Principi e tecniche di fund raising

Transcript

associazione non profit network
csv
della provinciA
di trento
dalsapere
alsaper fare
Principi e tecniche di
Fund Raising
dalla teoria alla pratica
COSA VUOL DIRE FARE
FUND RAISING
OGGI PER LE ORGANIZZAZIONI
NON PROFIT?
PREMESSA
Il fund raising rappresenta una delle necessità
primarie di una organizzazione non profit. La
crisi economica e la crescente presenza di organizzazioni similari nel terzo settore sono fattori
che condizionano questa attività, rendendola
ancora più complessa. Questo dunque porta a
chiedersi : fare fund raising oggi è diventata una
missione impossibile? Crediamo di no, ma occorre imparare a farlo in maniera professionale,
evitando le improvvisazioni!
Mariangela Leonetti
Consulente senior presso MBS srl
2
Principi e tecniche di Fund Raising
INDICE
PAG.
introduzione
2
Presentazione5
Cosa significa fare Fund Raising7
I presupposti del Fund Raising10
La pianificazione strategica del Fund Raising64
Gli strumenti di comunicazione
e raccolta fondi per le persone fisiche78
Il crowndfunding118
Gli strumenti di comunicazione
e raccolta fondi per le imprese122
Le fondazioni di impresa
159
Conclusioni158
3
PRESENTAZIONE
La presente guida non è un tradizionale manuale di fund raising. Esso, infatti, non ha lo scopo
primario di fornire alle organizzazioni non profit
un insieme di nozioni su questa materia. L’illustrazione delle teorie, dei metodi e delle tecniche
del fund raising è certamente necessaria, ma le
associazioni hanno già a disposizione una vasta
manualistica che ne parla. Il volume realizzato
in slides, intervallate da esercitazioni sugli argomenti principali della raccolta fondi, persegue
l’obiettivo di fornire uno strumento che aiuti
le organizzazioni non profit, i loro dirigenti e i
loro volontari a dotarsi di una propria strategia,
in modo tale che i concetti, i metodi e le tecniche di tale disciplina vengano adottati in modo
efficace. L’idea è nata in seguito ad un progetto formativo sui “Principi e le tecniche del fund
raising” che il Centro Servizi per il Volontariato
di Trento sta ormai portando avanti da alcuni
anni, su tutto il territorio trentino. I corsi hanno
riscosso tra le associazioni un successo notevole
facendo emergere l’importanza che l’argomento
riveste per il mondo del volontariato, soprattutto
di fronte alla crisi economica che stiamo vivendo. Se in passato, infatti, le associazioni trentine
hanno potuto contare sull’abbondante presenza
di finanziamenti pubblici, oggi debbono fare i
conti con un contesto socio-economico profondamente mutato. Davanti a risorse sempre più
scarse, esse devono imparare a migliorare le loro
capacità di reperire fondi, nonché l’abilità di tessere relazioni di fiducia nel territorio in cui operano. Dalla guida emergeranno alcune tematiche
chiave sulle quali vale la pena riflettere. In primis,
l’importanza della pianificazione e della progettazione nelle attività di fund raising, attività
che non possono essere improvvisate o lasciate
alla buona volontà dei volontari, ma che devono
essere ideate e realizzate secondo scopi precisi,
condivisi con i vertici dell’organizzazione. Alla
formazione bisogna quindi dedicare tutto l’impegno necessario per la realizzazione di un metodo
strutturato e condiviso. In conclusione non si può
non sottolineare che il lavoro è frutto di un lavoro congiunto con i volontari che nel corso degli
anni hanno partecipato ai corsi proposti. Non si
può conoscere i problemi di un’associazione se
non li si ascolta e li si vive dal suo interno, pertanto, gli apporti di coloro che in prima persona
vivono la quotidianità di un’organizzazione hanno stimolato la riflessione e la ricerca di nuove
soluzioni. La guida vuole, pertanto, essere un
importante riferimento per tutti coloro che sono
interessati al tema, al fine di agevolare la ricerca
di utili informazioni e suggerimenti pratici.
Francesca Fiori
Coordinatrice CSV Trento
5
INTRODUZIONE AL TESTO
Cosa significa fare fund raising per
una organizzazione non profit?
La prima definizione letterale dall’inglese sarebbe raccolta fondi dal verbo to rise up, questa però è una semplice traduzione letteraria
e perché no, quasi fuorviante. Una definizione
tecnica invece descrive il fund raising/la raccolta
fondi (in italiano) come l’insieme delle attività
che un’organizzazione non profit mette in atto
per reperire risorse finalizzate al raggiungimento
degli scopi statutari. Proviamo a fare un passo in
più: dal momento che un’organizzazione ha necessità di molteplici e svariate risorse per poter
svolgere la propria attività, possiamo affermare
dunque che il fund raising è l’arte di indurre le
persone a dare ad una organizzazione ciò di cui
questa ha bisogno: denaro, volontariato, collaborazioni professionali, beni, know-how e servizi.
Nonostante tutto le definizioni esposte finora
non sono ancora esaustive del significato reale
e complessivo di questo termine: con il termine
fund raising si indica “la capacità dell’organizzazione di reperire relazioni di fiducia”. Ecco che
allora la definizione più corretta è la seguente:
ciò che l’organizzazione fa per creare rapporti di
interesse tra chi chiede risorse economiche, materiali e umane in coerenza con lo scopo statutario e chi è potenzialmente disponibile a donarle.
Presupposto fondamentale per poter avviare
un percorso dedicato al fund raising che possa
diventare sistematico e continuativo nel tempo
è quindi un’idea di questo strumento non esclusivamente finalizzata a massimizzare la raccolta economica (raccogliere fondi a tutti i costi
anche mediante strategie stressanti e manipolative!), ma ad incrementare le relazioni di fiducia.
Occorre creare un legame tra l’organizzazione
e il potenziale donatore, condividendo mission,
obiettivi, progetti e risultati ottenuti. Occorre
quindi aprire con il potenziale donatore un dialogo costruttivo capace di rendere il donatore
stesso consapevole del valore della donazione
e del senso del dono; solo in questo modo sarà
possibile raggiungere obiettivi quantitativi rilevanti e sostenibili.
La raccolta fondi:
un approccio metodologico
e strategico
Il fund raising così come è stato definito non
può essere un’attività da improvvisare o legata
ad opportunità casuali. Viceversa, dovrà essere il
frutto di una strategia pianificata in ogni dettaglio e condivisa con i vertici dell’organizzazione.
Ciò che la maggior parte delle associazioni ha
sempre fatto in termini di raccolta fondi, improv-
7
visando richieste ed iniziative, deve essere sostituito con un metodo che lasci spazio all’analisi,
alla pianificazione e, in seguito, all’azione di fund
raising, alla verifica dei risultati, alla rendicontazione e alla fidelizzazione dei donatori.
Occorre prendere coscienza del fatto che una
corretta pianificazione della raccolta richiede un
percorso costituito da una fase di progettazione
e di analisi di mercato, prima di partire con
l’implementazione pura del piano, cioè con la
mera esecuzione del lavoro di raccolta fondi.
Il rischio è che il lavoro esecutivo possa perdere
di vista alcune possibilità che solo un attento
lavoro di analisi del contesto può preventivare.
Non meno importante è la fase finale della fidelizzazione dei nostri donatori e dei pubblici di
riferimento, attraverso azioni di ringraziamento
all’esterno e di valutazione dei risultati all’interno della nostra organizzazione.
Solo attraverso un metodo così strutturato la
nostra azione di raccolta fondi non rischierà di
perdere tempo, ottimizzerà le sue potenzialità
e potrà avere successo non solo nel breve ma
anche nel lungo periodo.
Un approccio di questa natura spesso richiede il
lavoro e l’impegno di una persona interamente
dedicata al recupero delle risorse, va precisato
a questo proposito che la persona dedicata alla
raccolta fondi non dovrà avere una delega totale
e per questo motivo occuparsi “da solo” delle
attività legate alla raccolta fondi, ma dovrà avere le capacità di pianificare attività ed iniziative
e di coinvolgere l’intera organizzazione nello svi-
8
luppo delle stesse. In questo modo tutta l’organizzazione potrà divenire strumento di raccolta
fondi, a partire dai vertici, fino ai volontari.
Una guida teorica e pratica
per impostare le attività
di raccolta fondi
L’idea di una guida teorico-pratica nasce dal
Centro Servizi di Volontariato di Trento insieme
a MBS società di consulenza in fund raising, che
da anni svolge a Trento corsi di formazione sui
temi legati alla raccolta fondi.
I corsi hanno sempre avuto un discreto successo
di pubblico, e negli ultimi tempi la frequenza è
cresciuta, tanto da avere aule con quasi trenta
persone che si occupavano di raccolta fondi
all’interno delle proprie organizzazioni.
L’esperienza realizzata in questi anni è stata
davvero unica sia per i consulenti di MBS sia per
il Centro Servizi di Volontariato che hanno visto
nascere vere e proprie attività di raccolta fondi
realizzate in rete, tra le associazioni che si erano
conosciute in aula.
La peculiarità di questi corsi infatti vuole essere proprio quella di dare alle organizzazioni
non profit non solo l’opportunità di acquisire un
metodo di lavoro, ma anche la possibilità di conoscere alcune tra le miriadi di associazioni del
territorio di Trento e confrontarsi dalle esperienze (positive o negative) che altre organizzazioni
non profit hanno messo in campo nella raccolta
fondi.
Nasce quindi la volontà di realizzare uno stru-
mento utile per guidare le attività di raccolta
fondi delle associazioni, uno strumento contenente anche Case Methodology, casi concreti
sia delle grandi organizzazioni non profit del
panorama nazionale e internazionale, sia delle
piccole/medie organizzazioni con le quali MBS
ha lavorato negli anni, dalle quali trarre spunti e
idee concrete per la raccolta fondi.
Il volume è realizzato in slides, intervallate da
esercitazioni sugli argomenti principali della
raccolta fondi. Poiché spesso ai corsi partecipa
solo un componente di una singola associazione
non profit, il nostro consiglio è quello di portare
il volume nelle sedi delle organizzazioni e provare a replicare le esercitazioni insieme a tutto il
Consiglio Direttivo, una sorta di prova del nove
sulla vostra organizzazione a 360°.
Il volume è diviso in quattro sezioni:
■■ I presupposti del Fund Raising;
■■ La pianificazione del Fund Raising;
■■ Gli strumenti del Fund Raising;
■■ Le fondazioni di Erogazione.
Conclusioni
È importante riflettere sul fatto che per fare
fund raising non è sufficiente esistere, ma occorre operare concretamente per rispondere al
bisogno per il quale l’organizzazione non profit
è nata.
Inoltre è fondamentale che ciascuna organizzazione non profit, sottolinei propri tratti di unicità
nel costante tentativo di rispondere alla domanda “se domani non esistessimo più sul nostro
territorio, cosa cambierebbe?”.
L’intento ultimo di questo manuale è quello di
portare il lettore a comprendere che il fund raising non è una tecnica ma una strategia relazionale, non si improvvisa, ma va pianificato (per
tempo e nel tempo), non è la bacchetta magica
per risolvere i problemi economici delle organizzazioni non profit, ma un investimento, non si fa
nei ritagli di tempo, ma serve personale dedicato che collabori con l’intero Consiglio di Amministrazione e con l’organizzazione non profit
nella sua globalità.
Il nostro auspicio è che le organizzazioni non
profit con la lettura di questo manuale, possano
accrescere le proprie competenze e conoscenze,
iniziando così a rispondere con metodo ai propri bisogni, sviluppando strategie e progetti di
raccolta fondi stabili nel tempo e proficui, non
solo dal punto di vista economico, ma anche e
soprattutto relazionale.
9
OBIETTIVI DELLA PUBBLICAZIONE
1. IL TESTO VUOLE
INTRODURRE ALLE
TEMATICHE DEL FUND
RAISING PER LA RACCOLTA
ANNUALE:
■■
Cosa vuol dire fare fund raising?
■■
Quali sono i presupposti
di partenza del fund raising?
2.IL TESTO MA COME
OBIETTIVO ULTIMO QUELLO
DI FAR CAMBIARE IL
PUNTO DIVISTA DELLE
ORGANIZZAZIONI NON
PROFIT SUL TEMA
DEL FUND RAISING,
LANCIAMO DUNQUE UNA
PROVOCAZIONE CHE
VERRA’ RIPRESA NELLE
CONCLUSIONI:
■■
10
Il fund raising può diventare uno strumento
di crescita per la vostra organizzazione?
PARTIAMO DALLA
CONSIDERAZIONE CHE:
Azioni di fund raising sono davanti ai nostri occhi tutti i giorni. Vi sarà capitato infatti di trovare
riferimenti alla raccolta fondi sfogliando una rivista, ascoltando i programmi radiofonici o semplicemente camminando per strada.
pesca di beneficenza
sms solidale
banchetto
campagna 5x1000
11
FONTE:
Sito internet UNICEF
Fonte: sito internet UNICEF
12
6
FONTE:
Sito Associazione
Amici dei Bambini
Fonte: sito Associazione Amici dei Bambini
7
13
FONTE:
Campagna 5x1000
Fondazione Banco Alimentare
Fonte: campagna 5x1000 Fondazione Banco Alimentare
14
8
FONTE:
Campagna SMS SOLIDALE
Associazione AISM
Fonte: campagna SMS SOLIDALE associazione AISM
15
FONTE:
Manifesto per Open daye
biglietti della lotteria
Fondazione
Banco Alimentare
Emilia Romagna
Fonte: manifesto per Open day e biglietti della lotteria Fondazione Banco Alimentare Emilia Romagna
10
16
PER GUIDARE IL LETTORE
FINO ALLA CONSAPEVOLEZZA
DI CIO’ CHE DAVVERO RAPPRESENTA
IL FUND RAISING,
VOGLIAMO PARTIRE DALLE
ORGANIZZAZIONI NON PROFIT
Insieme ai membri della vostra
organizzazione non profit provate a riflettere
su alcuni semplici domande:
■■
Quali aspettative ha il donatore?
■■
Cosa lo motiva ad erogare risorse a favore di un soggetto terzo?
■■
Il donatore cosa riceve in cambio del suo contributo?
■■
Se voi foste i donatori, a chi donereste e perché?
17
FACCIAMO
UN PASSO INDIETRO
Partiamo dal punto zero, cioè dalla definizione
di fund raising per iniziare a dare un senso logico alle nostre domande:
Fund raising termine inglese che tradotto significa semplicemente raccolta di denaro
Henry Rosso, fondatore della Fund Raising School dell’Indiana State University, definisce il fund raising
come “la nobile arte di insegnare alle persone la gioia di donare”
Il Fund raising è soprattutto ciò che l’organizzazione fa per creare relazioni di FIDUCIA E DI RECIPROCITA’ fra chi chiede risorse economiche, materiali e umane in coerenza con lo scopo statutario, e chi è
potenzialmente disponibile a donarle.
18
LA RELAZIONE
DI FIDUCIA IMPLICA:
1. l’instaurarsi
di un dialogo
2. il coinvolgimento
del potenziale
donatore con
la mission
dell’organizzazione
non profit
3. la condivisione
di un cammino
con obiettivi precisi
4. la soddisfazione
di un bisogno del
potenziale donatore
19
QUALE È QUINDI
LA RICOMPENSA DEL DONATORE?
PER INTENDERCI
COSA CI GUADAGNA DONANDO?
La ricompensa che il donatore ottiene è indefinibile ma è più facile ascriverla all’area della relazione. La relazione contiene fiducia, contiene
l’ideale.
20
Per queste ragioni, la prima sfida di chi si occupa di fund raising sarà di interpretare, poi sviluppare e governare quel tipo di bene relazionale,
basato sulla fiducia che è la cifra del rapporto
con i sostenitori.
ESSENDO IL FUND RAISING UNA
STRATEGIA FINALIZZATA A CREARE
RELAZIONI DI FIDUCIA,
CHIEDIAMOCI A QUESTO PUNTO:
1. DA COSA NASCE
LA RELAZIONE DI FIDUCIA?
2. SU CHE COSA SI INNESTA
LA RELAZIONE DI FIDUCIA?
21
I DUE PUNTI CARDINE DI
UNA RELAZIONE DI FIDUCIA SONO:
22
1
LA MISSION
2
LA BUONA
CAUSA DELLA VOSTRA
ORGANIZZAZIONE
LA COSTRUZIONE DELLA RELAZIONE
DI FIDUCIA NON SI PUO’ IMPROVVISARE
Per orientarci nella costruzione della relazione di
fiducia il primo passo è: l’analisi della MISSION.
23
1 LA MISSION
La mission è la ragion d’essere per cui l’organizzazione è nata ed opera
Non è semplicemente una dichiarazione di intenti ma, al contrario, rappresenta lo spazio
di azione entro cui l’organizzazione potrà muoversi
Essa costituisce sia il suo punto di partenza sia il suo punto di arrivo
24
MISSION
Il grado più alto di coinvolgimento di un interlocutore si raggiunge quando anche per lui la
mission diventa qualcosa per cui impegnarsi,
qualcosa per cui vale la pena agire.
Soprattutto nell’ottica di una raccolta annuale il
coinvolgimento del donatore nella condivisione
della Mission lo aiuta nel tempo a divenire un sostenitore stabile nel tempo.
Dall’altra parte l’associazione, ricevendo donazioni continue e durature nel tempo, sarà maggiormente sostenibile.
È infatti la sostenibilità l’obiettivo entro cui innestare la strategia di fund raising.
25
È FONDAMENTALE IMPARARE
AD USARE LA MISSION
REGOLARMENTE E STRATEGICAMENTE
La MISSION deve essere:
Chiara e ben definita tra i fondatori
Condivisa a cascata tra tutti
Tradotta in obiettivi realistici, concreti
e coerenti con la mission
Comunicata a livello interno ed esterno
Verificata periodicamente nella
sua coerenza con gli obiettivi
26
LA MISSION GUIDA QUINDI
TUTTA L’ATTIVITÀ DI UN’ORGANIZZAZIONE
MISSION
OBIETTIVI
ONP
RISULTATI
STRATEGIE
AZIONI
27
MISSION:
PERCHÈ TENERLA SEMPRE PRESENTE?
Lavorare sulla propria mission (crearla o rivederla dopo tempo) è utile:
per dare una chiara direzione
all’organizzazione;
come strumento di condivisione
con tutti gli stakeholders;
come punto di partenza per
definire le strategie;
per evitare la dispersione
di risorse su obiettivi non essenziali;
per adottare un linguaggio e dei
valori comuni che permettono di
incrementare l’integrazione.
Abbiamo affermato quindi che la relazione di
fiducia, non si improvvisa ma si costruisce attraverso l’utilizzo costante di alcuni “strumenti
utili”, primo fra tutti LA MISSION.
A questo punto del percorso di “costruzione”
le domande che una Organizzazione non Profit
dovrebbe porsi sono:
qual è la nostra mission?
perché noi stiamo partecipando alla realizzazione di questa mission?
perché qualcun altro dovrebbe sostenerla?
cosa rende la mia organizzazione realmente
unica?
se dovessimo cessare di esistere ci sarebbe
qualche differenza?
Prima ancora delle domande:
come faccio a chiedere soldi per andare
avanti?
a chi li chiedo?
28
ESERTITAZIONE 01
FACCIAMO UN TEST
Quando vi presentate all’esterno su cosa puntate maggiormente?
Avete degli strumenti di promozione-comunicazione che vi rappresentano?
Le persone che incontrate riescono a comprendere facilmente quello che fate?
29
1. Cosa ci
contraddistingue?
Quali sono i valori che
contraddistinguono la
nostra organizzazione?
Cosa ci rende unici?
3. Cosa facciamo per
perseguire la nostra
mission?
4. Quali sono le nostre
principali attività?
2. Qual è lo scopo per
cui siamo nati? Il
problema a cui vogliamo
rispondere?
30
ESERTITAZIONE 01
ELABORATE LA VOSTRA MISSION
RISPONDENDO ALLE SEGUENTI DOMANDE
ESERTITAZIONE 01
PROVATE A METTERE A CONFRONTO LE DUE
VERSIONI, COSA MODIFICHERESTE?
Possiamo affermare che:
Spesso le MISSION delle associazioni risultano incomprensibili, scritte in
maniera contorta o semplicemente
“trascritte”direttamente da alcuni stralci dello Statuto;
Spesso all’interno della stessa ONP non tutti
i componenti riportano la stessa versione
della MISSION. Ciò potrebbe mettere in
confusione un potenziale donatore;
Spesso la MISSION non è riportata all’interno degli strumenti di comunicazione (on
line e off line).
31
a) Valori di riferimento
La nostra identità (Siamo …)
I valori di riferimento (Noi crediamo che …)
b) Ostacoli alla realizzazione
dei valori di riferimento
La chiara definizione dei problemi su cui
si intende intervenire (Il problema a cui
vogliamo rispondere è…)
d) Ma soprattutto le domande
a cui sarà importante
rispondere all’interno della
dichiarazione di MISSION sono:
Se dovesse cessare di esistere questo
progetto, cambierebbe qualcosa?
Che valore aggiunto creo sul territorio di
riferimento?
c) Soluzione proposta dall’ente,
in termini generali
Delineare ciò che bisogna fare ed i risultati
che si intendono raggiungere (Faremo
queste attività al fine di …)
Individuare gli interlocutori (Creando valore
aggiunto e contribuendo a migliorare la
qualità di vita a …)
32
ESERTITAZIONE 01
SCHEMA LOGICO
PER LA CREAZIONE DELLA MISSION
ESERTITAZIONE 01
LA MISSION DEVE
ESSERE COMUNICATA IN MANIERA:
verbale: attraverso le parole
dei membri della ONP
scritta: deve essere prima di
tutto redatta in una forma
visiva: deve essere visibile sugli
strumenti di comunicazione
esperienziale: i progetti della ONP
devono “riflettere”la MISSION
DA
RICORDARE
Per ricevere sostegno
da parte di chi ci sta attorno,
non è sufficiente esistere.
Occorre avere
un motivo valido.
33
2 LA BUONA CAUSA
La buona causa è la ragione per cui l’organizzazione merita di ricevere donazioni.
È il motivo quindi il progetto, per cui l’organizzazione non profit decide di ricercare risorse.
35
LA BUONA CAUSA DEVE ESSERE
FATTIBILE
MOTIVANTE
CONCISA
36
DISTINTIVA
SEMPLICE
NEL METTERE A FUOCO
LA NOSTRA BUONA CAUSA,
PONIAMOCI QUALCHE DOMANDA
1. Quale è il problema o
l’esigenza sociale a cui
vogliamo rispondere?
4. Quale valore aggiunto
creiamo
sul territorio?
2. Cosa ci interessa fare
per rispondere a tale
esigenza?
5. Il territorio è
consapevole della
nostra esistenza?
3. Cosa sappiamo fare
realmente bene?
6. Come potremmo
migliorare le nostre
attività?
37
COME POSSONO DIFFERENZIARSI TRA LORO
LE ORGANIZZAZIONI NON PROFIT?
È necessario riporre la propria attenzione sul
valore aggiunto che il mio progetto genera sul
territorio, e non appena sul cosa faccio.
38
COME COMUNICARE
LA BUONA CAUSA
La buona causa, e dunque il motivo per cui l’organizzazione merita di ricevere donazioni, deve
essere ben strutturata, questo servirà a far capire al potenziale donatore che il «progetto di raccolta fondi» è stato preparato in ogni sua parte.
I tre NO della Buona Causa:
No all’improvvisazione;
No alla poca trasparenza;
No alla comunicazione imprecisa
e poco chiara.
39
1. COSA VOGLIAMO FARE
La nostra mission
4. COSA FACCIAMO
La nostra buona causa,
il nostro progetto, le nostre attività
2. COSA POSSIAMO FARE
Analisi interna: le nostre potenzialità
3. COSA DOVREMMO FARE
Analisi esterna: cosa ci sarebbe bisogno di fare
per rispondere al problema per cui siamo nati
40
ESERTITAZIONE 02
ELABORATE LA VOSTRA BUONA
CAUSA RISPONDENDO ALLE DOMANDE
1. Qual è il progetto
per cui attivare la
raccolta fondi?
5. Quali sono
gli elementi di unicità
del progetto?
2. Quali sono gli
obiettivi perseguiti
con il progetto?
6. Quale valore
aggiunto crea sul
territorio?
3. Qual è l’obiettivo
economico?
7. Quali sono,
se esistono, i partner
del progetto?
4. Quali sono le
caratteristiche
tecniche del progetto?
41
UN ESEMPIO DI DESCRIZIONE
DELLA BUONA CAUSA
Riportiamo di seguito la brochure dell’Associazione SEGNO relativa alla costruzione di due
centri diurni per bambini in difficoltà e un nucleo
mamma-bambino.
42
Il problema
il problema
FONTE DELLE IMMAGINI:
Associazione SEGNO
la soluzione
Ia soluzione
Fonte delle immagini: Associazione SEGNO
41
43
mission e il valore aggiunto
Associazione SEGNO
44
42
il progetto
Associazione SEGNO
43
45
il progetto
Associazione SEGNO
44
46
le caratteristiche tecniche
Associazione SEGNO
47
45
come poter sostenere il progetto
Associazione SEGNO
48
46
descrizione delle modalità di donazione
Associazione SEGNO
Fonte delle
immagini:
Associazione
Principi
e tecniche
di Fund
Raising
SEGNO
47
49
LA MAPPA DELLE RELAZIONI
Dopo la definizione di MISSION e BUONA
CAUSA, introduciamo il terzo concetto fondamentale della raccolta fondi : la mappa
delle relazioni;
Perché una MAPPA DELLE RELAZIONI? è
necessario «mappare concretamente»coloro
che interagiscono con l’organizzazione non
profit, ai fini di creare insieme a loro un vero
e proprio coinvolgimento ai fini della realizzazione della BUONA CAUSA;
La MAPPA DELLE RELAZIONI serve per
orientare l’organizzazione non profit nel reperimento di risorse, infatti attraverso l’uso
corretto di questo strumento sarà più immediato capire dove rivolgere le richieste di
sostegno.
50
MAPPA DELLE RELAZIONIDEFINIZIONE
La rete di contatti che circondano l’organizzazione, costituita da persone:
attualmente in relazione
con l’organizzazione;
che lo sono state in passato;
che potranno esserlo in futuro.
51
LA NOSTRA
ORGANIZZAZIONE
Utenti
e familiari
Una rete di
organizzazioni
con attività
o finalità analoghe
Volontari
Appartenenza
territoriale
Comunicazione
e Fund Raising
52
LA NOSTRA
MISSION
Progetti
ed eventi
MODELLO: MAPPA DELLE RELAZIONI
N = Nucleo dell’associazione
1° Cerchio = Tipologia di interlocutori particolarmente legati all’organizzazione
2° Cerchio = contatti importanti presenti nella mappa relazionale dell’organizzazione
3° Cerchio = contatti presenti ma da fidelizzare
4° Cerchio = contatti poco presenti con cui l’organizzazione dovrà definire strategie di incontro
Realtà non profit
Istituzioni
Imprese
Studi associati
Università
Volontari
Utenti
Donatori
Grandi donatori
N
Media
Soci
Ex
Fondazione
Dipendenti
CDA
Scuole
Associazioni di categoria
53
IL PRIMO CERCHIO
E IL LIVELLO DI CALORE
Si deve partire innanzitutto dalla conoscenza
delle persone che circondano l’organizzazione,
quindi dalle persone che rappresentano il nucleo
ed il primo cerchio intorno ad esso. In questo
caso il livello di «calore» è molto elevato, perché
le persone sono vicinissime al nucleo, ciò significa che c’è un coinvolgimento elevato dei contatti posizionati sul primo cerchio. Il livello di calore
si «affievolisce»a mano a mano che ci allontaneremo dal nucleo.
Volontari
Utenti
Donatori
Grandi donatori
N
Soci
54
Dipendenti
CDA
OCCORRE PRENDERE CONSAPEVOLEZZA
Di tutti i target e gli interlocutori presenti
all’interno della nostra mappa relazionale;
Del legame che ci unisce a ciascun target;
Del potenziale relazionale di ciascun target.
55
QUAL È IL POTENZIALE RELAZIONALE?
Per una
mappatura
efficace, sarebbe
utile non solo indicare i
QUAL
È IL POTENZIALE
RELAZIONALE?
soggetti che gravitano attorno all’organizzazione, ma anche il loro
POTENZIALE
RELAZIONALE, soprattutto
in funzione del progetto.
Per una mappatura efficace, sarebbe utile
POTENZIALE RELAZIONALE, soprattutto in
non solo indicare
i soggetti che
gravitano
funzione
del progetto. Di seguito riportiamo
Di seguito
riportiamo
l’esempio
di
una
organizzazione.
attorno all’organizzazione, ma anche il loro
l’esempio di una organizzazione.
54
56
LA SFIDA DELLA RELAZIONE
Mantenere i soggetti nel nucleo
e rendere il legame sempre più forte
Ampliare costantemente
La mappa relazionale
OCCORRE UNA
RIFLESSIONE SU:
Chi c’è intorno alla mia
organizzazione?
Le persone della mia
mappa relazionale chi sono?
Qual è il loro potenziale
relazionale?
57
N
58
ESERTITAZIONE 03
COMPILATE L’ELLISSI CORRISPONDENTE ALLA
MAPPA RELAZIONALE DELLA VOSTRA ONP
ESERTITAZIONE 03
Esercitazione N 3
DALL’ELLISSE ALLA TABELLA
DALL’ELLISSE
ALLA TABELLA
58
59
ESERTITAZIONE 03
60
59
OGNUNO DI NOI È UN NETWORK
10 relazioni stabili
100 relazioni frequenti
È quindi importantissimo iniziare a mappare le
relazioni, per non rischiare di perdere di vista
contatti che potrebbero essere molto significativi per l’organizzazione non profit.
1.000 relazioni occasionali
61
COSA È POSSIBILE REALIZZARE
ATTRAVERSO UN USO CORRETTO
DELLA MAPPA RELAZIONALE?
LA STORIA VERA
DI FRANCO
Franco ha piùdi 60 anni, vive a Napoli, èun assicuratore in pensione e collabora come volontario per l’Associazione WHY Onlus.
Lo Stato si disinteressa della prima infanzia e
pertanto questi piccoli meravigliosi esseri vivono
da soli abbandonati anche dai fratelli o sorelle
maggiori che devono frequentare la scuola.
Il 25 gennaio 2008 scrive una lettera ad alcuni
amici dicendo:
La necessità di costruire asili possibilmente vicino alle scuole esistente è quindi lo scopo primario di questi volontari che nel frattempo si prendono cura di questi bambini vigilando su di loro
e tenendoli insieme.
Alcuni amici, volontari dell’associazione WHY,
operante in Africa, precisamente nei villaggi
interni di Zanzibar -Tanzania-, mi hanno convinto in un momento particolare della mia vita a
recarmi sul posto. Contro voglia e senza alcun
spirito emozionale sono andato sul posto e vi ho
trascorso una settimana.
MI SONO SENTITO COINVOLTO e ho dato quindi la mia immediata disponibilità a collaborare
con questo gruppo fantastico di volontari che
abbandonando comodità e progresso vivono
anche loro in maniera a dir poco disagiata pur di
portare il loro amore e la loro solidarietà a questi esseri umani da… Quarto mondo.
Il constatare in che stato di disagio vivono questi abitanti dei villaggi interni mi ha sconvolto. Il
verificare di persona il lavoro svolto da questo
gruppo di volontari che cercano in tutti i modi di
alleviare le sofferenze degli indigeni mi ha esaltato.
62
I RISULTATI RAGGIUNTI DA FRANCO
Franco lancia un blog, interamente curato
da lui, con l’idea di far conoscere ancor più
il problema.
Attraverso il blog, Franco riesce a crearsi un
gruppo di amici, che nel tempo cresce.
A dicembre 2009 hanno donato per il progetto: Giovanni, Gianpiero, Lucio, Antonio,
Carmen, Peppe, Valentina, Alfredo, Lisa,
Raffaele, il Gruppo Rotary di Salerno, Enzo
e Anna titolari dell’Agenzia AllianzLloyd
Adriatico di Napoli via Caracciolo, 1002 visitatori del blog, etc.
Tutti gli amici di Franco hanno donato fondi, tempo, idee per nuovi progetti, creato
iniziative, e accompagnato sul posto Franco.
Per info:
http://nonimportafailbene.splinder.com
63
Tutto quello di cui abbiamo
parlato fino ad ora è
necessario ma non sufficiente
È
NECESSARIA
LA
PIANIFICAZIONE
STRATEGICA
64
PIANIFICAZIONE STRATEGICA: DEFINIZIONE
La pianificazione strategica è il processo
con il quale si fissano gli obiettivi e si indicano i mezzi, gli strumenti e le azioni per
raggiungerli in una prospettiva di medio/
lungo periodo. Questa non elimina l’incertezza sul futuro ma rende i processi gestionali più coordinati e razionali.
La pianificazione prende avvio per rispondere ad obiettivi ben precisi e poggia le sue
basi su tutto ciò che l’organizzazione è, su
ciò che ha vissuto, sull’esperienza fatta,
sulle sue capacità e potenzialità.
65
LA PIANIFICAZIONE STRATEGICA
SI BASA SU DUE MOMENTI
DI LAVORO FONDAMENTALI
01
02
DA DOVE
PARTIAMO
DOVE VOGLIAMO
ARRIVARE
QUALI SONO I NOSTRI PUNTI DI FORZA
E QUALI LE NOSTRE CRITICITA’?
66
QUALI SONO GLI OBIETTIVI
DA RAGGIUNGERE?
01
DA DOVE
PARTIAMO
L’analisi interna, funzionale al fund raising, è una
fotografia ed una presa di consapevolezza, dei
punti di valore e dei punti di debolezza dell’organizzazione dal punto di vista:
Mission
Buona causa: attivitàe progetti
Comunicazione
Fund raising
Mappa relazionale
Situazione economica
Trasparenza economica e rendicontazione
67
01
Poniamoci delle semplici domande
La nostra mission è chiara?
È condivisa “a cascata”tra tutte le
persone che partecipano alla vita
dell’organizzazione?
È declinata in obiettivi ed attività precise?
È ben comunicata?
Abbiamo una buona causa?
È realistica?
È fattibile?
È condivisa?
È ben comunicata?
Ha un obiettivo economico chiaro?
68
01
Esistono degli strumenti di comunicazione
cartacea e interattiva?
La comunicazione è pensata con una certa
periodicità?
Esiste un ufficio stampa?
Come è gestita la comunicazione interna?
Le attività di fund raising che abbiamo
implementato che esiti hanno avuto?
Quali sono stati i problemi principali?
Chi ha partecipato?
Con quali motivazioni?
Quanti donatori abbiamo? Chi sono? Li conosciamo?
Donano saltuariamente o con periodicità?
69
01
Qual è la nostra mappa relazionale?
Come gestiamo le relazioni?
Come fidelizziamo i nostri interlocutori?
Come li coinvolgiamo?
Cerchiamo gradualmente di coinvolgere
nuovi interlocutori? Come?
Sono soddisfatti i nostri utenti?
Siamo trasparenti in termini di
rendicontazione economica?
Realizziamo l’annual report?
70
02
DOVE VOGLIAMO
ARRIVARE
La strategia
Nel lungo periodo sarà importante riuscire a diversificare il più possibile le fonti di entrata
In un’ottica
di Funding mix
71
FUNDING MIX:
I DIVERSI CANALI
Fondazioni
di erogazione
Iniziate ad analizzare quelle bancarie del vostro
territorio e quelle di impresa che erogano nel
vostro ambito di intervento
IMPRESE
Iniziate a conoscere le imprese presenti
nella vostra mappa relazionale
Privati cittadini
Iniziate a fidelizzare le vostre relazioni
72
PERCHÈ È NECESSARIO
UTILIZZARE IL FUNDING MIX?
Per seguire la legge di Pareto secondo cui l’80%
del fabbisogno del totale della nostra donazione arriverà dal 20% di grandi donatori, mentre il
solo 20% del fabbisogno della nostra donazione
verrà colmato dall’80% di piccoli donatori.
20%
DONAZIONI
DONATORI
80%
20%
DONAZIONI
80%
GRANDI
DONATORI
73
LA PIRAMIDE DEI DONATORI
CALDA
GRANDI DONAZIONI
ON
E
ZI
LA
RE
DI
O
TIP
O
DI
ME
PICCOLE DONAZIONI
PIANIFICATE E/O IMPEGNO
ALLA DONAZIONE MENSILE
RINNOVO E AUMENTO DONAZIONE
E
AR
NT
MO
GRANDI
DONATORI
AM
EREDITà
E LASCITI
QUOTA ASSOCIATIVA, PRIMA DONAZIONE,
PARTECIPAZIONE EVENTI
FREDDA
74
Tutti i pubblici
PICCOLE DONAZIONI
02
DOVE VOGLIAMO
ARRIVARE
La pianificazione si basa su una definizione:
delle attività da svolgere
dei tempi da prevedere
del budget da utilizzare
delle risorse necessarie
75
02
L’OUTPUT DELLA PIANIFICAZIONE:
IL PIANO DI FUND RAISING
1. Individuazione degli interlocutori
6. Definizione di strumenti
di fidelizzazione
e rendicontazione
2. Identificazione
strumenti di
fund raising e comunicazione
5. Sviluppo di
precisi piani operativi
3. Creazione del budget
4. Creazione del piano temporale
delle attività
76
02
DOVE VOGLIAMO
ARRIVARE
Individuazione
degli interlocutori
Creazione del piano
temporale delle attività
Gli interlocutori definiscono i mercati della raccolta fondi. Distinguiamo i mercati delle persone
fisiche, delle famiglie, delle imprese, delle fondazioni private, delle istituzioni. A quali interlocutori devo rivolgermi?
Una corretta pianificazione deve contestualizzare ciascuna attività in un determinato spazio
temporale, indicando inizio, sviluppo e termine
di ognuna.
Individuazione degli strumenti
di fund raising e di comunicazione
In relazione alle risorse disponibili è necessario
selezionare gli strumenti più appropriati per affrontare ciascun mercato della donazione. Quali
strumenti implementare?
77
GLI
STRUMENTI
DI
COMUNICAZIONE
E
RACCOLTA
FONDI
PER
LE
PERSONE
FISICHE
78
GLI STRUMENTI DI COINVOLGIMENTO
PER LE PERSONE FISICHE SONO TANTI,
MA COSA DOVETE
TENERE SEMPRE PRESENTE?
Gli strumenti sono funzionali a:
1. Fidelizzare le
relazioni già in essere,
alimentando la fiducia
verso l’organizzazione
2. Creare nuove
opportunità per
entrare in relazione
con nuovi interlocutori.
79
Newsletter
OBIETTIVI
Comunicare
Fidelizzare le relazioni
Rendicontare
Raccogliere fondi
ATTENZIONE
1.
Comunicare un’esigenza / una buona causa
2. Non essere autoreferenziali
3. Facilitare lo scambio di esperienze
4. Agevolare la donazione / bollettino postale
5. Ampia diffusione
6. Rendicontare gli obiettivi raggiunti
80
Il Pellynews
FONTE:
Cooperativa il Pellicano
81
Fonte: cooperativa il Pellicano
81
Il Pellynews
FONTE:
Cooperativa il Pellicano
82
82
Sito internet
OBIETTIVI
STRATEGIA
Comunicare con la propria mappa
Tenere il sito costantemente aggiornato con
le news, i progetti, e gli eventi;
Comunicare con nuovi possibili interlocutori
Raccogliere nuovi nominativi
Aggiornare
Rendicontare
Raccogliere fondi
Interagire con gli stakeholder
Rendere il sito completo di tutte le informazioni che riguardano la vita dell’organizzazione, altrimenti si rischia di dare un’immagine parziale;
Crearlo con un sistema di interattività, ovvero che consenta di ricevere informazioni,
di registrarsi, di partecipare in vario modo
alla vita dell’organizzazione, alle sue iniziative.
83
FONTE:
Sito internet
AMREF
Fonte: sito internet AMREF
84
84
FONTE:
Sito internet
WWF
Fonte: sito internet WWF
85
85
Campagna associativa
Campagna associativa
UN NUOVO CONCETTO DI CAMPAGNA ASSOCIATIVA:
Perché Associarsi?
UN NUOVO CONCETTO DI CAMPAGNA ASSOCIATIVA: Perché Associarsi?
La campagna
associativa
si motiva
appena
La campagna
associativa
si non
motiva
non appena per un sostegno generico di natura
per un sostegno generico di natura economica
che
si intende dare
né se partecipo o meno alla vita
che economica
si intende dare
all’Associazione,
néseall’Associazione,
partecipoassociativa,
o meno alla vita
ma perché
unicamenmaassociativa,
unicamente
io condivido un ideale comune.
te perchéio condivido un ideale comune.
86
86
COSA DIFFERENZIA
UNA CAMPAGNA ASSOCIATIVA
BENEFIT
All’interno di una campagna associativa vengono spesso indicate diverse quote di partecipazione, a ciascuna quota corrispondono diversi
benefit per il donatore.
87
FONTE:
Sito internet
cineteca di Bologna
Fonte: sito internet cineteca di Bologna
88
88
FONTE:
Sito internet
cineteca di Bologna
I benefit
Fonte: sito internet cineteca di Bologna
89
89
Bomboniere solidali
Oggi sempre più persone tendono a preferire
per i momenti significativi della vita le bomboniere solidali. Al fronte dell’acquisto di oggetti
semplici si sostengono le Organizzazioni nella
realizzazione dei progetti. Le bomboniere solidali dovrebbero inoltre servire per diffondere«a
macchia d’olio»la conoscenza della ONP presso
gli amici e i parenti.
90
FONTE:
Sito AMREF
91
Fonte: sito AMREF
91
FONTE:
Sito
A.B.C. BURLO
Fonte: sito A.B.C. BURLO
92
92
IL MINI SITO DEDICATO ALLE BOMBONIERE
FONTE:
Sito internet
Emergency
FONTE: sito EMERGENCY
93
93
MERCHANDISING
Il merchandising viene anche visto come una
modalità per il donatore di manifestare la propria appartenenza e il proprio credo nei confronti di una o più organizzazioni non profit.
Significativo infatti l’esempio della maglia di
EMERGENCY diventata uno status simbol per
tutti coloro che non credono nella guerra come
modalità di risoluzione dei conflitti.
FONTE:
Sito internet
Emergency
94
MERCHANDISING CULTURALE
MERCHANDISING CULTURALE
Tante anche le scuole oppure le Facoltà Universitarie che
Tante anche le scuole
oppure le Facoltà
Univerrealizzano
oggetti
e abbigliamento
con il proprio logo. Gli
sitarie che realizzano oggetti e abbigliamento
con il proprio logo.
Gli studenti,
come accade
studenti,
come
accade
nella tradizione americana li
nella tradizione americana li indossano per manifestare la propria appartenenza.
indossano
per manifestare la propria appartenenza.
95
95
EVENTI RACCOLTA FONDI
Tipologie
Spettacoli teatrali
Concerti
Mostre
Aste
Eventi sportivi
Cene, pranzi, cocktail
Manifestazioni di piazza
Maratone televisive
Tombole, lotterie
Convegni, seminari
Anteprime cinematografiche
Feste
96
ALCUNI ESEMPI
concerto
ALCUNI ESEMPI
concerto
97
97
lotteria
ALCUNI ESEMPI
Lotteria
98
98
ASTA DI BENEFICENZA CON TESTIMONIAL
Asta di beneficenza con
ALCUNI ESEMPI
testimonial
99
99
OBIETTIVI OPERATIVI DEGLI EVENTI
Mission
Diffondere la missione
e ragioni di esistenza dell’ONP
Motivazione
Dare motivazione ai leader,
ai volontari e al personale
People Raising
Ricerca di volontari,
membri del CDA
Donatori attuali
Ampliare la rete operativa dell’ONP
all’interno della comunità
Marketing
Raccogliere nominativi
e cercare nuovi sostenitori
Raccolta Fondi
Ricevere
nuove donazioni
100
METODOLOGIA OPERATIVA
PER L’ORGANIZZAZIONE DI EVENT
DETERMINAZIONE
DELL’OBIETTIVO
1
PIANIFICAZIONE
E VERIFICA
4
2
DETERMINAZIONE
DEL TARGET
3
SCELTA DELLA TIPOLOGIA
DI EVENTO E DEL PERIODO
101
Metodologia operativa
per l’organizzazione di eventi
Pianificare le attività
1.
Progettazione e gestione della
comunicazione dell’evento
2. Pianificazione e gestione degli aspetti
organizzativi
3. Ricerca degli sponsor per l’evento
4. Gestione dei rapporti con artisti, relatori,
ospiti
5. Gestione dei rapporti con i media
6. Gestione degli aspetti economici
102
La metodologia operativa:
dettaglio attività
1. PROGETTAZIONE E GESTIONE
DELLA COMUNICAZIONE DELL’EVENTO
PROGETTAZIONE
GESTIONE
Definizione dei pubblici di riferimento della
comunicazione
Scelta dei fornitori di riferimento (agenzia
grafica e tipografia)
Definizione degli strumenti di comunicazione da realizzare
Progettazione grafica degli strumenti di comunicazione
Definizione dei contenuti da veicolare attraverso gli strumenti di comunicazione pianificati
Verifica bozze grafiche
Definizione di un piano di distribuzione degli strumenti di comunicazione pianificati
Approvazione dei layout
Stampa e consegna dei materiali
Diffusione (invio ed affissioni) dei materiali
103
dettaglio attività
2. PIANIFICAZIONE E GESTIONE
DEGLI ASPETTI ORGANIZZATIVI
Individuazione di una location
Richiesta dei patrocini
Gestione spedizione inviti
ai target individuati
Recallper conferme ospiti di maggior rilievo
Scelta di un fornitore per gli allestimenti
Scelta di un catering
Ricerca di un fotografo
Ricerca di un servizio hostess (volontarie)
Definizione di un info point e scelta
del materiale da esporre
Sopralluogo e prove generali evento
104
dettaglio attività
3. RICERCA DEGLI SPONSOR
Elaborazione piano contatti
potenziali sponsor
Predisposizione di proposte
di sponsorizzazione
Mailing di primo contatto
(in caso di liste fredde)
Telefonata di primo contatto
(in caso di liste calde)
Contatti face to face per la presentazione
dell’evento e per la proposta sponsor
105
dettaglio attività
4. GESTIONE DEI RAPPORTI
CON ARTISTI, RELATORI, OSPITI
Primo contatto telefonico o mail
con i relatori individuati
Invio lettera ufficiale di invito ai relatori
Recall telefonico per conferma definitiva
Gestione del viaggio e della permanenzaPrenotazione mezzi di trasporto-Prenotazione alberghi-Gestione degli spostamenti e
dei trasporti urbani
Raccolta degli interventi dei relatori
106
dettaglio attività
5. GESTIONE DEI RAPPORTI
CON I MEDIA
Elaborazione del data base stampa
locale/regionale/nazionale
Definizione dei contenuti
della comunicazione
Elaborazione del comunicato stampa
Predisposizione dei press-kit
Invio dei comunicati stampa
ai giornalisti individuati
Recall finalizzato ad ottenere articolo
107
dettaglio attività
6. GESTIONE DEGLI ASPETTI ECONOMICI
Definizione del budget
Alcuni esempi di voci
di investimento:
Viaggi, spostamenti
Sede: affitto
Allestimenti: scenografie, addobbi, ecc.
Spedizioni: invio attrezzature
o oggetti sul luogo dell’evento
Spettacolo: artisti, sportivi, ecc.
Assicurazione: rischi annullamento,
infortuni, incendio, ecc.
Promozione: ufficio stampa, mailing,
affissioni, spazi pubblicitari
Varie: spese postali per il mailing,
telefoniche, cancelleria, ecc.…
Spese organizzative
108
LaLametodologia
operativa:
metodologia
operativa:
dettaglio attività
dettaglio attività
CHI FA COSA?
QUANDO?
CHI FA COSA?
Stesura diQUANDO?
una
timetable dettagliata,
con specifiche liste di
controllo
Stesura di una timetable dettagliata,
PIANO OPERATIVO
MOSTRA
con specifiche
liste di controllo
9 FEBBRAIO 2008
109
109
110
110
ESERTITAZIONE 04
PIANIFICATE ESERCITAZIONE 4
IL VOSTRO EVENTO
Pianificate Il Vostro Evento
ESERTITAZIONE 04
111
111
FUND RAISING DOPO L’EVENTO
Quando l’evento è concluso, il compito di chi si
occupa di fund raising non è finito. Occorre fidelizzare le relazioni e continuare a sensibilizzare
rispetto alla buona causa. Attraverso:
mailing di sollecitazione donazione
mailing di ringraziamento
telemarketing
sollecitazioni face to face
PR con: istituzioni, giornalisti, VIP
112
La rendicontazione
dei risultati dell’evento
Per valutare l’evento, è opportuno prendere in
considerazione le seguenti variabili:
raccolta fondi (prima dell’evento attraverso
gli sponsor; durante l’evento; dopo l’evento)
beni e/o servizi ottenuti gratuitamente o
con abbattimento di costi
risultati di comunicazione (rassegna stampa
e altro)
contatti attivati (quante persone contattate
prima dell’evento, durante l’evento, dopo)
numero di volontari o amici coinvolti
nell’organizzazione degli eventi (livello di
partecipazione)
scostamento dal budget preventivo e da
quello consuntivo
113
LA CAMPAGNA 5X1000
OBIETTIVI
L’obiettivo della campagna 5x1000 è orientare le persone fisiche alla decisione di destinare il 5x1000 delle proprie imposte alla
nostra organizzazione.
La difficoltà della campagna si situa non nel
convincere delle persone alla destinazione
(questo obiettivo è facilmente raggiungibile
perchè le imposte sarebbero comunque versate allo Stato, non risparmiate), piuttosto
nell’emergere rispetto ai competitor.
Si dovranno quindi privilegiare le relazioni
esistenti e, per il coinvolgimento del pubblico generico, si dovrà puntare necessariamente su una strategia comunicativa efficace.
114
CAMPAGNA 5X1000: MESSAGGIO CHIAVE
Campagna 5x1000: Messaggio chiave
115
115
Campagna 5x1000: La comunicazione della buona causa
CAMPAGNA 5X1000:
LA COMUNICAZIONE DELLA BUONA CAUSA
Il tuo 5x1000
farà la differenza
per molti bambini!
116
116
CAMPAGNA 5X1000: SPUNTI CREATIVICAUSA
Campagna 5x1000: spunti creativi
117
117
IL
CROWD
FUNDING
118
IL CROWDFUNDING
Dall’inglese crowd, folla e funding, finanziamento. È un modo utile per aumentare la propria
community virtuale, presentare i propri progetti
e raccogliere risorse da destinare all’attività istituzionale (la maggior parte trattiene il 5% della
raccolta):
Eppela: si tratta di una piattaforma dove il
potenziale sostenitore effettua una “promessa di pagamento”al momento in cui decide di finanziare un determinato progetto.
Alla scadenza del periodo di raccolta se il
traguardo è stato raggiunto, la cifra “promessa” verrà addebitata sul conto Paypal
del sostenitore, in caso contrario il medesimo importo ritorna nella disponibilità
dell’offerente.
Rete Del Dono: al servizio di network fund
raisng solo per progetti di utilità sociale e
per associazioni non lucrative. La raccolta
dura un periodo di 6 mesi.
Il Mio Dono: servizio messo a disposizione
da Unicredit, per accreditarsi si deve essere
clienti della banca.
Shiny Note: piattaforma con la quale si consente solo alle Non Profit di richiedere donazioni. La caratteristica principale è quella
di rivolgersi prettamente a progetti di utilità
sociale.
119
FONTE:
Sito shinynote
Fonte: sito shinynote
120
120
FONTE:
Sito shinynote
Fonte: sito shinynote
121
121
GLI
STRUMENTI
DI
COMUNICAZIONE
E
RACCOLTA
FONDI
PER
LE
IMPRESE
122
IL CORPORATE FUND RAISING
L’aumento della “concorrenza’”tra le ONP
e la costante diminuzione dei fondi e delle
risorse pubbliche destinate al terzo settore spingono le ONP ad avere un approccio
sempre più professionale rispetto alle tematiche del Corporate fund raising;
Dunque la nuova sfida che si pone oggi per
le piccole e medie organizzazioni è trasformare una donazione in una vera e proproa
partnership con l’impresa in un’ottica WIN
WIN;
123
IL FENOMENO CULTURALE
ENTRO CUI SI INNESTANO I RAPPORTI
CON LE IMPRESE ÈQUELLO DELLA
RESPONSABILITÀ SOCIALE DELLE IMPRESE
Si parla di impresa socialmente responsabile in
presenza di una realtà aziendale tesa a soddisfare in misura sempre crescente, andando al di là
degli obblighi giuridici, le attese sociali ed ambientali dei propri stakeholder interni ed esterni,
mediante il normale svolgimento delle attività
aziendali.
124
COME FACCIAMO A SCEGLIERE
I NOSTRI INTERLOCUTORI
NEL MONDO DELLE IMPRESE?
I potenziali donatori vengono individuati attraverso il metodo CAI:
Collegamenti: s’intende il rapporto umano
che lega l’organizzazione non profit e la
persona fisica;
Abilità/ capacità: ovvero la capacità di elargire oppure di far elargire ad un terzo una
donazione;
Interesse: ci si riferisce agli interessi che il
potenziale donatore ha. Proprio su questi interessi bisognerà fare leva per ottenere una
donazione.
125
TARGET
Imprese con dirigenti e amministratori,
membri della ONP
Imprese che hanno già sostenuto l’ONP
Imprese con le quali sono in atto rapporti
tra i rispettivi consigli di amministrazione o
gli organi direttivi
Imprese in cui lavorano membri
Imprese che producono beni e servizi usati
dalla ONP o collaterali alla sua missione al
progetto proposto
Imprese desiderose di promuoversi, di
creare un’immagine migliore, di elevare la
notorietà dei brand nelle comunità in cui
operano
Imprese intenzionate a introdurre o
promuovere nuovi prodotti o servizi
Imprese che festeggiano l’anniversario
Imprese attive nella stessa nicchia di
mercato
Imprese attive sul territorio vicino alle sedi
Imprese con le quali la ONP ha in comune
un certo target
Imprese che vogliono aumentare il proprio
livello di conoscenza/apprezzamento presso
il target di riferimento dell’ONP
126
COSA CHIEDERE ALL’AZIENDA?
Focus sui bisogni
dell’ONP
Finanziamento di un progetto;
Donazione liberale;
Sponsorizzazione;
Formazione;
Consulenza;
Logistica;
Prodotti;
Servizi;
Materie prime;
Comunicazione;
Pubblicità;
Campagne di Caused Related Marketing;
Altro…
127
Campagna erogazioni liberali
Campagna erogazioni liberali
CAMPAGNA
1000
EURO AL
METRO QUADRO
CAMPAGNA 1000
EURO AL
METRO
QUADRo
Modalità
Modalità di sostegno
Sono interessato al Progetto
“Una casa per Diventare casa”.
Scelgo di sostenere la realizzazione dell’iniziativa
attraverso la campagna
FONTE:
Fondazione
Novella
“1000 euro al metro quadro”
donando
1.000 €
altro
Raccolti 80.000 128
€
Fonte: Fondazione Novella
128
Raccolti 80.00 €
di Natale
Campagna Campagne
di natale
Campagne di Natale
Lettera post Lettera post
destinazione destinazione
budget
budget
Cesto di Natale
Cesto di Natale
FONTE:
Associazione
COMETA
Biglietti di auguri
Biglietti di auguri
129
Fonte: Associazione COMETA
Fonte: Associazione COMETA
129
129
lettera di natale
FONTE:
Lifeline
Italia Onlus
130
I BIGLIETTI DI AUGURALI
FONTE:
Associazione
COMETA
131
131
CAMPAGNE DI CAUSA
RELATED MARKETING -CRM
All’interno di una campagna di CRM, l’azienda si
fa protagonista e promotrice di una campagna
di raccolta fondi, lanciando una sorta di sfida
della solidarietà tra i propri clienti, fornitori, distributori, collaboratori e dipendenti.
Gli esempi sul mercato sono tantissime vi proponiamo di seguito, alcune campagne davvero
originali.
132
133
133
133
IL PROGETTO
La Fondazione Famiglia Palmieri ha realizzato in collaborazione con Piquadro un
progetto denominato Happy Box. Coerentemente con le finalità espresse dalla Fondazione sono stati coinvolti in prima persona i
ragazzi ospiti del centro socio riabilitativo Il
Girasondo dell’Azienda USL di Bologna.
Il ricavato della vendita, al netto dei soli costi sostenuti, sarà devoluto interamente al
progetto. Happy Box sarà inoltre protagonista del primo temporary shop di Piquadro
che sarà aperto a Trieste dal 20 al 24 dicembre e sarà dedicato esclusivamente alla vendita di questo prodotto.
Assistite da una squadra di giovani designer
di Piquadro, queste persone affette da diversi tipi di disabilità hanno creato dei disegni e li hanno visti concretizzarsi in prodotti,
colorate shopping bag ripiegabili contenute
in allegre confezioni regalo -gli Happy Box
-i cui proventi delle vendite rappresentano
il loro primo contributo al finanziamento del
centro.
Da novembre in vendita a 20 euro nei negozi Piquadro, gli Happy Box permetteranno
infatti di raccogliere fondi che attraverso
la Fondazione Famiglia Palmieri verranno
devoluti alla Cooperativa Bologna Integrazione a marchio Anffas Onlus che gestisce
Il Girasondo per conto dell’Azienda Usl di
Bologna.
134
L’Happy Box è risultato l’articolo più venduto
dalla Piquadro con vendite in un mese di quasi
9.000 pezzi, superando di fatto ogni altro prodotto della casa di moda bolognese.
A seguito del successo ottenuto, con il progetto
unico nel suo genere in Italia, il fondatore della
Piquadro Marco Palmieri, ha deciso di avviare
una Fondazione intitolata alla sua famiglia che
promuoverà progetti imprenditoriali che favoriscano la creatività delle persone diversamente
abili. A sostegno della fondazione è intervenuta
economicamente anche la Fondazione Carisbo
con l’aggiunta del patrocinio da parte del Comune di Bologna.
Le borse Happy box si possono acquistare nei
negozi a marchio Pquadroe in altri punti vendita
multimarca; il ricavato andràa favore di chi l’ha
disegnata.
135
CRM NEL MONDO DELLA MODA
CRM NEL MONDO DELLA MODA
FONTE:
Sito H&M
Fonte:sito H&M
136
137
137
Dalla collaborazione tra Artsana Group con
il brand Chicco e con l’Associazione Ai.Bi. è
stato realizzato il ciondolo “Il Chicco di Felicità” per l’adozione di minori in condizioni
particolarmente difficili;
Il ciondolo è stato venduto in tutti i negozi
Chicco al costo di 3 euro per supportare i
bambini “speciali”;
INSIEME A
138
Sono stati raccolti più di 24.000 euro dalla
vendita di piùdi 16.000 Chicchi di Felicità tra
il 15 settembre e il 31 dicembre 2010, e sono
stati distribuiti attraverso la rete di negozi
Chicco circa 40.000 leaflet dedicati al tema
dell’adozione e dell’affido “specialneeds”.
Donazione di beni e servizi
DONAZIONE DIDonazione
BENI E SERVIZI
di beni e servizi
Obiettivo: Costruzione di un Polo Scolastico a
Obiettivo: Costruzione di un Polo Scolastico a
Bologna cheObiettivo:
ospita: Costruzione
di un Polo Scolastico a
Bologna che ospita:
- le ScuoleBologna
Medie Malpighi
che ospita:
le Scuole Medie Malpighi
- un Centro
Specialistico
per tematiche
legate
- le Scuole Medie
Malpighi
un Centro
Specialistico per tematiche
legate all’apprendimento
all’apprendimento
- un Centro Specialistico
per tematiche legate
laboratori
per dell’eccellenza
il recupero e
- laboratori per
il recupero
e la cura
all’apprendimento
la cura dell’eccellenza
- laboratori per il recupero e la cura dell’eccellenza
Immagine coordinata del progetto
Immagine coordinata del progetto
139
Immagine coordinata
del progetto
139
139
Illuminazione
e circuito
elettrico
Illuminazione
e circuito
elettrico
Illuminazione
e circuito
elettrico
Illuminazione
e circuito
elettrico
Illuminazione e circuito elettrico
ablaggio
interno
e fibra
ottica
Cablaggio
interno
e fibra
ottica
blaggio interno e fibra ottica
Cablaggio interno
Cablaggio interno e fibra ottica
e fibra ottica
Radiatori
Radiatori
in in
alluminio
Radiatori
alluminio
in alluminio
Radiatori in alluminio
Radiatori in alluminio
140140
140
140
140
EVENTI ALL’INTERNO
DELL’AZIENDA
Eventi all’interno
dell’azienda
141
141
L’ORIGINALITÀ PREMIA…
Aperitivo natalizio con i dipendenti
dell’azienda HUMANA insieme
all’Ass. Famiglie per l’Accoglienza.
Questa tipologia di evento ha come
obiettivo quello di promuovere la MISSION
dell’associazione e trovare nuovi soci.
FORMAT dell’EVENTO
Proiezione di uno spezzone del Film
documentario “La mia casa è la tua”;
Saluto del Presidente di Humana;
Saluto del Presidente di Fam.
per l’Accoglienza;
Testimonianza di una mamma affidataria;
Appello alla sottoscrizione della
Newsletter dell’associazione.
142
COME COSTRUIRE UN APPROCCIO
PROFESSIONALE CON LE IMPRESE
Fase 1
Essere consapevoli
dell’interesse aziendale
Fase 2
Individuazione
dei potenziali partner
Fase 3
Elaborazione
della proposta
Fase 4
Contatto
143
Fase 1
ESSERE CONSAPEVOLI
DELL’INTERESSE AZIENDALE
Perché le aziende scelgono
la partnership con il non profit?
Miglioramento del brand aziendale presso
tutti gli stakeholder
Associazione con la marca/valori
legati all’evento
Miglioramento dell’atteggiamento
dei consumatori
Posizionamento competitivo
Notorietà di prodotto
Cambiamento d’immagine
Raggiungimento di nuovi target
Il ‘capriccio’ di qualcuno all’interno
dell’azienda
Lancio di un nuovo prodotto
Supporto alle altre attività di marketing
Riposizionamento di prodotto
144
Fase 2
INDIVIDUAZIONE
DEI POTENZIALI PARTNER
IMPRESE
ASSOCIAZIONI DI CATEGORIA
MEDIA
I potenziali donatori vengono
individuati attraverso tre parametri:
Collegamenti
Abilità/capacità
Interesse
145
Fase 2
I COLLEGAMENTI POSSONO ESSERE:
Affettivi
Geografici
Fase 2
La capacità consiste
nella possibilità da parte
della fonte dell’azienda
di erogare una sponsorizzazione
Settoriali
Per determinare i collegamenti
affettivi occorre innanzitutto essere
coscienti di chi c’è intorno a noi.
Mappa relazionale
146
Analisi dei bilanci economici;
analisi dei siti internet;
analisi dei bilanci sociali;
media
Fase 2
L’interesse nei confronti
dell’evento è essenziale:
PER LA MISSION
PER IL PIANO DI COMUNICAZIONE
PER L’IMPATTO TERRITORIALE
147
Fase 2
Analizzare il sito internet
01 Analisi
Richiedere il bilancio sociale
o il rapporto annuale
Raccogliere le newsletter
delle associazioni di categoria
Attenzione ai media
Chiedi se hanno politiche di
sponsorizzazione
02 Telefonata
Chiedi il nome e la carica
precisa della persona con la quale
ti vuoi relazionare
Chiedi qual è il periodo
migliore dell’anno
148
Fase 3
ELABORAZIONE DELLA PROPOSTA
Il progetto di partnership è un approccio strategico finalizzato a presentare un progetto in maniera tale che l’azienda ne percepisca l’opportunità e decida di aderirvi.
NELLA PROPOSTA NON PUO ’MANCARE
Descrizione del progetto
Piano di comunicazione
Budget
Tipologia di partnership
e proposta economica
Piano di visibilità e benefit
149
Fase 4
CONTATTO
1. MAILING
2. RECALL
3. ONE TO ONE
150
Fase 4
La lettera
1. MAILING
Deve essere personalizzata
rispetto all’interlocutore
Deve catturare l’attenzione,
presentando l’iniziativa
in modo coinvolgente
Deve essere chiara e sintetica
Deve essere un riassunto sintetico
della proposta
151
Fase 4
COSA CHIEDERE ALL’AZIENDA
I budgeT
Le aziende sono suddivise in Business Unit guidate da manager a cui vengono imputati singoli
budget in modo da contribuire complessivamente al processo generale finalizzato al profitto.
Ogni Business Unit ha una serie di obiettivi in
base ai quali è strutturato il budget annuale.
152
Fase 4
COSA CHIEDERE ALL’AZIENDA
Le risorse
Si tratta degli aspetti “tangibili” dell’azienda
Prodotti, servizi, location, trasporti,
spazi media, etc.
Quali sono le risorse di cui
un’organizzazione ha bisogno?
153
Fase 4
la telefonata
2. RECALL
Scegliere l’interlocutore corretto e lavorare
sulla relazione
Cercare di parlare con chi può decidere
(direzione marketing; relazioni esterne; AD;
titolare)
RISCHI:
Filtro della segretaria
Perdere il contatto all’interno dell’azienda
154
Fase 4
la telefonata
La scheda di monitoraggio
155
Fase 4
l’incontro
3. ONE TO ONE
In preparazione all’incontro:
Conoscersi bene: missione valori
Analisi swot: punti di forza e di debolezzaConoscere perfettamente il proprio eventoConoscere il piano di comunicazione ed essere flessibili ad altre proposte
Conoscere il budget dell’evento
Elaborare un piano di argomentazioni finalizzato a presentare bene ogni aspetto e a
prevenire ogni possibile domanda
156
Fase 4
l’incontro
All’incontro:
Andare in due: approccio valoriale
+ approccio tecnico
Capacità di “ascolto” dell’interlocutore
Utilizzo della giusta leva comunicativa
Dimostrare l’affidabilità della
propria organizzazione
Stare ai tempi concessi
dall’interlocutore
157
Fase 4
ONE TO ONE
Occorre
evitare
Un approccio Emotivo
Un approccio “spannometrico”
Un approccio basato sulla copertura
totale delle spese
Un approccio “lagnone
Caduta di immagine
Perchè
158
Dequalifica dell’evento
Richiesta economica non adeguata
alle reali potenzialità dell’azienda
LE FONDAZIONI D’IMPRESA
La fondazione di impresa nasce per una ridistribuzione sociale di una parte del valore economico prodotto dall’impresa
Motivazione economica
Motivazione filantropica
159
LE FONDAZIONI D’IMPRESALA
MOTIVAZIONE FILANTROPICA
La fondazione di impresa dona per puro interesse filantropico (dal greco φιλία filìacioèamoree
ἄνϑρωπος ànthropos ovvero nei confronti degli
esseri umani).
160
COME SELEZIONARLE
La fondazione di impresa è un patrimonio vincolato al perseguimento di precisi scopi statutari e agisce attraverso degli specifici ambiti
d’intervento.
Tipologie di interventi:
Nascono per gestire
un progetto,
mossi da una mission
specifica
OPERATING
FOUNDATION
Nascono per erogare
contributi in precise
aree di intervento
GRANTING
FOUNDATION
161
COME SELEZIONARLE
NON ESISTE UN OSSERVATORIO
DELLE FONDAZIONI D’IMPRESA,
MA DELLE POSSIBILITÀ
DI RICERCA NON ESAUSTIVE:
Siti (F. Agnelli, F. Sodalitas, csreurope, altro)
Motori di ricerca
Camera di Commercio
SFIDE PER IL FUND RAISER:
Sviluppare una forte curiosità
Diventare degli ottimi net-skipper
162
COME COSTRUIRE UNA COLLABORAZIONE
Primo step–linee strategiche
Scoprire una corrispondenza tra la propria missione la mission della Fondazione
Possibili ambiti di intervento delle Fondazioni:
Tutela beni culturali
Promozione artistica e culturale
Disagio sociale, giovanile,
integrazione, povertà
Socio sanitario, disabilità
Ricerca medica, scientifica, altro
Cooperazione internazionale
163
COME COSTRUIRE UNA COLLABORAZIONE
Secondo step–linee strategiche
Avere pronta un’adeguata proposta progettuale
Come costruire una collaborazione.
Le Fondazioni d’impresa sono soggetti finanziatori relativamente ad importi consistenti.
La loro modalità operativa varia da fondazione a fondazione.
Alcune finanziano lo start up dei progetti,
altre la loro gestione.
164
COME COSTRUIRE UNA RELAZIONE
Terzo step–linee strategiche
Studiare bene il bando e monitorare le scadenze
L’attività da svolgere è quella di individuare
le fondazioni con una mission corrispondente con la nostra, secondo le finalità statutarie e al suo territorio di appartenenza, la
modalità di partecipazione e la tempistica
per la presentazione dei progetti.Come costruire una relazione di collaborazione.
Alcune di loro preferiscono avere l’esclusiva
sui progetti, altre ancora preferiscono progetti cofinanziati.
165
QUALI PARTNERSHIP REALIZZARE
Partnership
Gestione diretta
del progetto
Accompagnamento
alla progettazione
Erogazione e
rendicontazione
Condivisione dell’idea
progettuale
Approvazione dell’idea
progettuale
Approvazione dell’idea
progettuale
Realizzazione del progetto
a carico della fondazione
Finanziamento per la
realizzazione del progetto
Finanziamento per la
realizzazione del progetto
Accompagnamento
Progetto disponibile
alla realizzazione
per gli interlocutori della onp
del progetto
con cui si è collaborato
Rendicontazione
Monitoraggio dei risultati
166
CONCLUSIONI
167
CAMBIAMO IL PUNTO DI VISTA
Alla fine, possiamo dire che il fund
raising è uno strumento di crescita
per l’intera organizzazione?
in risorse economiche
in relazioni
in competenze e professionalità
in capacità di progettazione
come cultura e mentalità
in capacità di comunicare
in capacità di trasparenza e rendicontazione
nell’acquisizione di metodi e strumenti
168
Siamo passati da:
DOVE E COME TROVO I SOLDI
PER LA MIA ORGANIZZAZIONE?
a:
PERCHÈ
L’ORGANIZZAZIONE ESISTE?
PERCHÈ NOI DEDICHIAMO TEMPO ALLA NOSTRA
ORGANIZZAZIONE?
PERCHÈ ANCHE UN ALTRO
DOVREBBE SOSTENERLA?
169
Per fare fund raising in
maniera efficace non è
sufficiente esistere.
Occorre operare
concretamente per
rispondere al bisogno per
il quale siamo nati.
E operando, sfidiamoci a
ricercare sempre tratti di
unicità
170
IL FUND RAISING NON È UNA
TECNICA, MA UNA STRATEGIA
RELAZIONALE
IL FUND RAISING NON
SI IMPROVVISA, MA VA
PIANIFICATO
IL FUND RAISING
NON ÈLA BACCHETTA
MAGICA PER RISOLVERE
I VOSTRI PROBLEMI
ECONOMICI, MA È UN
INVESTIMENTO
IL FUND RAISING
NON SI FA CON IL
“BRACCIO SINISTRO”,
CI VUOLE PERSONALE
DEDICATO
171
dalsapere
alsaper fare
Principi e tecniche di
Fund Raising
dalla teoria alla pratica
associazione non profit network
csv
della provinciA
di trento
172

Principi e tecniche di fund raising

Transcript

Documenti analoghi

File allegato - Fondazione Istituto Dramma Popolare di San Miniato

Curriculum Vitae di Francesco Santini

Scuola e innovazione: School Raising lancia il primo progetto da

Come scrivere una lettera per la raccolta fondi

Guarda il comunicato

Market Notice

COMUNICATO STAMPA

Daniela Bianchi CV

Presentazione di PowerPoint

06.04.2011 - Gruppo Banca Sella