico di Torino - Stefano P. Corgnati,
professore associato, Dip. Energetica,
Politecnico di Torino
Michele de Carli, ricercatore universitario, Dip. di Fisica Tecnica, Università
di Padova - Enrico Fabrizio, ricercatore
universitario, Dip. di Tecnologie Agrarie, Forestali e Ambientali, Università
di Torino - Marco Filippi, professore
ordinario, Dip. Energetica, Politecnico
di Torino - Alessio Nutricato, Direttore
Commerciale Uponor - Gabriele Raffellini, Delegato AICARR – Emilia Romagna - Luca Schiavio, Uponor
Business Group Manager
Indoor Climate South
West Europe.
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luglio 2011
ACQUAUPONOR
Nuova Linea Uponor
Uponor Klett:
il sistema dal contatto facile
Con il Sistema Klett, Uponor
offre un metodo di fissaggio innovativo per la tubazione per impianti di climatizzazione radiante:
la tubazione in polietilene, reticolato secondo il metodo Engel
(PE-Xa), è dotata di barriera antiossigeno secondo la norma DIN
4726 ed è fornita già abbinata ad
una striscia ad aggancio rapido avvolta a spirale.
■
I pannelli isolanti lisci sono disponibili in due spessori e sono accoppiati sulla faccia superiore ad un foglio in
tessuto non tessuto, sul quale è stampata
una griglia di riferimento per la posa della
tubazione. I tubi vengono srotolati in maniera tradizionale e posizionati con la semplice pressione di un piede sui pannelli
ricoperti con questo foglio.
La striscia ad aggancio rapido che avvolge
i tubi infatti aderisce perfettamente al foglio di fissaggio: il tubo viene mantenuto
saldamente nella posizione desiderata, garantendo una tenuta massima.
Intuitivo e pratico
Il Sistema Klett di Uponor è facile e veloce
da posare. Una volta installati i pannelli
isolanti sullo strato di supporto, è sufficiente posizionare la tubazione, potendo
fare riferimento alla griglia prestampata.
Non sono richiesti strumenti speciali per la
posa né per il fissaggio, né occorrono altri
componenti come clip, binari o fascette.
Basta una semplice pressione del tubo sul
foglio in tessuto non tessuto e l’operazione
è conclusa. La tenuta è elevata, così che il
Sistema risulta tranquillamente pedonabile
durante le fasi di cantiere, senza che la tubazione si sposti dalla sua posizione.
6
Se però per qualsiasi motivo fosse necessario riposizionarla, basta sollevare il tratto
interessato con un minimo sforzo e procedere a un nuovo fissaggio, senza perdere
nessuna efficacia nell’adesione.
Il Sistema Klett è compatibile con
tutta la gamma dei componenti per
impianti radianti di Uponor. I PLUS
• Ingombro minimo: 76 mm più il
rivestimento.
• Sistema di posa unico e innovativo.
• Posa eccezionalmente rapida;
effettuabile da un’unica persona;
senza attrezzatura particolare;
facilmente correggibile.
• Nessun vincolo sul modulo di posa.
• Perfetta adesione tra tubo e
pannello grazie al gran numero di
punti di contatto.
• Possibilità di posa a maglia non
ortogonale.
• Componenti Uponor
con qualità certificata.
• Isolante
con conformità CE. Il Sistema in sintesi
• Pannello isolante liscio in EPS preaccoppiato a foglio in TNT antistrappo con griglia stampata, modulo di posa 50 mm.
• Disponibile negli spessori 15 o 30 mm;
la versione 30-2 fornisce una prestazione
di riduzione del rumore di calpestio.
• Tubazione Uponor evalPEX Q&E Klett
(PE-Xa) 16x1,8 mm con barriera antidiffusione dell’ossigeno preaccoppiata a
striscia ad aggancio rapido avvolta a spirale.
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luglio 2011
CLIMAUPONOR
Uponor Klett
Il sistema dal contatto facile
in un casolare Toscano
Uponor Klett, la nuova esclusiva linea di pannelli radianti lanciata da Uponor nel 2011,
caratterizzato da un innovativo sistema di aggancio rapido, è stata
protagonista in un casolare a Bucine, nella provincia di Arezzo.
■
Klett è l’esclusivo Sistema Uponor
per la climatizzazione radiante a pavimento che ti offre semplicità di installazione e perfetta tenuta di fissaggio.
Facile e veloce da posare senza utilizzare
accessori come clip, binari o fascette:
lo strip ad aggancio rapido che circonda il
tubo Uponor evalPEX Q&E (PE-Xa) per-
mette di fissarlo al pannello isolante liscio
con una semplice pressione. Per questo casolare nella bellissima campagna Toscana si
è deciso di scegliere Uponor Klett 30-2,
una delle tre versioni dell’esclusivo pannello Uponor Klett.
Uponor Klett 30-2 è, infatti, dedicato a
coloro che cercano un isolante termico che
fornisca anche un’elevata prestazione di riduzione del rumore di calpestio (28 dB),
grazie alla sua maggiore comprimibilità.
A volte le situazioni difficili da affrontare
in cantiere dipendono dalla struttura: la
presenza di un pilastro da aggirare, un piccolo cavedio impiantistico che non permette il passaggio rettilineo del tubo,
oppure ambienti dalle geometrie com-
plesse, con pareti curve o angoli non retti.
Con Uponor Klett non serve compiere tortuosi zig-zag attorno alle bugne come nei
sistemi preformati, né intensificare i punti
di fissaggio come in quelli a clip: è un sistema liscio a schema libero in cui la
tubazione aderisce in modo continuo
e devia all’occorrenza dalle linee ortogonali della griglia di riferimento, per
poi tornare a seguirle appena lo
schema di posa ritorna regolare.
A pagina 6 di questo numero, tutte le principali caratteristiche tecniche e prestazionali della Linea Uponor Klett.
Nella foto da sinistra: Alessandro Mavillaprogettista, Roberto Naszodi - consulente
tecnico e funzionario commerciale Uponor,
Milo Savelli costruttore e utilizzatore finale
della casa con il padre Omero.
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luglio 2011
CLIMAUPONOR
Uponor Comfort Panel
Riscaldamento e raffrescamento
a soffitto per un ufficio a Biella
■
Al fine di utilizzare al meglio gli
spazi e garantire il massimo comfort
durante le ore di lavoro e per tutto l’anno
in ogni stagione, per questa ristrutturazione si è scelto di installare la Linea Uponor Comfort Panel.
Uponor Comfort Panel è integrato nella
struttura di sostegno dei soffitti sospesi e
include moduli attivi Uponor Comfort
Panel e moduli passivi.
8
I pannelli attivi sono forniti con preinstallata tubazione Uponor PEX con barriera
antidiffusione dell'ossigeno, diametro
10x1,5 mm. Gli elementi ciechi non hanno
tubazioni e servono per completare la pennellatura del soffitto e per migliorarne
l'isolamento acustico.
SCHEDA LAVORI
Tipo di progetto:
ristrutturazione
Metratura: 150 mq
Termotecnico:
Studio Alfa, geometra Armocida
Rivalta di Torino (TO)
Installatore: SLI di Mantovani
Andrea – Cossato (BI)
Fornitura materiali:
Cambielli – Chivasso (TO)
Agenzia Uponor:
Erreclima sas – Orbassano (TO)
In fase di progettazione e posa di Uponor
Comfort Panel è necessario prestare la
massima attenzione alle problematiche legate alla struttura architettonica e al posizionamento dei punti luce e di eventuali
sprinkler e rilevatori antifumo.
La linea principale per l'acqua di riscaldamento e raffrescamento, le condutture per
l'impianto di condizionamento, il cablaggio, le condutture per gli estintori, ecc.
possono essere installati nello spazio al di
sopra del controsoffitto.
Foto: Angelo De Leo
L'impianto di raffrescamento e
riscaldamento Uponor Comfort
Panel è integrato nella struttura di
sostegno dei soffitti sospesi e include moduli attivi Uponor Comfort Panel e moduli passivi.
E per questo è indicato per ambienti con controsoffitti e consigliato per stanze adibite ad ufficio,
come per questa ristrutturazione
a Biella di uno studio commercialistico.
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luglio 2011
CLIMAUPONOR
Uponor Preisolato
La flessibilità al servizio
della riqualificazione
di un quartiere residenziale
Uponor Preisolato è stata la soluzione ideale per la riqualificazione del quartiere in zona “ex
parco ferroviario” di Marghera (in
provincia di Venezia) dove le necessità e le peculiarità del progetto
richiedevano una soluzione che
fosse efficiente e flessibile.
■
Non è stata un’impresa semplice il
rifacimento delle linee di teleriscaldamento di queste quattro palazzine da
dodici appartamenti ciascuna, per le quali
gli impianti realizzati circa cinquant’anni fa
risultavano obsoleti e con forti dispersioni
energetiche.
La sfida del progetto stava soprattutto nel
fatto che le tubazioni dovevano passare
all’interno di cavedi di cemento armato,
posti sotto le palazzine, che non essendo
né molto ampi né molto profondi, richiedevano una soluzione il più flessibile possibile. In questo caso una delle
caratteristiche principali di Uponor Preisolato – la flessibilità – è stato l’elemento
che ha reso possibile superare le difficoltà
progettuali di questa riqualificazione.
Nella foto:
Maurizio Pipitone,
titolare della Hydro-tech
UPONOR PREISOLATO
Una tubazione robusta
e flessibile
permette un adattamen
to a quasi tutti
gli utilizzi. Il sistema ric
hiede solo la
realizzazione di uno sca
vo di ridotte
dimensioni e di adegua
ta profondità.
La flessibilità del mater
iale, gli ottimi
sistemi di collegame
nto, la robustezza e la durata de
lle tubazioni
Uponor Preisolato, ga
rantiscono agli
esperti di poter complet
are i loro progetti in maniera veloce,
economica e
affidabile. È indifferente
se si sta lavorando su una vasta ret
e di alimentazione o su un singolo co
llegamento a
un edificio. Acqua calda
, acqua potabile, acqua per raffredd
amento e di
scarico: tutte vengono
trasportate in
maniera affidabile così
come
molti altri liquidi usati
nelle
applicazioni industriali.
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luglio 2011
ACQUAUPONOR
L’arte di trasportare l’acqua:
tubazioni Uponor PEX
È impossibile risalire con certezza alla costruzione del primo
impianto idrico ma arriviamo
molto lontani nel tempo.
■
L’Egitto e la Cina sono due nazioni
in cui si svilupparono molto presto
vari sistemi per la distribuzione delle
acque. Presso il fiume Eufrate sono stati
rinvenuti i resti di un palazzo reale dotato
di stanze da bagno, docce e servizi alimentati da acqua. Questi impianti, realizzati
5000 anni fa, furono rinvenuti ancora funzionanti.
Anche gli antichi Greci erano dell’opinione
che la disponibilità di acqua pulita fosse
fondamentale per lo sviluppo e l’esistenza
di una società. Nelle loro città si usavano
tubazioni di pietra, legno, terra cotta o
bronzo per il trasporto dell’acqua. È stata
rinvenuta una condotta di bronzo
per alte pressioni costruita nel
1200 a.C. in grado di sopportare una pressione di
20 atmosfere montata in lastre di
pietra forate.
Furono comunque gli antichi Romani i veri
pionieri nell’arte di trasportare l’acqua.
I loro acquedotti rimangono ancora ai nostri occhi delle vere e proprie meraviglie architettoniche.
L’età della pietra, l’età del bronzo, l’età del
ferro: epoche storiche che devono il loro
nome a materiali importanti. Oggi le tubazioni in PE-Xa rappresentano l’evoluzione
tecnologica e il futuro, soprattutto in considerazione di un aspetto importante: la
qualità dell’acqua.
Le tubazioni in PE-Xa resistono alla corrosione e grazie alla loro superficie uniforme
e liscia riducono i rischi di formazione di
depositi calcarei o ingorghi dovuti al loro
accumulo.
L’installazione è più semplice grazie ad una
tubazione morbida e flessibile.
Non tutti i metodi di produzione per le tubazioni in plastica assicurano comunque le
medesime peculiarità.
Uponor ha sviluppato il brevetto Engel avviandone la produzione su scala industriale
nel 1972 con avvio della distribuzione in
Italia a partire dal 1974.
La produzione della tubazione Uponor PEX
secondo il metodo Engel, ottiene - utilizzando esclusivamente polietilene ad alta
densità – un grado di reticolazione molto
elevato ed uniforme, sempre superiore al
70% differenziandosi dalle altre tubazioni
in PEX (PE-Xb, PE-Xc) e assicurando alla
Tubazione Uponor PEX una eccellente
qualità certificata.
10
In particolare la tubazione Uponor PE-Xa
acquisisce una elasticità davvero unica. Infatti, per qualsiasi deformazione che non
sia di carattere permanente, è sufficiente
scaldare il tubo Uponor PEX con aria calda
a circa 135°: la tubazione diventa trasparente e poi, grazie alla memoria termica
della reticolazione molecolare omogenea,
riacquista la forma originaria conservandone inalterate la resistenza termica e
meccanica.
La potabilità delle tubazioni Uponor PE-Xa
è garantita inoltre da un trattamento termico unico nel suo genere che avviene immediatamente a valle del processo
produttivo: l’eccezionale pulizia del materiale rende la tubazione idonea al trasporto
di acqua potabile e fluidi destinati al consumo umano, perfetta anche per le applicazioni sanitarie e conforme alle
Disposizioni Normative in materia.
La tubazione Uponor PE-Xa esprime una
evoluzione tecnologica che assicura e garantisce la conservazione dell’ambiente e
l’assoluta sicurezza del prodotto immesso
sul mercato.
VANTAGGI
• Memoria termica e meccanica.
• Resistente a urti e incisioni.
• Certificati per il trasporto di acqua
potabile e per fluidi medicali.
• Elevato assorbimento di vibrazioni e
rumore, isolamento elettrico al
livello dei migliori materiali
isolanti.
• Leggeri e facili da trasportare
e installare.
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luglio 2011
MERCATO
Consigli e tecniche
Volete che acquistino?
Allora vendete loro benefici!
di Vladimiro Barocco, StudioCentroMarketing
La tua azienda è la più grande,
la migliore, la più veloce nel fare i
lavori? Complimenti, hai lavorato
sodo. Forse però il cliente si sta
chiedendo “cosa c’è di interessante in tutto questo per me?”
Il cliente è interessato ai benefici, se accetta il tuo preventivo e i
prodotti suggeriti, e non alle caratteristiche.
■
Ma se si fa mente locale ai colloqui
avuti con venditori si deve concludere che poche volte si sente parlare di benefici; più spesso si parla di caratteristiche
del prodotto, cioè di cosa è fatto il prodotto, cosa contiene piuttosto di indicare
cosa fa il prodotto per il cliente. Pochi parlano di prestazioni; eppure queste fanno
compiere un passo verso i benefici. Le parole che descrivono le prestazioni sono
quelle che innescano le emozioni che spingono a spendere soldi, tempo o energie.
Le persone, come tu e io, comperano per
le emozioni positive associate ai benefici.
La ricerca ha dimostrato che nella decisione finale, anche nel caso di prodotti tecnici, l’emozione conta per il 70%, contro
un modesto 30% della componente razionale. L’emozione risiede nel nostro cervello
destro che ha anche la capacità di una visione complessiva. Più è tecnico l’acquisto,
con più variabili da prendere in considerazione, più l’emozione conta nella decisione
d’acquisto.
“Faccio un esempio riferito a un anello con
diamante: il venditore, facendo leva sulle
caratteristiche del gioiello, potrebbe affermare: “Questo è un anello con un diamante da 1,4 carati, con taglio a forma
di…, un grado di purezza pari a SI1 e un
grado di colore H”. Cosa ne dici? Se non
sei uno specialista e non conosci le quattro
C (Cut, taglio; Color, colore; Clarity, chiarezza; e peso in Carati) poco hai capito del
valore dell’anello descritto; forse non l’acquisti. Ma se il gioielliere si fosse rivolto a
te, chiamandoti per nome, con queste parole “Immagini il momento speciale che
vivrà quando farà scivolare con dolcezza
l’anello sul dito della sua amata, guardandola intensamente negli occhi. Nello stesso
momento, la sua donna penserà all’anello
come a un simbolo dell’amore, alla promessa di un futuro speciale insieme e… di
sicuro luccicherà una lacrima.
Pensi forse che l’innamorato sia interessato
alle 4 C, che concorrono al valore dell’anello, o invece lo acquisti per avere in
premio il sorriso e il bacio della sua innamorata?”
degli attributi del prodotto:
1) Caratteristiche, cosa è il prodotto.
Per esempio: "Questa applicazione è in
grado di gestire più utenti contemporaneamente".
2) Vantaggi, le conseguenze delle caratteristiche, cosa comportano.
Esempio: "Questa applicazione fornisce
informazioni essenziali in tempo reale ".
3) Benefici, cosa significano le caratteristiche. Per esempio: "Le informazioni permetteranno ai manager di
essere informati, con continuità, sull’andamento finanziario dell’azienda".
4) Motivi. Cosa soddisfano le caratteristiche. Esempio: "Questa funzionalità offrirà un risparmio nei costi, nel controllo
e inoltre migliorerà l’efficienza dei processi".
In un colloquio di vendita l’attenzione va
posta sulle emozioni, non sull'intelletto
perché le prime sono la porta per prendere
una decisione di acquisto. Zig Ziglar1
spiega: “Le persone di solito comperano
per l’emozione e poi giustificano la scelta
operata con la logica”. Nel colloquio l’accento va posto sui vantaggi che sono il linguaggio delle emozioni, mentre le
caratteristiche sono il linguaggio della logica. Se alcuni insistono nell’affermare che
acquistano su base razionale (= caratteristiche), lo fanno perché questo comportamento li fa sentire meglio.
Molti, tra coloro che vendono, hanno
difficoltà a tradurre le caratteristiche dei
loro prodotti in vantaggi perché conoscono troppo del prodotto e danno per
scontato che anche i loro interlocutori, i
clienti, conoscono bene il prodotto e
quello che potranno ottenere in termini
di benefici. Queste aziende spendono
tempo e denaro in "supposizioni".
Consiglio finale
Per un colloquio di vendita proficuo, elenchi tutte le caratteristiche del prodotto o
del servizio, incluse le funzioni standard,
tecniche, di supporto, e anche quelle più
"astratte", ad esempio una garanzia, come
nel caso delle auto giapponesi. Per ogni
caratteristica, sviluppi una lista dei vantaggi relativi, delle prestazioni e, per finire,
dei motivi.
1
In www.hoepli.it è possibile avere informazioni sui molti libri scritti e
pubblicati anche in Italia da Gribaudi.
Identificare i benefici di un prodotto
è facile; basta partire, dai quattro livelli
11
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luglio 2011
APPROFONDIMENTO
Detrazione 55% - Guida Agevolazioni 2011
e chiarimenti Agenzia delle Entrate
di Marco Soranzo - Esperto di certificazione energetica - Esse Ti Esse srl
In merito alle agevolazioni fiscali per il risparmio energetico
(detrazione del 55%), anche per
quest’anno è possibile usufruirne
seguendo le indicazioni contenute
nella nuova guida dell’Agenzia
delle Entrate “Le agevolazioni fiscali per il risparmio energetico”,
aggiornata al mese di marzo 2011,
pubblicata nel mese di maggio
2011.
■
Il documento, composto da 50 pagine, descrive i vari tipi di intervento
per i quali si può fruire della detrazione fiscale del 55% sulle spese per gli interventi
di riqualificazione energetica degli edifici, e
gli adempimenti necessari per ottenere il
bonus. La Guida è suddivisa in quattro capitoli che illustrano l'agevolazione e descrivono gli interventi interessati al bonus, la
tipologia di spesa e la relativa detrazione,
gli adempimenti necessari per ottenere lo
sconto fiscale.
La guida tiene conto delle ultime novità introdotte dalla normativa. In primo luogo la
proroga della detrazione fino al 31 dicembre 2011 e la sua ripartizione – per
gli interventi eseguiti dal 2011 – in dieci
rate annuali di pari importo, anziché in cinque rate come previsto invece per gli anni
2009 e 2010.
Altre recenti novità riguardano l'introduzione dell'obbligo di inviare una comunicazione all'Agenzia delle Entrate nel
caso in cui i lavori proseguono oltre un
periodo d'imposta; e la sostituzione
della tabella dei valori limite della trasmittanza termica. Inoltre, è previsto
l’esonero dalla presentazione della certificazione energetica per la sostituzione di finestre, per gli impianti di
climatizzazione invernale e per l’installazione di pannelli solari. Infine, occorre
ricordare che dal 1° luglio 2010, al momento del pagamento del bonifico ef-
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fettuato dal contribuente che intende
avvalersi della detrazione, le banche e
le Poste Italiane Spa hanno l’obbligo di
effettuare una ritenuta del 10% a titolo di acconto dell’imposta sul reddito
dovuta dall’impresa che effettua i lavori.
Sempre a maggio, con la Circolare
20/E/2011 l’Agenzia delle Entrate ha chiarito che il rimborso delle spese per la riqualificazione energetica degli edifici va
rateizzato in base alla normativa vigente
nell’anno in cui sono state sostenute.
La detrazione va quindi ripartita in cinque
rate per le spese sostenute fino al 31 dicembre 2010 e in 10 rate per quelle affrontate
nel 2011.
Al contrario, i contribuenti esercenti attività
di impresa devono basarsi sul principio di
competenza. Fruiranno quindi dell’intera
detrazione secondo le modalità previste
dalla normativa in vigore al momento in cui
sono terminati i lavori. Se l’intervento è ultimato nel 2011, ma è iniziato negli anni
precedenti, si potrà usufruire del bonus in
sede di Unico 2012, relativo al 2011, ripartendo il rimborso in dieci rate.
La stessa circolare chiarisce poi che la detrazione del 55% spetta anche per i lavori di riqualificazione energetica
eseguiti sugli immobili a uso promiscuo, cioè utilizzati in parte a fini residenziali e in parte per l’attività professionale.
L’Agenzia delle Entrate rende inoltre
possibile la correzione degli errori, riportati nella scheda informativa da trasmettere all’Enea entro 90 giorni dalla fine dei
lavori, anche per gli interventi realizzati nel
2007 e nel 2008. Precedentemente, infatti,
era possibile solo la rettifica delle schede a
partire dal 2009. In caso di verifica fiscale, i
contribuenti che hanno erroneamente indicato un importo inferiore a quello effettivamente sostenuto dovranno comunque
essere in grado di dimostrare i costi non risultanti dalla scheda.
Secondo quanto riportato dall’Enea, in 4
anni di operatività della detrazione fiscale
del 55%, sono stati realizzati oltre 1 milione
di interventi di riqualificazione energetica
degli edifici, con un picco registrato nel
2010 con 405 mila interventi. Nel 2009 i lavori di risparmio energetico effettuati sono
stati 237 mila; tra il 2009 e il 2010 è stato
quindi realizzato il 71% del totale degli interventi da quando è vigente la detrazione
fiscale.
Gli interventi più richiesti sono stati quelli
relativi all’involucro (coibentazione) e per la
sostituzione degli infissi, mentre in termini
di risparmio di energia la parte preponderante l’hanno fatta gli interventi di sostituzione degli impianti termici. Nel complesso,
in Lombardia, Veneto, Piemonte ed Emilia
Romagna si è realizzato il 60% degli interventi totali.
In merito al futuro delle agevolazioni fiscali
per il risparmio energetico, in questi giorni
è stata ventilata anche l'ipotesi di una stabilizzazione della detrazione fiscale del
55%. Ma, più probabilmente, il bonus terminerà il 31 dicembre 2011 senza essere
rinnovato, e potrebbe essere sostituito a
partire dal 2012 da nuovi incentivi (previsti
dal Decreto legislativo n. 28/2011) per l'efficienza energetica e per le rinnovabili, determinati in base al valore economico
dell’energia prodotta o risparmiata in edilizia: pertanto quanto più efficiente sarà l'intervento realizzato tanto più elevato sarà il
futuro incentivo.
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luglio 2011
EVENTI
Uponor incontra il mercato
Organizzate numerose giornate
ed eventi su tutto il territorio italiano
In un periodo caratterizzato da numerose novità tecniche e commerciali, è importante per Uponor poter incontrare faccia a faccia i suoi interlocutori sul mercato: siano loro installatori o distributori.
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Per questo motivo, dalla primavera in poi sono stati organizzati numerosi eventi
che facilitassero il dialogo tra partner per discutere insieme sui punti di forza offerti
e cercare e proporre nuove soluzioni. Qui vi proponiamo una gallery dei volti e dei momenti trascorsi insieme in questi mesi.
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uponor_piu_16_3_Layout 1 04/07/11 09:31 Pagina 14
luglio 2011
BREVI
Uponor in pillole
Navigare su
www.uponor.it
Il sito Uponor è pensato per carcare di offrire ai suoi
utenti l’accesso a tutte le informazioni più ricercate e utili.
Mentre è allo studio un ulteriore miglioramento della usabilità del sito, ne approfittiamo per ricordare le “scorciatoie” che abbiamo creato per rendere la navigazione il più
semplice possibile.
■
L’esigenza di molti è di avere sempre a disposizione la documentazione aggiornata, grazie alla sezione “download” raggiungibile
con un semplice click direttamente dalla sezione centrale della nostra homepage. La sezione download contiene tutta la documentazione tecnica
e commerciale più recente. Particolarmente ricca è la sezione dedicata alle
certificazioni, costantemente arricchita e aggiornata. I documenti possono
essere ricercati per sistema o applicazione, oppure per tipologia.
Uponor
Academy
Creata nel 2007, l’Academy è il
centro per la formazione e l’aggiornamento di installatori, progettisti e termotecnici pensata
per aumentare e sviluppare le
conoscenze dei professionisti
nel settore della climatizzazione radiante e per dare spazio
ad un punto di incontro e di
confronto tra il produttore e il
mercato.
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Dal momento della sua creazione, l’Academy di Badia Polesine ha ospitato numerosi corsisti,
sperimentando anche altre formule,
come gli incontri tecnici itineranti. Per
maggiori informazioni sull’Academy e
i suoi corsi di formazione, cliccate su
www.uponor.it oppure chiedere al vostro agente Uponor di riferimento.
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