SEF4KMU - Allianz

Seitentitel
Introduzione
Informazioni sulla
iniziativa per la crescita
Pag. 4
Partner competenti
VISTI DA VICINO
Partner fondatori: UBS
e Allianz Suisse
Pag. 5–6
PMI e start-up
«High-Potential»
La parola agli esperti
Pag. 8
Brainstorming con
esperti del settore
Pag. 15
SEF4KMU
INIZIATIVA PER LA CRESCITA DELLO SWISS ECONOMIC FORUM
1
www.sef4kmu.ch
SEF4KMU
Editoriale
Crescita
Dagli imprenditori per gli imprenditori
Nelle classifiche sull’innovazione la Svizzera occupa regolarmente posizioni di
vertice. Grazie ai numerosi talenti presenti
nelle università, nei laboratori di ricerca
dei gruppi internazionali e nelle PMI siamo anche i primi al mondo per numero
di nuovi brevetti pro capite. Non per questo, però, ci dimostriamo particolarmente
abili nel commercializzare le innovazioni
o nel conquistare i mercati internazionali né abbiamo una crescita superiore alla
media. Il nostro è un paese di specialisti e
quindi siamo forti nei mercati di nicchia.
Si tratta di un aspetto in sé molto positivo che però, avendo come riferimento un
mercato nazionale di piccole dimensioni,
ci porta a pensare e ad agire in piccolo.
Per fare un confronto, il mercato interno di un paese come gli Stati Uniti conta
300 milioni di potenziali consumatori.
Per reagire a questa situazione si potrebbe
avviare subito uno studio che individui le
ragioni del divario apparente tra la forte
capacità innovativa e la non altrettanto
forte capacità di trasferire le innovazioni
sul mercato. Invece con l’iniziativa per la
crescita SEF4KMU abbiamo scelto un’altra
strada, più pratica, più pragmatica: offrire
alle PMI e ai neo-imprenditori la possibilità
di sottoporre la propria strategia di crescita all’esame di un team interdisciplinare di
esperti. In questa iniziativa siamo assistiti
dalle società partner UBS e Allianz Suisse
e da 50 imprenditori di grande esperienza
della rete dello Swiss Economic Forum. Il
dialogo aperto e la relazione dettagliata
degli esperti, che tocca tutti i settori strategici rilevanti, sono estremamente utili
per l’apertura e lo sviluppo di nuovi mercati. Sono ben 50 le imprese che negli ultimi due anni si sono sottoposte all’esame
del nostro team. Desiderate anche voi uno
confronto aperto sul vostro potenziale di
crescita?
Prodotti o servizi innovativi e una
chiara differenziazione sul mercato
sono di norma fortemente associati
al successo imprenditoriale. Questi sono
certamente fattori fondamentali per
la riuscita di un’impresa e tuttavia
permangono numerose le innovazioni
che non riescono ad arrivare sul mercato.
Nell’ambito dell’iniziativa SEF4KMU,
gli esperti affrontano le possibili ragioni
di questo fenomeno.
Peter Stähli
5
6
Incentivazione mirata
per PMI innovative
9
Le «perle» alla base
del successo di Pearltec
Rafforzare
l’imprenditoria svizzera
Vi aspettiamo!
Peter Stähli
CEO Swiss Economic Forum
Le strategie di crescita in pratica
11
Così decide chi
investe capitali
Intellectual Property (IP)
La necessità di tutelare un’invenzione con
un brevetto valido su tutti i mercati interessati costituisce un fattore di costo da
non sottovalutare. Per evitare investimenti
sbagliati e assicurarsi la massima tutela,
è importante definire fin dall’inizio una
strategia brevettuale. E non sono solo le
invenzioni a dover essere brevettate: anche la tutela di un marchio o di un design
può avere un peso determinante. Prima di
lanciarsi alla conquista dei mercati è consigliabile effettuare una cosiddetta analisi
«Freedom to Operate» per verificare se
esistono diritti di proprietà intellettuale che
potrebbero vietare la produzione e la vendita del nuovo prodotto. Una chiara situazione brevettuale e una tutela adeguata
sono elementi di valutazione fondamentali
anche per le banche e gli investitori.
Modello di business
Agli imprenditori che devono presentare
un business plan si chiede spesso di farlo
in modo breve e chiaro per mezzo di un
cosiddetto «Elevator Pitch». Sicuramente avere un modello di business chiaro
ed essenziale è importante, ma quello
che conta davvero è scegliere l’approccio
giusto. Si pensi, ad esempio, a un possibile modello di produzione su licenza o
all’adozione di una strategia «White Label» invece della produzione in proprio.
Scegliere il modello di business giusto è
una questione di primaria importanza strategica: è questa scelta che spesso determina il successo o l’insuccesso dell’impresa
con notevoli ripercussioni a livello di costi.
Impressum «SEF4KMU» è un inserto dell’iniziativa dello Swiss Economic Forum Editore Swiss Economic Forum, C.F.L. Lohnerstrasse 24, 3645 Gwatt (Thun) Redazione Sabrina Isenschmid,
Peter Stähli Layout Egger AG, Lindenmattstrasse 7, 3714 Frutigen Foto Daniel Ammann (DA), Alex Buschor (AB), Jon Naiman (JN), Patric Spahni (PS), Peter Stähli (STP), Thomas Knecht (TK), per
gentile concessione Feedback Per inviare un feedback sul presente inserto: [email protected]
Strategia di mercato e distribuzione
Le aziende con uno spiccato orientamento tecnologico sono quelle che rischiano
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SEF4KMU
SEF4KMU
Imprese con una strategia di crescita vincente: i vincitori dello Swiss Economic Award 2014
Alexander Mazzara (Joiz AG), dott. Manuel Aschwanden (Optotune AG), David Allemann (On AG)
maggiormente di sottovalutare questo
aspetto in quanto sono talmente concentrate sull’unicità e la funzionalità del
prodotto che commercializzazione e distribuzione finiscono in secondo piano.
Vi è la convinzione che basti distinguersi
nettamente dalla concorrenza per avere
successo. Spesso, tuttavia, i distributori
dominanti non hanno grande interesse
a modificare una gamma di prodotti già
affermati: i costi per l’aggiornamento del
personale sono elevati, i nuovi prodotti
comportano sempre nuovi rischi e ogni
cambiamento richiede tempo e denaro.
Per alcuni clienti finali, inoltre, la necessità di attenersi a processi certificati rappresenta spesso un ostacolo all’acquisto
di nuovi prodotti. La realizzazione di un
proprio sistema distributivo richiede tempi molti lunghi e costi notevoli. Il mio consiglio è quello di munirsi, soprattutto per
l’esportazione, di una strategia di distribuzione efficace e studiata fin nei particolari. Pur senza dati statistici alla mano,
penso di poter azzardare l’ipotesi che
questo sia uno degli elementi chiave per il
successo delle imprese svizzere, che pos-
PS
sono fare esperienza solo in un mercato,
quello nazionale, di piccole dimensioni.
Il consiglio di amministrazione
Spesso titolari di imprese e CEO non riconoscono purtroppo l’importanza di
avere un consiglio di amministrazione
indipendente che agisca come «sparring
partner». I membri del consiglio di amministrazione sono solitamente amici e familiari, che non fanno domande scomode.
Se questo certamente facilita le cose, non
è tuttavia d’aiuto quando si presenta una
situazione critica. Il fatto che avere consiglieri indipendenti costa non è, a mio parere, un argomento valido: innanzitutto,
nel mondo delle PMI il livello retributivo
è decisamente ragionevole e, in secondo
luogo, si risparmia parecchio se grazie a
domande critiche, vivaci discussioni e soluzioni adeguate si evita di fare errori.
Peter Stähli è cofondatore e CEO dello Swiss
Economic Forum e vanta un’esperienza ventennale come imprenditore e sparring partner di PMI
e nuove imprese.
3
Iniziativa per la crescita
Intervista
SEF4KMU in breve
Con SEF4KMU, l’iniziativa per la
cres­cita di PMI e neo-imprenditori,
lo Swiss Economic Forum (SEF) offre ai
capi d’azienda un sostegno concreto.
Le imprese più orientate al futuro
hanno la possibilità di far analizzare la
propria strategia di crescita da un team
di imprenditori ed esperti indipendenti
ottenendo stimoli importanti per sfruttare al massimo il potenziale di crescita
esistente.
Thomas Knecht
Analisi della strategia di crescita
Nonostante una notevole forza innovativa, prodotti eccellenti e servizi di prima
qualità, spesso i progetti di crescita si realizzano solo in parte. Il più delle volte
questo è dovuto al fatto che la strategia
non si concentra a sufficienza sui fattori
di successo principali o che l’impresa non
ottiene i finanziamenti per la crescita perché non riesce a presentare i propri piani
di sviluppo agli investitori in modo convincente. L’iniziativa per la crescita S­ EF4KMU,
lanciata dal SEF due anni e mezzo fa con
la collaborazione di UBS e Allianz Suisse, ha proprio l’obiettivo di sostenere le
PMI e i nuovi imprenditori sotto il profilo
della strategia, del finanziamento e della
gestione del rischio. Le imprese che partecipano all’iniziativa hanno la possibilità
di far valutare ancora una volta la propria
strategia di crescita prima di metterla in
pratica. Lo Swiss Economic Forum utilizza
per la valutazione un processo certificato
dall’SQS che garantisce qualità elevata e
massima riservatezza. Un processo simile
ha già trovato applicazione negli ultimi
16 anni per oltre 500 start-up nel quadro
dello Swiss Economic Award, con una
percentuale di successo di oltre il 96%.
Un pool di imprenditori esperti
L’iniziativa per la crescita si basa sul principio per cui degli imprenditori assistono
altri imprenditori. Oltre 50 imprenditori
affermati della rete nazionale dello Swiss
Economic Forum si impegnano in prima
persona per lo sviluppo delle PMI svizzere mettendo a disposizione tutta la loro
competenza. Il pool di professionisti include dirigenti dei settori più disparati
nonché esperti di strategia, tecnologia e
finanza, un assemblage di competenze
4
Rafforzare l’imprenditoria svizzera
unico nel suo genere che va a grande
vantaggio delle PMI e dei neo-imprenditori che partecipano all’iniziativa. La strategia di crescita e il modello di business di
queste aziende vengono infatti sottoposti
ad un’analisi competente e indipendente.
Nel corso di una visita in azienda di tre
ore, gli imprenditori hanno la possibilità
di discutere apertamente con un team di
esperti appositamente selezionati per la
propria azienda i fattori critici di successo.
I risultati di questa visita vengono raccolti in una relazione dettagliata che, oltre
a una valutazione completa dell’impresa,
fornisce indicazioni importanti sui principali fattori di successo e il potenziale di
ottimizzazione.
Assegnazione del marchio di qualità
Le imprese che superano la verifica ottengono il marchio di qualità SEF.High-Potential PMI, un contrassegno che rafforza
la loro posizione nei confronti di clienti,
fornitori e finanziatori, e hanno inoltre
accesso ai moduli di crescita messi a disposizione da UBS, Allianz Suisse ed Euler
Hermes (partner di progetto):
•accesso agevolato a capitale per la
crescita: verifica della solvibilità con
particolare ponderazione delle possibilità di crescita e accesso a una rete di
investitori privati e Family Offices
SEF4KMU 2012–2014
200 le strategie di crescita di PMI e
neo-imprese sottoposte ad analisi.
50 le imprese valutate in loco da un
team interdisciplinare di esperti e
imprenditori
21 le aziende premiate con il marchio
SEF.High-Potential
22 milioni di capitale di crescita fin qui
concessi
Come partecipare all’iniziativa
•Registrazione su www.sef4kmu.ch
•Inserimento dei principali dati aziendali
tramite la piattaforma protetta online
•Primo colloquio telefonico con il team
del progetto SEF4KMU entro tre giorni
lavorativi
Condizioni di partecipazione
•Strategia di crescita con un business
plan concreto
•Posizionamento e differenziazione
chiari
•Creazione di valore aggiunto principalmente in Svizzera
•gestione della liquidità: garanzie di
acconto su misura per PMI
•Fatturato realizzato con una pluralità
di clienti
•gestione del rischio: risk assessment da
parte di un professionista del settore
nonché soluzioni e servizi assicurativi
specifici per le imprese in crescita
•No necessità di risanamento o ristrutturazione
La partecipazione, gratuita, è riservata a
un numero limitato di imprese.
Team del progetto SEF4KMU
Thomas Knecht, responsabile di progetto
Sabrina Isenschmid, Marketing & Comunicazione
Contatti Swiss Economic Forum, [email protected], tel. 033 334 23 54, www.sef4kmu.ch
SEF4KMU
Christine Novakovic sulle difficoltà
specifiche del mercato interno svizzero
e sulla necessità di sostenere la crescita
di start-up dinamiche per assicurare il
futuro dell’economia svizzera.
prese una loro valutazione effettuata da
esperti e professionisti indipendenti che,
oltre ad aiutare le imprese stesse, facilita
ai potenziali investitori, UBS compresa, il
lavoro di analisi.
Intervista a cura di Adrian Roost
La Svizzera sta economicamente bene.
Perché mai è necessario promuovere la
crescita?
Dal punto di vista economico ci troviamo
certamente in condizioni piuttosto buone
rispetto ai nostri paesi confinanti e se si
considerano le innovazioni messe a punto
nel nostro paese o il numero di brevetti
pro capite, siamo addirittura i primi in assoluto a livello mondiale.
Perché UBS e Swiss Economic Forum hanno deciso più di due anni fa di lanciare
l’iniziativa SEF4KMU?
Allo Swiss Economic Forum (SEF) ci
lega una lunga collaborazione, iniziata già con la fondazione del SEF. UBS è
impegnata da molti anni ad assistere
concretamente l’imprenditoria svizzera. Ne è un esempio la nostra iniziativa
di formazione che prevede il sostegno
di numerosi progetti per lo sviluppo del
mondo educativo e produttivo svizzero. Per questo abbiamo sviluppato con il
SEF l’iniziativa di crescita per le PMI, con
­l’obiettivo di sostenere le giovani imprese con un forte potenziale di crescita. È
un’iniziativa a cui abbiamo sempre lavorato
e lavoriamo tuttora con grande impegno.
Perché queste imprese hanno bisogno di
particolare sostegno?
La Svizzera è un paese di piccole dimensioni caratterizzato da un’ampia varietà
culturale e linguistica. In un mercato interno così complesso è spesso difficile
per i giovani imprenditori crescere rapidamente e raggiungere con le proprie forze
la massa critica necessaria per espandersi all’estero. È proprio qui che UBS può
intervenire con la sua vasta esperienza
nell’export a livello mondiale e la sua rete
di contatti con professionisti e investitori,
in particolare per quanto riguarda l’accesso al capitale.
È difficile per queste imprese ottenere
capitali?
Abbiamo constatato che proprio per i finanziamenti al di sotto dei dieci milioni,
ovvero quelli richiesti dalle imprese nuove
o in forte crescita, c’è una mancanza di
offerta. Una delle ragioni principali sono
gli elevati costi di analisi per avere una soluzione di finanziamento personalizzata
rispetto al capitale investito.
Inoltre è spesso necessaria una precisa conoscenza del mercato. È proprio qui che si
inserisce l’iniziativa, proponendo alle im-
SEF4KMU
«Abbiamo constatato
che per i finanziamenti
al di sotto dei dieci
milioni, ovvero quelli
richiesti dalle imprese
in forte crescita, c’è una
mancanza di offerta.»
Ma questi sono i frutti del lavoro fatto
in passato. Oggi la nostra modesta crescita economica è sostenuta soprattutto
dal consumo privato e dall’immigrazione mentre le esportazioni, da sempre
motore trainante della nostra economia,
sono in difficoltà. E nei settori in cui c’è
ancora crescita, si creano nuovi posti di
lavoro soprattutto all’estero. Attraverso
l’iniziativa per la crescita delle PMI vogliamo contribuire a mantenere forti le nostre imprese che esportano consentendo
loro di riprendere a crescere anche in Svizzera. Naturalmente, come banca, beneficiamo anche noi della crescita dei nostri
clienti e, se le loro attività prosperano,
possiamo crescere anche noi insieme a
loro.
Come vive personalmente l’iniziativa
SEF4KMU?
Per me la cosa più bella sono i numerosi incontri con gli imprenditori coinvolti
nell’iniziativa: le loro storie interessanti, le
loro idee coraggiose e l’entusiasmo con
cui lottano per affermarsi sul mercato mi
Potenziare le esportazioni: Christine Novakovic
incoraggiano molto. Considero una grande fortuna poter partecipare personalmente a questa iniziativa e contribuire a
rafforzare l’imprenditoria svizzera.
Christine Novakovic opera presso UBS Svizzera come responsabile di Corporate & Institutional
Clients (dal 2011) e di Investment Bank Svizzera
(dal 2014). Nel 2003 Christine Novakovic, esperta di Economia aziendale ed Economia politica
con una carriera internazionale in campo bancario, è stata nominata in Germania «manager
dell’anno».
5
PS
Intervista
Casi concreti
Incentivazione mirata per PMI innovative
Grande attenzione per le PMI: Severin Moser e Stefan Ruf
L’iniziativa per la crescita del SEF
vede Allianz Suisse e Euler Hermes
quali soste­nitori importanti. Le imprese
che ottengono l’ambito marchio
SEF.High-Potential PMI del SEF possono
accedere alle prestazioni assicurative
e ai servizi forniti da queste compagnie.
I rispettivi CEO, Severin Moser e Stefan
Ruf, spiegano perché è importante
promuovere le PMI innovative.
Intervista a cura di Bernd de Wall
Perché Allianz Suisse sostiene l’iniziativa
SEF4KMU?
Severin Moser: Per noi le ragioni di questa
scelta sono evidenti: da un lato, siamo già
da diversi anni premium partner del SEF,
un impegno che dimostra l’importanza
che hanno per noi le PMI; dall’altro, siamo
convinti che start-up dinamiche con prodotti innovativi vadano aiutate nella fase
di crescita, perché portano una ventata di
aria fresca nell’economia svizzera e sono
inoltre i nostri clienti futuri.
Cosa significa concretamente?
SM: Il nostro core business consiste nel
riconoscere e gestire i rischi. Per i nostri
clienti sviluppiamo soluzioni in grado di
offrire la massima tutela. Abbiamo un’esperienza pluridecennale nel campo della
valutazione del rischio a livello internazio-
6
per gent. conc.
nale che vogliamo riversare sulle PMI, non
solo con soluzioni assicurative in grado
di rispondere in modo specifico alle esigenze di crescita, ma anche attraverso la
prevenzione.
Qual è il contributo di Euler Hermes
all’iniziativa del SEF?
Stefan Ruf: Il nostro impegno nell’ambito
dell’iniziativa SEF4KMU consiste nel fornire consulenza e assistenza alle imprese
sui vari tipi di assicurazione di cauzione,
dai Bid and Performance Bond alle garanzie di pagamento, cauzioni di locazione o
fideiussioni doganali. Per poter sfruttare
al massimo tutte le possibilità e concedere garanzie concrete è fondamentale
valutare la solvibilità delle imprese. Se
dall’analisi emerge la necessità di assicurare i crediti commerciali, Euler Hermes offre la propria assistenza anche in
questo campo. Così facendo diamo alle
imprese la possibilità, da un lato, di acquisire più ordini e, dall’altro, di evitare
problemi di liquidità a causa di eventuali
perdite.
Quali sono le difficoltà maggiori per una
PMI in crescita?
SM: Nella fase iniziale, le nuove imprese
puntano in modo particolare su strategia
aziendale e distribuzione per crearsi un
portafoglio di clienti. Ogni opportuni-
Velobility: SEF4KMU dalla A alla Z
tà nasconde tuttavia dei rischi, come la
sottoassicurazione, e per riuscire bisogna
tenerne conto. Ed è proprio qui che entriamo in gioco noi: vogliamo dare alle
imprese la possibilità di concentrarsi sulla propria attività principale affrontando
anche dei rischi, nella certezza che questi
sono assicurati in modo ottimale.
Velobility AG è una delle imprese che
hanno tratto i massimi vantaggi dall’iniziativa per la crescita dello Swiss Economic
Forum. Dopo il ripensamento della
strategia di crescita, un coaching e il
conferimento del marchio, l’azienda ha
potuto beneficiare di un finanziamento con
pacchetti assicurativi e cauzioni.
Molte imprese danno sempre più importanza alle esportazioni. Perché?
SR: Le PMI svizzere possono contare su un
contesto economico stabile e favorevole
allo sviluppo e su un eccellente sistema
di istruzione, ma il fatto che la Svizzera
sia una cosiddetta «isola dei prezzi elevati» gioca a loro sfavore. Non potendo
competere con i produttori stranieri nei
segmenti di mercato a basso prezzo, sono
sempre più costrette a compensare la perdita di quote di mercato interno con le
esportazioni. Diventa quindi sempre più
importante rivolgersi ai clienti internazionali che cercano la qualità e quindi è
fondamentale saper valutare i rischi connessi ai nuovi mercati. È proprio questo
l’ambito in cui la nostra società, che opera
in oltre 50 paesi nel campo della gestione
del rischio e dell’assicurazione, può fornire un’assistenza concreta.
Christine Ruckstuhl
La collaborazione con Euler Hermes offre
alle PMI anche altri vantaggi?
SR: Oltre ad assicurazione dei crediti, crediti di investimento, garanzie e assicurazione contro gli abusi di fiducia, il Gruppo
Euler Hermes pubblica un gran numero di
studi su paesi, settori e tassi di insolvenza
che forniscono dati utili alle imprese che
vogliono operare su scala internazionale.
Nel 2015 verrà pubblicato per la prima
volta uno studio completo sulle tendenze nella gestione del rischio delle imprese
svizzere che svolgono principalmente attività di export.
Moduli di crescita a condizioni speciali
Il marchio del SEF ha consentito a Douglas
di accedere ai moduli di crescita messi a
disposizione dalle aziende partner del progetto SEF4KMU. Velobility ha beneficiato
del modulo di finanziamento ottenendo
Velobility è nata nel 2010 con l’obiettivo
di rivoluzionare il noleggio di e-bike nel
settore sia pubblico che semipubblico. Il
Ridebox messo a punto da Douglas è un
gruppo telaio-propulsore che riunisce in
sé tutti i componenti meccanici ed elettrici e attorno al quale può essere costruita
la vera e propria bici in modo modulare.
Velobility è stata selezionata per una valutazione in loco da parte di un team di
esperti SEF. L’intenso scambio con il team,
la relazione dettagliata e il coaching di
più giorni in tema di strategia con un
imprenditore di esperienza hanno aiutato Douglas a definire la propria strategia
di crescita. Visti i risultati positivi ottenuti
con l’applicazione delle misure consigliate, Velobility ha ricevuto il marchio SEF.
High-Potential PMI.
Esperto di mobilità urbana: Philip Douglas, fondatore e CEO di Velobility AG
da UBS, in tempi brevissimi, il capitale necessario per la crescita dell’azienda.
Inoltre, grazie al marchio, l’impresa ha potuto accedere alle soluzioni assicurative di
Allianz Suisse a condizioni speciali. Durante i numerosi sopralluoghi condotti presso
le officine di Maschwanden, gli esperti
hanno esaminato, discusso e valutato i
rischi aziendali. «È stato estremamente
utile poter parlare direttamente con i professionisti dei vari settori: i colloqui hanno
assunto così la forma di una consulenza
mirata» afferma Philip Douglas.
Sulla base dell’analisi, Velobility ha quindi
deciso di sottoscrivere con Allianz Suisse
un pacchetto assicurativo completo che,
oltre alle soluzioni assicurative normalmente previste per il settore, include an-
Stefan Ruf è CEO di Euler Hermes Svizzera dal
2013. In precedenza ha operato per diversi anni
presso Credit Suisse per la clientela aziendale.
SEF4KMU
che garanzie appositamente definite per il
progetto SEF4KMU, tra cui la tutela dal rischio di sottoassicurazione e di violazione
degli obblighi e la possibilità di richiedere
assistenza per questioni legali e consulenza in materia di diritto contrattuale.
Sulla base di un colloquio informativo,
Euler Hermes ha inoltre individuato la possibilità di assistere l’attività di export di Velobility con garanzie e fideiussioni.
Entro solo due settimane Velobility si è
vista confermare un credito corrispondente ai limiti della cauzione e che consente
all’impresa di ottenere una linea di credito più flessibile. Nell’ambito dell’iniziativa
per la crescita delle PMI, Euler Hermes ha
potuto offrire a Velobility AG condizioni
contrattuali particolarmente vantaggiose.
Schema dei moduli per la crescita relativi a risk management e garanzie di acconto
Analisi del rischio
Cauzioni
• Insieme al management dell’impresa, gli esperti di analisi del rischio di
Allianz Suisse rilevano, classificano e valutano in loco i rischi aziendali.
• Euler Hermes presta ai propri clienti cauzioni per l’adempimento degli obblighi contrattuali, che permettono di integrare in modo flessibile le garanzie
bancarie.
• Al termine dell’analisi, gli esperti forniscono una panoramica della
situazione dei rischi e propongono adeguate misure di ottimizzazione.
Severin Moser è CEO di Allianz Suisse dal
2014, impresa in cui è entrato nel 2007 come
direttore della divisione Prodotti e membro del
Comitato direttivo.
per gent. conc.
• In qualità di garante indipendente, Euler Hermes si impegna a soddisfare gli
obblighi nei confronti di terzi (ad es. per contratti di costruzione o fornitura).
Tutela assicurativa completa
• Le imprese beneficiano di prestazioni assicurative e servizi tagliati in
modo specifico sulle esigenze legate alla crescita dell’azienda.
• Allianz Suisse offre una copertura assicurativa completa che copre
anche il rischio di sottoassicurazione e include un’assistenza per
le misure preventive e prestazioni di assistenza (Assistance).
SEF4KMU
Assicurazione dei crediti
• L’assicurazione crediti di Euler Hermes tutela l’impresa in caso di mancato
pagamento dei crediti da parte di terzi.
• La certezza di ottenere il saldo delle fatture consente all’impresa di gestire
meglio i rischi economici e politici connessi all’attività commerciale.
7
Le aziende
Le aziende
TYP AG: «Hidden Champion»
Pearltec: piccole grandi perle
Massima precisione e tolleranze minime gli ingredienti di un successo lungo 66 anni
Un innovativo sistema di posizionamento migliora la qualità delle analisi radiologiche.
L’anno scorso la spesa sanitaria ha
registrato in Svizzera un nuovo record
e ad aumentare di più sono state
soprattutto le spese ospedaliere.
La necessità di ridurre i costi pone
gli ospedali di fronte a grosse difficoltà
e richiede una verifica costante del
rapporto costi/ricavi. I prodotti della
nuova impresa Pearltec rispondo
esattamente a questa esigenza.
Che si tratti di stampanti, fotocopiatrici
o etichettatrici, quando si tratta di
trasportare carta, fogli o etichette c’è
una cosa che non manca mai: rulli e
cilindri di gomma. Ogni giorno ne
vengono prodotti e montati centinaia
di migliaia. Mentre il mercato di massa è
dominato dalle grandi aziende asiatiche,
nella nicchia dell’alta qualità la posizione
di leader spetta a una PMI svizzera
pressoché sconosciuta.
Sabrina Isenschmid
Thomas Knecht
A Bellach, nel Cantone di Soletta, la ditta
TYP AG, azienda a conduzione familiare
fondata nel 1947, produce rulli e cilindri
tecnici di alta precisione per applicazioni
particolarmente impegnative. Grazie ai
rulli TYP gli sportelli automatici erogano
il numero giusto di banconote e le bilance peso-prezzo della grande distribuzione
applicano correttamente le etichette.
Per Kurt Füeg, presidente del C.d.A., la
chiave del successo di TYP AG sono attenzione al cliente e affidabilità. Füeg ha
preso in mano le redini dell’azienda negli
anni settanta e da allora lavora costantemente al suo sviluppo. Originariamente
TYP AG era specializzata nella produzione
e nel commercio di caratteri e altri componenti per macchine da scrivere meccaniche. Di fronte all’avvento e allo sviluppo
delle macchine da ufficio e dei computer
la ditta ha saputo reagire con prontezza
cercando nuovi mercati. Invece di puntare
sul mercato di massa, TYP AG ha scelto
la nicchia dell’alta qualità e, grazie a una
costante attenzione per il cliente, è riuscita a conquistare una posizione di vertice
sul mercato. TYP AG non si limita a proTYP AG
Sede: Bellach (SO)
Anno di fondazione: 1999
Settore: produzione e commercio
Dipendenti: 25
Fatturato: CHF 3–10 mln.
Web: www.typ-tgw.com
Assegnazione del marchio
SEF.High-Potential PMI: ottobre 2013
8
Due generazioni con un vasto know-how specifico: Mischa Wermelinger, Martin Füeg, Kurt Füeg
(da sinistra a destra)
durre rulli e cilindri ma, quale partner progettuale per le aziende clienti, sviluppa
soluzioni ottimizzate sulle loro esigenze
specifiche. Oggi la ditta offre una gamma di oltre 30 000 prodotti e rifornisce in
tutto il mondo 3800 clienti dei settori più
disparati, con una quota di esportazioni
superiore al 90%.
Il segreto sta nel collante
Chi crede di poter facilmente copiare i
prodotti TYP, si sbaglia. I processi di produzione vedono l’impiego di oltre 2800
materiali diversi. Oltre a porre la massima cura nello stoccaggio e nella scelta
dei materiali, TYP AG dispone di elevate
competenze tecniche nella loro lavorazione. Füeg afferma: «Il fissaggio della
gomma sull’asse metallico del cilindro è
tutt’altro che banale ed è uno dei nostri
segreti aziendali. I nostri tecnici hanno sviluppato una colla estremamente efficace
che garantisce un fissaggio permanente.»
«È ai nostri dipendenti che dobbiamo
sostanzialmente il successo di TYP AG»
dichiara orgoglioso Füeg e continua affermando che anche la loro soddisfazio-
TK
ne rappresenta un aspetto centrale della
strategia aziendale. Il personale è costituito da dipendenti per lo più di lunga data
in virtù della bassa fluttuazione. Tra questi
c’è anche Pasquale D’Amico, meccanico
di macchine diplomato e genero di Füeg,
che lavora in azienda da 20 anni e di recente ha assunto, insieme al figlio del titolare Martin Füeg e al responsabile delle
finanze Mischa Wermelinger, la direzione
dell’impresa familiare di terza generazione. Il giovane gruppo dirigente consentirà
all’azienda di continuare a proporsi anche in futuro come fornitore innovativo e
partner di sviluppo per prestigiose grandi
imprese: per i clienti questo lungimirante
cambio alla guida dell’azienda è motivo
per confermare la propria fedeltà.
Il giudizio degli esperti SEF su Typ AG
«La strategia di nicchia, l’attenzione costante per
il cliente e la pianificazione lungimirante del cambio alla guida dell’azienda sono gli aspetti che mi
hanno colpito maggiormente di TYP AG: un vero
Hidden Champion.»
Michel Habegger, esperto di finanza
SEF4KMU
Pearltec offre la possibilità di ridurre i costi
grazie a processi più efficienti aumentando al contempo il livello di comfort per i
pazienti. L’innovativo sistema di posizionamento consente infatti al personale ospedaliero di posizionare i pazienti in modo
ottimale per esami come risonanza magnetica e TAC. I cosiddetti Multipad sono
cuscini imbottiti con sfere di polistirolo
gonfiabili con una pompa a mano e così in
grado di adattarsi all’anatomia individuale
del paziente. «In questo modo è possibile
immobilizzare il paziente con precisione
millimetrica senza esercitare pressioni sul
corpo», spiega Thomas Müller, fondatore
di Pearltec. Durante il dottorato di ricerca
presso il Politecnico di Zurigo, Müller si è
imbattuto per la prima volta nel problema
della imprecisione delle immagini cliniche
mosse. In collaborazione con una specialista Müller ha quindi sviluppato una
soluzione innovativa e nel 2008 ha fondato Pearltec AG. Dopo solo tre anni la
spin-off universitaria ha lanciato il nuovo
prodotto Multipad, primo del suo genere,
sul mercato svizzero. L’immobilizzazione
ottimale del corpo migliora la qualità delle immagini e riduce in modo sensibile il
Pearltec AG
Sede: Schlieren (ZH)
Anno di fondazione: 2008
Settore: attrezzature medicali
Dipendenti: 9
Fatturato: -Web: www.pearltec.ch
Assegnazione del marchio
SEF.High-Potential PMI: agosto 2013
SEF4KMU
Dott. Thomas Müller, cofondatore di Pearltec AG presenta i Multipad
numero di ripetizioni. Grazie alla pompa
manuale, il sistema è maneggevole e
consente un posizionamento più semplice
e più rapido rispetto ai tradizionali cuscini
in gommapiuma. Inoltre le fodere traspiranti monouso garantiscono un elevato
grado di igiene e la massima comodità
per il paziente.
Un forte potenziale di crescita
L’azienda ha scelto di esternalizzare la
produzione dei singoli componenti del
prodotto e di occuparsi invece direttamente di sviluppo, assemblaggio, imballaggio e controllo della qualità. La vendita
dei prodotti avviene su scala mondiale
tramite i produttori delle apparecchiature per TAC e risonanza magnetica e una
rete di distributori. In Svizzera e negli USA
Pearltec serve i clienti finali direttamente. Attualmente in Svizzera un terzo dei
tomografi a risonanza magnetica sono
equipaggiati con prodotti Pearltec. La
rete di distribuzione copre circa il 60% del
mercato radiologico. «Il nostro potenziale
ha ancora un ampio margine: attualmente vengono utilizzati in tutto il mondo oltre 30 000 scanner RM e 42 000 scanner
TAC», afferma Müller. L’azienda si ripro-
AB
mette un’ulteriore espansione soprattutto
sui mercati dei paesi emergenti.
In futuro Pearltec vuole affermarsi anche
nel settore della radioterapia. L’immobilizzazione ottimale dei pazienti è infatti fondamentale anche nel trattamento dei tumori. Se si considera che in tutto il mondo
funzionano 8000 apparecchiature di questo tipo con oltre 6,3 milioni di pazienti
all’anno, si vede come il settore offra un
mercato ancora più ampio per i prodotti Pearltec. La tecnologia messa a punto
dall’azienda può trovare applicazione anche in molti altri campi della medicina.
A sei anni dalla fondazione di Pearltec,
Thomas Müller guarda con orgoglio ai
risultati finora raggiunti. «È una grande soddisfazione vedere i nostri prodotti in Giappone, negli USA e in Europa.
Il nostro obiettivo è diventare il numero
uno nel settore dell’immobilizzazione del
paziente.» Il giudizio degli esperti SEF su Pearltec
«Non di rado le innovazioni più riuscite sono di
una semplicità geniale. Sono convinto che la soluzione di Pearltec saprà affermarsi grazie alla
sua semplicità ed efficienza.»
Dott. Peter Hostettler, presidente C.d.A. Hocoma AG
9
Il punto di vista dell’imprenditore
Il punto di vista dell’investitore
Mercato, prodotto, persone
A seconda dell’obiettivo è quindi necessaria una pianificazione a medio termine
sempre in grado di anticipare l’attività
operativa di due fasi. Spetta al C.d.A.
portare avanti tempestivamente e con
fermezza i punti principali di questo piano, per evitare che importanti progetti di
crescita vengano dimenticati o trascurati
perché si è troppo presi dall’attività ordinaria. Inoltre è necessario mettere in pratica il piano di crescita in modo bilanciato:
i diversi ambiti devono essere sviluppati parallelamente. È controproducente
potenziare la distribuzione senza prima
aver preparato la supply chain per fornire quantità maggiori. Per questo è fondamentale che le (sempre scarse) risorse
siano proporzionate ai piani di crescita.
Per quanto valido possa essere un piano,
le cose nella realtà vanno sempre diversamente. Scostamenti e nuovi segnali
vanno presi seriamente e, se necessario,
i piani vanno rianalizzati e adeguati.
Infine, last but not least, per crescere rapidamente riducendo al minimo eventuali
frizioni interne servono leadership e una
buona cultura aziendale.
Martin Strehl, imprenditore e consigliere
di amministrazione
TK
Martin Strehl ha contribuito sensibilmente per molti anni, in qualità di co-titolare
e CEO, alla crescita e all’internazionalizzazione della ditta Schleuniger AG, operante
nel settore tecnologico. Oggi impiega la
sua vasta esperienza imprenditoriale
come investitore e consigliere di amministrazione.
Intervista a cura di Peter Stähli
Quali sono i fattori di successo decisivi
per l’attuazione del piano di crescita di
un’azienda?
Innanzitutto è necessario valutare seriamente insieme quali sono gli obiettivi che
si possono e si vogliono raggiungere. Parliamo di una crescita annua del 10–20%
o vogliamo e possiamo decuplicare il volume in cinque anni?
10
Quali sono gli aspetti a cui presta particolare attenzione come investitore quando
valuta un’impresa?
Fondamentalmente, ci sono tre aspetti
che devono sempre funzionare: il mercato, il prodotto e le persone. Personalmente investo in aziende con prodotti convincenti sotto il profilo dell’innovazione, che
si rivolgono a un mercato interessante e
già formato e non investo in prodotti o
idee per i quali non esiste ancora un mercato, che va quindi creato.
A cosa dà particolare importanza, come
consigliere di amministrazione, nella collaborazione con il comitato direttivo?
In una start-up la questione della collaborazione va gestita in modo pragmatico,
ovvero voglio partecipare nella misura in
cui lo ritengo necessario per me e utile
per l’azienda e la collaborazione. Ciò va in
gran parte al di là della classica ripartizione
dei compiti tra C.d.A. e comitato direttivo,
ma è sempre necessario un accordo con il
CEO e il comitato direttivo. Per me è importante avere regolarmente uno stretto
scambio di informazioni e valutare insieme
cosa si deve comunicare e quando.
Come decide chi investe
Come giudica le possibilità di credito che
le banche svizzere offrono attualmente a
PMI e neo-imprese?
Negli ultimi anni è diventato più difficile
per le PMI accedere a un prestito. Le competenze per la concessione dei crediti, soprattutto nelle grandi banche, sono state
sempre più centralizzate, cosa che sicuramente ha aumentato l’obiettività nella
valutazione per la concessione di crediti.
Ma per valutare il potenziale di una PMI
non ci si può limitare solo a dati obiettivi
e business plan: altrettanto importante è
anche la valutazione personale su titolari,
management, prodotto e mercato. Tutti
aspetti, questi, che è però impossibile valutare appieno solo sulla base di un processo standard e che richiedono da parte
del personale che segue la clientela aziendale la capacità di giudicare personalmente le aziende e da parte della banca una
sana propensione al rischio, che del resto
la banca si fa pagare attraverso i suoi margini di guadagno. Da questo punto di vista sarebbe auspicabile restituire maggiori
competenze e margini di manovra al personale delle sedi regionali che lavorano a
diretto contatto con le aziende.
In qualità di presidente del C.d.A. di
Eversys AG – una delle imprese premiate
con il marchio SEF.High-Potential PMI –
come giudica l’iniziativa per la crescita
SEF4KMU?
All’inizio abbiamo sicuramente sottovalutato il processo per l’assegnazione del
marchio, poi però ci siamo resi conto che
questo comporta un audit altamente professionale e molto utile, in grado di mostrare a un imprenditore punti di forza e
debolezze della sua stessa azienda. Non
solo abbiamo tratto beneficio dal marchio, che ci ha permesso di accedere a un
sostanzioso finanziamento bancario, ma
abbiamo anche avuto modo di migliorarci
al nostro interno durante il processo di valutazione. Non posso che raccomandare il
programma dell’iniziativa.
Martin Strehl è co-titolare e presidente del
C.d.A. della start-up Eversys AG, Ardon (VS),
co-titolare e presidente del C.d.A. di gravuretec
SA, Erlach (BE), membro del C.d.A. di SOTAX AG,
Allschwil (BL) e consigliere presso altre PMI
svizzere.
SEF4KMU
Un business plan convincente è certamente essenziale per trovare investitori e
ottenere un finanziamento adeguato, ma
gli investitori privati guardano anche ad
altri aspetti. Gerhard Jansen, imprenditore di lunga esperienza, ci spiega perché.
Gerhard Jansen
Per investire capitale proprio in una nuova
azienda (intendo un capitale proprio privato) non esiste una formula fissa: è una
scelta profondamente personale, nella
quale emozioni e sensazioni hanno un
ruolo importante almeno quanto la razionalità. Le affermazioni che farò di seguito
sono quindi valide per il mio caso specifico e non vanno prese come una regola
universale.
Per me un investimento ha sempre a che
fare con le persone. Mi piace dire che «investo in una persona e non in un prodotto» anche se non è proprio sempre così,
ma quasi. Alla fine sono pur sempre le
persone e la cultura che si creano intorno
a decidere le sorti di un’impresa. Da un
neo-imprenditore mi aspetto credibilità,
ambizione, energia, entusiasmo e forza di
persuasione. Ovviamente anche una certa
competenza. E modestia. Le start-up richiedono un estremo impegno lavorativo, hanno sempre risorse insufficienti e pagano
stipendi ridotti. All’inizio le condizioni di lavoro sono lontane anni luce dalla regolare
settimana di cinque giorni. Si lavora quasi
come schiavi ma lo si fa volontariamente.
Se l’impegno non è mosso dalla passione
significa che non ci sono le persone giuste
al posto giusto e mancano quindi i presupposti per un investimento riuscito.
A proposito di finanziamento: nella mia
valutazione il business plan, per quanto
necessario, ha un ruolo tendenzialmente
secondario perché in molti casi le cifre,
dopo poco tempo, non sono più corrette.
Ritengo molto più importante il colloquio
personale, da cui posso sapere chi sono i
clienti target, quali sono le loro esigenze
e come si intende raggiungerli. Se il business case richiede più di un minuto per
essere spiegato, lascio perdere.
Per quanto riguarda l’approccio di mercato noto continuamente che, mentre lo sviluppo dei prodotti procede spesso a una
SEF4KMU
Gerhard Jansen durante un colloquio con gli imprenditori della start-up Smixin AG
velocità sorprendente, la loro introduzione sul mercato risulta estremamente faticosa e se ne sottovalutano spesso tempi
e costi. Il business plan deve dare il giusto
peso a questo aspetto e riservare i mezzi
e le risorse necessari.
Tornando alla questione del finanziamento: per esperienza, si ha sempre bisogno
di più soldi, in genere più del doppio rispetto a quanto pianificato in origine.
È una cosa che tengo sempre a mente
quando devo decidere su un investimento
privato. O gli investitori apportano personalmente i capitali necessari oppure si cercano nuovi investitori con il rischio di «annacquare» la propria quota di capitale. Un
altro aspetto per me molto importante è
inoltre quello di una exit strategy: nessun
investimento va fatto senza una discussione aperta e senza il pieno consenso su
un piano di rinuncia o per lo meno sulla
possibilità di una rinuncia. E, per quanto
mi riguarda, nessun investimento privato
senza un shareholder agreement professionale ovvero un patto parasociale.
JN
Investire il proprio capitale come capitale di rischio è un’attività imprenditoriale che richiede passione, anche quando
le cose non vanno sempre per il meglio,
che è la normalità per le start-up. E poi
non bisogna dimenticare che c’è sempre
la possibilità che un investimento fallisca
completamente o debba essere interrotto.
In questi casi voglio almeno poter dire che
mi ha dato molta più soddisfazione aver
perso i miei soldi lavorando con un team
in gamba e dopo aver passato un periodo
piacevole e ricco di nuove esperienze piuttosto che investendo da solo in borsa e in
pochi giorni.
Gerhard Jansen è un imprenditore e investitore
di lunga esperienza. In qualità di presidente del
C.d.A. e azionista di maggioranza ha contribuito
in modo determinante allo sviluppo del Gruppo
Schleuniger, attivo a livello mondiale, fino alla
sua cessione al Gruppo Metall Zug. Oggi Gerhard
Jansen è impegnato a titolo di investitore e consigliere di amministrazione presso le start-up
Smixin AG, Joulia AG e SpineWelding AG.
E per finire, l’aspetto forse più importante: abbiamo già parlato di «passione».
11
Le aziende
Le aziende
Trasporti a temperatura controllata
Combustione a legna ma pulita
Grazie a uno speciale sistema di isolamento, la nuova generazione di container
garantisce una refrigerazione sicura anche con temperature esterne estreme.
L’inasprimento delle norme sulle emissioni di polveri sottili apre a OekoSolve nuovi
orizzonti commerciali.
L’obiettivo iniziale dei due fondatori di
SkyCell, Richard Ettl e Nico RosI, non era
produrre container frigoriferi per
l’industria farmaceutica ma applicare la
tecnica di coibentazione ad alta efficacia
ideata da Ros, ingegnere edile, nella
costruzione di edifici molto alti.
Parlando con uno specialista di logistica,
Ross ha individuato la possibilità di
impiegare la nuova tecnologia per
rivoluzionare il mondo dei trasporti di
prodotti farmaceutici.
Per darci il calore e il comfort che
cerchiamo, nei mesi invernali le caldaie
a legna lavorano al massimo. Le microparticelle prodotte dai processi di
combustione possono costituire però un
problema per l’ambiente e il ridotto
ricambio d’aria generato dalle inversioni
termiche impedisce la dispersione delle
polveri sottili, la cui elevata concentra­
zione può causare malattie respiratorie.
In Svizzera sono in funzione più di mezzo
milione di caldaie a legna responsabili di
circa il 16% delle emissioni annue medie
di polveri sottili.
Sabrina Isenschmid
I sistemi di trasporto attivi e passivi finora
utilizzati dall’industria farmaceutica hanno notevoli svantaggi. Spesso i sistemi
passivi possono essere impiegati una sola
volta e generano quindi grandi quantità
di rifiuti; dall’altra, i sistemi attivi hanno
costi elevati, sono molto pesanti e richiedono un’alimentazione elettrica esterna: il
rischio di interrompere la catena del freddo a causa della mancanza di corrente o
di un uso inappropriato e il potenziale di
danni durante il trasporto di merci del valore di diversi milioni sono molto elevati.
Grazie all’integrazione della nuova tecnica di coibentazione, SkyCell è riuscita a
sviluppare una nuova generazione di container con numerosi vantaggi: l’elemento
centrale è costituito dall’innovativa tecnologia di raffreddamento che, associata a
una speciale tecnica di isolamento, è in
grado di garantire una temperatura interna costante, compresa tra i due e gli otto
gradi Celsius, anche in presenza di temperature esterne estreme. Se il container
SKYCELL AG
Sede: Zugo
Anno di fondazione: 2012
Settore: trasporti/logistica
Dipendenti: 8
Fatturato: CHF 0,5-3 mln.
Web: www.skycell.ch
Assegnazione del marchio
SEF.High-Potential PMI: luglio 2013
12
Sabrina Isenschmid
Ideale per merci di valore: il nuovo container frigorifero di SkyCell
viene esposto a una temperatura esterna
di 4° C, ad es. in una cella frigorifera, il
sistema di raffreddamento si «ricarica»
automaticamente e dura più a lungo. Un
altro punto di forza dei prodotti SkyCell è
la leggerezza della costruzione che consente di dimezzare il peso a vuoto rispetto ai container tradizionali e quindi, per i
clienti, di risparmiare fino a un quinto dei
costi. Anche dal punto di vista ecologico
SkyCell fissa nuovi standard: dopo essere
stato usato quattro/cinque volte, il container, costruito in PET, può essere quasi
completamente riciclato.
Soluzioni per clienti esigenti
Noleggiando i container frigo, il cliente
riceve una soluzione di trasporto completa che comprende un tool di pianificazione, l’imballaggio e prossimamente persino un sistema di monitoraggio durante il
trasporto. SkyCell ha terminato da poco
la fase di test e le grandi aziende farmaceutiche che stanno effettuando le prove
di convalida mostrano apprezzamento
per la nuova impresa. Attualmente circola
già in tutto il mondo un gran numero di
container e con le 600 unità finora prodotte, la flotta di SkyCell è oggi la seconda sul mercato per dimensioni.
per gent. conc.
Dalla sua fondazione alla fine del 2012, la
start-up, con sede a Zurigo, ha saputo sviluppare in tempi brevissimi un prodotto
pronto per la commercializzazione. Questa innovazione d’avanguardia non è rimasta a lungo inosservata nel settore ed è
stata premiata nel 2013 con il prestigioso
«Swiss Logistics Award» e nel 2014 con il
«Cool Chain Excellence Award». Attualmente l’azienda intende affermarsi sui
mercati emergenti a rapida crescita, ovvero in paesi caratterizzati da condizioni climatiche estreme dove i clienti hanno le
massime esigenze in fatto di logistica.
«C’è un grande potenziale anche nello
sviluppo di imballaggi più piccoli per effettuare consegne direttamente ai clienti
finali», afferma Andreas Ernst, CFO di
SkyCell. «Tra cinque anni vogliamo essere
il numero uno per qualità sul mercato e
offrire imballaggi di varie dimensioni per il
trasporto a livello mondiale.»
Il giudizio degli esperti SEF su SkyCell
«Grazie a una costante focalizzazione sugli
obiettivi dell’azienda, SkyCell è stata in grado in
breve tempo di trasformare una nuova tecnologia in un prodotto maturo per il mercato.»
Dott. Jie-Wei Chen, esperto di tecnologia
SEF4KMU
Impensabile oggigiorno rinunciare nelle
automobili al filtro antiparticolato. Roland
Rebsamen, ex professore universitario, ha
l’idea di sviluppare un filtro analogo per
la combustione a legna e insieme a Reto
Keller, un suo ex studente, mette a punto un business plan con il titolo «Oeko
Tube – filtro antiparticolato elettrostatico
per caldaie domestiche»: il progetto viene
subito premiato. Nello stesso anno Rebsamen e Keller fondano OekoSolve AG e
a distanza di un solo anno compare sul
mercato il primo Oeko Tube per caldaie a
legna fino a 40 kW.
L’impresa dei due sviluppatori si rivela un
successo: oggi l’azienda conta 10 dipendenti, tra cui due apprendisti. Fin dalla
fase di start-up, l’azienda ha fatto partecipare i dipendenti alla proprietà per mezzo
di azioni. Questa misura, che a suo tempo ha contribuito a migliorare le liquidità,
contribuisce oggi a consolidare in modo
OeKOSOLVE AG
Sede: Plons (SG)
Anno di fondazione: 2007
Settore: energia
Dipendenti: 10
Fatturato: CHF 0,5 – 3 Mio.
Web: www.oekosolve.ch
Assegnazione del marchio
SEF.High-Potential PMI: aprile 2013
SEF4KMU
Beat Müller, Co-CEO e responsabile dello sviluppo, con il filtro antiparticolato ad alta efficienza
duraturo la dedizione e la fedeltà dei dipendenti verso l’azienda.
Tutti i prodotti OekoSolve funzionano
secondo un semplicissimo principio elettrostatico: le particelle di polveri sottili
sprigionate dalla combustione vengono
catturate nella canna fumaria da elettroni e si depositano sulle pareti. Questi
depositi vengono rimossi facilmente dallo
spazzacamino durante la regolare manutenzione della canna fumaria. I filtri contribuiscono a migliorare la qualità dell’aria
e prolungano la vita dei sistemi di riscaldamento più vecchi riducendone anche
l’impatto ambientale.
Le normative come propulsore
economico
Dall’autunno 2011 OekoSolve propone
anche filtri antiparticolato per caldaie fino
a 800 kW. «Il volume di mercato dipende
molto dalle normative di legge. È raro che
qualcuno utilizzi un filtro antiparticolato
per sua libera scelta» afferma Beat Müller,
Co-CEO e responsabile in azienda del reparto sviluppo. Poiché nel 2012 in Svizzera i limiti per le polveri sottili sono stati abbassati, gli impianti vecchi e nuovi con una
potenza minima di 70 kW dovranno esse-
DA
re dotati, prima o poi, di un filtro idoneo.
Le normative sono in via di adeguamento
anche in altri paesi europei e in questo
senso due mercati promettenti sono quello tedesco e quello francese, paesi in cui
OekoSolve intrattiene già oggi accordi di
distribuzione. I prodotti, che hanno un
un’elevata efficienza filtrante e una forma
compatta, hanno successo anche oltreoceano: OekoSolve ha già effettuato le prime consegne in Nuova Zelanda.
Dall’inizio dell’anno l’azienda riunisce
nella nuova sede di Plons (SG) magazzino, officina, laboratorio di test e uffici,
una scelta che si traduce in una maggiore
flessibilità e distanze più brevi. «Il nostro
obiettivo è fare sì che nei prossimi anni
ogni caldaia a legna sia dotata automaticamente di un filtro antiparticolato, come
per il catalizzatore delle auto», dichiara
Beat Müller.
Il giudizio degli esperti SEF su OekoSolve
«Un team convincente che si è guadagnato un
vantaggio significativo in termini di innovazione
tecnologica e competitività mettendo a punto
soluzioni molto convincenti».
Otto Eichenberger, esperto di finanza
13
L’esperto di finanza
Il punto di vista dell’esperto
È il modello di business che conta
Brainstorming con un esperto del settore
how. Talvolta pongono agli imprenditori
domande che questi non si aspettano e
che li portano a riflettere sul loro progetto
e a trovare soluzioni tanto sorprendenti
quanto pragmatiche.
Quali sono le condizioni per ottenere
un credito per la crescita finanziato da
capitale esterno?
Come ho già accennato in precedenza, è
fondamentale disporre di un modello di
business chiaro e comprensibile. Inoltre, il
modello di business presentato deve aver
già generato fatturato con una pluralità
di clienti. È un elemento importante che
ci permette di prevedere un cash flow positivo in un orizzonte temporale di circa
dodici mesi.
Stefan Bingisser: «Saper imparare da un feedback aperto e sincero»
PST
In questa intervista a Stefan Bingisser: le
«perle» nascoste dell’economia svizzera,
le esperienze che ha maturato con
imprese con elevati tassi di crescita e i
fattori di successo nell’elaborazione e
nell’attuazione delle strategie di crescita.
ri generali quali infrastruttura, risorse e
ambiente, condizioni quadro regolamentari, congiuntura economica, legami con
l’estero, valori della società, ricerca nel
settore, dipendenti e loro qualifiche, e
condizioni di finanziamento.
Intervista a cura di Adrian Roost
Quali sono i vantaggi di sottoporre i piani
di crescita aziendale a un team indipendente di esperti e imprenditori?
Un riscontro sincero e diretto espresso da
un team composto da esperti di vari settori permette di imparare molto, soprattutto ai giovani imprenditori. Ma anche
imprese già consolidate, che ad esempio
sviluppano un prodotto nuovo o vogliono
entrare in nuovi mercati, possono trarre
un grande beneficio sottoponendo di
tanto in tanto i loro progetti a un esame
critico. Inoltre, i network di conoscenze
personali dei membri del team offrono
agli imprenditori nuovi interessanti contatti per la loro azienda.
Signor Bingisser, da molti anni si impegna
per il mondo imprenditoriale svizzero.
Che cos’è che la appassiona?
La maggior parte delle imprese svizzere
sono molto innovative e riescono a rispondere bene ai mutamenti delle condizioni quadro e di mercato, talvolta ottenendo anche un grande successo. Ogni
anno scopro vere e proprie perle dell’economia svizzera, spesso sconosciute ai più,
e gestite da protagonisti del mondo imprenditoriale estremamente interessanti
che ho l’opportunità di conoscere. È proprio lo scambio di esperienze con queste
persone che mi appassiona.
Quali sono i principali fattori di successo
nella strategia di crescita di una PMI?
Ciò che conta è un modello di business
chiaro e comprensibile, insieme a un programma di attuazione della strategia ben
congegnato. È poi ovviamente necessario
allineare la strategia di crescita a fatto-
14
Quali sono i benefici per un’azienda che
ha ottenuto il marchio SEF.High-Potential
PMI e che richiede un finanziamento a
UBS?
L’azienda viene direttamente messa in
contatto con i nostri specialisti. Oltre al
finanziamento, i nostri esperti mettono a disposizione il loro prezioso know-
«I nostri specialisti
pongono domande
inaspettate che
possono portare a
soluzioni sorprendenti.»
Qual è il suo bilancio dell’iniziativa di
crescita per le PMI dopo due anni?
Come capita spesso quando si avvia
qualcosa di nuovo, anche in questo caso
abbiamo riscontrato che la realizzazione
dell’iniziativa ha richiesto più tempo e un
po’ più risorse del previsto. Se osserviamo
i primi casi ormai conclusi, vi sono molte aziende che sono cresciute in modo
sorprendente e altre che non si sono sviluppate secondo il business plan. Non è
così grave. Determinante è stato invece
il fatto di aver elaborato accuratamente
le basi di partenza, come il business plan,
e di aver individuato chiaramente i fattori
di creazione del valore (i cosiddetti value
driver) e i punti sensibili per i vari modelli
di business. Ciò ha permesso di reagire rapidamente in caso di scostamenti negativi
significativi e di apportare gli aggiustamenti necessari nel momento giusto.
Stefan Bingisser è Relationship Manager
Multi­nationals UBS Svizzera dal 2008 e ha maturato 25 anni di esperienza nelle transazioni strategiche e nel Relationship Management coi grandi clienti.
SEF4KMU
Nel quadro dell’iniziativa per la crescita SEF4KMU, le visite degli esperti alle
aziende sono condotte da team interdisciplinari composti da quattro-cinque
imprenditori di prestigio e di grande
esperienza, selezionati ad hoc in base alle
esigenze delle aziende. Il dialogo con imprenditori che vantano vaste cono­­scenze
nel settore rappresenta una grande
opportunità per le aziende, che possono
beneficiare di una valutazione indipendente della loro strategia di crescita.
Intervista a cura di Thomas Knecht
Qual è secondo Lei il valore aggiunto
dell’iniziativa per la crescita SEF4KMU?
Il conferimento del marchio SEF.HighPotential PMI comporta un valore aggiunto che si può riscontrare concretamente a
quattro livelli diversi. In primo luogo, il livello dirigenziale strategico dell’azienda, ossia
azionariato e consiglio di amministrazione,
può beneficiare di un parere esterno sul
piano strategico. In secondo luogo, al livello dirigenziale operativo, ossia la direzione
e il CEO, viene dato un ampio feedback
indipendente sulle possibilità di riuscita
dei piani di attuazione, in modo diretto –
da imprenditore a imprenditore. In terzo
luogo, un valore aggiunto è riscontrabile
a livello del cliente: il marchio SEF.HighPotential PMI rappresenta una valutazione
indipendente e imparziale dell’azienda che
costituisce un fattore di fiducia per i clienti,
aumentando le possibilità competitive. Da
ultimo, l’iniziativa per la crescita rappresenta un valore aggiunto anche per l’economia: un’economia sottoposta a test e valutazioni, che rispetta determinati parametri
di successo riconosciuti, gode di una salute
migliore rispetto ad un’altra che segue passivamente le tendenze.
Come si prepara per una visita a un’azienda con il team di esperti?
Abbiamo sempre a disposizione un’ampia documentazione messa a punto in
anticipo dal team dello Swiss Economic
Forum in collaborazione con l’azienda. A
seconda del settore e del segmento del
prodotto, oltre ad esaminare i documenti disponibili, prima della visita gli esperti
effettuano ulteriori ricerche su Internet o
su altre fonti di informazione, in modo da
presentarsi sempre ben preparati.
SEF4KMU
Quali sono i fattori di successo che ha
riscontrato con regolarità nel corso della
sua lunga attività imprenditoriale?
Un’azienda che crea un prodotto in grado
di coprire le esigenze dei clienti in modo
migliore dei suoi concorrenti ha ottime
prospettive di «tenere» sul lungo termine. L’azienda deve però farsi conoscere
dai clienti e a tal fine i fattori di successo
fondamentali sono la strategia di distribuzione e la comunicazione. A questi si
aggiunge il principio «Design for Cost»:
chi nella definizione del piano di sviluppo
del prodotto conosce già il prezzo target
price sul mercato, sviluppa il prodotto
secondo i requisiti del mercato al prezzo
più basso possibile. Henry Ford è stato il
precursore di questo principio nel settore
automobilistico tra il 1900 e il 1930, principio che è oggi più valido che mai.
«Come esperto del SEF
restituisco alla collettività
una parte di quello che mi
ha offerto la Svizzera.»
Un altro fattore importante sono il team e
la complementarietà dei membri del management. Titolari e consigli di amministrazione devono avere una visione chiara, esperienza di management e obiettivi
formulati con precisione. Tutte le funzioni
all’interno dell’azienda vanno integrate in una struttura organizzata secondo
tali linee direttive. È necessario quindi un
orientamento della gestione sugli obiettivi e un sistema di feedback che permetta correzioni e contromisure. Chi guida
un’auto deve avere benzina: analogamente l’azienda ha bisogno di sufficiente capitale da investire in modo mirato.
La combinazione tra obiettivi, funzioni di
comando e carburante produce un risultato che genera un ritorno di capitale dal
cliente all’azienda. Proprio questo circolo
virtuoso è quanto permette all’azienda di
proseguire.
Lei s’impegna con passione per la promozione dell’imprenditoria in Svizzera.
Perché?
Il sistema duale della formazione in Svizzera mi ha permesso di acquisire un’ottima base di conoscenze, offrendomi ec-
Il dott. Peter Balsiger mentre si reca in visita
a un’azienda come esperto del SEF
TK
cellenti opportunità di svilupparle. Amo la
Svizzera. Il mio paese mi ha offerto infinite opportunità per scoprire e rafforzare le
mie capacità e i miei punti di forza. La mia
vita è stata caratterizzata da una concomitanza di diversi fattori di successo fondamentali. In questo senso operare come
esperto del SEF mi permette di restituire
qualcosa alla collettività.
Il dott. Peter Balsiger, artefice lui stesso del
successo di una start-up, da oltre sette anni opera per l’economia svizzera come esperto, investitore e membro di vari consigli amministrativi.
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Ditte con il marchio SEF.High-Potential PMI:
Promotore:
Partner:
www.sef4kmu.ch