DI PIÙ E MEGLIO UNO STRUMENTO PER VENDERE

rag.
Giancarlo
Crippa
IL MUTUO
UNO
STRUMENTO
PER
VENDERE
DI PIÙ E MEGLIO
N
el corso del 2006, in virtù del
decreto Bersani e delle varie
manovre finanziarie del governo attuale, qualcuno si è trovato in
difficoltà con le vendite, soprattutto
laddove il cliente tipo è colui che richiede un mutuo di importo superiore
al prezzo di vendita. A mio avviso una
linea guida sul comportamento da tenere può essere la seguente: fare in
modo che l’importo del finanziamento non sia superiore alle spese documentate, ossia: costo dell’immobile e
tutti gli oneri accessori quali le imposte, le spese del notaio, le spese di
agenzia, le spese per gli allacciamenti,
ecc., escludendo ovviamente i costi
per l’arredo.
Pertanto sull’acquisto di un immobile
il cui costo è di euro 100.000, l’importo massimo finanziabile dovrebbe essere dato da:
32
studio casa
prezzo immobile
100.000
iva
4.000
allacciamenti(inclusa iva)
3.000
notaio
5.000
agenzia immobiliare
3.600
intermediario finanziario (broker) 3.600
spese banca ed assicurazione 2.500
totale
121.700
È ovvio che queste spese devono essere documentate e citate anche nell’atto di mutuo, onde evitare di incappare nelle ire dell’agenzia delle entrate.
Fatta questa premessa, voglio portare
l’argomento mutui su un piano prettamente commerciale, far si che il mutuo diventi uno strumento per poter
vendere e soprattutto vendere meglio, di metterci nella condizione di
apparire agli occhi del nostro potenziale cliente dei veri professionisti e
consulenti immobiliari.
20 x 6,65 = 83.000
30 x 5 = 110.000
40 x 4 = 137.000
Molti di voi si staranno chiedendo che
significato hanno le operazioni sopra
riportate, o forse che non so fare le
moltiplicazioni: in realtà sono tre semplici coefficienti da ricordarci ogni volta che siamo ad un appuntamento
vendita. Perché? Perché possiamo
convertire in mutuo la rata d’affitto
che attualmente paga il nostro cliente, ovvero perché partendo dall’importo mensile che il nostro cliente è
disposto a pagare, possiamo determinare quanto mutuo può ottenere.
Se il nostro cliente oggi paga un affitto
di 550 euro al mese, questi 550 corrispondono alla rata di un mutuo di
83.000 euro per 20 anni, di 110.000
per 30 anni o di 137.000 per 40 anni.
È chiaro a questo punto che le prime
domande che vado a porre al mio
cliente sono: quanto paga d’affitto?
Quanto sono le sue entrate mensili?
Quanto è disposto a pagare al mese
per avere una casa sua? Quanto capitale ha a disposizione per l’acquisto?
Vediamo cosa può risponderci il cliente: pago 600 euro d’affitto, lavoriamo
Il medesimo concetto vale per chi acquista per investimento. E qui riprendo un concetto da me esposto un anno fa. Chi investe ha sicuramente una
aspettativa di reddito sul proprio capitale almeno superiore a quella di una
rendita finanziaria. Caro cliente, perché non moltiplichi per due o per tre il
tuo investimento? Come? Semplice
con il mutuo, che andrai a pagare con
la rendita derivante dagli affitti. Ricordatevi che il cliente che ha 100.000
euro da investire per un immobile, sicuramente ne ha ancora altri 50.000,
ed allora perché non aiutarlo negli investimenti attraverso il mutuo?
sia io che mia moglie e guadagniamo
2.200 euro al mese, siamo disposti a
pagare fino a 700 euro al mese ed abbiamo a disposizione 30.000 euro.
Quanto può spendere il nostro cliente? 700 / 5 x 1000 = 140.000 +
30.000 = 170.000 euro. Ora ho ben
chiaro che tipo di immobile posso
proporre al mio cliente, di conseguenza posso servirlo meglio. Non voglio
andare oltre a quanto sopra altrimenti
anziché di mutuo, dovremmo parlare
di tecniche di comunicazione e di vendita, però sono sicuro che questo sarà
fortemente utile per voi affinché possiate migliorare il vostro modo di relazionarvi con i clienti.
dobbiamo imparare a conoscerlo bene e farlo diventare la base delle nostre trattative. È inutile sottolineare
che, oltre al mutuo, dobbiamo creare
nella nostra mente lo schema delle
domande da porre al cliente per conoscere le sue esigenze; inoltre dobbiamo invogliare il cliente a fare domande, perché più il cliente fa domande e più significa che abbiamo
catturato la sua attenzione ed il suo
interesse: il cliente chiede e fa domande quando è veramente interessato e
soprattutto se gli diamo una sensazione di professionalità, perché se non è
interessato ci lascia finire di parlare e
poi ci dice semplicemente “grazie , le
Anche nella pubblicità che si fa per la
vendita, possiamo impostarla con l’abbinamento del mutuo in questo modo: bilocale con box anticipo 20.000
euro e rate da 490 euro al mese, oppure zero anticipo e rate da 570 al mese,
cioè andiamo a pubblicizzare la rata
mensile calcolata sul costo complessivo dell’immobile (l’esempio è riferito
ad un costo di 125.000 più spese accessorie per un mutuo di 40 anni).
Insomma come potete vedere il mutuo è un nostro grande alleato, ma
farò sapere!” (se ci pensate bene è il
medesimo comportamento che abbiamo noi quando vogliamo acquistare qualcosa).
Voglio riportarvi come esempio una
vendita da me fatta qualche mese fa.
La mia segretaria mi fissa un appuntamento per la richiesta di un bilocale.
All’appuntamento mi trovo una giovane coppia con 2 bambini. La prima
domanda che gli ho posto è stata
“perché un bilocale?”. I due giovani
mi dicono che gli è stato approvato
un finanziamento tramite un broker
di 120.000 euro e non possono spendere più di 90.000 oltre a spese ed
oneri accessori. Se io avessi chiuso l’operazione mostrandogli il bilocale,
avrei fatto loro un danno perché
avrebbero avuto seri problemi con la
domanda di residenza. Invece ho colto la palla al balzo dicendogli che al
loro mutuo ci pensavo io, e quindi si
cominciava l’operazione risparmiando circa 4.000 euro di costo del broker per pagare la casa. Fatte le domande di rito (stipendio netto mensile, quanto erano disposti a pagare di
rata al mese, ecc.) gli ho venduto un
trilocale al prezzo di euro 143.000.
Ma non solo, quando poi si sono trasferiti nella nuova casa, sono arrivati i
genitori del ragazzo, ai quali ho affittato un bilocale per sei mesi con già
sottoscritta la proposta di acquisto
del bilocale e di un box.
Per far questo ho rinunciato a far pagare la provvigione sull’acquisto ai
due ragazzi, ma ne sono stato ampiamente compensato da una vendita
più importante.
Risultato? Potevo vendere per 90.000
euro, ed invece ho venduto per
265.000 euro. Potevo guadagnare
come agenzia 5.400 euro ed invece
ne ho guadagnati 4.290 (provvigione
sul trilocale) + 7.320 (provvigione sul
bilocale più il box) grazie al mutuo ed
alla mia professionalità, e grazie a
questo è contento il cliente perché ha
una casa più consona alle sue esigenze, è contenta la società costruttrice
perché ha venduto di più, e sono contento io perché ho guadagnato di più.
Augurandomi che quanto ho scritto
oggi possa esservi di supporto al lavoro, vi auguro a tutti un anno proficuo
e pieno di soddisfazioni, ricordandovi
ancora: 20 x 6,65 = 83.000 - 30 x 5 =
110.000 - 40 x 4 = 137.000
1° trimestre 2007
33