slide del corso - Camera di Commercio San Marino

Transcript

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come organizzare l'ufficio estero - www.axiaconsulting.it
San Marino, 18 febbraio 2011
WORKSHOP OPERATIVO
2
“Come organizzare
al meglio
l'ufficio estero”
LA MIGLIORE INTERNAZIONALIZZAZIONE NASCE
DALL'ORGANIZZAZIONE IN AZIENDA
Guida operativa sull’organizzazione aziendale per le
strategie di internazionalizzazione
SAVERIO APRILE
3
Titolare della Axia Consulting, è consulente e formatore sulle tematiche relativa al commercio
internazionale e all’internazionalizzazione d’impresa.
Dopo aver svolto una pluriennale esperienza come Export Sales & International Marketing
Manager in diversi mercati esteri, l’attività di consulenza e di formazione nasce dall’idea di
diventare “export coach” per quelle aziende che hanno l’improrogabile esigenza di
internazionalizzare la propria attività.
La collaborazione con aziende di differente settore merceologico e grandezza, è stata per il
flusso di merce e know how sia in export sia in import.
Autore di numerosi articoli e pubblicazione di commercio estero, per diverse riviste specializzare
nel settore del commercio internazionale.
Collabora sia come consulente, sia come formatore collabora con diverse Camere di Commercio,
Associazioni di categoria e numerose aziende sia in Italia sia nei vari mercati esteri.
È associato a Credimpex ed alcuni export club esteri.
4
4
come organizzare l'ufficio estero San Marino, 18 febbraio 2011
www.axiaconsulting.it
IL PROGRAMMA DEL WORKSHOP
5
1)
2)
3)
4)
5)
6)
7)
8)
9)
10)
11)
12)
13)
14)
15)
I presupposti dell’organizzazione dell’ “export structure”
Organizzazione di tutte le risorse aziendale per l’internazionalizzazione
La creazione delle norme e procedure per le varie attività
La modulistica: tipologia, specificità, unicità, rinnovamento ed altro
Esempio della modulistica: la ricerca clienti, la risposta in genere (richieste,
informazioni, ordini da clienti, after sales service)
La classificazione (e la valutazione) dei clienti
La gestione dell’ordine
Commerciale e vendite? Quale differenza?
Il ruolo del personale che viaggia e quello in azienda; qual è il più importante?
L’integrazione con le altre funzioni aziendali
La gestione delle informazioni per l’attività: quali servono e come utilizzarle?
Il marketing all’interno all’ufficio estero
L’ottimizzazione della comunicazione (viaggi,fiere, missioni, ospitalità, altri eventi
Tecniche di gestione del tempo: definire obiettivi e priorità, monitoraggio attività
pianificate
Gli strumenti della vendita nell’ufficio estero
Patto formativo
6
SU COSA LAVOREREMO?
A.
B.
C.
D.
E.
F.
G.
H.
L’organizzazione dell’ufficio estero
Le competenze e le conoscenze
La pianificazione nel tempo
Integrazione con le figure interne all’azienda
Correlazione con gli attori esterni all’azienda
Le norme e procedure dell’azienda
Lesson learned
Domande e quesiti
MISSION
7
CHI FORNISCE UNA
PRESTAZIONE DEVE ESSERE
RIMUNERATO
CHI PAGA ESIGE UNA
PRESTAZIONE INECCEPIBILE
OBIETTIVO
8
Poiché non esiste operazione con l’estero a rischio zero:
DOBBIAMO IMPARARE A
CONOSCERE, GESTIRE,
CONTROLLARE E TUTELARCI DAI
VARI RISCHI
COME INIZIARE?
9
LA VERIFICA INTERNA DELL'AZIENDA
PER LE PROSPETTIVE DELL’EXPORT-IMPORT
A. FASE DI CHECK – UP AZIENDALE
B. PARTIRE DI NUOVO (MAGARI IN MODALITA
PARALLELA A QUELLA ATTUALE)
C. B. FASE DI PIANIFICAZIONE
ATTRAVERSO 10 FASI
ESSENZIALI
COME INIZIARE?
10
1 FASE:
 DECISIONE DI
OPERARE CON
L’ESTERO
COME INIZIARE?
11
2 FASE:
ANALISI DELLE
RISORSE
AZIENDALI
COME INIZIARE?
12
3 FASE:
RICERCA DELLE
OPPORTUNITÀ
COME INIZIARE?
13
4 FASE:
 VALUTAZIONE
DELLE ALTERNATIVE
DI PENETRAZIONE
COME INIZIARE?
14
5 FASE:
DEFINIZIONE
DEI PREZZI DI
VENDITA
COME INIZIARE?
15
6 FASE:
SCELTA DELLE
FORME
PROMOZIONALI
COME INIZIARE?
16
7 FASE:
 MESSA A PUNTO
DEL PIANO
D’AZIONE EXPORT
COME INIZIARE?
17
8 FASE:
 ORGANIZZAZIONE
DELL’ATTIVITÀ DI
ESPORTAZIONE
COME INIZIARE?
18
9 FASE:
 REALIZZAZIONE
DEL
PROGRAMMA
COME INIZIARE?
19
10 FASE:
 REVISIONE DEL
PROGRAMMA
1) I PRESUPPOSTI DELL’ORGANIZZAZIONE
DELL’ “EXPORT STRUCTURE” 1/5
20
INDICAZIONI GENERALI
1) Obiettivi generali dell’azienda del piano di internazionalizzazione
2) Obiettivi specifici del mercato/mercati di riferimento
3) Obietti a breve-medio termine e a lungo termine (orizzonte temporale
di 1/3 anni
COME CREARE L’ORGANIZZAZIONE DELL’EXPORT DEPARTMENT
Management e staffing
b) competenze e conoscenze interne ed esterne all’azienda
c) Relazioni e sinergie tra l’export department e alter funzioni
aziendali
d) Alleanza strategiche
e) Norme e procedure aziendali per l’export
a)
21
1)
2)
3)
4)
PRODOTTO E SERVIZI
Descrizione dei prodotti e dei servizi services
Parole e fattori di successo
Prodotti standard per qualsiasi mercato o prodotti specifici per mercati specifici
Sistema competitivo allargato
MERCATO/MERCATI DI RIFERIMENTO
A.
B.
C.
D.
E.
F.
G.
H.
Ricerche ed informazioni sul mercato di riferimento
Environment politico ed economico
Grandezza del mercato
Elementi di segmentazione del mercato
Criteri del processo di vendita e di acquisto nel mercato
Barriere doganali ed alter topologie di barriere
Trends industriali e altri fattori chiave del mercato
market outlook e market setup
22
STRATEGIE DI INTERNAZIONALIZZAZIONE
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Le strategie di ingresso
Il posizionamento del prodotto
I metodi dell’ “International pricing”
Le condizioni generali di vendita
Le strategie di distribuzione
Le strategie di promozione e di sviluppo delle
vendite
7. Descrizione dei partners e degli intermediari ideali.
23
LO LOGISTICA E I REGOLAMENTI DEL MERCATO
1.
2.
3.
Protezione delle proprietà intellettuale
Metodologie di trasporto ed assicurazione merci
Documentazione commerciale, tecnica, di omologazione e
di spedizione.
I FATTORI DI RISCHIO
A. I rischi del mercato
B. I rischi del credito e fattori legati alla valuta e moneta
C. I rischi politici ed altri
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Implementation plan
1. Come poter sviluppare l’export plan
Il piano finanziario per l’export
A. Come e dove trovare le risorse finanziarie
B. I costi delle vendite
C. I costi per il marketing e la promozione Altri costi e
spese.
D. “operating budget
2) ORGANIZZAZIONE DI TUTTE LE RISORSE
AZIENDALI PER L’INTERNAZIONALIZZAZIONE
25
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Le risorse umane
Le risorse finanziarie
Le risorse tecniche
Le risorse di comunicazione
Le risorse intangibili
Le risorse di rinnovamento
Le risorse del vantaggio competitivo
3) LA CREAZIONE DELLE NORME E PROCEDURE
PER LE VARIE ATTIVITÀ
26
A.
B.
C.
D.
E.
F.
Perche ragionare sulle norme e procedure per
l’ufficio estero?
Le norme e procedure sono lo specchio delle
azioni verso l’internazionalizzazione
Uniformare le azioni, evitando i “protagonismi”
Per capire cosa funziona e cosa non va proprio
Per organizzare una sola volta la documentazione
Per mettere in pratica azioni di fidelizzazione
Per avere vantaggi rispetto alla concorrenza
diretta
4) LA MODULISTICA: TIPOLOGIA, SPECIFICITÀ,
UNICITÀ, RINNOVAMENTO ED ALTRO
27





SEMPLICI QUESTIONI:
Cosa leggono i nostri clienti?
Con quale documentazione vendono i nostri
agenti?
Come la nostra documentazione è efficace?
Realmente si comprendono i nostri vantaggi ed i
nostri valori?
Abbiamo una documentazione differente per il
proprio marketing, le vendite, gli aspetti tecnici,
l’assistenza post vendita e per creare la relazione?
28
5) ESEMPIO DELLA MODULISTICA: LA RICERCA CLIENTI, LA
RISPOSTA IN GENERE (RICHIESTE, INFORMAZIONI, ORDINI DA
CLIENTI, AFTER SALES SERVICE)
1.
2.
3.
4.
ALCUNI ESEMPI
Come e dove classifichiamo i nostri clienti?
Siamo certi che la nostra fattura proforma
contenga tutti gli elementi tangibili e gli elementi
valoriali per permettere al cliente di fare una
serena valuazione?
Come manteniamo la relazione con il cliente?
Telefono, fax, email, news lettter ?
Effettuiamo verifiche di avanzamento lavoro;
statistiche di vendita? Come viene gestito il tutto?
6) LA CLASSIFICAZIONE (E LA VALUTAZIONE)
DEI CLIENTI 1/2
29
1)
2)
3)
4)
5)
GESTIRE IN MODO DIFFERENTE I CONTATTI
DELL’AZIENDA
Quanti contatti l’azienda possiede?
Come sono archiviati?
Quali criteri d marketing e di vendita?
Perché fare fiere se i contatti ci sono già in
azienda?
Che differenza esiste tra un nuovo contatto ed un
contatto al quale si è inviato solo un offerta e non
si è mai successivamente contattato?
6) LA CLASSIFICAZIONE (E LA VALUTAZIONE)
DEI CLIENTI 2/2
30
GESTIRE IN MODO DIFFERENTE I CONTATTI
DELL’AZIENDA - IN ALTRE PAROLE:
RAGIONARE SU COME GOVERNARE ED
INTERVENIRE SUL VOSTRO
PATRIMONIO
COMMERCIALE
7) LA GESTIONE DELL’ORDINE
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ANDIAMO SUL CONCRETO
1. Una gestione automatica oppure una fanatica
personalizzazione?
2. La prima soluzione, la seconda oppure entrambe?
3. Quali comunicazioni?
4. Come il cliente si sente Rassicurato? Seguito?
Ascoltato? Protetto? Partner del proprio business?
5. Si effettua una analis di controllo della redditività su
quel specifico ordine>?
6. In cosa si potrebbe migliorare rispetto alla
concorrenza e alle esigenze del cliente se ascoltato?
8) COMMERCIALE E VENDITE?
QUALE DIFFERENZA?
32
NEL 2011 SI FA ANCORA UNA SENSIBILE
DIFFERENZA TRA COMMERCIALE E VENDITE
A. Se esiste qual è la differenza tra il personale
commerciale e quello delle vendite?
B. Non devono possedere le stesse competenze di
fronte al cliente ed allo sviluppo del business?
C. Nella lingua inglese esiste il marketing (dal
verbo to market) e le vendite (dal verbo to sell)
9) IL RUOLO DELLA RISORSA CHE VIAGGIA E QUELLO
IN AZIENDA: QUAL È IL PIÙ IMPORTANTE?
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IN PRATICA NON ESISTE NESSUNA DIFFERENZA
A. La risorsa esterna non ha un “potere” maggiore
rispetto alle risorse interne
B. Molte volte lo sviluppo dell’export aziendale è
affidato alle risorse esterne che non agiscono su
tutta la clientela (interviene solo sui clienti “di
fascia alta” con la stessa costanza, assiduità,
fiducia, relazione e necessaria confidenza per
aumentare le vendite attraverso una perfetta
relazione professionale ed umana.
10) L’INTEGRAZIONE CON LE ALTRE FUNZIONI
AZIENDALI
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A. Le risorse impegnate nel processo di
internazionalizzazione non posso no gestire tutte le
attività previste.
B. E’ indispensabile la collaborazione, l’integrazione , il
rinnovamento e l’appoggio delle altre risorse interne,
con una regia unica, solida, rigorosa.
C. La coalizione dominante deve rendere noto il progetto
di internazionalizzazione a tutti i componenti per
spiegare l’ambizione, ma anche la difficoltà, le barriere
D. Spiegare come e perché ci vuole una nuova cultura
aziendale
11) LA GESTIONE DELLE INFORMAZIONI PER
L’ATTIVITÀ: QUALI SERVONO E COME UTILIZZARLE?
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A. Qualunque tipologia di attività verso
l’estero (sia in import sia in export) porta
ad una enorme raccolta di informazioni ;
B. Come gestire le informazioni?
C. Le informazioni servono subito (alcune)
altre in futuro;
D. La cosa importante e che tutte le
informazioni dovranno essere sempre
aggiornate
LA GESTIONE DELLE INFORMAZIONI
11/ - 1/3
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IDENTIFICAZIONE E VALUTAZIONE DELLE
OPPORTUNITA COMMERCIALI CON L’ESTERO
 Quali informazioni sono necessarie per, poter
essere in grado di scegliere il mercato più
idoneo
 Dove trovare le indicazioni più utili alle
particolari esigenze dell'operatore
 Come procedere nella ricerca per realizzare la
successiva messa a punto di un piano di
vendita/acquisto, efficace.
11/ - 2/3
37
TIPOLOGIA D’INFORMAZIONE
FONTE
(tipo di ente e documento prodotto)
Dati su dimensione, popolazione trasporti, costumi, Camere di commercio (banche dati gestite da Cerved)
clima, istituzioni, aziende ecc.
Indicatori economici, dati su reddito e potere Uffici commerciali, Consolati ed Ambasciate
d'acquisto, produzione e consumi
Statistiche sull’import – export, da e verso l’Italia per Centri Estero delle Camere di Commercio
Paese e per prodotto
Istat
11/ - 3/3
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Vincoli all'esportazione, dazi, imposte e procedure doganali
Uffici - Estero dell'ICE
Uffici commerciali dei singoli Paesi
Banche dati Cerved
Ricerche di mercato
Sedi locali dell'ICE
The Economist Intelligence Unit di Londra
Business International di Ginevra
Canali distributivi (importatori, trading companies, distributori, UE: Bc-Net, BRE, sistema informativo accessibile tramite le Camere di
agenti, buyers ecc.)
Commercio ed Eurosportelli
Uffici commerciali dei Paesi esteri ìn Italia: elenchi ed annuari
Struttura e costo dei trasporti
Spedizionieri italiani ed esteri
Aziende operanti nel settore dei trasporti
Attività promozionali (fiere, esposizioni, missioni e programmi di Gruppo “Il Sole 24 ore": pubblicazioni varie
assistenza alle aziende
Mincomes: iniziative promozionali tramite ICE
Centri Estero delle Camere di Commercio
Programmi di finanziamento problemi valutari, documenti per Eurosportelli per l'impresa (presenti presso numerose Camere di
l'esportazione, appalti pubblici, norme tecniche, fiscali e doganali, Commercio e Associazioni di categorie)
progetti comunitari e relativi finanziamenti. investimenti all'estero.
Mediocredito Centrale
ICE
Ufficio Italiano Cambi e Istituti bancari
ATV-Ass. Tecnici Scambi Internazionali
CESTUD - Centro Studi sul Commercio Estero
12) IL MARKETING ALL’INTERNO
ALL’UFFICIO ESTERO
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1. L’organizzazione dell’ufficio estero prende origine dal
Marketing Internazionali;
2. Le vendite dell’export sono anche una estensione
delle attività di marketing ;
3. Le vendite dell’export vanno inserite in un processo di
internazionalizzazione governato da un marketing
plan, un business plan;
4. Il presupposto essenziale dei punti 1, 2 e 3 è che
qualsiasi azioni che si fa all’interno dell’ufficio estero,
va sempre verificata nel successo e nella catastrofe.
13) L’OTTIMIZZAZIONE DELLA COMUNICAZIONE
(viaggi, fiere, missioni, ospitalità, altri eventi)
40
Se tra individui si dice che è impossibile non
comunicare
L ufficio estero comunica sempre con i propri
A. Clienti
B. Potenziali clienti
C. Clienti persi
D. Potenziali clienti persi
E. Ambiente
F. Concorrenti
G. Atri attori
14) TECNICHE DI GESTIONE DEL TEMPO:
41
DEFINIRE OBIETTIVI E PRIORITÀ,
MONITORAGGIO ATTIVITÀ PIANIFICATE
La gestione del tempo nella gestione dell’ufficio
estero è una semplice addizione a somma zero
L’attività dell’ufficio estero non deve essere governata
dalla sola “operatività” (non abbiamo tempo per la
formazione, per fare altro);
Non si può non programmare azioni di marketing,
vendite, monitoraggio delle attività ed altro;
Non si ha tempo adesso, ma quando si perdono i clienti il
tempo ritrovato non sarà più necessario perché in quel
caso sarà meno di quello che normalmente si ha a
disposizione
15) GLI STRUMENTI DELLA VENDITA
NELL’UFFICIO ESTERO
42
1. Se l’azienda non rinnova gli strumenti di vendita cosa
può accadere?
2. I propri clienti saranno solo quelli che hanno seguito
l’unica strategia
3. Diventa vulnerabile all’attacco frontale e laterale
della concorrenza,
4. Non potrà recuperare clienti o potenziali clienti persi
5. Dovrà cercare quei clienti che vogliono rientrare
nell’unica strategia dell’azienda,
6. Non si riesce a creare un dialogo nuovo con i clienti
FARE UN BUSINESS PLAN
43
Occorre innanzitutto ben formulare il progetto del
potenziale 'business export - import", secondo una
strategia che potrà vedere il "mercato estero' come
alternativamente :
 AUSILIARIO e quindi complementare al mercato
nazionale, per il raggiungimento di un fatturato
ottimale.
DI SVILUPPO e quindi aggiuntivo al mercato
nazionale, in un'ottica di potenziamento aziendale.

PIANO STRATEGICO
44
Si passerà quindi a stabilire i prodotti
oggetto del “business”: in pratica si andrà
a definire il cosiddetto
PIANO STRATEGICO
nel quale si fissano gli obiettivi di medio e
lungo termine, riguardanti sia la gestione
corrente che i piani di investimento che le
operazioni straordinarie.
PIANO OPERATIVO
45
Una volta definito il piano strategico,
occorre sviluppare il
PIANO OPERATIVO
che deve comporsi di diversi budget
funzionali, previa la loro aggregazione
e verifica di coerenza.
PIANO FINANZIARIO
46
Infine, il
PIANO FINANZIARIO
prende in esame le componenti dei
piano operativo, misurandole in
termini di flussi monetari, al fine di
determinare la situazione del
fabbisogno delle risorse finanziarie.
LO SCHEMA DELL’AZIONE
47
L’ORGANIZZAZIONE DEI SERVIZI E DEI SISTEMI
AZIENDALI PER EXPORT-IMPORT
48
L’esito positivo dei CHECK-UP INTERNO e
successivamente della PIANIFICAZIONE strategica e
finanziaria, dà il via ad un consapevole e ben
preparato programma di internazionalizzazione
dell'azienda: è un programma invero stimolante,
perché una società seriamente intenzionata ad iniziare
o ad incrementare le proprie vendite all'estero, si trova
a confrontarsi sul piano internazionale e questa
competizione aumenta la creatività e la ricerca di
perfezionamenti tecnologici, produttivi e commerciali.
ANALISI A 360° ED OLTRE
49
In relazione alla struttura organizzativa per un'attività
di EXPORT-IMPORT è chiaro che ogni azienda deve
fare riferimento alla propria situazione in funzione di
molti fattori quali ad esempio :





Settore merceologico
Peso dell’Export-Import sul fatturato globale
Mercati internazionali di operatività.
Obiettivi di sviluppo dell’export – import
Altri elementi che emergeranno dal check up
interno
LE CONOSCENZE MINIME
50








CONOSCENZA DI LINGUE STRANIERE
CREATIVITÀ
COMUNICATIVA
COERENZA
CAPACITÀ DI FORMAZIONE
CULTURA FINANZIARIA
SPIRITO DI ADATTAMENTO
RISPETTO DI IMPEGNI PRESI
EXPORT MARKETING MIX
51







OBIETTIVI GENERALE PER L’EXPORT
POSSIBILITÀ DI INTEGRAZIONE CON
PRODUTTORI ESTERI
ECONOMIE DI SCALE
RIDUZIONE RISCHIO D’IMPRESA
SVILUPPO FATTURATO
REAZIONE ALLA CONCORRENZA ESTERE IN
ITALIA
CRESCITA PROFESSIONALE DELLE RISORSE
UMANE
EXPORT MARKETING MIX
52
COMPETENZE E CONOSCENZE
53
IN UNA IPERCOMPETIZIONE
DELL’INTERNAZIONALIZZAZIONE SRVONO
SPECIFICHE COMPETENZE E CONOSCENZE PER IL
COMMERCIO ESTERO ESEMPIO:
A. LA SELEZIONE DEL PRODOTTO
B. FORMAZIONE DEL PREZZO
C. SCELTA DEI CANALI DISTRIBUTIVI
LA SELEZIONE DEL PRODOTTO
54
Tra le possibili alternative di prodotto da
esportare vi sono:
 LA PROPOSTA DELLO STESSO PRODOTTO VENDUTO NEL
MERCATO INTERNO
 LA VERSIONE MODIFICATA DEL PRODOTTO NAZIONALE
 L'IDEAZIONE DI UN NUOVO PRODOTTO CONCEPITO
ESCLUSIVAMENTE PER L'EXPORT O,
 EVENTUALMENTE, ANCHE PER IL MERCATO NAZIONALE.
LA FORMAZIONE DEL PREZZO
55
La formulazione dei prezzi nell'export comporta
una considerazione integrata di parametri che si
associano a due livelli di analisi:
1) quella strategica, politica di prezzo e
2) quella operativa, costi di produzione e
commercializzazione:
Vedi tabella slide successiva
LA FORMAZIONE DEL PREZZO
56
SCELTA DEI CANALE DISTRIBUTIVI
57
La distribuzione, intesa come l'insieme
d’intermediazioni commerciali e fisiche,
comporta tre considerazioni al suo interno,
quali:
1) L'organizzazione di vendita
2) Scelta dei canale distributivi
3) La distribuzione fisica (logistica e
trasporto).
LA COMUNICAZIONE INTERNAZIONALE
58
1)
2)
3)
4)
5)
6)
7)
8)
9)
MODIFICA DEL NOME O DEL MARCHIO
MODIFICA DEL PACKAGING, CATALOGHI O "SALES FOLDER"
MODIFICA DELLA MODULISTICA CORRISPONDENZA
MODIFICA DEL COMPORTAMENTO DEL PERSONALE
MODIFICA DEL MESSAGGIO MEDIA
MODIFICA NELLA PUBBLICITÀ AL PUNTO VENDITA
MODIFICA DELLA RETE VENDITA
MODIFICA DELLA COMUNICAZIONE DIGITALE
MODIFICA PROFONDA DEL “MODUS OPERANDI” SIA
PROPRIO SIA DELLA CULTURA AZIENDALE
LE BARRIERE DELLA COMUNICAZIONE
59










DIVERSITÀ DI LINGUA E TERMINOLOGIA D’ESPRESSIONE
CONTROLLI GOVERNATIVI
DISPONIBILITÀ DEI MEDIA
DIFFERENZE ECONOMICHE
CARATTERISTICHE DEI DISTRIBUTORI LOCALI
GUSTI ED ATTITUDINI DEI CONSUMATORI
DISPONIBILITÀ D’AGENZIE PUBBLICITARIE
DIFFERENZE LINGUISTICHE
DIFFERENZE ANTROPOLOGICHE E CULTURALI
DIFFERENZE DIFFICILI DA PERCEPIRE MA A VOLTE DANNOSE
FIERE – MOSTRE - MISSIONI
60
LE FIERE OGGI HANNO SPECIFICI CRITERI
 Assistenza a fiere e mostre
 Check-list per esporre con successo ad una fiera
 Indagine preventiva in base agli obiettivi,
occorre trovare una risposta coerenti con il
piano di internazionalizzazione dell’impresa.
 Cercare ed applicare suggerimenti organizzativi
Continua con la prossima slide
FIERE: ALCUNI OBIETTIVI
61






DEFINIZIONE DEL TARGET GROUP
QUAL È IL PUBBLICO CHE VI POTRÀ VEDERE?
QUAL È LO SCOPO CHE INTENDETE RAGGIUNGERE CON
L’ESPOSIZIONE?
AVETE STIMATO LE CARATTERISTICHE DEL PUBBLICO
POTENZIALE?
AVETE DEFINTIO L’ASPETTO NELLA PROGETTAZIONE DELLO
STAND
AVETE ATTUATO AZIONI DI CONTROLLO CIRCA L’UTILITÀ DI
UN’ULTERIORE PARTECIPAZIONE
AVETE ATTIVATO UNA PROCEDURA PER IL MONITORAGGIO
DEI MIGLIORAMENTI DA APPORTARE: (esempi vedi slide successiva)
FIERE – MOSTRE - MISSIONI
62
 NELLO STAND (ESTETICA E FUNZIONALITÀ)
 NELL'ESPOSIZIONE DEI PRODOTTI
 NELL'ORGANIZZAZIONE DEL SERVIZIO INTERNO
DELLO STAND
 NELL'OPERAZIONE PRELIMINARE D’INVITO DEI
CLIENTI POTENZIALI
 NELLO STILE DEI CONTATTI NEL MATERIALE
PUBBLICITARIO DA DISTRIBUIRE.
 ALTRI MIGLIORAMENTI POSSIBILI
FORMAZIONE PER LE COMPETENZE
63
A. La fase di check - up cioè di verifica interna
aziendale, per le prospettive dell'Export-Import.
B. La fase di pianificazione e di riorganizzazione
aziendale.
C. La fase di sviluppo dell'export marketing – mix
con determinazione del prodotto, formazione del
prezzo, scelta dei canali distributivi, definizione
dei processo di comunicazione.
64
I TRE PUNTI PRECEDENTI DA SOLI NON BASTANO
Oggi e necessario predisporre in azienda
un’integrazione necessaria fra:
 Informazione
 Formazione
 Consulenza
FASI FORMATIVE
65
ATTUARE UNA RICHIESTA DI FORMAZIONE
 Nelle tematiche che seguono possono ravvisarsi oltre 100 interventi di
formazione specialisti
 Formazione per l'organizzazione interna aziendale e check-up della
gestione dei servizi export – import
 Formazione ed aggiornamento addetti, quadri e dirigenti
all'export-import
 Formazione per lo sviluppo di strategie aziendali export-import,
organizzazioni di vendita e marketing
 Formazione per la pianificazione fiscale internazionale
 Formazione per la redazione di contratti, costituzione di joint ventures
all'estero e arbitrati internazionali
 Formazione per la pianificazione finanziaria internazionale
 Formazione per la consultazione di banche dati nazionali ed
internazionali on line.
PRIMA TIPOLOGIA FORMATIVA
66
FORMAZIONE PER L’ORGANIZZAZIONE INTERNA AZIENDALE E CHECK – UP
DEI SERVI DI EXPORT – IMPORT MANAGEMENT
 Check – up dei servizi e valutazione delle funzioni aziendali
preposte ai rapporti con l’estero;
 Strutturazione del servizio estero in funzione delle strategie
aziendali;
 Valutazioni d’addetti funzionali e dirigenti del servizio estero;
 Analisi delle attività della rete estera decentrata;
 Addestramento nei rapporti con la clientela acquisita e da
acquisire nei Paesi avanzati;
 Addestramento nell’intrattenimento di rapporti ed acquisizione
di commesse finanziate da banche estere o Agenzie
internazionali;
SECONDA TIPOLOGIA FORMATIVA
67
FORMAZIONE ED AGGIORNAMENTO DELLE RISORSE ADDETTE
ALL’EXPORT – IMPORT
 Aggiornamento degli addetti, quadri e dirigenti sulle
tecniche di vendita ed approvvigionamento sui nuovi
mercati.
 Nuovo posizionamento dell'Azienda nei rapporti con la rete
di vendita diretta e indiretta.
 Addestramento nei rapporti con la clientela acquisita e da
acquisire nei Paesi avanzati ed in via di sviluppo.
 Addestramento nell'intrattenimento di rapporti ed
acquisizione di commesse finanziate da banche estere od
Agenzie internazionali.
TERZA TIPOLOGIA FORMATIVA
68
FORMAZIONE PER LO SVILUPPO DI STRATEGIE AZIENDALI
EXPORT, ORGANIZZAZIONE DI VENDITA E MARKETING
 Configurazione e/o revisione di nuove strategie
aziendali all'export.
 Predisposizione di piani di marketing
internazionali.
 Riorganizzazione ed istituzione di reti di vendita.
 Valutazioni d’investimenti esteri per attività
produttive e commerciali all'estero.
QUARTA TIPOLOGIA FORMATIVA
69
FORMAZIONE PER LA PIANIFICAZIONE FISCALE
 Analisi delle attività attuali sui mercati esteri.
 Valutazione in chiave fiscale delle nuove strategie
commerciali e produttive.
 Utilizzazione delle legislazioni fiscali, tributarie,
societarie nei Paesi di diretto interesse in
rapporto ai partners locali.
 Elaborazione ed articolazione di una
pianificazione fiscale ottimale sui mercati esteri
QUINTA TIPOLOGIA FORMATIVA
70





FORMAZIONE PER LA REDAZIONE DI CONTRATTI, COSTITUZIONI DI SOCIETÀ, DI
JOINT - VENTURE ALL’ESTERO E ARBITRATI INTERNAZIONALI
Formazione nella stesura di contratti di fornitura di manufatti, beni e
servizi.
Addestramento nella valutazione di contratti di licenza di produzione,
assemblaggio sfruttamento marchi e brevetti, di cessione di tecnologia
know-how.
Formazione nella redazione di contratti commerciali per l'attività di
società miste locali e joint-ventures di commercializzazione e
distribuzione.
Formazione nella redazione di contratti di agenzia, rappresentanza,
distribuzione, concessionario, importatore esclusivista, procacciatore
d'affari.
Aggiornamento sulle modalità dì risoluzione di controversie tramite
arbitrati.
SESTA TIPOLOGIA FORMATIVA
71
FORMAZIONE PER LA PIANIFICAZIONE FINANZIARIA



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INTERNAZIONALE
Formazione per l'utilizzazione di agevolazioni nazionali,
comunitarie e sovranazionali,, delle Agenzie dell'ONU.
Formazione nell'utilizzazione di finanziamenti di banche e
finanziarie estere per operazioni commerciali ed industriali.
Aggiornamento nell'utilizzo di linee di credito open e tied, di
crediti d'aiuto e misti e doni governativi.
Aggiornamento nelle tecniche di finanziamento pro-soluto e
pro-solvendo a medi e lungo termine in Italia ed all'estero.
Le fonti di finanziamento sovranazionali.
SETTIMA TIPOLOGIA FORMATIVA
72
FORMAZIONE PER LA CONSULTAZIONE DI BANCHE




DATI ON LINE ED INTERNET
Formazione nell'identificazione di banche dati
italiane e straniere all'export – import.
Modalità di approccio, consultazione dei dati e
costi d’interrogazione on line.
I grandi distributori internazionali di dati gratuiti
ed a pagamento.
Modalità di servizi informativi e finanziari
73
ALCUNI ESEMPI DELL’IMPORTANZA DELLE
COMPETENZE E DELLE CONOSCENZE
A.L’INDIVIDUAZIONE DEI MERCATI PIÙ
PROMETTENTI PER LE ESPORTAZIONI
ITALIANE
B. ESEMPLIFICAZIONE PER L’INDIVIDUAZIONE
DI UN MERCATO POTENZIALE
UN MOTTO PER FINIRE
74
There are no barriers if
you have a bridge.
Buon lavoro!!
75
DOMANDE?
76
A TUTTI VOI UN CORDIALE
77
Grazie della vostra
attenzione
Saverio Aprile
Consulente e formatore
per il commercio estero
www.axiaconsulting.it
333 260 2007
DISCLAIMER SULLA FORMAZIONE
78
Avviso sulla riproduzione dei materiali
Le slides contengono sia materiali originali prodotti dalla redazione, sia documenti resi disponibili in
rete da altri enti o organizzazioni. In caso di riproduzione dei suoi contenuti, è gradita la citazione della
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Non si garantisce che un documento disponibile riproduca esattamente un testo adottato
ufficialmente. Pertanto fanno fede unicamente i testi della legislazione dell'Unione europea e degli
organi dello Stato italiano pubblicati nelle edizioni cartacee della Gazzetta Ufficiale delle Comunità
Europee, della Gazzetta Ufficiale della Repubblica Italiana e dei Bollettini Ufficiali delle Regioni italiane.

slide del corso - Camera di Commercio San Marino

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