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Proposta formativa per la filiera del legno - arredo
FEDERLEGNO ARREDO SRL , ASLAM Proposta formativa per la filiera del legno - arredo Catalogo dei percorsi formativi finanziati Fondimpresa Avviso 3/2010 2 COMPETENZE TRASVERSALI, MANAGERIALI, SOCIAL SKILLS 3 Titolo corso DECIDERE CON STRATEGIA Destinatari Responsabili che hanno necessità di decidere con rapidità ed efficacia in situazioni anche complesse Obiettivi • Comprendere i diversi processi decisionali • Comunicare con efficacia la decisione e tradurla in un piano d'azione mirato • Decidere in momenti di crisi o d'urgenza Temi • Il processo decisionale - Elementi costitutivi e caratteristiche - Processi decisionali e pianificazione - Politica decisionale aziendale • Stili decisionali - Tratti individuali, ruolo ed esperienza - Percorso di apprendimento - Rischio della cristallizzazione - Il triangolo decisionale: orientamento individuale, contesto e contenuto • Tipologia di decisioni - Irrevocabile/revocabile Sperimentale/per errori Graduale/cauta Condizionale/posticipata 4 • Modalità di decisione - Identificazione del problema Definizione delle responsabilità Utilizzo di metodi analitici Valutazione delle ipotesi Controllo dei rischi • Decisioni di gruppo - Gruppi di lavoro e gruppi decisionali - Errori sistematici - Supporti di metodo Durata 16 ore 5 Titolo corso LA LEADERSHIP ESECUTIVA Destinatari Manager che gestiscono gruppi di lavoro, senior manager che desiderano conoscere i nuovi orientamenti della leadership Obiettivi • Essere un punto di riferimento per la leadership diffusa in azienda • Sviluppare l'approccio migliore per i diversi contesti e i differenti interlocutori aziendali • Saper responsabilizzare i collaboratori • Favorire impegno e coinvolgimento dei propri collaboratori e di tutti gli interlocutori organizzativi per una performance globale • Creare un clima aziendale basato sulla fiducia manageriale e sull'apprendimento costante • Ridurre l'ansia e lo stress impliciti dell'essere leader Temi • Nuovi orizzonti di leadership - I modelli classici di leadership - Il manager-leader di oggi - Nuovi modelli • La leadership tra arte e stile - Differenti stili di leadership per la gestione della complessità del business - Saper agire nelle differenti situazioni e con interlocutori diversi: collaboratori, colleghi, opinion leader, stakeholeder 6 • La leadership partecipata - Favorire l'assunzione di responsabilità a più livelli - Identificare un percorso per l'apprendimento continuo dei collaboratori • Tipologie di leadership - Leadership di compito Leadership relazionale Leadership motivazionale Leadership emotiva • Come sviluppare la propria leadership - Cronaca delle proprie azioni nei differenti contesti - Monitoraggio dei risultati - Azioni di supporto per potenziare i risultati Durata 16 ore 7 Titolo corso LA NEGOZIAZIONE COMPLESSA Destinatari Manager e Responsabili di Funzione, Professional, Team Leader che si trovano a negoziare quotidianamente per il raggiungimento degli obiettivi di business Obiettivi • Acquisire una mentalità negoziale • Saper gestire relazioni complesse all'interno e all'esterno dell'azienda • Saper integrare esigenze e punti di vista differenti Temi • Strategie e tattiche per negoziare - Piano negoziale Struttura e ordine dei bisogni negoziali Evitare le trappole Strategie per raggiungere il risultato • Strumenti per negoziare ad alto livello - I modelli avanzati per una negoziazione ad elevata professionalità Sviluppare le proprie doti comunicative Riconoscere lo stile negoziale dell’altro L’utilizzo di domande potenti • La persuasione - L'arte di persuadere per definire un terreno comune - Il linguaggio efficace - Sbloccare le situazioni di stallo negoziale 8 • Migliorare nel tempo - Impostare un piano di azione individuale - Indicatori di performance del progresso personale Durata 16 ore 9 Titolo corso TEAM BUILDING Destinatari Responsabili di area e Direttori di funzione, team leader, responsabili di unità organizzative Obiettivi • • • • • • Trasformare un gruppo di lavoro in un team ad alte prestazioni Essere consapevoli delle dinamiche di gruppo Motivare le persone Mettere in luce le potenzialità di ogni collaboratore Esercitare il ruolo di leader coach Mantenere l'efficienza del team, anche in situazioni critiche Temi • I gruppi di lavoro in azienda - I 4 tipi di team: funzionale, interfunzionale, di progetto, aziendale - Oltre il team: manifestazioni della dinamica di gruppo • Come creare un team di successo - Elementi fondamentali per costruire un team di lavoro - Il ruolo del manager all'interno del team - Importanza dell'obiettivo in un team come orientamento al compito • Come condurre un team ad alti risultati - Conoscere le dinamiche di gruppo, le fasi di stallo del lavoro e gli ostacoli epistemologici - Fare dello stress un alleato per coglierne le opportunità e gestirne i rischi 10 • Sviluppare il lavoro di gruppo - Ruoli all'interno del team - La leadership funzionale • Il team coaching - Azioni di coaching verso il gruppo - Responsabilità del manager nel percorso di sviluppo Durata 16 ore 11 Titolo corso LA GESTIONE DEI COLLABORATORI Destinatari Capi e quadri intermedi con l'esigenza di perfezionare e potenziare il proprio stile di direzione e gestione delle risorse umane Obiettivi • La relazione con l’altro • Come motivare • Valutare le prestazioni ed individuare lo stile di gestione per ottenere il miglior rendimento • Coordinare e controllare le attività assegnate Temi • Ruoli, compiti e responsabilità - Il sistema azienda e la definizione dei ruoli - La connessione tra ruolo, compito e responsabilità • Stile manageriale - I vari stili manageriali: punti di forza e debolezza • Comunicazione - Tecniche di ascolto attivo - L’assertività al servizio del capo • Motivazione - Concetto di motivazione in azienda - Evoluzione della motivazione - Come e quando utilizzare le diverse leve motivazionali 12 • Delega - Le fasi del processo • Gestire, valutare e migliorare le prestazioni dei collaboratori - Caratteristiche di un obiettivo di prestazione e di sviluppo - Come assegnare obiettivi di prestazione e sviluppo - Coaching continuo e verifica dei progressi compiuti Durata 16 ore 13 Titolo corso LA GESTIONE DEI CONFLITTI Destinatari Tutti i dipendenti che si trova a lavorare in situazioni che possono generare conflitti Manager e Responsabili di funzione, Professional, Manager di Progetto, Team leader Obiettivi • • • • Saper riconoscere ed analizzare situazioni potenzialmente conflittuali Saper gestire con maggiore efficacia i problemi Essere consapevoli delle fonti di conflitto Conoscere gli aspetti del conflitto che fanno evolvere le relazioni Temi • Come riconoscere ed affrontare situazioni conflittuali - Contrasti e conflitti Come nascono e si sviluppano le situazioni di conflitto Quali sono le più comuni cause di conflitto Riconoscere le diverse tipologie di conflitto Prevenire e gestire situazioni conflittuali • Abilità per affrontare situazioni conflittuali - Riconoscere e gestire le proprie emozioni - Sviluppare l’ascolto contestuale • Gestire i conflitti - Cause e conseguenze dei conflitti interpersonali 14 - Analisi della situazione - Domande da porsi - Strategie per la gestione dei conflitti • Metodi per la risoluzione dei conflitti - Analizzare gli attori coinvolti - Comprendere motivazioni e strategie degli attori - Utilizzare l’empatia • Gestire il dopo conflitto - Identificare le nuove opportunità - Fare delle situazioni conflittuali un motivo di crescita personale, professionale e di gruppo Durata 16 ore 15 Titolo corso ALLENARE I COLLABORATORI Destinatari Tutti coloro che gestiscono un gruppo di collaboratori Obiettivi • Cogliere tutte le opportunità per la crescita continua dei propri collaboratori • Definire insieme a loro gli obiettivi di sviluppo • Affiancarli nel lavoro di progetto Temi • Lo strumento del coaching - Coaching: strumento base della formazione e della crescita professionale dei collaboratori - Lo sviluppo del potenziale della risorsa - Favorire l’empowerment • Lo stile di coaching - Individuare ed essere consapevoli del proprio stile di coaching - Come proporre il coaching ai propri collaboratori: il marketing del coaching - Identificare le caratteristiche comportamentali da seguire per essere un coach efficace • Le fasi del coaching - Apprendere la modalità di colloquio con il collaboratore - Le fasi da attraversare - La definizione di un piano di azione • L’uso delle domande - Saper porre le domande più efficaci attraverso una precisa metodologia 16 - Ascoltare attivamente l’altro - Utilizzare il feedback durante il colloquio • Diffondere la cultura del coaching nel proprio team - Saper elaborare una strategia di marketing all'interno del proprio gruppo per promuovere il processo di coaching - Portare a conoscenza il team dei risultati raggiunti con il coaching Durata 24 ore 17 Titolo corso COMUNICARE IN PUBBLICO Destinatari Tutti coloro che effettuano presentazioni di lavoro a gruppi all’interno o all’esterno dell’azienda Obiettivi • • • • • Apprendere le strategie che rendono la comunicazione efficace Perfezionare il proprio stile espressivo I vari livelli della comunicazione Imparare a costruire una presentazione adatta al contesto Gestire i fattori emotivi che intervengono durante l’esposizione Temi • La comunicazione - Gli assiomi della comunicazione - I principali ostacoli e barriere - Le regole d’oro per farsi capire • L’emotività - Essere consapevoli delle emozioni che percepiamo davanti al pubblico - Modalità di gestione dell’ansia - Individuare comportamenti che servano a controllare la propria emotività • Il linguaggio - Verbale Del corpo Il tono di voce Il look La gestualità e la mimica 18 • La presentazione - Come progettare il discorso - La scaletta • I mezzi di supporto - Conoscere i vari mezzi espositivi - L’utilizzo di audiovisivi • La platea Durata 16 ore Mantenere viva l’attenzione del pubblico Cogliere i segnali deboli Come gestire i disturbi del pubblico Come affrontare le situazioni critiche 19 Titolo corso LE RELAZIONI EFFICACI CON LA PNL Destinatari Dirigenti, quadri e tutti coloro che sentono la necessità del costante miglioramento della capacità di comunicare Obiettivi • Approfondire l'area comunicazionale secondo la prospettiva di modelli come la programmazione neuro linguistica e la sistemica • Riconoscere e utilizzare i segnali non verbali, generalmente inconsci, emessi da noi e dagli altri, per migliorare la possibilità di reciproca comprensione Temi • I presupposti della comunicazione - Le basi del modello comunicativo e le loro implicazioni in azienda Il significato della comunicazione interpersonale La prospettiva sistemica: noi, gli altri, l'azienda La condivisione dell'esperienza soggettiva Comportamento e comunicazione nel contesto lavorativo • Conoscere il nostro modo di percepire - Il mondo aziendale e il nostro modo di concepirlo - I filtri percettivi e la distorsione dei messaggi aziendali - Conoscenza degli interlocutori professionali per comunicare • Il rapporto con clienti e collaboratori - Le basi di un buon rapporto Sintonizzarsi con l'altro La cornice della relazione L'abilità di leggere i feed-back degli interlocutori I microsegnali del corpo che "parlano" Familiarizzare con l'interlocutore meglio 20 - La congruenza e l'incongruenza nella comunicazione e le loro conseguenze • La precisione linguistica nella professione: il metamodello - L'importanza della precisione - Risparmiare tempo e fatica con il metamodello - La struttura linguistica superficiale e quella profonda: ciò che diciamo e ciò che non diciamo - Comunicare in modo completo e chiaro in azienda - Portare l'attenzione alle priorità • L'ascolto percettivo degli interlocutori - Le regole di un buon ascolto - La gestione delle non-comunicazioni in azienda attraverso il metamodello - Limiti e pregi della generalizzazione del contenuto verbale - Ripristino della parte di linguaggio mancante - Interventi per eliminare la deformazione del messaggio • Tecniche di domande efficaci con collaboratori e clienti: ottenere, verificare, sapere - Le tipologie di domande efficaci - L'uso dei verbi per specificare il messaggio - La confrontazione delle violazioni del metamodello Durata 16 ore 21 Titolo corso L’INTELLIGENZA EMOTIVA Destinatari Tutto il personale Obiettivi • • • • Migliorare la capacità di reggere lo stress Auto-motivarsi Saper gestire le relazioni Apprendere le caratteristiche di una leadership autentica Temi • L’intelligenza emotiva - Una definizione - Le principali teorie esistente - Il risvolto pratico dei contenuti • L’empatia - Cosa significa essere empatici - Strumenti per esercitare l’empatia - Rendersi consapevoli della propria capacità empatica • Conoscere se stessi - Conosci te stesso Esercizi di auto-analisi Essere consapevoli delle proprie emozioni e comportamenti Cogliere il momento giusto • Test - Somministrazione di un test sull’intelligenza emotiva - Restituzione al gruppo - Restituzione individuale 22 • L’utilizzo dell’intelligenza emotiva - Come applicare quanto appreso - Auto-casi Durata 16 ore 23 RISORSE UMANE 24 Titolo corso LA FUNZIONE RISORSE UMANE Destinatari Tutti coloro che hanno necessità di apprendere le basi della gestione delle risorse umane e di conoscere le differenti dimensioni della funzione, per Manager, Responsabili, Team leader e capi progetto di altre funzioni aziendali che gestiscono collaboratori Obiettivi • • • • Migliorare la conoscenza d'insieme della funzione RU Identificare i principi della gestione delle risorse umane e il significato delle politiche del personale Conoscere le principali leve gestionali Acquisire strumenti RU immediatamente utilizzabili al rientro in azienda Temi • Sfera d’azione della funzione RU - Conoscere l'evoluzione della funzione - Le principali sfide della funzione RU • Ricerca e selezione del personale - Conoscere le differenti fasi del processo di selezione La fase del reclutamento Il colloquio di selezione I rischi e gli errori più comuni del processo • Retribuire e incentivare - Comprendere cos'è e come funziona un sistema retributivo - Cogliere le relazioni tra sistema e politica retributiva • La valutazione come strumento di valorizzazione e motivazione 25 - Comprendere l'utilità di un sistema di valutazione - Conoscere le fasi principali di un processo di valutazione - Cogliere le relazioni tra le azioni di valutazione e le altre leve • La formazione - Identificare le principali fasi del processo L’analisi dei bisogni La progettazione degli interventi formativi Il monitoraggio delle attività formative Il feed back della formazione • Le competenze - Definizione del concetto e della sua utilità dal punto di vista aziendale - La mappa delle professioni e delle competenze • Clima e benessere organizzativo - Definire il clima organizzativo - Conoscere i sistemi di misurazione ed intervento - Le fasi di un processo di rilevazione del clima aziendale Durata 16 ore 26 Titolo corso IL RESPONSABILE RISORSE UMANE Destinatari Direttori e Responsabili del Personale di nuova nomina, Responsabili ed assistenti della Direzione delle Risorse Umane destinati ad assumere responsabilità più ampie, Direttori e Responsabili di funzioni aziendali con responsabilità di gestione di risorse umane Obiettivi • Pianificare il fabbisogno di risorse umane e gestire il loro inserimento • Affrontare con successo valutazione, selezione, formazione e sviluppo delle risorse umane • Pianificare e gestire gli aspetti contrattuali del rapporto di lavoro Temi • La funzione della Direzione del personale - La Direzione del Personale ed i modelli organizzativi aziendali: relazioni ed effetti - Il ruolo del Responsabile del Personale nello sviluppo di un’efficace politica di gestione delle risorse umane - L’importanza della comunicazione interna, del clima e della cultura organizzativa - Come valutare l’efficacia della Direzione del Personale • Pianificazione delle risorse umane e predisposizione del budget del personale - Definizione del budget del personale - La definizione dei costi del personale e del costo del lavoro - I sistemi di controllo dei costi del personale 27 • Le risorse umane come "patrimonio aziendale" - La valutazione delle P: posizione, prestazione, potenziale e competenze - Motivazione e fidelizzazione delle risorse umane • Le politiche retributive aziendali - La conoscenza del mercato: le indagini retributive - Definizione del piano retributivo - Gli altri strumenti premianti e motivanti • Ricerca, selezione e inserimento del personale - Definizione del profilo Fonti e meccanismi di reclutamento I principali strumenti di selezione Il colloquio di selezione L’inserimento dei neo assunti • Formazione e sviluppo - Analisi dei fabbisogni formativi - Progettazione e pianificazione degli interventi - Valutazione della formazione: strumenti pratici • Mansioni, job rotation e mobilità del lavoratore - Identificare i diversi tipi di mobilità ed il loro utilizzo - Mobilità e cambiamento individuale: aspetti psicologici e organizzativi - La mobilità professionale: job rotation e piani di carriera • Gli aspetti normativi e legali nella gestione del personale - L’instaurazione del rapporto di lavoro Le varie forme giuridiche per l’instaurazione di un rapporto di lavoro: lavoro subordinato, lavoro a tempo determinato e indeterminato, contratti a progetto 28 La formalizzazione dell’assunzione: lettera d’impegno e lettera d’assunzione L’inserimento del lavoratore: piani programmati e periodo di prova - La gestione della malattia del lavoratore, della maternità, dell'infortunio Obblighi del lavoratore su comunicazione invio certificato Controllo della malattia Licenziamento per malattia L'assenza per maternità L'infortunio - La gestione dei controlli sui lavoratori e del contenzioso disciplinare Sistemi di controllo della prestazione lavorativa: presenze, assenze, attività Demansionamento: limiti, rischi e possibilità legali Il contenzioso disciplinare: mobbing e responsabilità del datore di lavoro Privacy, Safety e Security - La negoziazione sindacale e la gestione dei conflitti I principali diritti e doveri dei lavoratori in materia sindacale Le relazioni sindacali aziendali Importanza e rischi della comunicazione interna - La cessazione del rapporto di lavoro Le principali cause di cessazione del rapporto di lavoro Le molteplici forme di licenziamento individuale Le dimissioni del lavoratore Altre cause di cessazione del rapporto di lavoro Aspetti gestionali connessi alla cessazione del rapporto - La gestione degli esuberi Cassa Integrazione Ordinaria Cassa Integrazione Straordinaria 29 Contratti di solidarietà Licenziamenti collettivi e mobilità Durata 32 ore 30 Titolo corso L’AMMINISTRAZIONE DEL PERSONALE Destinatari Responsabili di amministrazione e gestione del personale, Responsabili del Personale, Responsabili e analisti di organizzazione Obiettivi • I vari aspetti che compongono il ruolo • Scegliere gli strumenti per migliorare lo svolgimento dell’attività amministrativa • Individuare le aree di intervento nelle quali recuperare efficienza ed efficacia nella gestione delle attività Temi • L’organizzazione dell’ufficio amministrazione del personale - Il contesto operativo Compiti e funzioni I rapporti con le altre funzioni aziendali Il flusso delle informazioni Il ruolo del responsabile • L’affidamento esterno e la gestione diretta - I rapporti con i consulenti del lavoro e le società di servizi L'outsourcing Quali attività esternalizzare L'home-service La gestione diretta La valutazione dei costi/benefici nelle diverse situazioni • Gli indicatori di efficacia/efficienza dell'ufficio - Il livello di servizio - Il rapporto amministrati/addetti 31 - Fattori di complessità - Indicatori numerici di riferimento • Ipotesi di miglioramento della performance dell’ufficio - Aggiornamento professionale degli addetti Procedure di riferimento Accentramento/decentramento di alcune attività Ripartizione interna delle mansioni Soluzioni informatiche Tecniche per il trattamento dei dati Programmazione e pianificazione del lavoro Sistemi di controllo Protezione dati e ambienti di lavoro • Miglioramento delle attività - - La rilevazione delle presenze L'addebito automatico delle ore di manodopera I controlli a monte e in fase elaborativi Le più moderne soluzioni di trasmissione dati/validazione e controllo L'approntamento dei cedolini e i rapporti con i dipendenti Reportistica e situazioni ad uso gestionale (assenteismo, ferie e permessi, straordinari, rapporto diretti/indiretti, situazioni retributive e di organico, ecc.) Accantonamenti e stanziamenti per il costo del lavoro Controlli formali e di merito per la liquidazione delle note spese • Un sistema informativo integrato per l'amministrazione e gestione del personale - La definizione delle esigenze L’impatto organizzativo di nuove soluzioni La "software - selection": requisiti e modalità Ruolo, fasi, tempi e interventi applicativi • Gli strumenti di gestione - I supporti di riferimento - Le cartelle del personale - I documenti di input e gli elaborati 32 - I sistemi di archiviazione - Il data base del personale Durata 24 ore 33 Titolo corso IL CONTROLLO DEI COSTI DEL PERSONALE Destinatari Responsabili amministrativi, assistenti alla direzione del personale o amministrativa, direttori del personale, collaboratori dei servizi del personale, responsabili del budget Obiettivi • Calcolare il rapporto costo/efficacia di un servizi • Valutare il mutamento di metodi di lavoro con conseguente scelta di automazione delle operazioni • Conoscere quali informazioni chiedere all'EDP • Suddividere i costi secondo diverse modalità significative dal punto di vista organizzativo • Calcolare il costo delle retribuzioni e relativi costi accessori e fare quindi delle concrete previsioni • Analizzare le diverse cause responsabili della lievitazione per categorie di lavoratori • Prevedere l'incidenza che il costo del lavoro interno ha sul risultato economico Temi • Il costo del lavoro nel sistema economico e in azienda - Incidenza, obiettivi, strumenti - Riferimenti normativi e aspetti gestionali aziendali (elementi della retribuzione, trattamenti, assoggettamenti, oneri, accantonamenti) - L'organizzazione del lavoro nella struttura aziendale (uffici preposti, modalità operative, supporti) - Trattamento informatico dei dati e gli interventi manuali (soluzioni, opportunità, processi operativi) • I più diffusi criteri di definizione del C.d.L. 34 - Costi unitari - Costo complessivo - C.d.L. per unità di prodotto • Costo orario di trasformazione • Sistema informativo e documentazione di base per l'elaborazione dei costi - Ore lavorative Organici e loro ripartizione Medie retributive Oneri a carico azienda Trattamento di fine rapporto Analisi delle voci retributive in funzione del trattamento contributivo e della diversa incidenza sugli istituti contrattuali Retribuzioni in denaro o in natura legate alla presenza o produttività Retribuzioni erogate per conto di enti previdenziali e loro integrazioni Fringe benefit, valori convenzionali, rimborsi spese Retribuzioni differite e di fine rapporto La riorganizzazione del cedolino in funzione dell'analisi ed elaborazione dei dati L'individuazione dei gruppi omogenei di dipendenti (centro di costo) La rilevazione delle presenze e delle ore dirette La rilevazione e il controllo dei costi Il controllo gestionale attraverso gli indici di efficienza I rapporti fra l'ufficio del personale e l'ufficio costi Le varie configurazioni di costo e di prezzo Il budget del personale Il consuntivo e gli scostamenti nel corso dell'anno • Struttura e metodologia di calcolo - Le componenti del C.d.L. (retribuzione diretta, differita, accessoria, oneri, accantonamenti) - Il costo orario della manodopera - Il costo mensile per intermedi, impiegati e dirigenti • Analisi dei consuntivi - Formulazione dei budget 35 - Analisi dei consuntivi Costo base Ore teoriche da lavorare Fattori d'inflazionamento Quadro macroeconomico Autoanalisi Politiche aziendali Eventuali variazioni normative di legge Eventuale incidenza di accordi legati ai vari livelli di contrattazione • Gestione operativa - Indicatori di controllo - Indicatori gestionali - Modulistica di riferimento • Consuntivazione - Durata 24 ore Procedure di consuntivazione Rapporti funzionali nella struttura organizzativa L'acquisizione dei dati Conteggio degli oneri complementari L'oscillazione del C.d.L. Analisi degli scostamenti e interventi correttivi Riscontri contabili e di budget 36 PROJECT MANAGEMENT 37 Titolo corso IL PROJECT MANAGEMENT Destinatari • • • • Capi Progetto di nuova nomina Capi Progetto che abbiano un’esperienza iniziale e che desiderino confrontarsi formalizzare le proprie conoscenze Capi Progetto EDP Tutti coloro coinvolti in azienda nella gestione di un progetto Obiettivi • Realizzare concretamente un progetto: - Definizione degli obiettivi Definizione dei compiti e delle responsabilitàù Costituzione del team Definizione del budget Pianificazione Gestione delle relazioni con il team Controllo dell’avanzamento Preparazione e presentazione dei report Temi • La definizione degli obiettivi di progetto e la stesura del capitolato - Start up del progetto Fissare gli obiettivi Identificare il ventaglio di decisioni iniziali Redigere il capitolato Redigere il documento di lancio • La definizione dell’organigramma delle attività (WBS) - Decomposizione del progetto in macro attività specifiche - Descrizione esaustiva delle singole micro attività 38 • La costituzione del team di progetto (OBS) - Definire i rapporti tra servizi, membri del team e responsabile di progetto in relazione ai compiti - Allocare le risorse e definire le responsabilità - Le caratteristiche di un team efficace e i diversi stadi di evoluzione - Le regole di una delega efficace • La definizione del budget iniziale del progetto • La negoziazione - Negoziare per cooperare - Preparare e condurre una negoziazione • La pianificazione del progetto - Tecniche di pianificazione (PERT e GANTT) - Costruire un planning - Analizzare i vincoli e le durate ed identificare il cammino critico e i margini di variabilità - Fissare i mile-stone per l’avanzamento - Cenni sui software • L'analisi dei rischi - Individuazione delle fonti di rischio - Misura e trattamento - Tecniche di gestione del rischio • La gestione della riunione - Organizzare e condurre una riunione di progetto - Identificare e gestire i 3 tipi di riunione (avvio, avanzamento, piano d’azione) - Il controllo dell’avanzamento - Verificare le scadenze e quantificare ciò che resta da fare - Analizzare lo stato di avanzamento - Reagire in caso di scarto rispetto alle previsioni 39 • La gestione del conflitto - Reagire di fronte a una situazione conflittuale - Identificare i tipi di conflitto e conoscere l’approccio adatto - Saper gestire i comportamenti aggressivi • La preparazione della reportistica - Redigere il rapporto scritto per informare della situazione di avanzamento del progetto - Formalizzare la comunicazione Durata 24 ore 40 Titolo corso LE CAPACITA’ MANAGERIALI DEL PROJECT MANAGEMENT Destinatari Project e Product Manager, Manager motivati a migliorarsi nella gestione dei progetti Obiettivi • • • • • • Gestire persone con cultura e formazione differente Motivare e coinvolgere i membri del team Ottenere il massimo dalle potenzialità del gruppo Gestire le situazioni conflittuali Coordinare le riunioni di progetto Negoziare per ottenere mezzi e risorse Temi • Caratteristiche di un gruppo di lavoro - Ruoli chiave dei membri del gruppo Individuare le peculiarità della squadra Organizzare il lavoro: ruoli, deleghe, momenti di controllo Elementi che caratterizzano il processo decisionale del team La cooperazione • Costruire un team di progetto - Selezionare le risorse più adatte per creare un team multifunzionale - Definire ruoli, regole di lavoro, responsabilità ed obiettivi • Guidare il team di progetto - Coinvolgere tutti i membri del team Comunicare all’interno del gruppo Motivare le persone Come e quando delegare Valorizzare le differenze esistenti nel team 41 • Gestire team lontani, virtuali, multiculturali - Riconoscere differenze e similitudini nei comportamenti delle diverse persone - Comprendere le strategie per gestire un team multiculturale - Gestire il team attraverso la competenza e la fiducia - Comunicare attraverso gli strumenti elettronici - Saper individuare e gestire i conflitti legati alla comunicazione a distanza • Esercitare la leadership nel team - Basi della leadership - Creare consenso - Adattare il proprio stile di management alle particolari situazioni • Comunicazione all'interno del team - Tecniche di comunicazione nella gestione di progetto - Riunioni di progetto per coinvolgere e motivare il team - Tecniche per gestire i diversi tipi di riunione (start up, avanzamento, chiusura) • Negoziare efficacemente Psicologia della negoziazione Tipi di negoziazione Capacità relazionali e strategiche Cooperare con il cliente e con la gerarchia dei membri del team di progetto - Integrare il progetto nella vita quotidiana dell'azienda - • Gestire i conflitti - I diversi tipi di conflitto: di contenuto o di relazione - Principali tecniche di risoluzione dei conflitti - Favorire il confronto di esperienze Durata 24 ore 42 ORGANIZZAZIONE E SVILUPPO ORGANIZZATIVO 43 Titolo corso STRUMENTI PER ANALISTI DI ORGANIZZAZIONE Destinatari Analisti di Organizzazione, Responsabili di funzione, Analisti di Sistema e Programmatori Obiettivi • • • • • Condurre con successo interventi di analisi organizzativa Analizzare ed ottimizzare procedure, processi, unità organizzative Dimensionare gli organici Condurre efficacemente colloqui ed interviste Gestire le relazioni con le varie funzioni Temi • METODOLOGIA PER LA CONDUZIONE Dl UN'ANALISI ORGANIZZATIVA Ruolo dell’Analista di Organizzazione - Evoluzione del ruolo - Posizionamento dell’organizzazione nei confronti delle altre funzioni aziendali - Ruoli coinvolti nell’ analisi organizzativa Metodologie - Identificazione dei bisogni del committente Formalizzazione degli obiettivi e ambito dell’intervento Costituzione del team di lavoro Assegnazione di responsabilità e compiti Analisi della situazione esistente (AS IS) Approccio O.R.C.R. Definizione delle priorità Controllo di avanzamento Strumenti a disposizione per la pianificazione Supporti informatici per la programmazione Ricerca delle soluzioni (diagramma di Ishikawa) 44 - Proposta di soluzioni (TO BE Hypotesys) - Soluzione scelta (TO BE e GAP Analisys) - Fase di chiusura dell’intervento - valutazione dei risultati raggiunti - capitalizzazione dell’esperienza d’analisi Approccio per la gestione del cambiamento - Cosa significa introdurre dei cambiamenti organizzativi - Regole da rispettare per il successo delle azioni da implementare • STRUMENTI PER L'ANALISI ORGANIZZATIVA Analisi delle strutture organizzative: l'approccio sistemico - Tipi di struttura organizzativa - Metodologia di progettazione di un'unità organizzativa - Vantaggi e svantaggi delle diverse soluzioni Analisi della singola unità organizzativa - Individuare la mission dell'unità organizzativa - Mappare attività, procedure, processi, competenze - Mappare le risorse ed assegnarle ad attività, procedure, processi e competenze - Polivalenza delle risorse Gestire efficacemente i colloqui/intervista per la raccolta dei dati - Aspetti pratici della comunicazione interpersonale Fasi logiche di gestione di un colloquio Come raccogliere i dati e loro informazioni Come chiudere il colloquio Come assicurare partecipazione e coinvolgimento dell'intervistato Strumenti per la diagnosi organizzativa - Considerare le variabili dell'approccio sistemico Analisi del valore Analisi ABC (Metodo di Pareto) Regola delle 5W e delle 2H 45 - Metodo delle osservazioni istantanee: work sampling per la determinazione della ripartizione delle attività e dei carichi - Albero delle decisioni - Questionario aperto e questionario chiuso Analisi dei tempi - Come monitorare il lavoro Calcolo dei tempi standard Metodo dell'autocontrollo Dimensionamento degli organici Analisi delle procedure - Metodologia per analisi ed attuazione di una procedura Rappresentazione grafica dei processi di lavoro Supporti informatici per la costruzione di un flow chart Lead time reduction: ridurre i tempi di esecuzione delle attività Indici di flusso e tempi di flusso Analisi dei processi - Cos'è un processo - Identificare i processi della propria azienda o di un'unità organizzativa - Mappare i processi primari, di supporto e ausiliari - Indicatori associati ai processi (key performance indicators) - Ruoli nella gestione ed organizzazione di un approccio per processi Risoluzione dei problemi - Brainstorming - Problem solving - Diagramma di Ishikawa 46 Aspetti economici degli interventi realizzati - Quali aspetti valutare (costi cessanti, costi emergenti) - Calcolo del risparmio netto e del payback period Durata 32 ore 47 Titolo corso CORSO BASE DI BUSINESS INTELLIGENCE Destinatari Analisti di Organizzazione, Responsabili di funzione, Analisti di Sistema e Programmatori Obiettivi • Acquisire tecniche e strumenti di gestione delle informazioni utili a supportare processi decisionali. Temi • Introduzione - Cos’è la Business Intelligence - A chi si rivolge e perché • Impatto della BI nei processi decisionali e in termini economici • Strumenti e metodologie applicate nella BI - Overview degli strumenti principali - Le tecniche di Business Intelligence • I dati e le informazioni - Organizzazione - Gestione - Lettura • Dal report alla dashboard • Analisi statistica e storica dei dati Durata 8 ore 48 Titolo corso TRASFERIMENTO TECNOLOGICO E GESTIONE STRATEGICA DELLA PROPRIETÁ INTELLETTUALE Destinatari Personale che si occupa di innovazione e proprietà intellettuale. Obiettivi • Conoscere le attuali esigenze di innovazione, di protezione intellettuale/industriale e del trasferimento tecnologico • Grazie ad una preparazione specialistica proposta, acquisire strumenti e metodi di gestione di marchi, brevetti, diritti d’autore, disegni e modelli, software • Sviluppare la capacità di valorizzare l’aspetto economico di idee ed individuare il giusto canale di finanziamento • Sviluppare l’abilità di promuovere e potenziare processi di innovazione all’interno delle imprese, generando stretti legami tra il sistema della ricerca e quello industriale Temi • L’innovazione ed il trasferimento tecnologico - Definizione - Obiettivi e strategie • Spin-off e venture capital come leva di competitività E principali fonti di crescita economica • Distretti industriali • Caratteristiche e propensione all’innovazione • Il Trasferimento Tecnologico - Strumenti e metodologie per concretizzare le azioni di supporto all’innovazione - Metodologie e diagnosi dell’innovazione 49 • L’intervento in azienda • L`informazione brevettuale e la valutazione del portafoglio brevettale • Modulistica per la registrazione di un marchio, brevetto, diritto d’autore • La valorizzazione della proprietà intellettuale nel processo di innovazione - Identificazione di una strategia efficace - Estensione dei contratti afferenti ai diritti di proprietà intellettuale - Tipologie di contratti stipulati con l’estero per lo sfruttamento dei diritti della proprietà intellettuale - Risoluzione delle controversie e tutela legale dei diritti di proprietà intellettuale - Contenzioso nella proprietà intellettuale software. • Tecniche di comunicazione efficaci per le PMI • Ruolo, attività, strumenti informatici a supporto Informazione documentale delle Camere di Commercio • Il fabbisogno finanziario di un progetto e valutazione dei rischi di impresa - Meccanismi di finanziamento - Metodologie di progettazione - Gestione di progetti di R&S Durata 60 ore 50 Titolo del corso LE METAFORE DELL’ORGANIZZAZIONE Destinatari Dirigenti e responsabili di funzione Obiettivi Conoscere i fondamenti dell’organizzazione aziendale per apprendere le caratteristiche della propria e gli strumenti per il miglioramento continuo Temi • Teorie di organizzazione • Le metafore che raccontano l’impresa • Test di autodiagnosi aziendale • I punti di forza e debolezza dei vari modelli • Come tendere all’eccellenza nel proprio modello di riferimento • Cosa si apprende dalle immagini Durata 8 ore 51 AMMINISTRAZIONE E FINANZA 52 Titolo corso: IL BILANCIO E I FLUSSI FINANZIARI Destinatari Quadri e responsabili di tutte le funzioni aziendali che desiderano acquisire conoscenze nell'area economico - finanziaria Obiettivi • Comprendere il significato delle informazioni contenute nei documenti di bilancio • Conoscere le modalità di rappresentazione dei dati iscritti nel bilancio • Effettuare un'analisi della redditività, dell'efficacia nella gestione del capitale investito in azienda e della solidità finanziaria • Determinare il fabbisogno finanziario dell'impresa e conoscere le principali modalità di rappresentazione del rendiconto finanziario Temi • Gli aspetti economici e finanziari della gestione • Il bilancio come sintesi della gestione - Il conto economico - Lo stato patrimoniale • Le riclassificazioni del bilancio - Il collegamento tra le alternative possibili - Le esigenze informative dell’ azienda • L'analisi del bilancio aziendale rispetto agli esercizi precedenti e al settore - Indici di liquidità - Indici di struttura - Indici di efficienza - Indici di redditività • Il flusso di cassa, il flusso dei fondi e la determinazione dei fabbisogni finanziari 53 • L'impatto del capitale circolante sul fabbisogno finanziario • La costruzione di un modello di simulazione economico-finanziaria Durata 16 ore 54 Titolo corso FONDAMENTI DI FINANZA Destinatari Coloro che, operando in azienda o nelle istituzioni creditizie, desiderino avvicinarsi con gradualità e consapevolezza al mondo degli strumenti e dei mercati mobiliari Obiettivi • Offrire una visione d'insieme delle competenze indispensabili per poter operare con successo nel settore dell'intermediazione finanziaria o nella finanza d'impresa • Esaminare le caratteristiche degli strumenti finanziari oggi più diffusi Temi • L'analisi degli scenari economici Politica economica e politica monetaria Gli strumenti di politica economica Gli strumenti di politica monetaria L'analisi di scenario: ciclo economico, tassi di interesse, tassi di cambio - Fonti informative per le previsioni di scenario economico - • Mercati e strumenti finanziari • Flussi di domanda e offerta di capitali I soggetti: investitori, prenditori, intermediari Tipologie d’intermediari finanziari I mercati finanziari: funzioni e tipologie Gli strumenti finanziari Rendimento e rischio finanziario I tassi d'interesse - La nozione di tasso d’interesse - I tassi interbancari di breve periodo - I tassi interbancari di medio e lungo periodo 55 - Mercati domestici ed Euromercato - La struttura dei rendimenti per scadenze • I tassi di cambio - La nozione di tasso di cambio I sistemi di quotazione Tassi di cambio incrociati o cross rates Tassi di cambio reciproci I principali operatori sul mercato dei cambi • I titoli di debito - La nozione di strumento obbligazionario - Rendimento e rischio negli strumenti obbligazionari - La gestione del rischio di liquidità - La misurazione del rischio di credito: il rating degli strumenti obbligazionari - La misurazione del rischio di mercato: durata finanziaria, deviazione standard, value at risk • I titoli di capitale - I titoli azionari: nozione e tipologie - Diritti patrimoniali e diritti amministrativi - Rendimento e rischio nell’investimento azionario - La misurazione del rischio di mercato: volatilità e indice beta - La valutazione dei titoli azionari - Gli indici di valutazione sintetica • Gli strumenti derivati - I tassi d’interesse a termine - I tassi di cambio a termine - Gli interest rate swaps - I currency swaps - Le opzioni finanziarie - Il mercato dei financial futures 56 • I titoli strutturati - Le obbligazioni subordinate - Le obbligazioni strutturate - I covered warrants - Operazioni di cartolarizzazione e titoli asset backed - Rendimento e rischio nei titoli strutturati • Finanza mobiliare e finanza d'impresa Durata 16 ore La prospettiva delle imprese Costo del capitale e scelte di struttura finanziaria La prospettiva degli investitori Profili di rischio e rendimento, ottimizzazione di portafoglio Quadro di sintesi 57 Titolo corso BUDGET FINANZIARIO Destinatari Responsabili Finanziari e Assistenti, Responsabili Tesoreria e Assistenti, Responsabili Amministrazione, Controller, tutte le funzioni interessate a una conoscenza delle relazioni esistenti tra aspetti economici e manifestazioni patrimoniali - finanziarie e monetarie Obiettivi • • • • • • Redigere un budget finanziario partendo dal budget economico Utilizzare un modello standard e personalizzare il budget Definire la gestione finanziaria Misurare il fabbisogno di capitale circolante Valutare il fabbisogno finanziario globale: circolante e fixed assets Migliorare la performance attraverso una gestione equilibrata e dinamica dei rischi finanziari Temi • Budget finanziario: contenuti - Il bilancio aziendale, strumento indispensabile per una corretta analisi finanziaria - Business plan e budget finanziario - La funzione finanziaria nell'organizzazione aziendale - Indici di equilibrio finanziario di bilancio - Capitale investito, capitale disponibile - Costo del capitale • Budget finanziario: obiettivi - Tradurre gli obiettivi strategici in numeri condivisi - Identificare le necessità di finanziamento selezionare le migliori modalità di raccolta - Ottimizzare l'impiego del capitale disponibile - Avere uno strumento utile per negoziare con i partner finanziari 58 • Stesura del budget finanziario - Collegamento con il conto economico - Definizione degli obiettivi patrimoniali e finanziari - Prevedere gli investimenti e quantificarne i fabbisogni: approccio top down o bottom up previsioni di risultati quantificare gli investimenti per lo sviluppo quantificare interventi di manutenzione straordinaria o rinnovamento - Procedura per la determinazione degli oneri finanziari - Rapporto impresa/banche nell'ottica di Basilea 2: rating - Identificare gli indici chiave per misurare: redditività operativa e leverage equilibrio finanziario tra mezzi propri e di terzi a breve e lungo termine • Testare la solidità del budget - Costruire un sistema di simulazione - Analisi di sensibilità e creazione di scenari - Comprendere le leve attivabili in termini di finanziamenti • Gestione finanziaria: il capitale circolante - Fattori sistematici che influenzano il capitale circolante Calcolo dei principali indicatori gestionali Diagnosi della struttura patrimoniale e della gestione finanziaria Ricerca delle possibile cause di squilibrio finanziario dovute al capitale circolante • Monitorare gli investimenti - Impatto economico/finanziario sulla struttura aziendale delle decisioni di investimento - Valutazioni di convenienza: tecniche di discount cash flow (NPV, IRR, Pay Back finanziario) - Il ritorno dell'investimento: operazione finanziaria complessa - I diversi controlli da prevedere • Interpretare, analizzare, intervenire 59 - Relazione tra le diverse configurazioni di cash flow ed equilibrio finanziario - Cause di squilibrio economico-finanziario ed individuazione delle azioni correttive per il riequilibrio • Gestire il rischio finanziario Quantificazione del rischio finanziario Rischio di cambio e rischio di tasso Copertura dell'esposizione Mercato monetario e mercato finanziario Acquisizione e parcheggio della liquidità: BOT-P/T-obbligazioni, depositi - Criteri per la scelta dei principali strumenti di copertura: derivati di copertura - Analisi delle interrelazioni tra tassi di cambio e tassi d'interesse - Analisi dei possibili scenari ed identificazione delle migliori strategie di copertura - • Presentare il budget finanziario - Le 7 regole per convincere Come presentarlo: comunicazione scritta e verbale Assicurare la coerenza dei messaggi tra i diversi attori presenti Le 10 principali cause di insuccesso nella presentazione • Budget finanziario e decisioni di medio periodo - Politica finanziaria relativa al capitale circolante e a quello fisso - Determinazione della massima crescita aziendale in condizioni di equilibrio - Validazione definitiva degli obiettivi e della loro compatibilità con le risorse aziendali - Verifica finanziaria della fattibilità del budget economico Durata 16 ore 60 Titolo corso RIDURRE I COSTI AZIENDALI Destinatari Coloro che si occupano di controllo di gestione, responsabili, quadri amministrativi o funzioni coinvolte nell'analisi della struttura dei costi (industrializzazione, qualità) Obiettivi • Fornire gli elementi necessari ad approntare dei validi strumenti per la rilevazione e per la successiva analisi dei costi al fine di realizzare piani e azioni idonee • Facilitare l'apprendimento di metodologie più adatte a conoscere la vera struttura dei costi, eliminare tutti gli sprechi • Combattere le cause dell'inefficienza Temi • Controllo di gestione - Attività di pianificazione e controllo - Ruoli e posizionamento della funzione - Obiettivi aziendali e obiettivi del controllo • Il sistema di controllo interno - Obiettivi di efficacia ed efficienza operativa - I processi di controllo - Modalità di raggiungimento dei fini • Le informazioni per la gestione - Relazione tra obiettivi e informazioni necessarie - Cosa controllare? Come controllare? Diversi stili a confronto - Controllo delle risorse e controllo delle attività lungo la catena del valore • I costi tipici aziendali - Variabili e fissi - Diretti e indiretti 61 - Speciali e comuni • I costi standard - Determinazione dei costi standard Sistema costi standard Analisi degli scostamenti Costi standard di prodotto: costo standard normale, competitivo, strategico • Tecniche di costing - Full costing Direct costing Direct costing evoluto Il target costing • I costi industriali - Concetto, classificazione e tipologie ù I costi di struttura Il sistema dei centri di costo Centri di costo e loro organizzazione Le nature di costo L'allocazione dei costi sui centri Il calcolo delle tariffe La valorizzazione del prodotto Il processo di pianificazione • L'analisi degli investimenti - Tipologie e classificazione degli investimenti Misurazione dei valori d’investimento ROI Pay Back Period Net Present Value Nuove metodologie • I costi commerciali - I costi della struttura - I costi delle vendite: 62 - rete diretta, rete a provvigioni, i resi commerciali, le rettifiche dei prezzi in fattura, note di credito per prezzi speciali, note di credito per premi di fine anno - I costi del marketing: sul prodotto, sui media, promozionali • I costi della logistica - Scorte - Magazzino - Trasporti • I costi finanziari - Creazione e strutturazione di un piano dei flussi di cassa Oneri bancari Costi da leasing Costi da factoring - Logiche di sistema Commerciale Produzione Logistica Investimenti • Il budget • Strumenti quantitativi per il controllo dei prezzi - Politiche dei prezzi: - le logiche del margine di contribuzione - le quote di mercato • Risultato aziendale e responsabilità - Metodologie per la determinazione - Analisi dei risultati economici e finanziari - Metodologie d’intervento Durata 16 ore 63 Titolo corso CREDIT MANAGEMENT Destinatari Credit Manager, Responsabili Amministrativi, Responsabili Vendite, Responsabili Commerciali rete diretta e indiretta, Responsabili Contabilità Clienti, Responsabili Finanziari che abbiano la necessità di approfondire le tecniche del credito Obiettivi • Sviluppare un modello decisionale attraverso il coordinamento delle informazioni disponibili per la valutazione ed il monitoraggio dei rischi • Impostare il processo di recupero crediti • Applicare metodologie di scoring: valutare il cliente al fine di attribuirgli il rating specifico • Analizzare e valutare l’affidabilità del cliente per la determinazione di un fido: metodologie di calcolo ed applicazione pratica • Identificare le situazioni di crisi e gestire i clienti in difficoltà • Ricoprire efficacemente il proprio ruolo e preparare un piano d'azione Temi • Il credito clienti e la sua rilevanza nella gestione aziendale - Importanza del credito clienti nell'economia attuale - Il credito nel sistema paese Italia e nell'UE - Incidenza dei ritardi di pagamento sulla tesoreria e sui risultati aziendali - Disposizioni legislative relative ai ritardi di pagamento - Clausole a protezione delle condizioni generali di vendita - Vantaggi e svantaggi dei diversi mezzi di pagamento • Il Credit Manager - Ruolo strategico Obiettivi, componenti ed attività della funzione Posizionamento del Credit Manager Relazione con la direzione commerciale e la rete vendita 64 • Credit Policy - Analisi marginale: combinare gestione dei rischi e dinamismo commerciale - Come segmentare i clienti in relazione al livello di rischio e ai tempi di ritardo - Sviluppare modelli di scoring preventivi e consuntivi - Scegliere e diffondere i criteri finanziari discriminanti nella valutazione del cliente - Cenni sulle logiche di Basilea II • Valutare il rischio cliente - Fonti esterne: analisi commerciali, assicurazione crediti, altri fornitori - Metodi tradizionali di valutazione e metodo dei punti di rischio - Determinare i criteri di rischio specifico - Strumenti di analisi: il binomio base di valutazione qualitativa - Collaborazione con la struttura commerciale - Conoscere lo storico delle abitudini di pagamento dei clienti • Gestione dei fidi - Calcolare un massimale di scoperto autorizzato, compatibile con il volume d'affari e con il rischio - Esposizione globale dell'impresa in termini di credito - Mix ottimale per tipologia di credito e cliente - Individuare la funzione interna che sovrintenda alle regole generali per la gestione dei fidi, in accordo con le politiche commerciali ed aziendali - Definire le procedure interne per stabilire i diversi livelli di competenza, autorizzazioni e responsabilità per chi concede i fidi - Definire le responsabilità per la gestione e la revisione fidi - Aumenti di fido ordinari e straordinari • Gestire gli incassi per prevenire i rischi - Distinguere tra ritardi innocui e ritardi di rischio - Saper differenziare tra ritardi di pagamento per cause interne o esterne 65 - Attivare l'intervento dei commerciali per la prevenzione ed il sollecito - Associare i commerciali nei meccanismi di valutazione continua del rischio cliente • Gestire efficacemente il recupero crediti Segmentare le posizioni in relazione al rischio Scegliere la modalità di sollecito più adatta alla classe di rischio Definire il calendario solleciti Il metodo delle 4 tappe del recupero crediti telefonico Scheda cliente e contabilità clienti come strumenti del recupero crediti - Applicare i 5 principi della negoziazione - • Tableau de bord della funzione - Tableau de bord: indicatori di performance e indicatori gestionali - Scelta degli indicatori DSO; aging schedale - Come utilizzare il report periodico • Sistemi di protezione del credito - Garanzie reali e personali a fronte dei crediti - Come assicurare i crediti - Accantonamenti a fronte di perdite sui crediti: aspetti gestionali e fiscali • Gestire i crediti di clienti in crisi - Identificare le situazioni di crisi - Conoscere la normativa a difesa del creditore: procedure e criteri di scelta - Come e quando realizzare in autonomia un ingiunzione di pagamento - L'ingiunzione di pagamento europea - Gestire le conseguenze del fallimento di un'impresa cliente Durata 16 ore 66 Titolo corso TECNICHE DI RECUPERO CREDITI Destinatari Personale operativo addetto al recupero crediti Obiettivi • Stabilire un programma di gestione di recupero crediti • Migliorare le capacità di recupero crediti • Adattare lo stile di comunicazione al mezzo (telefono, e-mail, ...) e alla tipologia di cliente • Programmare e controllare le telefonate di riscossione crediti • Identificare il tipo di debitore per agire in modo appropriato • Opporsi alle lamentele • Gestire il recupero quando non è possibile il pagamento intero Temi • La relazione con il cliente - Rispettivi ruoli Il valore del cliente per l'impresa I diversi tipi di clienti: nuovi, fedeli, strategici Ruolo del recupero crediti e responsabilità sugli incassi Relazione con la forza vendita • Principi comportamentali alla base di una politica di riscossione efficiente - Assertività come elemento fondamentale del processo comunicativo - Importanza del fattore "empatia" - La difesa dell'impresa e il rinforzo della relazione con il cliente - Fondamenti legislativi alla base della relazione • Mirare all'efficacia: definire obiettivi a breve e lungo termine - Stabilire per iscritto gli obiettivi di recupero crediti - Controllare i risultati e adattare gli obiettivi in loro funzione - Preparare i passi successivi al primo risultato 67 • Tecniche di comunicazione efficace per il sollecito telefonico - Condizionamenti e motivazioni - Necessità e bisogni - Meccanismo decisionale • Fare telefonate efficaci - Preparare un "flow chart" telefonico - Gestire le tre fasi della telefonata: esposizione, risposta, confutazione - Gestire le telefonate senza perderne mai il controllo - L’utilizzo del tono di voce - Esprimersi in modo sintetico - Espressioni positive e tecniche da non usare - Utilizzare le diverse forme di domanda - Focalizzare la discussione sul pagamento - Fare la telefonata finale, convincere il debitore ed ottenere un impegno preciso • Gestione delle chiamate difficili - Mantenere le distanze con un cliente manipolatore Rispondere senza aggressività a clienti aggressivi e in malafede Gestire le proprie emozioni e quelle del cliente Evitare espressioni che scatenano l'aggressività Sapere dire di no e mantenere la relazione aperta • Uso della lettera nel recupero crediti - Come scrivere per essere compresi chiaramente - Pianificare il numero e il contenuto delle lettere - Le diverse tipologie a seconda del cliente e del grado di sollecito • Comportamenti utili a gestire le situazioni di maggiore criticità - Problem solving applicato alla gestione delle lamentele - L’empatia Durata 16 ore 68 Titolo corso FONDAMENTI DEL CONTROLLO DI GESTIONE Destinatari Controllori di gestione di recente nomina o che vogliano consolidare le loro conoscenze, Responsabili Amministrativi che intendano sviluppare in azienda il controllo di gestione Obiettivi • Possedere una visione d'insieme del processo di controllo di gestione • Conoscere in maniera approfondita strumenti e tecniche del controllo di gestione • Saper attivare un sistema di controllo di gestione adattandolo al proprio settore di appartenenza • Determinare ed analizzare gli scostamenti • Progettare una procedura di budget • Avere cognizioni sulle tecniche metodologiche per la valutazione economica dei progetti aziendali • Accrescere il valore del controllo di gestione nella propria azienda • Interagire con la Direzione Generale e i colleghi di funzione in maniera efficace Temi • Il controllo di gestione - Missione, obiettivi e strumenti - Relazione tra controllo di gestione e altre funzioni aziendali - Come dare un'immagine positiva della funzione • Come tenere sotto controllo i parametri chiave dell'equilibrio finanziario - Saper leggere un bilancio e un conto economico - I principali indicatori dell'analisi finanziaria: attività, profittabilità (EBITDA, ...), capitale investito (ROCE, ...), finanziamenti (FCF, ...) - Definizione e determinazione del capitale investito e del relativo costo 69 - Analisi economico-finanziaria della gestione aziendale: leva economica, leva del capitale investito, leva del costo del capitale • Analizzare il sistema di obiettivi societari - Identificare gli obiettivi e il loro valore come strumenti di misurazione delle performance - Definizione degli obiettivi nella struttura aziendale generale e per funzioni • Costruire il tableau de bord aziendale - La funzionalità del tableau de bord I cinque principi della sua concezione I differenti tipi di indicatori Spiegare e vendere il tableau de bord alle altre funzioni I sistemi di gestione del tableau de bord • Contabilità gestionale - Definizione di principi e modalità di analisi - Definizione di centro di costo e centro di profitto - Scopi della contabilità industriale e collegamenti con la contabilità generale - Contabilità, costi storici e l'importanza di un costo programmato - Contabilità dei costi standard e loro controllo • Definizione e classificazione dei costi Le diverse classificazioni Definizione dei costi per natura e per destinazione Programmazione e controllo dei costi diretti e indiretti Costi della non qualità Criteri di ripartizione dei costi indiretti Sistemi di ripartizione dei costi indiretti: la ripartizione sulla base dei volumi o della capacità - Programmazione strategica e controllo dei costi indiretti - Costi unitari standard a capacità e ad assorbimento - • La logica di gestione dei costi 70 - Logica delle due metodologie: full vs direct Direct come strumento di breve periodo Full come strumento di medio-lungo periodo Politica dei prezzi: goal price, floorprice, marketprice • Utilizzare il metodo ABC (Activity Based Costing) - Identificare le attività e le fonti dei costi Valorizzare e stimare i costi relativi Attivare il metodo: superare le complessità di esecuzione Utilizzare il tableau di controllo trasversale come supporto all'ABM (Activity Based Management) • Attivare il sistema di controllo aziendale - Coerenza tra organizzazione e definizione delle aree di responsabilità - Collegare gli obiettivi con le performance e con i parametri di controllo - Condividere il sistema e responsabilizzare i manager nella gestione della condivisione - Pianificare i momenti di controllo e gestire le riunioni di confronto • Controllo di gestione e budget - Il tableau de bord strategico dell'impresa: Balanced Score Card - I diversi tipi di budget in funzione degli obiettivi - Budget e controllo di gestione: strumenti di incentivazione e valutazione delle performance aziendali - Budget rigido e budget flessibile, budget base zero - Redazione del budget di un'azienda industriale e delle diverse funzioni: - scambi intercentro via ripartizioni contabili, via valore dell'attività - determinazione della capacità produttiva e del costo standard - determinazione delle varianze di volume - budget globale e di prodotto • Valutazione degli investimenti - Criteri di scelta di un investimento 71 - Definizione e calcolo della redditività degli investimenti - Cenni sulle metodologie per la determinazione di NPV, IRR, Payback Time - Valutazione del rischio • Il sistema di reporting - La funzione dei report: - a chi devono essere indirizzati; -come devono essere preparati; -quando devono essere presentati; -che cosa devono contenere Durata 24 ore Report della direzione generale e report direzionali Report per centro di costo Report di prodotto Report degli scostamenti Report degli investimenti in immobilizzazioni 72 Titolo corso CONTROLLO DI GESTIONE AVANZATO Destinatari Responsabili Amministrativi e Finanziari che gestiscono il sistema di controllo di gestione di una piccola media impresa, Controller e Senior del controllo di gestione Obiettivi • Migliorare le performance del controllo di gestione • Sviluppare le abilità necessarie ad identificare le aree critiche del controllo di gestione ed a proporre le eventuali azioni correttive • Affinare l'analisi critica sulla significatività delle informazioni, per fare un check up sul proprio sistema di controllo • Valutare criticamente le tendenze evolutive delle varie aree del controllo di gestione • Stimolare le altre direzioni verso piani di miglioramento • Essere un reale "consulente" per le altre funzioni aziendali Temi • Progettazione del sistema di controllo di gestione - Approfondire la conoscenza dell'impresa: strategia e leve competitive - Determinazione e programmazione degli obiettivi aziendali e dei parametri di controllo - Progettazione a livello di azienda, di centro di costo, di prodotto/servizio - Ruolo del controlling nell’organizzazione aziendale e sua struttura operativa - Saper identificare le aree di rischio societario: quantificare gli effetti e prevedere le situazioni ipotizzabili • Obiettivi nel breve e nel lungo periodo 73 - Nel breve periodo: massimizzazione del margine di contribuzione via costi e ricavi - Nel lungo periodo: creazione di valore grazie alla produzione cash flow - Come tenere sotto controllo le attività ai diversi livelli organizzativi - Diagnosi esterna: segmentazione e matrici strategiche - Diagnosi interna: creazione di valore e fattori chiave di successo - Analisi SWOT: formazione, forze, debolezze, rischi e opportunità • La gestione degli elementi di controllo: i costi - Classificare i costi in funzione della presa di decisioni - La struttura di costo di prodotto/servizio: costi standard e ripartizione costi comuni - Logica full vs direct - Analisi di variabilità dei costi operativi e strategici - Il controllo dei centri produttivi tramite gli standard - Il controllo dei centri ausiliari tramite gli scambi intercentro via tariffa contabile, standard, di mercato - Il controllo degli altri centri tramite il carico di lavoro - Target Costing e Life Cycle Cost • Activity Based-Costing & Activity Base Budgeting - La definizione di "processo" e di "attività" Individuazione del driver per la ripartizione dei costi Calcolo dei costi sulla base dell'attività assorbita Eliminazione dei costi a non valore aggiunto quale strumento per ottenere vantaggi • Il controllo rispetto al budget per creare valore - Budget: finalità, obiettivi e relazione con il business plan - Il controllo budgetario - budget economico - budget finanziario - budget degli investimenti - analisi degli scostamenti tra i dati consuntivi e quelli programmati (budget) 74 - Utilizzo dell’analisi degli scostamenti a supporto del miglioramento dell’efficienza aziendale • Come analizzare investimenti e progetti - Gli investimenti nell'economia dell'azienda - Criteri di scelta degli investimenti aziendali - Principi e metodologie dei calcoli di convenienza - metodi di tipo economico: payback period - metodi di tipo finanziario: net present value, internal rate of return - Tipologia di investimento: considerazioni in merito al calcolo di convenienza - determinazione del cash flow - calcolo del costo del capitale • Il reporting - Il sistema di reporting come strumento decisionale Report della Direzione Generale e per le altre direzioni Report dei centri di costo Report di prodotto Report di business Report di progetto Report sul capitale circolante Report sulle varianze • Come valorizzare i risultati e avviare le altre funzioni aziendali Diventare un "consulente interno" Gestire le situazioni delicate e gli interlocutori difficili Utilizzare il metodo dei 3 registri: fatti, opinioni, emozioni Selezionare il metodo comunicativo più adatto per il tipo di argomento e occasione - Facilitare il lavoro in team di persone con esperienze diverse - Durata 16 ore 75 Titolo corso CONTROLLO DI GESTIONE DELLA PRODUZIONE Destinatari Direttori e Responsabili di Stabilimento e di Produzione, Controller, Responsabili Ingegneria di Produzione, Responsabili Product Costing, Tutte le persone delle aree produzione, logistica, approvvigionamenti, ingegneria e qualità con la necessità di dialogare efficacemente con la funzione finanza, migliorare la gestione delle attività ed implementare progetti di riduzione costi Obiettivi • Organizzare il sistema di controllo e gestione dei costi dei prodotti e delle unità organizzative • Razionalizzare i processi produttivi attraverso un controllo dei costi orientato ai processi • Ridurre i costi di trasformazione attraverso l’individuazione ed eliminazione delle attività non a valore aggiunto • Implementare un programma di riduzione costi • Realizzare una corretta valutazione e scelta di make or buy • Valutare l’impatto economico di un progetto aziendale • Farsi comprendere e ottenere collaborazione da interlocutori tecnici e specialistici Temi • Il ruolo del controllo di gestione • • Obiettivi e strategie del controllo di gestione in produzione - identificazione delle aree di responsabilità - obiettivi a valore aggiunto Collaborare con successo con le altre funzioni aziendali • Misurare le prestazioni in produzione • Indicatori di performance: efficacia ed efficienza 76 • • • Indicatori di efficienza in produzione: rese, produttività dei macchinari e produttività della manodopera Utilizzo del work sampling per l’analisi e recupero di produttività di macchinari e manodopera I 12 indicatori dell'efficienza industriale • Fondamenti di contabilità generale ed applicazioni operative • • • • Bilancio di esercizio Stato patrimoniale Conto economico Utilizzo degli indici per valutare il rischio • Misurare le prestazioni delle unità organizzative e determinare il costo dei prodotti: la contabilità analitica • • • • • Classificazione dei costi: fissi/variabili, diretti/indiretti, di prodotto/di periodo, evitabili/non evitabili Struttura e rilevazione corretta dei costi Definizione di centro di costo, centro di spesa e centro di profitto in relazione alle diverse tipologie produttive e necessità di controllo Calcolo del costo delle unità organizzative e dei prodotti Evoluzione nel controllo dei costi indiretti • Scegliere il sistema di contabilità analitica più appropriato • • • • • Quale modello di contabilità industriale utilizzare per creare un efficace sistema di controllo di gestione Sistemi direct/full costing: vantaggi, svantaggi, convenienze d’impiego Modalità tradizionali di rilevazione dei costi - Process Costing orientato al processo produttivo - Operation Costing - Job Order Costing o contabilità per commessa Activity Based Costing: vantaggi, svantaggi e suggerimenti operativi Attribuzione dei costi di periodo e calcolo del costo pieno aziendale • Migliorare i costi di gestione delle scorte • • • • Come calcolare i costi di ordinazione, di mantenimento e rottura stock Calcolo del lotto economico di acquisto e di produzione Contabilizzazione delle giacenze Utilizzo dei costi per le decisioni operative 77 • • • Analisi di break even Margine di contribuzione ed ottimizzazione del product mix Scelte di make or buy tattico e strategico • Valutare i progetti di investimento e di riduzione costi • • • Vantaggi e svantaggi delle principali tecniche di valutazione di investimento - Payback period - Net Present Value (valore attuale netto) - Internal Rate of Return (tasso interno di rendimento) - indice di redditività Scelta tra opzioni alternative ed analisi lease or buy Valutazione di progetti di riduzione costi • Definire il budget, controllare i risultati ed analizzare gli scostamenti - Finalità ed utilizzi pratici del budget Definizione dei budget operativi Cenni di budget finanziario Misura e controllo dei risultati ed analisi degli scostamenti • Implementare ed utilizzare un sistema di Balanced Scorecard - Limiti dei sistemi tradizionali di misura delle performance - Implementazione di un sistema di Balanced Scorecard • Come utilizzare gli strumenti per la riduzione dei costi di produzione Target costing Tecnica delle 5S Utilizzo dello SMED per ridurre i costi di set up TPM Metodologie di analisi cost reduction (attività a valore aggiunto/non a valore aggiunto) - Riduzione dei costi attraverso l’analisi del valore - • Come implementare un programma di riduzione dei costi operativi - Definire compiti e responsabilità delle funzioni coinvolte per la riduzione dei costi - Come gestire le professionalità coinvolte: aspetti comportamentali e relazionali del gruppo di lavoro 78 - Analizzare i driver di costo ed identificare le opportunità di miglioramento - Implementare un sistema per il controllo e la realizzazione dei progetti di miglioramento Durata 16 ore 79 Titolo corso CONTROLLO DI GESTIONE NELLA DIREZIONE COMMERCIALE Destinatari Direttori Commerciali, Direttori Vendite, Direttori di Rete, Capi Area, Key Account Manager Obiettivi • Conoscere ed utilizzare gli strumenti di controllo specifici delle vendite • Valutare gli effetti delle scelte commerciali sui risultati complessivi aziendale • Governare il processo completo dalla vendita all'incasso Temi • Il ciclo virtuoso dello sviluppo aziendale - Redditività del capitale investito Ottimizzare i pilastri della gestione aziendale Leve gestionali e indici di controllo Ciclo di pianificazione - controllo - intervento • Dalla marginalità alla liquidità Costi commerciali variabili e fissi Margine di contribuzione Margine operativo commerciale "Sensitivity" del margine operativo alle variazioni di volume (leva operativa) - Trading cash flow - • Come governare la redditività dei prodotti - Domanda ed offerta Saturazione della produzione Elasticità della domanda al prezzo Strategia di prezzo 80 - Controllo del prezzo di vendita - Break even point • Punti di controllo nel ciclo di vendita - Calcolare i costi commerciali e la marginalità reale delle azioni di vendita - piano copertura clienti - ciclo di vendita - costo di ogni atto di vendita - marginalità del prodotto - margine netto dell'operazione di vendita - Calcolare il costo del turn over dei venditori • Punti di controllo nel processo "order to collection" - Calcolare il fido cliente - Tecnica del punteggio: credit scoring - Calcolare la perdita di profitto - causata dal ritardo delle vendite o delle consegne avendo la merce in magazzino - causata dal ritardo nell'emissione fattura • Cenni sul Capitale Impiegato - Fixed assets - Working capital • Calcolare gli effetti finanziari della crescita dell'attività di vendita - Variazione del Capitale Circolante Commerciale - Necessità di finanziamento • Calcolare gli effetti del credito commerciale sul conto economico e sullo stato patrimoniale • Calcolare i risultati attesi all'avvio di una nuova attività commerciale - Risultati economici 81 - Flussi di cassa - Oneri di finanziamento dell'attività commercialeù - Alcuni indici di controllo Durata 16 ore 82 Titolo corso CONTABILITA’ CLIENTI Destinatari Capi Contabili e Responsabili contabilità clienti, Impiegati dei servizi contabili, incaricati della contabilità clienti, Addetti alla fatturazione attiva, Incaricati alla contabilizzazione degli incassi, Addetti al credit management interessati alla disciplina contabile e fiscale dei crediti Obiettivi • Conoscere in modo approfondito i metodi della contabilità clienti • Accrescere l'efficacia dei lavori contabili dell'area • Comprendere le regole fondamentali di una corretta rappresentazione contabile del rapporto commerciale Temi • Aspetti giuridici nella relazione con il cliente - Basi del contratto di vendita - Regole e modalità della fatturazione - Clausole relative al pagamento • Registrare le operazioni del ciclo attivo - Registrazione e gestione contabile di operazioni di vendita, di cessioni di beni e di prestazioni di servizi - Gestione contabile dei costi e degli oneri accessori di vendita, trasporti, sconti e abbuoni, provvigioni, commissioni - Esportazioni e vendite intracomunitarie - Il trattamento delle poste rettificative delle operazioni attive: resi, abbuoni, sconti ed arrotondamenti • Documenti della contabilità clienti 83 - Diversi tipi di fattura: immediata, differita, export, intracomunitaria - Ricevuta fiscale e scontrino fiscale - Note di variazione - Bolla di accompagnamento e documento di trasporto - Elenchi intracomunitari - Operazioni attive con Stato di San Marino e Città del Vaticano • IVA nelle operazioni del ciclo attivo -Principi generali- presupposti oggettivi, soggettivi e territoriali - base imponibile e relative esclusioni - Imponibile, imposta e registrazioni contabili - Adempimenti di fatturazione e registrazione previsti dalla disciplina IVA - Modello di versamento unificato F24 • Mezzi di pagamento (contabilizzazione) - Il concetto di titolo di credito: classificazione, legittimazione e trasferimento del diritto di credito - Principali mezzi di pagamento - Gestione contabile del titolo di credito • Contabilità nelle vendite - Analisi dei saldi periodica ed assestamenti di competenza - Lavori in corso su ordinazione (cenni) - Libri obbligatori prescritti dal codice civile e dalla normativa fiscale - Formalità nella gestione dei libri obbligatori - Obbligo di conservazione della documentazione ai fini civilistici e fiscali - Archiviazione sostitutiva • Contabilità clienti nella chiusura dei conti - Scritture di assestamento di competenza Presentazione e valutazione in bilancio del credito commerciale Rispetto dei principi contabili nazionali ed internazionali Rappresentazione in bilancio dei crediti in valuta 84 • Contabilità clienti e recupero crediti - Gestione del credito: in sofferenza, in contenzioso, in insolvenza - Accantonamento a fondo svalutazione crediti, fondo fiscale e fondo tassato - Utilizzo del fondo - Rilevazione della perdita sui crediti • Possibili accertamenti fiscali sulla contabilità clienti - DPR n. 441/97: presunzione d'acquisto e di cessione - Sistema sanzionatorio e ravvedimento operoso Durata 16 ore 85 Titolo corso CONTABILITA’ FORNITORI Destinatari Capo Contabili e Responsabili contabilità fornitori, Addetti alla contabilità fornitori, Addetti alla contabilità generale Obiettivi • • • • Avere una visione trasversale del processo di acquisto e dei suoi rischi Conoscere gli aspetti fiscali, contrattuali e di bilancio Controllare e contabilizzare le fatture Gestire l'IVA nelle operazioni d'acquisto Temi • Il ciclo passivo - Riconoscimento del fabbisogno - Richiesta d'acquisto - Ordine e tipologie di contratti: compravendita, appalto, contratto d'opera - Applicazione delle condizioni generali - Clausole contrattuali nel commercio internazionale: incoterms - Obbligazioni legate ai ritardi nel pagamento - Ricezione - Processo di accounting payable: controllo e verifica, risoluzione e discrepanze, registrazione, gestione pagamento • Documenti della contabilità fornitori - Controllo formale sul documento Controllo delle condizioni pattuite (riscontro) Autorizzazione al pagamento Analisi della documentazione - documenti di trasporto - bollette doganali - fatture nazionali, estere, intracomunitarie - autofatture 86 - schede carburanti - ricevute e scontrini fiscali - note di credito e di variazione • IVA nelle operazioni del ciclo passivo - Principi generali - presupposti oggettivi, soggettivi, territoriali - base imponibile e relative esclusioni - Regole e condizioni di detraibilità dell'IVA - Trattamento dell'imposta non detraibile - IVA e acquisti intracomunitari - IVA e importazioni - Prestazioni di servizio intracomunitarie - Reverse charge - Modello di versamento unificato F24 • Registrare le operazioni del ciclo passivo - - Acquisti di beni materiali e immateriali Acquisti di servizi, leasing, consulenze, collaborazioni Imputazione contabile delle fatture Contabilizzazione delle spese accessorie dell'acquisto Contabilizzazione degli investimenti - determinazione del costo d'acquisto - trattamento delle spese d'acquisto Distinzione tra investimenti e costi d'esercizio Trattamento delle poste rettificative delle operazioni passive Obblighi di documentazione Costi di esercizio e pluriennali Scadenzario Contabilizzazione dei pagamenti • Negozi giuridici intervenuti successivamente - Cessione del credito - caratteristiche degli articoli 1260-1267 c.c. - rischi e insidie per l'azienda - gestione delle cessioni di credito 87 - Delegazione di pagamento • Contabilità fornitori nella chiusura dei conti - Ratei e risconti, fatture da ricevere Quadrature inventariali Analisi dei saldi periodica, riconciliazione conti Libri obbligatori: prescritti dal codice civile e dalla normativa fiscale Formalità nella gestione dei libri obbligatori Obbligo di conservazione della documentazione ai fini civilistici e fiscali Tecniche moderne di gestione documentale (sostitutiva, ottica, in outsourcing) Liquidazione IVA e controlli • Adempimenti fiscali e previdenziali nei compensi a terzi - Ritenute del sostituto d'imposta - prestazioni professionali - prestazioni occasionali - provvigioni - Termini di versamento delle ritenute - Certificazione dei compensi a terzi - Dichiarazione sostituto d'imposta modello 770 • Possibili accertamenti fiscali sulla contabilità fornitori - DPR n. 441/97: presunzione d'acquisto e di cessione - Sistema sanzionatorio e ravvedimento operoso Durata 16 ore 88 LEGALE 89 Titolo corso: CORSO BASE DI DIRITTO DEL LAVORO Destinatari Responsabili dell'amministrazione del personale, assistenti alla direzione del personale Obiettivi • Apprendere gli aspetti normativi con gli aspetti interpretativi e le varie procedure che regolamentano i rapporti di lavoro • Utilizzare correttamente gli strumenti e le informazioni nell'ambito della gestione del personale • Analizzare il quadro globale delle competenze dei vari responsabili di funzione nell'ambito della gestione del rapporto di lavoro con il personale • Conoscere le possibili conseguenze in ambito giuridico che possono essere riferite ad attività o scelte dell'impresa. Temi • Fonti del rapporto di lavoro - Costituzione Codice civile e Codice penale Lo Statuto dei Lavoratori Legislazione speciale; la Riforma Biagi Contrattazione collettiva Contratto individuale • Tipologie di contratto di lavoro - La fattispecie di lavoro subordinato: criteri distintivi del lavoro autonomo - Il lavoro interinale • Il contratto a termine - La sua applicazione - Durata e utilizzo del termine • Il Contratto Collettivo di Lavoro 90 - La stipulazione L’applicazione Il contratto aziendale Usi aziendali • Costituzione del rapporto di lavoro L'assunzione: il contratto di lavoro (forma, contenuto e prova) La contrattazione individuale Inquadramento, mansioni e qualifiche Le modifiche del rapporto di lavoro Gli obblighi del lavoratore (in particolare gli obblighi di fedeltà e diligenza) - L'orario di lavoro e gli straordinari ù - La retribuzione - • I poteri disciplinari del datore di lavoro - Codice disciplinare Infrazione disciplinare Contestazione addebiti Provvedimenti conservativi • Cassa integrazione ordinaria e straordinaria - Campo di applicazione - Durata e retribuzione - La procedura sindacale • La cessazione del rapporto di lavoro - La risoluzione consensuale - Le dimissioni e il preavviso • Il licenziamento individuale - L'invalidità del licenziamento - L'impugnazione del licenziamento - I regimi sanzionatori del licenziamento (reintegrazione e risarcimento del danno) 91 • La mobilità - Presupposti, durata e trattamento - La procedura • La sicurezza sul lavoro - Leggi e applicazioni Obblighi del datore di lavoro Infortuni sul lavoro La responsabilità penale • Lo sciopero - Presupposti - Tipologie • Il processo del lavoro - Competenze per materia e territorio - Tentativo obbligatorio di conciliazione - Il ricorso giudiziario Durata 16 ore 92 Titolo corso CORSO BASE DI DIRITTO DEI CONTRATTI Destinatari Responsabili e addetti all'ufficio legale, responsabili e addetti ufficio acquisti e approvvigionamenti, consulenti Obiettivi • Conoscere le fonti normative di disciplina del contratto nazionale e internazionale • Conoscere le norme generali in tema di contratto e dei criteri di applicazione ai singoli contratti • Conoscere i singoli tipi contrattuali, tipici e atipici, di maggior utilizzo pratico da parte dell'azienda • Individuare i criteri di scelta fra le varie tipologie contrattuali in relazione ai fini aziendali • Redigere le clausole base dei contratti d'impresa Temi • Il contratto in generale - Definizione di contratto - La disciplina dei contratti nazionali (Codice Civile, leggi ordinarie, usi, intervento del giudice sul contratto) - I tre aspetti dell'autonomia contrattuale - Elementi essenziali e accidentali del contratto - Le trattative - La conclusione del contratto - Il completamento del contratto - Il contratto preliminare - La proposta irrevocabile - L'opzione - La prelazione - L'integrazione del contratto - L'interpretazione del contratto - Effetti del contratto - Il recesso dal contratto 93 - Clausola penale Caparra confirmatoria e caparra penitenziale Acconti La rappresentanza Il contratto per persona da nominare Il contratto a favore di terzo La cessione del contratto La cessione del credito La nullità e l'annullabilità del contratto Lo scioglimento del contratto Le condizioni generali di contratto Le clausole vessatorie • La responsabilità per inadempimento - La responsabilità da violazione del contratto Onere della prova Misura del danno Danni risarcibili La responsabilità nelle trattative • I singoli contratti d'impresa - La compravendita La somministrazione L'appalto La locazione Il trasporto La spedizione La mediazione L'agenzia Il deposito L'assicurazione I contratti bancari La fideiussione I contratti atipici (in particolare di collaborazione fra imprese e di garanzia) I contratti atipici Il leasing Il factoring Il franchising 94 - Joint venture Associazione temporanea d’imprese (ATI) Il contratto autonomo di garanzia Le lettere di patronage Costituzione di pegno anomalo • I contratti con i consumatori - Il codice del consumo La vendita dei beni di consumo La vendita di pacchetti turistici La vendita fuori dai locali commerciali La vendita a distanza • I contratti internazionali Durata 24 ore Definizione di contratto internazionale Le convenzioni internazionali Le fonti comunitarie I principi Unidroit L'arbitrato rituale e irrituale 95 Titolo corso GUIDA ALLA REDAZIONE DEI CONTRATTI DI IMPRESA Destinatari Responsabili e addetti approvvigionamenti, Responsabili e addetti acquisti, Responsabili e addetti ufficio commerciale, Responsabili e addetti amministrazione, Responsabili e addetti ufficio personale, Tutti coloro che in azienda hanno a che fare con i contratti pur non avendo una preparazione giuridica Obiettivi • Evitare quegli approcci poco chiari che generano controversie • Negoziare con la controparte e redigere contratti sicuri ed efficaci • Adottare le dovute precauzioni e gli accorgimenti in relazione alle singole clausole • Conoscere le responsabilità che derivano dal contratto ed evitare eventuali sanzioni Temi • ASPETTI LEGALI CONNESSI ALLA STIPULAZIONE DEI CONTRATTI DI IMPRESA Analisi degli elementi essenziali del contratto - L’accordo delle parti La causa L’oggetto La forma (orale, scritta, per atto pubblico) La complessa fase delle trattative e la conclusione del contratto La correttezza nelle trattative Recesso dalle trattative e responsabilità precontrattuale Lettere di intenti L’uso corretto dei termini "ordine", "offerta" e "contratto": definizioni - Esercitazione: la simulazione di una trattativa - 96 La corretta interpretazione del contratto - L’importanza di prendere in considerazione il testo contrattuale nel suo complesso - I criteri di interpretazione delle clausole ambigue - La buona fede Analisi di alcune delle più diffuse clausole - L’opzione e la prelazione - Le condizioni generali del contratto e le clausole vessatorie - Esercitazione: stesura di alcune clausole da parte dei partecipanti La rappresentanza nel contratto - Il mandato e la procura - La tutela dell’affidamento L’invalidità del contratto - Nullità e annullamento del contratto - Sostituzione legale di clausole - Conversione del contratto nullo La rescissione del contratto - Contratto concluso in stato di pericolo e contratto concluso in stato di bisogno - L’azione di rescissione L’inadempimento e la responsabilità contrattuale - La risoluzione per inadempimento - Clausola risolutiva espressa, termine essenziale e diffida ad adempiere e relative cautele nel testo contrattuale - Il danno risarcibile - Caparra penitenziale e caparra confirmatoria - La clausola penale I metodi di composizione delle controversie 97 - Tutela della giurisdizione ordinaria I termini di prescrizione Previsione della clausola arbitrale La transazione La suddivisione del testo contrattuale Titolo del contratto Parti contraenti Premesse Definizioni Individuazione delle obbligazioni reciprocamente assunte dalle parti - Rimedi ai casi di patologia contrattuale - Entrata in vigore/scadenza del contratto - Clausole finali - • I PRINCIPALI CONTRATTI D'IMPRESA La compravendita - Il perfezionamento del contratto Vendita ad effetti reali e vendita obbligatoria Il trasferimento del rischio Il prezzo Le obbligazioni del venditore e la garanzia per vizi Le obbligazioni del compratore Gli altri tipi di contratto spesso usati nelle aziende - La somministrazione La locazione L’appalto Il contratto d’opera La subfornitura Il leasing Il comodat Cenni sulla contrattualistica internazionale 98 I contratti conclusi tra professionista e consumatore I contratti conclusi via internet Durata 32 ore 99 Titolo corso GLI ASPETTI LEGALI DEL RECUPERO CREDITI Destinatari Credit Manager, Addetti Recupero Crediti, Direttori e Responsabili Amministrativi, Direttori e Responsabili Vendite, Direttori e Responsabili Commerciali Obiettivi • Esercitare correttamente le attività preventive per tutelarsi contro gli inadempimenti • Applicare correttamente le forme di garanzia del credito • Individuare e applicare i mezzi a favore del creditore per conservare ed attuare concretamente il suo diritto Temi • Quando un credito è esigibile - Requisiti di liceità, possibilità, determinatezza o determinabilità della prestazione • Le attività preventive: iniziare a tutelarsi durante la fase di contrattazione con il creditore Le clausole contrattuali I margini di autotutela offerti dall’ordinamento La previsione dell’inadempimento e le cautele relative Il procedimento di formazione del contratto e l’individuazione del regime della prestazione - Le condizioni generali di contratto (con brevi cenni sulle clausole "abusive" nei contratti con i consumatori) - • Gli strumenti a garanzia del credito e la loro applicazione pratica - I diritti reali di garanzia (pegno ed ipoteca) 100 - Garanzia, avallo e fideiussione (in particolare la figura della fideiussione omnibus, con riferimento alle modifiche contenute nell’Art.10 Legge 17 Febbraio 1992 n 154) - La lettera di patronage - Il diritto di ritenzione - Confronto tra le figure della clausola penale, caparra confirmatoria e caparra penitenziale - Patto di riservato dominio (art.1523 c.c.) • La gestione del credito ed il decorso del tempo Debiti di valore e debiti di valuta Debiti in valuta estera Gli interessi Interessi legali Anatocismo Danni nelle obbligazioni pecuniarie Il D. Lgs. 231/2002 e le disposizioni in tema di ritardo dei pagamenti nelle transazioni commerciali - La prescrizione - Sospensione ed interruzione - Rinunzia - • I mezzi in favore del creditore diretti alla conservazione della garanzia patrimoniale del debitore - L’azione surrogatoria - L’azione revocatoria - Il sequestro conservativo • La cessione del credito: quando conviene e come attuarla - Natura giuridica dell’istituto Il Factoring ed i problemi del recupero rediti e cessione d’azienda La cartolarizzazione dei crediti • Intentare l'azione legale: come muoversi - L'azione ordinaria di cognizione - I provvedimenti anticipatori della sentenza - I titoli esecutivi e il processo di esecuzione 101 - Il procedimento di ingiunzione - Come gestire correttamente i rapporti con il legale esterno • Il creditore di fronte alle procedure concorsuali - La revocatoria fallimentare dei pagamenti - La revocatoria fallimentare degli atti - Il regime degli atti pendenti • Profili internazionali del recupero crediti: cenni - Convenzione UE sulla legge applicabile alle obbligazioni contrattuali - Convenzione ONU sui contratti di vendita internazionali di beni mobili - Convenzione di Ottawa sul factoring internazionale Durata 16 ore 102 Titolo corso LA RESPONSABILITA’ DI IMPRESA EX D. LGS. 231/2001 Destinatari Responsabili Amministrativi e Finanziari, Responsabili Affari Legali, Responsabili Internal Audit, Responsabili Risorse Umane e Organizzazione Obiettivi • Conoscere la normativa • Individuare e mettere in sicurezza i processi aziendali a rischio • Individuare e definire i codici di comportamento sulla base dei quali adottare modelli di organizzazione e gestione • Progettare e implementare un organismo che garantisca la vigilanza e osservanza dei modelli Temi • Inquadramento generale della normativa di riferimento e principali novità apportate dal D.Lgs. 231/2001 - Disciplina del D.Lgs. 231 del 2001 Soggetti interessati La responsabilità dell’Ente Individuazione delle aree e dei processi a rischio Tipologie di reati previsti dal D.Lgs. 231 I reati contro la Pubblica Amministrazione I reati Societari • Come procedere alla mappatura delle attività sensibili - Tecniche di rilevazione delle attività nel cui ambito possono essere commessi i reati - Ambiti di criticità maggiormente riscontrabili e tipologie di rischio associabile - Reati commessi da soggetti in posizione apicale e reati commessi a sottoposti 103 - Predisposizione di organigrammi e mansionari dettagliati e aggiornati • I modelli organizzativi: progettazione e costruzione - Requisiti dei modelli organizzativi I criteri di costruzione del modello organizzativo Mappatura delle aree aziendali e dei processi a rischio Identificazione e valutazione del rischio Mappatura normativa e protocolli • Organismo di Controllo - Individuare l’organismo di controllo Caratteristiche minime richieste per la sua definizione Alcune ipotesi di identificazione dell’organismo Le attività principali a cui è deputato I poteri di iniziativa e controllo L’operatività dell’organismo di controllo • Il Codice Etico e lo “stile comportamentale” - Obiettivi - Struttura - Contenuti • Il sistema disciplinare - Individuare responsabilità, sanzioni e i diversi livelli di gravità - Come applicare un sistema sanzionatorio correlato - Inviolabilità delle norme di diritto del lavoro Durata 16 ore 104 Titolo corso IL CONTRATTO DI AGENZIA ED IL RAPPORTO CON GLI AGENTI Destinatari Responsabili del Personale, Responsabili Ufficio Legale, Responsabili dell'Amministrazione Agenti e Contratti, Direttori e Responsabili Vendite Obiettivi • Identificare le caratteristiche principali del contratto di agenzia e gli obblighi reciproci di azienda e agente • Conoscere le norme riguardanti l'esclusiva e il patto di non concorrenza • Sapere quando e come matura il diritto alle provvigioni per potersi tutelare • Applicare le disposizioni riguardanti il recesso e l'indennità di scioglimento • Avere un quadro rapido sugli aspetti previdenziali e sui problemi processuali Temi • Elementi costitutivi del contratto di agenzia e differenze con gli altri contratti di collaborazione - Il contratto di agenzia secondo l'art. 1742 c.c.: - differenze con il rapporto di lavoro subordinato - differenze con il lavoro di procacciatore d'affari - le figure di subagente, agente generale e concessionario di vendita - agenti mono e plurimandatari - Gli elementi costitutivi del contratto: - stabilità - la zona • Il diritto di esclusiva e il patto di non concorrenza - Il diritto di esclusiva: 105 - a favore dell'agente - a favore del proponente - derogabilità dell'istituto - Il patto di non concorrenza - forma, oggetto, corrispettivo, durata - l'indennità: - determinazione convenzionale - determinazione giudiziale • I diritti e gli obblighi dell'agente - Gli obblighi dell'agente: - la tutela degli interessi del preponente - agire con lealtà e buona fede - il dovere di conformazione e di informazione - L'impedimento dell'agente (art. 1747 c.c.) - I diritti dell'agente (art. 1748 c.c.): - i diritti alle provvigioni: il momento di maturazione delle stesse - la corresponsione delle provvigioni - il mancato buon fine - privilegio e prescrizione • Gli obblighi dell'azienda - Lealtà e buona fede - Obblighi informativi strumentali alla promozione/retribuzione • La durata del contratto e il recesso - Il contratto di agenzia a tempo determinato e a tempo indeterminato - Il recesso ordinario dal contratto - L'obbligo di preavviso - Il recesso per giusta causa - Il patto di prova - Il recesso in prova 106 • Le indennità di cessazione del rapporto - L'indennità ex art. 1751 c.c. - Le indennità previste dalla contrattazione collettiva - l'indennità di risoluzione del rapporto - l'indennità meritocratica • Cenni agli aspetti previdenziali Enasarco Durata 16 ore 107 Titolo corso PROBLEMATICHE DOGANALI: STRUMENTI PER LE IMPRESE PER FACILITARE L’IMPORT/EXPORT Destinatari Responsabili area legale, commerciale Obiettivi • Conoscere le finalità della normativa doganale comunitaria • Acquisire gli specifici strumenti previsti che consentono alle aziende che operano con i paesi non comunitari di rendere più efficaci, efficienti e sicuri i propri scambi con l’estero. Temi • Procedura di domiciliazione • Certificazione OEA • Esperienze imprenditoriali Durata 8 ore 108 Titolo corso COME TUTELARE I PROPRI PRODOTTI SUL MERCATO Destinatari Responsabili area legale, commerciale e marketing Obiettivi • Fornire tutte le informazioni necessarie per poter gestire la tutela preventiva di disegni, modelli e marchi in un mercato sempre più globalizzato. • Fornire soluzioni pratiche sulle migliori modalità per affrontare un caso di copia in base alle tutele preventive e all’area geografica Temi • Registrare disegni e modelli: i requisiti • Marchi • Brevettazione • Come tutelarsi dalla contraffazione • Esempi pratici di applicazione (utilità, costi, tempi) Durata 8 ore 109 Titolo corso IL MADE IN ITALY Obiettivi • Avere una panoramica sulle informazioni utili per comprendere che cosa s’intende per prodotto made in Italy • Comprendere quali garanzie possiede il prodotto made in Italy. Temi • Aspetti normativi comunitari e nazionali • Ultime novità dal panorama legislativo • Risposte pratiche alle domande più frequenti Durata 8 ore 110 VENDITA E MARKETING 111 Titolo corso L’AREA MANAGER Destinatari Capi area di recente nomina, Quadri e funzionari commerciali che debbano gestire un gruppo di venditori Obiettivi • Avere un quadro della funzione e delle responsabilità nei confronti del team e della direzione commerciale • Acquisire gli strumenti, i metodi e le tecniche necessarie per svolgere con successo i propri compiti di gestione e controllo dell'attività • Progettare e mettere in pratica i piani d'azione commerciale e ottenere il coinvolgimento dei venditori sugli stessi • Assicurare il collegamento tra la strategia aziendale e le azioni operative da mettere in atto nella propria zona • Acquisire i comportamenti per diventare un leader riconosciuto • Assicurare la crescita professionale dei venditori e la conseguente crescita dei risultati Temi • Il ruolo del Capo Area • • • • • Tendenzedella funzione Il proprio ruolo all'interno dell'organizzazione aziendale Compiti e responsabilità Skills di riuscita Fare l'audit della propria attività, mission, compiti, tempi • La gestione dei venditori come presupposto per la gestione dell'area • • • I diversi profili di venditori: identificarli per farli crescere e sviluppare l'area Utilizzare un approccio per "processi" nella gestione Diagnosticare punti forti e punti deboli di ogni venditore per individuare le azioni prioritarie da condurre 112 LE COMPETENZE GESTIONALI Migliorare le tecniche di gestione dell'area • • • • Padroneggiare metodi pratici di analisi delle potenzialità dell'area Cogliere opportunità e minacce di mercato nella propria specifica zona Definire le priorità di ogni venditore in funzione delle opportunità della sua zona Identificare le cause di perdita di fatturato e definire le azioni di recupero Costruire il piano di vendita per la propria area • • • • Identificare le azioni prioritarie, i risultati attesi, negoziare i mezzi Integrare le azioni condotte dal marketing - mailing, e-mailing, fiere, telemarketing, offerte promozionali - per trarne il maggior beneficio Ottimizzare la ripartizione degli sforzi tra i venditori Prevedere le azioni di controllo, sia sui dati che sul campo Analizzare i risultati di vendita del proprio team • • • Valutare i diversi risultati dell'attività commerciale: fatturato, margine, dinamiche delle vendite, soddisfazione dei clienti, tasso di riacquisto Misurare e tenere sotto controllo l'attività di ogni venditore: organizzazione, indicatori, piani di vendita Identificare il processo e le variabili che generano il fatturato e i margini Tenere sotto controllo i numeri • • • • Alcuni elementi di base di analisi dei costi Il concetto di break even point d'area Analizzare e sfruttare i dati e le statistiche di vendita Tenere sotto controllo la redditività Gestire l'area con il tableau de bord • • • • Comunicare le cifre e condividere le informazioni Utilizzare il tableau de bord come strumento di comunicazione Selezionare gli indicatori più pertinenti per comunicare con i venditori Utilizzare le informazioni con la forza vendite: definire insieme le azioni da mettere in atto per correggere il tiro 113 LE COMPETENZE OPERATIVE Le uscite con i venditori come strumento di supporto alla vendita e di sviluppo delle competenze • • • • • • • • Scegliere il tipo di affiancamento: supporto commerciale, analisi del mercato, perfezionamento, formazione "Vendere" l'affiancamento ai venditori Come aiutare un venditore a concludere una vendita Migliorare la suddivisione di ruoli Gli elementi di base del coaching Come fare una diagnosi dell'atto di vendita: la griglia di osservazione Le tappe del colloquio di debriefing: dare un feed-back efficace Predisporre un piano di miglioramento: fissare obiettivi realistici e motivanti e mantenere alta l'attenzione su di essi Durata 24 ore 114 Titolo corso: GESTIRE LA FORZA VENDITA Destinatari Direttori e Responsabili delle vendite, Responsabili di area e capi area, Responsabili servizio post vendita, Tutti coloro che devono gestire un gruppo di collaboratori nell'ambito commerciale Obiettivi • • • • • • • Essere un leader riconosciuto dal gruppo di vendita Identificare e sviluppare il proprio carisma nella relazione con i venditori Acquisire efficacia nel "management del quotidiano" Creare e rafforzare lo spirito di team Gestire e motivare i venditori Instaurare con la forza vendita delle relazioni positive: essere fermi sui risultati senza demotivare, mantenere la flessibilità nei confronti degli individui e delle situazioni Affrontare e risolvere i casi difficili Temi Essere manager di un team commerciale • • • • Chiarire il proprio ruolo e la propria mission Le competenze chiave del manager in ambito commerciale: identificare i propri punti di forza e i punti di crescita Identificare il proprio stile di management: "come vengo percepito dai miei venditori?" Essere un vero leader, capace di lavorare efficacemente in gruppo: - i comportamenti all'interno del gruppo Passare dall'arte del convincimento all'arte dell'influenza • • Il carisma come fiducia in sè stessi e nei propri venditori Comunicare il proprio "progetto" suscitando motivazione 115 Adattare il proprio stile di management ai venditori e ai loro risultati • • • • Chiarire gli obiettivi commerciali Identificare il profilo di ogni venditore Adattare il proprio stile di management Fare una diagnosi del proprio team con il TAM (Tavola di Analisi del Manager) Motivare i venditori nell'attività quotidiana • • • • Le basi del coinvolgimento Rispondere al bisogno di ricevere riconoscimenti Rispondere al bisogno di "superare sè stessi": come far accettare obiettivi ambiziosi Rispondere al bisogno di stimoli individuali e collettivi: come rompere la routine Gestire e motivare i venditori • • • • • La sfida del management a distanza Lavorare sulla costruzione dell'autonomia della squadra e sulle leve della fiducia Gli strumenti di controllo Individuare a distanza i segnali di demotivazione Favorire i contatti, i progetti trasversali, gli scambi di best practices per stimolare il senso di appartenenza al gruppo Organizzare riunioni commerciali efficaci, motivanti e coinvolgenti • • Come variare e rendere dinamici i metodi di animazione Come catturare l'attenzione, coinvolgere e far partecipare attivamente, suscitare adesione su progetti e obiettivi, motivare all'azione Gestire e motivare anche nelle situazioni difficili • • • Utilizzare le tecniche dell'assertività per recuperare un venditore senza arrivare alla rottura Reagire davanti alla demotivazione Gestire situazioni di conflitto facendo leva sull'espressione delle emozioni 116 • • • Identificare i registri di comunicazione più efficaci Comunicare risultati insoddisfacenti Imporre procedure e decisioni impopolari: le tecniche da utilizzare Durata 16 ore 117 Titolo del corso GESTIRE E PIANIFICARE LE VENDITE Obiettivi Acquisire metodi e strumenti per predisporre piani di vendita, per pianificare le vendite, per individuare la giusta strategia e per controllare le azioni intraprese Temi •Evoluzione del ruolo del venditore • La struttura di un piano di vendita • L’analisi del mercato • Le priorità e gli obiettivi • Le azioni di vendita Durata 8 ore 118 Titolo corso: RIORGANIZZARE UNA RETE DI VENDITA Destinatari Direttori vendite, area manager Obiettivi • Fornire gli elementi per analizzare e valutare l’efficacia e l’efficienza di una rete di vendita, al fine di porvi le corrette modifiche strutturali in risposta alle reali esigenze di business Temi Valutare l’efficienza di una rete di vendita • • • • • • • La media delle prestazioni dei venditori è soddisfacente? Per chi deve essere soddisfacente? Il benchmarking: confrontarsi per capire le nostre performance Costruire un modello ideale: cos’è e a cosa serve Gli indicatori come i principali elementi di valutazione Cosa indica l’indicatore? Costruire indicatori logici (a prova di critica) L’organizzazione di una rete di vendita • • • • • • I canali di vendita: caratteristiche e peculiarità Le aree: costruirle in modo coerente Le zone: la loro coerenza con l’area di riferimento I clienti: quanti, quali, come gestirli I carichi di lavoro dei venditori Gli indici maggiormente usati Ristrutturazione di una rete di vendita • • • • • Approccio tecnico: gli elementi di valutazione Approccio psicologico: come interagire con gli area manager Perché riorganizzo una rete di vendita? Il coinvolgimento delle altre funzioni aziendali Le gestione delle informazioni 119 • • • Le azioni pratiche Cenni sugli aspetti legali Il controllo dei risultati La variabile tempo • • • • • • • Quando decido di riorganizzare una rete di vendita I tempi di preparazione Il supporto informatico L’analisi delle ipotesi I costi di una riorganizzazione I suoi benefici futuri La profondità del tempo di riorganizzazione I canali distributivi di vendita • • • • • Grossisti e catene: come li colloco nel piano di riorganizzazione? Cooperative o gruppi di acquisto: quale approccio per la riorganizzazione? Le diverse caratteristiche dei clienti organizzati nell’ambito delle zone di vendita Come difendere la rete di vendita dai clienti organizzati Casi significativi Le nuove zone di vendita • • • • • • • Ricorda la storia per guardare meglio al futuro Nuove zone: nuovi sistemi di valutazione? Se cambia la struttura, cambiamo anche gli indici? L’influenza dei grandi clienti all’interno della zona di vendita Il ruolo del capo area sul presidio dei clienti L’influenza trasversale dei clienti organizzati sulle zone di vendita Il dinamismo di una rete di vendita come regola per rimanere efficaci ed efficienti Durata 16 ore Titolo corso 120 GESTIRE UNA FORZA VENDITA INDIRETTA: concessionari, rivenditori, agenti plurimandatari Destinatari Responsabili delle vendite e commerciali che gestiscano reti di distributori industriali, di concessionari, rivenditori e rete di franchisee, con l'esclusione della grande distribuzione, Gestori di reti di agenti plurimandatari Obiettivi • • • • • • Saper scegliere il partner (agente, distributore, rivenditore) con parametri testati di selezione e monitoraggio Padroneggiare strumenti di analisi del portafoglio distributori e di valutazione della rete in termini di valore aggiunto Redigere e negoziare gli accordi con i partner distributivi Saper sviluppare un piano d'azione che evidenzi chiaramente obiettivi, responsabilità, strumenti e modalità di controllo Far sentire la propria presenza, motivare e tenere sotto controllo i risultati Padroneggiare ed utilizzare gli strumenti per essere di supporto al proprio partner: azioni di formazione e di supporto consulenziale ai distributori, rappresentanti e venditori per farli lavorare insieme Temi Analizzare la rete distributiva per assicurare l'esecuzione della strategia aziendale • • • • • • • • • L'analisi preliminare di marketing: segmentare i clienti e scoprire le loro attese Comprendere cosa attendersi dalla vostra rete di distributori/venditori indiretti Come analizzare l'importanza della vostra azienda per il rivenditore I 3 tipi di rete: modalità di funzionamento e specificità Approfondire il problema dalla parte dei clienti: "incrociare" attese dei clienti e capacità della rete Valutare le strategie multirete/multicanale Gli strumenti di analisi e indagine: come utilizzarli Effettuare una "radiografia" della propria rete Gli strumenti di reporting Definire le priorità di intervento sulla rete distributiva 121 • • Dall'analisi all'azione: come sfruttare i dati emersi Definire le priorità e stendere un piano di intervento La gestione del rapporto con i rivenditori • • • • • Definizione degli obiettivi Comprendere attese e motivazioni dei rivenditori La matrice della fidelizzazione: conciliare attese del produttore e obiettivi del distributore Posizionare la propria offerta rispetto ad ogni distributore La redditività economica del distributore Sfruttare gli strumenti di comunicazione per stimolare le vendite del rivenditore • • • Comunicazione e sell out : i diversi tipi di obiettivi su cui attivare campagne mirate La scelta e l’utilizzo dei canali di comunicazione: tecniche e strumenti per effettuare la selezione migliore I club di distributori, i dealer meetings, le factory visits, le conventions, i congressi : come trarne i migliori risultati Gestire e sviluppare le performance commerciali dei distributori • • • • • Gestire la rete in un contesto di poteri reciproci: influenzare in modo positivo Quando e come aiutare a motivare e gestire i commerciali del distributore Utilizzare la formazione come strumento per sviluppare le vendite e fidelizzare la rete "Accompagnare" il distributore nella conquista di nuovi mercati Supporti alla vendita "chiavi in mano": dal merchandising alle soluzioni di offerta La negoziazione del piano d'azione commerciale e degli obiettivi annuali • • • • • Definire la propria tattica e il proprio percorso di negoziazione Partire da un bilancio delle operazioni condotte: basarsi su indicatori e numeri chiave Analizzare il mercato e il potenziale come base per la negoziazione L'investimento diretto dell'azienda nella performance del rivenditore: un argomento di "peso" nella negoziazione I punti chiave su cui trovare un accordo chiaro e condiviso: obiettivi e sistemi di misurazione 122 • Definire il piano e gli obiettivi annuali, le azioni di sostegno da parte dell'azienda e blindare gli impegni reciproci Durata 16 ore Titolo corso TECNICHE AVANZATE DI VENDITA 123 Destinatari Venditori, Agentie Tecnici commerciali, provenienti da tutti i settori: business to business, beni industriali, largo consumo, servizi Obiettivi • • • • • • Padroneggiare le tecniche di vendita e migliorarle con metodi di negoziazione Sapersi proporre al cliente come un venditore di soluzioni e non solo come un venditore di prodotti Saper identificare i diversi elementi del processo negoziale Valutare ed anticipare il comportamento del compratore Sviluppare efficacemente la comunicazione con il cliente Resistere alle pressioni del compratore e concludere alle migliori condizioni Temi Conoscere l'azienda e i suoi bisogni • • • • Un "buon ascolto" Utilizzare diversi tipi di domande per identificare i bisogni I metodi per scoprire i bisogni del compratore e suscitare un desiderio di cambiamento Analizzare il ciclo della decisione d'acquisto Stabilire una comunicazione di qualità • • • • Le tecniche per creare le condizioni di dialogo con il cliente Una presentazione "che vende" della propria società Costruire un clima di fiducia e di credibilità con atteggiamenti e comportamenti corretti Identificare lo stile di acquisto del cliente Costruire la propria offerta e valorizzarla • Valorizzare le caratteristiche del prodotto e dell'offerta in termini di vantaggi per il cliente. L'approccio "A C B". 124 • • • • • Identificare le argomentazioni più adatte ai diversi interlocutori Le regole fondamentali per discutere, convincere e ottenere dei "si" Creare una argomentazione di vendita e svilupparla Il linguaggio della vendita Tecniche per trattare le obiezioni Presentare e difendere prezzi e condizioni finanziarie • • • • • • Cosa rappresenta il prezzo nella negoziazione Appoggiarsi sull'offerta globale I metodi per presentare il prezzo Cosa fare quando l'interlocutore cerca di "mercanteggiare" Come rispondere all'obiezione: "è troppo caro" Identificare il "perchè" dell'obiezione: le inquietudini del cliente di fronte al prezzo Come concludere per vendere • • Tecniche per concludere una vendita e condurre l'interlocutore ad una decisione Un metodo pratico per presentare l'offerta ad un gruppo d'acquisto Come costruire e mantenere il rapporto con il cliente • • Valutare e dare un seguito alle proprie azioni Casi di insuccesso: soluzioni e proposte Laboratorio pratico: sviluppare i comportamenti vincenti per vendere di più e meglio • • • • Suscitare l'interesse del cliente o prospect Analizzare in modo completo i bisogni del cliente Personalizzare la propria proposta per rafforzare l'impatto sul cliente Guidare il cliente verso la decisione del cliente Durata 16 ore Titolo corso 125 TECNICHE DI TELEMARKETING Destinatari Venditori di sede, Addetti al telemarketing e telesales, Addetti al servizio clienti e collaboratori dei servizi commerciali che debbano realizzare telefonate di vendita Obiettivi • • • • • • • Saper trasformare ogni telefonata in uscita o in entrata in un'occasione di contatto positivo con il cliente Sfruttare tutte le peculiarità del telemarketing per incrementare le vendite Superare i filtri per arrivare al decisore Conquistare l'attenzione del cliente e mantenere alto l'interesse durante la telefonata Migliorare le proprie capacità di comunicazione telefonica Sviluppare un approccio commerciale per ogni tipo di situazione Saper utilizzare la telefonata per trasmettere l'immagine di un'azienda orientata al cliente Temi Le chiavi della comunicazione al telefono • • • • • • Adottare un modello di comprensione che sia a tutti comprensibile Utilizzare parole ed espressioni positive Trovare la giusta misura di empatia Adattare il proprio registro verbale a quello dell'interlocutore Praticare l'ascolto attivo Identificare le trappole che vi attendono Vendere al telefono: la gestione delle chiamate outbound • • • • • L'apertura della chiamata Porre le domande giuste per raccogliere le informazioni chiave Determinare le attese e le motivazioni del cliente Sviluppare un'argomentazione persuasiva Trattare le obiezioni senza ansia Negoziare al telefono 126 • • • • • • Preparare la negoziazione commerciale Saper difendere l'offerta iniziale Richiedere una contropartita per ogni concessione Utilizzare le tecniche di pre-chiusura Individuare le "trappole" del compratore Impegnare l'interlocutore verso la conclusione e ottenere conferma scritta Superare gli ostacoli alla conclusione della vendita • • • Superare le barriere per arrivare al decisore Individuare velocemente il decisore Mantenere l'iniziativa sul rilancio e sul seguito da dare alla telefonate Utilizzare il telefono come strumento di prospezione • • • • La preparazione della telefonata Utilizzare correttamente lo script Suscitare l'interesse nell'interlocutore Proporre un appuntamento La gestione delle chiamate inbound • • • • • • • Accogliere: le prime parole da utilizzare Saper far attendere senza far perdere la pazienza Utilizzare l'arte dell'intervista per scoprire i bisogni reali del cliente Cogliere tutte le opportunità per creare un contatto commerciale Gestire la richiesta del cliente o trasferire la chiamata sul giusto interlocutore Trattare le situazioni difficili: insoddisfazione, reclami, conflitti Passare da una relazione complessa e conflittuale alla fidelizzazione del cliente Durata 16 ore Titolo corso 127 LA VENDITA IN NEGOZIO Destinatari Responsabili di Negozi, Addetti alla vendita in negozio o in show room, Agenti rappresentanti Obiettivi • • • • • Assimilare i moderni stili di relazione col consumatore per incrementare la fedeltà della clientela al negozio Apprendere ad utilizzare i “segnali di interesse” Saper trasformare i plus dei prodotti in concrete argomentazioni e soluzioni convincenti Apprendere metodi che agevolino le vendite aggiuntive Assimilare sistemi di risposta alle obiezioni (particolarmente quelle riguardanti il prezzo o la richiesta di sconto) Temi Il “nuovo consumatore” e l’evoluzione della distribuzione • • • I cambiamenti nelle motivazioni, nei processi e nei comportamento d’acquisto Che cosa fidelizza il consumatore alla marca e all’insegna I motivi dell’insoddisfazione e dell’infedeltà Vendita e servizio • • • • • I principi della qualità del servizio Servizio e immagine della marca e dell’insegna Servizio e soddisfazione Servizio e fidelizzazione I servizi post vendita La preparazione 128 • • • Identificare le missioni chiave del venditore: ambasciatore del marchio, fidelizzatore dei clienti, sviluppatore di fatturato Valutare il proprio grado di conoscenza del prodotto/servizio proposto Preparare le argomentazioni sul proprio prodotto, valorizzarlo nel punto di vendita L’accoglienza del cliente • • • Dare subito una buona impressione: parole, gesti, distanza, sguardo, sorriso, gestione dello spazio Identificare le attese del cliente e scoprire i suoi vincoli Accogliere nelle situazioni difficili: punto di vendita pieno, più interlocutori in contemporanea, reclami Scoprire le motivazioni d'acquisto • • • • • Identificare la richiesta del cliente: padroneggiare la tecnica delle domande Scoprire le motivazioni d'acquisto e dare una risposta che vada oltre al bisogno iniziale Adattare l'atteggiamento e lo stile a quello del cliente Imparare a riformulare per verificare che le esigenze siano state ben comprese Utilizzare lo spazio di vendita: prodotti, scaffali, dimostrazioni, test La vendita e la vendita aggiuntiva • • • • • • • Mettere in evidenza i vantaggi per il cliente Selezionare le argomentazioni a seconda delle motivazioni d'acquisto dell'interlocutore Rispondere serenamente alle domande Adattare la presentazione del prezzo in funzione degli interlocutori Adottare gli atteggiamenti e espressioni che favoriscono un clima di fiducia Vendere di più: decodificare i segnali per andare oltre il bisogno Gli errori da evitare La conclusione • • • • • Impegnare il cliente verso la conclusione Utilizzare i punti forti del negozio: banco, campioni, carte fedeltà... Identificare i segnali d'acquisto Osare dire di no al momento giusto Rassicurare il cliente sull'acquisto 129 • Favorire le condizioni per fidelizzare i clienti Durata 16 ore 130 Titolo corso GESTIRE I RECLAMI Destinatari Responsabili e collaboratori del Servizio Clienti e dell'Assistenza Tecnica, Team Leader e Supervisor di Customer Service, Addetti all'Amministrazione Vendite, Segretarie e assistenti in costante contatto con il cliente, Venditori e tecnici commerciali, Personale di front-line Obiettivi • • • • • • Saper trattare in modo rapido ed efficiente i reclami Mantenere un atteggiamento positivo nei riguardi di un cliente esigente o aggressivo Sviluppare la capacità d'ascolto per ridurre i malintesi, interpretare i segnali del cliente per comprenderne le sue reali esigenze Trasmettere sicurezza, fiducia e competenza per fornire garanzie e certezze al cliente Gestire le situazioni che producono stress Trovare soluzioni che siano positive sia per il cliente sia per l'azienda Temi Come trasformare un reclamo in uno strumento di fidelizzazione del cliente • • • • L'interesse economico dell'azienda alla fidelizzazione del cliente L'importanza e l'incidenza finanziaria dei reclami La gestione dei reclami come strumento di fidelizzazione La scelta del canale più adatto a gestire il reclamo Gestire i reclami • • • • • Riconoscere che la soddisfazione del cliente è basata su fatti ma anche su percezioni: padroneggiare la componente emozionale del reclamo Individuare i comportamenti inefficaci Utilizzare le proprie risorse personali di autocontrollo e assertività Utilizzare gli strumenti dell'empatia e della solidarietà con il cliente Tattica e velocità: gli aspetti chiave per un follow up che dia soddisfazione al cliente 131 Conoscere il proprio cliente per personalizzare la relazione e la gestione del reclamo • • Caratteristiche, attese ed esigenze del cliente Mostrare al cliente considerazione per le sue attese: - identificare le attese principali del cliente - focalizzarsi sulle attese principali per risparmiare tempo, stress e assicurare una gestione più rapida del reclamo Gestire efficacemente le situazioni difficili: conservare l'autocontrollo e affrontare l'aggressività del cliente • • • • • Le fonti e i diversi canali di sbocco della tensione Cause e caratteristiche dei comportamenti "difficili" del cliente Conoscersi per individuare i meccanismi di difesa che rendono difficile la relazione con il cliente Trovare il giusto tono di comunicazione Ascoltare, riformulare, rilanciare Costruire e argomentare una soluzione soddisfacente per il cliente • Negoziare una soluzione che sia soddisfacente sia per il cliente che per l'azienda Gestire lo stress • • Sviluppare strategie per rimanere calmi e ottimisti anche quando si è sotto pressione Sdrammatizzare situazioni e colloqui difficili LE TECNICHE DI GESTIONE La gestione telefonica dei reclami • • • Gestire una telefonata di reclamo in entrata: - quando rispondere immediatamente - quando prendere tempo per trovare la soluzione migliore Utilizzare il telefono in uscita come strumento di risoluzione della controversia Valutare la necessità di dare una risposta scritta Come scrivere una lettera o una email per risolvere un problema 132 • • Migliorare la qualità delle risposte scritte: - stile e struttura della risposta ad un reclamo Lettere e email standard e personalizzate: pro e contro Prevedere un sistema di controllo dei reclami • • • • Centralizzare, individuare e selezionare le cause più frequenti di reclamo Utilizzare i dati emersi dalla relazione con il cliente per migliorare il proprio lavoro Informazioni da raccogliere, chi informare e quali azioni intraprendere Mantenere costanti relazioni con le strutture di vendita, la logistica e la qualità Durata 16 ore 133 Titolo corso LA COMUNICAZIONE PERSUASIVA NELLA VENDITA Destinatari Tutto il personale commerciale Obiettivi • • • • • • Acquisire padronanza nella comunicazione Conoscere i vari livelli di comunicazione Cogliere la rilevanza degli aspetti comunicativi nella relazione di vendita Lo stile comunicativo del cliente Il linguaggio adatto Ethos, pathos e logos Temi Come funziona la comunicazione • • • Caratteristiche del processo comunicativo Gli assiomi della comunicazione I vari livelli di comunicazione Come comunicare con il cliente • • • • Cogliere lo stile comunicativo del cliente Adeguare il linguaggio al contesto Cosa significa entrare in relazione con l’altro Come creare un clima di fiducia Come presentare il proprio prodotto/servizio • • • Costruire una presentazione efficace Le componenti di pathos, ethos e logos Stimolare la partecipazione del cliente L’empatia • • Cosa significa essere empatici Come entrare in sintonia con l’altro 134 • Acquisire consapevolezza del proprio stile comuncativo Esercitazioni e simulazioni su quanto appreso Durata 16 ore 135 Titolo corso IL COLLOQUIO DI VENDITA Destinatari Tutto il personale commerciale Obiettivi • • • • • Affinare la propria capacità di dialogare con il cliente Apprendere le tecniche che stanno alla base del colloquio di vendita Sperimentare attraverso simulazioni situazioni reali di contatto con il cliente Padroneggiare gli strumenti che consentono di entrare in relazione con l’altro Concludere con efficacia il processo di vendita Temi Il dialogo con il cliente • • Intuito ed esperienza nella relazione commerciale Acquisire consapevolezza della rilevanza di una tecnica e di un modello ripetibili e replicabili in diversi situazioni Il colloquio di vendita • • • Le fasi del colloquio di vendita Individuazione per ogni fase di metodi, tecniche ed obiettivi da conseguire Analisi di casi concreti di esperienze commerciali La diagnosi • • • Come evidenziare i bisogni del cliente Le domande da porre Le trappole da evitare La proposta • • Come costruire una proposta mirata e diretta alle reali esigenze del cliente Livello di sintesi e dettaglio nell’argomentazione La chiusura 136 • • • • Come e quando chiudere la trattativa La chiusura anticipata I rischi che si corrono Esercizi di auto consapevolezza Il post vendita • • • La vendita è un ciclo La fidelizzazione del cliente e i momenti relazionali Superare le barriere, difese e resistenze nella relazione commerciale Durata 16 ore 137 Titolo corso VENDERE VALORE Destinatari Tutto il personale commerciale Obiettivi • • • • Valorizzare la propria proposta commerciale Andare oltre la logica del prezzo Creare esperienze memorabili Il marketing dell’esperienza Temi Lo scenario di riferimento • • • Cosa è cambiato rispetto al passato L’evoluzione del nostro cliente Le nuove aspettative I bisogni • • • • Analizzare i bisogni del cliente Bisogni latenti e manifesti Tecniche e strumenti pratici per la rilevazione delle esigenze L’arte del domandare Creare una relazione autentica • • • La vendita è una relazione con l’altro L’empatia e la sintonia con l’altro Evitare manipolazione, creare fiducia La sfera dell’esperienza • Principi del marketing esperienziale 138 • • Passare dalla vendita di un prodotto/servizio alla creazione di un’esperienza indimenticabile Le emozioni presenti nella relazione commerciale Casi aziendali • • • Analisi di casi aziendali di successo Lavoro di gruppo per favorire la nascita di un pensiero nuovo La creatività nel lavoro quotidiano Attrarre e stupire il cliente • • • Generare meraviglia nella vendita Strumenti pratici per una nuova visione del processo commerciale La fidelizzazione: una nuova ottica Durata 16 ore 139 Titolo corso IL RUOLO DEL VENDITORE Destinatari Tutto il personale commerciale Obiettivi • • • • • • Comprendere i nuovi scenari di riferimento del mercato e del business Caratteristiche del venditore di ieri Competenze e capacità richieste oggi La complessità della relazione e dei contesti Acquisire una nuova visione del contesto di riferimento Cambiare i comportamenti inefficaci Temi Le trasformazioni del mercato • • • • I fattori di cambiamento nel mercato Da cosa ci accorgiamo del cambiamento Confronto tra il passato ed il presente Superare gli strumenti obsoleti Il ruolo del venditore • • • • Componenti del ruolo professionale Competenza, capacità, atteggiamento Il profilo del venditore del passato Il nuovo commerciale: caratteristiche e propoensioni Favorire il processo di cambiamento • • Acquisire consapevolezza del proprio stile commerciale: punti di forza e debolezza Come superare le aree critiche di blocco allo sviluppo del nuovo 140 Il venditore consulente • • • • Ritratto possibile del nuovo venditore Le conoscenze necessarie La rilevanza della formazione continua Il coaching per sviluppare il potenziale proprio e delle proprie risorse Esercizi per riflettere sui nuovi profili commerciali per appronatre un proprio piano di miglioramento e sviluppo personale. Durata 16 ore 141 Titolo corso SVILUPPARE LE STRATEGIE DI MARKETING Destinatari Responsabili Commerciali, Responsabili Marketing, Product manager, Manager responsabili della pianificazione di marketing e delle vendite Obiettivi • • • • • Acquisire metodi e strumenti per elaborare e presentare il piano di marketing Valutare le possibili strategie e le loro condizioni e vincoli Elaborare un piano di marketing strategico ed operativo Validare le tappe chiave del processo di pianificazione fino alla valutazione della fattibilità finanziaria Passare dal piano all'azione con la fase di execution Temi Obiettivi e sfide del piano marketing • • • • I diversi tipi di piani: strategico, operativo, corporate, di prodotto, di lancio Costruire il piano di marketing annuale: struttura tipo e tappe chiave Gli strumenti e i metodi per ciascuna tappa Il piano di marketing come strumento di comunicazione e facilitatore del cambiamento Il piano di marketing nella strategia aziendale • • • • Tradurre gli orientamenti strategici dell'azienda Valutare il contributo delle azioni marketing al raggiungimento degli obiettivi generali Stabilire e misurare l'impatto dei diversi scenari Relazioni tra piano di marketing strategico e operativo Il piano di marketing strategico • • • Il contributo del marketing ai progetti aziendali La segmentazione strategica Costruire il piano: tappe, strumenti e modelli di riferimento 142 Il piano di marketing prodotto • • • • • L'audit interno ed esterno: i dati rilevanti L'analisi SWOT Stabilire le previsioni di vendita: metodi e principi chiave Definire le strategie vincenti, dalla segmentazione del mercato al posizionamento del prodotto Definire la migliore combinazione del marketing mix Tradurre in azione il piano di marketing • • • • • • Definire il piano d'azione e assicurarne la coerenza Identificare gli strumenti necessari alla realizzazione: budget, planning, team di progetto Definire delle previsioni realistiche di fatturato Fissare obiettivi quantitativi e qualitativi per azione Misurare il ritorno delle azioni: ROI, break even... Misurare l'impatto delle azioni: indicatori chiave Gli aspetti economico finanziari del piano • • • I dati finanziari: break even, margine, redditività L'elaborazione del budget Relazione con il business plan Presentare e comunicare con successo il piano di marketing • • Presentare il piano a pubblici diversi: direzione, forza vendita... Creare sinergie con le altre funzioni per sostenere la fase di applicazione del piano Durata 16 ore 143 Titolo corso IL MARKETING DELL’INNOVAZIONE Destinatari Responsabili Marketing, Responsabili Vendite, Responsabili Ricerca e Sviluppo, Manager e quadri coinvolti in progetti di innovazione Obiettivi • • • • • • Definire gli obiettivi reali e declinarli in strategie di innovazione Sapere valutare il proprio portafoglio prodotti/servizi Padroneggiare le tecniche per sviluppare un "pensiero creativo" e selezionare le nuove idee Preparare un business plan che integri la gestione dell’esistente e le innovazioni Controllare gli aspetti esecutivi e finanziari del piano di innovazione Acquisire strumenti e metodi di testing delle azioni chiave del piano Temi Innovazione, mercato e azienda • • • • Innovazione e sviluppo del business I diversi tipi di innovazione : le matrici target/offerta e mercato/know how Innovazione e difesa dei vantaggi competitivi Innovazione e impatti organizzativi e operativi STRATEGIA - Definire la strategia: obiettivi del piano di innovazione • • • • • L’analisi al servizio dell’innovazione Diagnosi sulla necessità di innovare: schema di Porter ed equilibrio del portafoglio di attività Aspetti organizzativi e schematizzazione dell’attività di monitoraggio del mercato e di analisi Individuare le opportunità cliente: studi quali e quantitativi, ascolto del cliente Valutare gli impatti della non innovazione: economici e di posizionamento competitivo OPPORTUNITA' - Come è possibile innovare 144 • • • • • La griglia di risposte alle opportunità del mercato L'innovazione guidata dal cliente: - individuare nuove soluzioni per soddisfare il cliente - anticipare nuovi usi e comportamenti dei consumatori - uscire dalla routine: ri-segmentare, modificare le regole stabilite, allargare i confini dell'attività Sfruttare le soluzioni alternative al business model: - pay per use - low cost Individuare le diverse possibilità di innovazione e valutarle La griglia di rating delle opzioni : come usarla per selezionare le idee realmente da approfondire VALUTAZIONE - La condivisione del piano nella propria azienda • • • • • • • Elencare le funzioni interessate, i freni e il sistema motivante di ciascuna di esse La relazione tra marketing e R&D Innovazione come leva di crescita interna Vendere l'innovazione: missione, opzioni e obiettivi Accrescere il flusso creativo di idee all’interno di processi gestionali controllati Flessibilità e innovazione = atteggiamento mentale di fronte alle situazioni più critiche Inventare in gruppo: i nuovi approcci di problem solving creativo SCELTA - La scelta della soluzione ottimale • • • • • • Filtrare le idee: i criteri di selezione I product concept: valutarne la potenzialità Mettere l’innovazione a servizio del profitto: il sistema dell’analisi valoriale per ricondurre le opzioni a comune denominatore Le tappe e il principio del Go/no Go I sistemi di testing della soluzione La validazione finanziaria del piano di innovazione EXECUTION - L’esecuzione del piano. Ricontrollare target e posizionamento : confermare gli obiettivi numerici • • • La valutazione dei rischi, gli errori da evitare Strategie di lancio: progressivo o di massa I sistemi per integrare il lancio in azienda e sul mercato 145 • • Gli strumenti di controllo post lancio Attivare il feedback per creare un sistema virtuoso Durata 16 ore 146 Titolo corso FONDAMENTI DI MARKETING Destinatari Addetti al marketing di nuova nomina, manager e quadri delle vendite che desiderino aggiornare le proprie competenze e a tutti i manager di funzioni aziendali che per tipo di attività e responsabilità contribuiscono a creare valore verso il mercato Obiettivi • • • • • • Costruire un quadro obiettivo delle forze esterne ed interne che impattano sul business aziendale Comprendere gli effetti potenziali delle opportunità e minacce del mercato e preparare le dovute strategie di attacco o difesa Selezionare il target di clienti ottimale, stimarne la potenzialità e veicolare la migliore offerta per rapporto prezzo/qualità Effettuare analisi valoriali dell’offerta e selezionare attribuiti e soluzioni per differenziarsi dai competitors Controllare i processi di comunicazione, evidenziare obiettivi, ottenere l’approvazione del budget e valutare il lavoro dei creativi Costruire un piano di marketing personale, di funzione o aziendale che sia un reale strumento di strategia e di pianificazione Temi Concetto di marketing e ruolo nel contesto aziendale • • • • L'evoluzione del concetto di marketing: missione, obiettivi e applicabilità Il contributo del marketing ai diversi settori di business: industria, servizi, largo consumo…. La pianificazione dell'attività di marketing: dall'analisi al monitoraggio dei risultati Valore ed efficacia di un piano di marketing: ruolo, vantaggi e applicabilità e rivendibilità in azienda 147 L’analisi del mercato: capire per ridurre i rischi di insuccesso • • • • I principi generali e gli strumenti per il monitoraggio del mercato Come analizzare l’ambiente esterno. Il metodo "Stepple" Focus sull'analisi di clienti e concorrenti: le metodologie migliori L'analisi aziendale: rilevazione dei punti di forza e delle aree di miglioramento La matrice SWOT per realizzare e sintetizzare l’analisi Definire la strategia di marketing • • • • • Il segreto della segmentazione come fattore critico di successo a scelta del target: analisi del sistema di attese, delle motivazioni d'acquisto e del processo decisionale del cliente La definizione del posizionamento distintivo e la valutazione degli impatti Definire l’architettura d’offerta: la tecnica dell’Analisi del Valore Costruire la matrice di gestione mercato /offerta Customizzazione e prosumerismo: parole chiave che sintetizzano l'evoluzione del cliente Applicare la strategia: prodotto e prezzo • • • • • Il concetto di marketing mix allargato:complessità applicativa Il concetto di prodotto globale Tattiche di marketing e prodotto: dal ciclo di vita alla gestione del portfolio prodotti Il prezzo: gli elementi da considerare per fissarlo Il concetto di break even point e analisi di sensibilità prezzo mercato Applicare la strategia: distribuzione e promozione • • • • • • L'analisi di canale e la scelta della rete distributiva Vantaggi e criticità del multichannel marketing Pianificare il dimensionamento ottimale fra attività di direct marketing e azioni della rete commerciale Il piano di comunicazione media: finalità ed elementi costitutivi Definizione del budget di comunicazione Web Marketing & Communication: i vantaggi della rete, il potere dei Social Network, la nascita dello "spett-autore" 148 Il piano di marketing: struttura e valore strategico • • • • Il piano come elemento fondamentale per favorire il rapporto tra il marketing e le altre funzioni aziendali La responsabilizzazione sui margini e sul ritorno sugli investimenti La duplice dimensione del piano di marketing: risultati nel breve e vantaggi competitivi nel medio periodo La capitalizzazione dei risultati e dei successi ottenuti Durata 16 ore 149 Titolo corso WEB MARKETING 2.0 Destinatari Responsabili Marketing, Product e Brand Manager, Web Marketing Manager, ICT Manager Obiettivi • • • • • Comprendere l'importanza di trasformare parte dell'attività di marketing tradizionale in marketing online Conoscere le componenti della comunicazione online e i nuovi media Utilizzare il web come strumento di promozione aziendale e di prodotto Progettare una nuova strategia di comunicazione aziendale Sapere come misurare i risultati e l'efficacia dell'e-marketing Temi Le nuove frontiere per la comunicazione e il marketing La comunicazione interattiva e partecipativa: il superamento della one-way communication • • • Sociologia dei nuovi consumatori Il Web 2.0 e i nuovi media: - blog - social network - content sharing - mondi virtuali: la realtà come immaginazione condivisa - referenziamento del territorio La "Generazione V": generazione virtuale, blog & digital oriented I limiti del marketing tradizionale • • • • Unidirezionalità e progressiva riduzione di efficacia dei media classici L'autonomia decisionale, la capacità di analisi e la nuova competenza dei consum-attori La componente tempo: l'utente fa e segue solo quello che gli interessa La difficoltà nel selezionare i messaggi di reale interesse 150 Gli obiettivi del nuovo marketing: il cliente come partner • • • • • • • Dal contenuto alla relazione: il rapporto fra gli utenti come centro del business Fidelizzazione e realtà Esperienza ed emozione Conoscenza e consapevolezza Plurimedialità e vita reale: il superamento della frontiera Dalla persuasione all'adesione dei progetti e degli interventi La partecipazione attiva del cliente al business aziendale Il Marketing Web 2.0 come sinonimo di innovazione • Progettare una strategia di comunicazione aziendale operativa e basata sulle nuove tecnologie: - Corporate Blog: momento di confronto tra chi produce le informazioni e i consumer - Sito vs blog: scambio bidirezionale - Viral Marketing: la partecipazione dei clienti al valore dei prodotti/servizi - Guerrilla Marketing: caratteristiche e opportunità - Direct Marketing nel futuro: la newsletter di posta elettronica come vero prodotto editoriale - Il Marketing Tribale: le community di brand quale elemento di relazione, scambio, confronto e stile di vita Durata 16 ore 151 Titolo corso EMAIL MARKETING Destinatari Responsabili Marketing e Comunicazione, Web Marketing Manager, Responsabili Direct Marketing, Product Manager e Brand Manager, Tutti coloro che sono coinvolti nella creazione di campagne di email marketing Obiettivi • • • • Adattare le tecniche di comunicazione e i principi di marketing al messaggio Ottenere i consensi Acquisire i trucchi per migliorare la gestione del mezzo Evitare di essere considerati spammer Temi Pianificazione di una campagna email • • • • Strategia Pianificazione del messaggio Definizione della comunicazione Analisi dei risultati I principi • • • • Autorizzazione all'invio: come ottenerlo e gestirlo Privacy: come tutelare i dati del cliente Profilazione dei clienti Personalizzazione del messaggio Come scrivere una email efficace • • • • • • Formati disponibili Utilizzo di immagini e grafica Oggetto e mittente Intestazione e footer Inserimento di link Allegati e disclaimer 152 Il messaggio • • • • • Contenuto e destinatario (BtoB - BtoC) Promuovere un brand Promuovere un prodotto Promuovere un servizio Chiedere un feedback La comunicazione via email • • • Quando e quanto spesso pianificare l'invio di email Gestione delle liste Come e se utilizzare la risposta automatica Le liste • • • • Come costruire una lista per l'invio email Raccolta delle informazioni Incentivi all'iscrizione Acquisto di liste Come evitare di essere considerati spammer • • • Cosa intendono i consumatori per spam Perché i consumatori si cancellano dalla mailing list Come aumentare la percentuale di iscritti Analisi dei risultati • • Come valutare l'efficacia di una campagna Test e ottimizzazione Durata 16 ore 153 Titolo corso SOCIAL NETWORK E CRM Destinatari Responsabili Marketing, Product e Brand Manager, Web Marketing Manager, ICT Manager, Responsabili CRM Obiettivi • • • • • Scoprire nuovi approcci di marketing, utilizzando le web communities come canale di comunicazione con i clienti Realizzare advertising mirato nelle communities Conoscere gli indicatori per tenere sotto controllo l'attività di marketing svolta attraverso i social network Valutare come e con quali obiettivi interfacciare il CRM aziendale alle communities Scoprire le strategie per conquistare nuovi clienti Temi I social network come strumento di marketing • • • • • Come si è evoluto il rapporto cliente-fornitore dal punto di vista del marketing Caratteristiche del fenomeno web 2.0: - externalities - punto di congestione Principi chiave del social networking Implicazioni economiche e ritorni ottenibili Virtual marketing come strumento per ridurre il costo di acquisizione di nuovi clienti Ruolo dell'informazione nella gestione di una web community • • Superare la sfiducia dell'utente Azioni dell'utente dopo la visita di una web community 154 Come la struttura di una web community influisce sul suo successo • • • • Il rapporto esistente tra la struttura del sito e la crescita della community - strutture caotiche - strutture a rete libera Identitità digitale nella web community - frammentarietà, fantasia, temporaneità KPI di riferimento - potenziale di crescita - numero di interazioni consentite - grado di decentralizzazione - distanza dalla realtà Cosa misurare per valutare il successo di un social network Community CRM: opportunità, vincoli, ritorni • • • • CRM vs CCRM Creare valore nelle relazioni CtoC - vantaggi generali - indicatori su misura - impatti sul valore azienda Tipologie di communities - per lo sviluppo base del cliente - per la vendita - per il customer service Ambiti di applicazione Come cambia l'advertising nei social network • • • L'advertising nei social network Advertising communities Events e sponsorship communities 155 Strategie per conquistare nuovi clienti • • • Definire la strategia: criteri e metodi Fidelizzare attraverso la community Acquisire nuovi clienti tramite strategie di advertising mirato Durata 16 ore 156 LOGISTICA E ACQUISTI 157 Titolo corso MARKETING DI ACQUISTO Destinatari Responsabili Acquisti, Senior Buyer, Responsabili Marketing d'Acquisto Obiettivi • • • • • Elaborare strategie d’acquisto coerenti con gli obiettivi globali dell’impresa Incrementare l’efficacia delle proprie fonti di approvvigionamento Utilizzare strumenti operativi per supportare l’attività di marketing d’acquisto Utilizzare strumenti evoluti di gestione del rischio applicati agli acquisti Saper fare una diagnosi del portafoglio acquisti Temi Contributo strategico degli acquisti • • • • Obiettivi principali degli acquisti Ruolo strategico degli acquisti Impatto degli acquisti sulla strategia aziendale Modelli avanzati di organizzazione degli acquisti Influenza del piano strategico degli acquisti sul marketing • • Obiettivi del piano strategico Linee guida del piano strategico - cliente interno - mercato - prodotto/servizio Applicazioni del marketing d'acquisto • • • Definizione del piano Processo di sviluppo Indicatori e principali obiettivi 158 IL PROCESSO DI MARKETING D'ACQUISTO STRATEGICO Classificazione degli acquisti • • Il processo d'acquisto Esempi di classificazione Analisi dei bisogni • • I bisogni fondamentali Check list della conoscenza del bisogno (diagramma di Kano) Studio del mercato e dell'ambiente • • • • • • Tipologia dei mercati Utilizzare le informazioni disponibili via web Fare benchmarking Ciclo di vita del prodotto Concetto di crescita del mercato e di quota di mercato Leadership di costo e differenziazione (livelli di qualità promessa al mercato di riferimento) Ricerca ed analisi dei vincoli • • Ricerca dei vincoli d’acquisto e loro mappatura Esempi di realizzazione Risk Management negli acquisti • • • • Fonti di rischio negli acquisti (fornitore, ambiente, prodotto) Costruzione della curva di rischio Modello di analisi dei rischi potenziali (risk assessment) Gestione del rischio (risk management) Strategia d'acquisto • • • • • Definizione del rapporto di forza La strategia da adottare nel medio-lungo periodo con ciascun fornitore Evoluzione del rapporto di fornitura Modello di partnership La nascita del piano strategico per famiglia merceologica 159 Definizione del procurement mix • • • • • Prezzo da accettare Prodotto da acquistare Fonti d'acquisto: valutazione fornitori/mercati Relazioni da instaurare Mappa dei margini di manovra Marketing interno • • • • Ruolo proattivo della funzione acquisti Tableau de bord di controllo dei risultati (KPI) Dare visibilità al lavoro degli acquisti: le informazioni da dare e ricevere dalle altre funzioni aziendali Migliorare le relazioni interfunzionali IL PROCESSO DI MARKETING D'ACQUISTO OPERATIVO Implementazione delle azioni definite nel piano strategico • • • • • Valutare le difficoltà e i benefici delle azioni Stabilire le priorità d'azione Calcolare il ritorno economico di ciascuna azione Saper effettuare scelte tattiche Presentare le alternative in maniera oggettiva Scouting • • • • • Come strutturare un'azione di scouting Lo scouting attivo e passivo Gli strumenti operativi di scouting Risk management nello scouting: il rischio economico, tecnico e logistico Principali fonti di indagine e selezione dei potenziali fornitori per assicurarsi elevati standard qualitativi e di consegna; eventuale valutazione di attività di comakership Valutazione del fornitore • • Valutazione tecnica Valutazione economico-finanziaria 160 • Criticità e piano d'azione E-procurement • • • • Come avviene il processo di acquisto via internet Selezione dei fornitori tramite la rete Vantaggi e rischi rispetto agli acquisti tradizionali Conseguenze organizzative sulla funzione acquisti Durata 16 ore 161 Titolo corso IL MANAGER DEGLI ACQ UISTI Destinatari Direttori e Responsabili Acquisti, Capi gruppo d’acquisto Obiettivi • • • • • Sviluppare la propria leadership Coordinare e motivare collaboratori e gruppi di lavoro Formare i Buyer ed organizzare le loro attività Gestire i conflitti e trovare soluzioni alle situazioni problematiche Collaborare efficacemente con le funzioni coinvolte nel processo di approvigionamento Temi Funzione acquisti: obiettivi e fattori di successo • • Obiettivi e responsabilità della funzione acquisti Il processo di approvvigionamento in relazione ai fattori di successo ed alla strategia aziendale Strutturare la funzione • • • • • Organizzare il lavoro per ottenere gli obiettivi di qualità, produttività e servizio Funzioni e cooperazione con gli altri settori aziendali Efficienza ed efficacia della funzione acquisti Un modello per acquistare: dalla definizione delle specifiche e caratteristiche di acquisto alla valutazione delle offerte e dei risultati di prestazione del fornitore Come redigere un tableau de bord Organizzazione del personale interno • • • Organigramma Posizioni e ruoli Posizionamento del marketing d’acquisto 162 Gestire il personale e focalizzarlo sugli obiettivi aziendali • • Capire le personalità dei propri collaboratori Coordinare, motivare e responsabilizzare persone e gruppo di lavoro al raggiungimento degli obiettivi Sviluppare un sistema di valutazione ed incentivazione per l'ufficio acquisti • • • • • • Scelta e ponderazione dei parametri Controllo delle prestazioni Implementazione all'interno dell'azienda/funzione acquisti Sistema di incentivazione Definizione degli obiettivi di prestazione Criteri e tipologia di incentivi Percorsi di apprendimento dei propri collaboratori: formazione, addestramento, gestione delle conoscenze • • • Saper pianificare la formazione dei propri collaboratori: contenuti e metodologie utilizzabili Competenze richieste Piano di crescita professionale Decidere rapidamente ed in modo adeguato • • • Come prendere decisioni efficaci Come sviluppare i tratti di un buon decision maker Tabella delle decisioni Conoscenze e professionalità per poter dialogare con i clienti interni • • • • Commerciale: migliorare le previsioni di vendita e capire le esigenze del cliente Ricerca & sviluppo, progettazione: definizione delle specifiche d'acquisto Controllo qualità: la raccolta dei risultati di qualità sui prodotti acquistati Logistica: il rispetto dei tempi di approvvigionamento Creare un clima di motivazione e non conflittualità nel gruppo di lavoro • • Come considerare un conflitto in modo costruttivo Tecniche di problem solving per gestire il conflitto 163 • Risolvere situazioni conflittuali tra più funzioni Marketing interno della funzione acquisti • • • • • La circolazione delle informazioni come strumento per anticipare le esigenze del cliente interno Capire le esigenze ed i problemi del cliente interno: customer satisfaction Comunicare e relazionarsi con gli altri, ovvero come dare visibilità al proprio ruolo: obiettivi, progetti e risultati Negoziazione interna Nuovo ruolo proattivo e propositivo del Buyer per gestire il cambiamento Durata 16 ore 164 Titolo corso IL RESPONSABILE LOGISTICA Destinatari Responsabili Logistica, Responsabili Acquisti, Approvvigionamento, Magazzini, Distribuzione e Produzione che desiderano approfondire le problematiche connesse all’intera catena logistica Obiettivi • • • • • • • • Definire e gestire l’insieme delle attività del ciclo logistico Sviluppare la propria organizzazione logistica Approfondire la conoscenza della situazione attuale della logistica in Italia e nel mondo Valutare le opportunità offerte da soluzioni innovative negli ambiti supply chain management ed e-commerce Ottimizzare il funzionamento dei magazzini e delle piattaforme di distribuzione Valutare le opportunità offerte dalla terziarizzazione Utilizzare pienamente le opportunità offerte dai sistemi informativi al servizio della logistica Operare un marketing interno della funzione logistica con la direzione, i clienti interni, i collaboratori Temi OBIETTIVI DELLA LOGISTICA E STRATEGIE DA ADOTTARE Logistica, contesto competitivo, stato attuale ed evoluzione Ruolo del Responsabile Logistica • • • • • Difficoltà insite nella gestione del processo logistico Influenza della logistica sull’organizzazione aziendale Necessità di risultati operativi a breve termine Minimizzare i costi logistici e massimizzare il livello di servizio al cliente I principi alla base del sistema di Supply Chain 165 Analisi della strategia logistica dell'impresa • • • • • • • • Impatto della logistica nella strategia aziendale Definizione delle priorità strategiche Obiettivi della logistica e suoi fattori critici di successo Indicatori di performance Costruire un tableau de bord logistico Come individuare gli obiettivi logistici strategici ed ottimizzare la Supply Chain - livello di servizio - soddisfazione del cliente - qualità totale (prodotto-servizio-costi) Pianificazione degli investimenti Costruzione di un piano d'azione annuale coerente con gli obiettivi strategici Costi logistici • • • • Costo totale e suoi componenti Come identificare i costi generati dal servizio logistico Analisi dei costi logistici Possibili interventi di riduzione: individuare e ridurre le attività logistiche che non aggiungono valore Migliorare le performance dei processi logistici • • • • • • Mappatura dei processi logistici e relazione con i processi aziendali Modello SCOR Diagrammi di flusso Identificazione dei processi logistici critici Passaggio da una logica push a un approccio pull Re-Engineering della Supply Chain - diagramma causa/effetto - simuazione nella logistica - gestione del cambiamento Logistica integrata come leva competitiva • • • Flusso fisico di materiali, parti e prodotti finiti Flusso delle informazioni Processi della Supply Chain - previsioni vendite - pianificazione e programmazione della produzione - produzione e distribuzione 166 - gestioni ordini e fatturazione - rapporti con i fornitori Dalla logistica integrata al Supply Chain Management • • Supply Chain Management Introduzione alle principali soluzioni di Supply Chain Management I diversi modelli logistici • Logistica manifatturiera, commerciale, nel terziario avanzato, nei trasporti, nell'amministrazione pubblica Configurazione della rete distributiva • • Soluzioni alternative di reti distributive Criteri di scelta: impatto sui costi logistici totali e sul livello di servizio Terziarizzazione delle attività logistiche • • • • Vantaggi e svantaggi della terziarizzazione Cosa, come e quando terziarizzare Come controllare il livello di servizio dei processi terziarizzati Come stilare un contratto di outsourcing SCELTE OPERATIVE PER MIGLIORARE L’EFFICIENZA ED IL SERVIZIO AL CLIENTE Logistica a monte e approvvigionamento • • • • Evoluzione della logistica nei rapporti fornitori-clienti Gestione del ciclo passivo dell’ordine Impostazione e gestione di un sistema di riordino Gestione degli approvvigionamenti e dei rapporti con i fornitori Logistica interna di produzione • • • • • • Previsione della domanda Pianificazione della produzione MRP Just in Time Gestione della logistica lungo tutto il sistema produttivo La corretta definizione degli stock 167 • Impatto della lean nella logistica interna Logistica a valle e distributiva • • • • • Gestione degli stock di prodotto finito Magazzini Reti distributive Trasporti e consegne: come selezionare i trasportatori e preparare il tableau dei livelli di servizio attesi I diversi tipi di trasporto e i relativi costi: via terra, aereo, marittimo Controllare e migliorare i costi logistici • • • • Come ridurre le attività logistiche che non aggiungono valore Controllo dei costi dovuti alle scorte Riduzione dei costi di trasporto Come misurare e migliorare la produttività del personale logistico Controllare e migliorare il livello di servizio della logistica • • • Come organizzare il monitoraggio del livello di servizio Indicatori più significativi Come utilizzare il benchmarking per misurare le prestazioni logistiche Sistemi informativi per la logistica integrata • • • • Sistema informativo e flusso di dati Sistemi informativi per la logistica: MRP, DRP, ERP Sistemi di identificazione automatica: codici a barre, RFID E-commerce e logistica Marketing interno della funzione logistica • • • Gestione delle relazioni con la direzione, i clienti interni e i collaboratori La comunicazione efficace come strumento di marketing Leadership Gestione dei collaboratori • • • • Motivare ed incentivare le persone Gestire i conflitti in modo costruttivo Negoziare efficacemente con le altre funzioni aziendali Comunicazione ed ascolto attivo 168 • • • Leadership e delega Sviluppare le competenze dei propri collaboratori Monitorare i risultati Durata 24 ore 169 Titolo corso ORGANIZZARE E GESTIRE IL MAGAZZINO Destinatari Responsabili Logistica e Gestione Materiali, Responsabili Magazzino, Capi Magazzinieri, Capi Deposito diretti di distribuzione Obiettivi • • • • Sviluppare efficacia e produttività delle attività di magazzino Saper gestire al meglio le problematiche derivanti dai rapidi cambiamenti delle condizioni di lavoro Revisionare i sistemi di stoccaggio nell'ottica delle logistica integrata migliorando il servizio al cliente Saper controllare le prestazioni del magazzino con l'utilizzo di indicatori appropriati Temi Ruolo e funzioni del Responsabile di Magazzino • • • • Il magazzino all'interno della Supply Chain Impatto della gestione del magazzino sul livello del servizio al cliente e sui costi aziendali Obiettivi e responsabilità del Responsabile di Magazzino Evoluzione del mercato e suo impatto su ruolo e competenze Struttura e caratteristiche peculiari delle tipologie di magazzino • • • • • Elementi base per progettazione e dimensionamento Magazzino di un'unità produttiva e di una commerciale Magazzino di materie prime, di semilavorati, di prodotti finiti Tipologia dei sistemi di movimentazione, posizionamento, identificazione Costi e metodologie di scelta tra i differenti sistemi Fasi operative principali • Analisi di operazioni e flussi fisici ed informativi 170 • • Flussi fisici e informativi Fattori che influenzano la produttività del magazzino Ricevimento delle merci • • • • • Operazioni al ricevimento Responsabilità Valutazione dei vettori Impatto delle nuove metodologie sulle modalità di consegna Utilizzo del kanban Modalità di stoccaggio • • • • Come analizzare le operazioni Differenti soluzioni per il posizionamento Attrezzature di movimentazione e posizionamento Valutazione ed ottimizzazione di superfici e volumi Picking e preparazione dell'ordine • • • • • Analisi della preparazione degli ordini Parametri che influenzano la scelta Progettazione: picking per cliente, per somma di ordini, misti, manuali ed automatici Attrezzature di prelievo ed utilizzo del codice a barre Integrazione tra le possibili soluzioni in funzione del livello di servizio richiesto e della complessità Messa a disposizione della merce • • • • Come progettare l'unità di carico Sistemi di approntamento per la spedizione Attrezzatura delle aree di spedizione Responsabilità nella preparazione del DDT Gestione operativa • Costi di gestione - conoscenza della composizione del costo di gestione - piano di riduzione costi 171 • Controllo degli stock - analisi ABC di giacenze e prelievi - sistemi di gestione dello stock - stock di sicurezza, indici di rotazione e di saturazione • Inventario - valutazione dei differenti sistemi - frequenza di implementazione Riorganizzazione dei magazzini • • • Analisi della situazione attuale Valutazione costi/benefici di una riorganizzazione da un punto di vista organizzativo ed operativo Opportunità e problematiche derivanti dal processo di terziarizzazione Durata 16 ore 172 PRODUZIONE MANUTENZIONE 173 Titolo corso DIRETTORE E RESPONSABILE DI STABLIMENTO Destinatari Direttori e Responsabili di Stabilimento, Responsabili di Produzione, Responsabili Industrializzazione Obiettivi • • • • • Utilizzare una metodologia strutturata per l’individuazione, la scelta e la gestione degli strumenti che permettono di ottenere aumenti di produttività, garantendo una maggiore flessibilità Mappare e governare il flusso produttivo nei suoi aspetti principali Adeguare la produzione alle esigenze del mercato Scegliere l'organizzazione più idonea per ottenere coinvolgimento e motivazione del personale Integrare gli aspetti manageriali e tecnici per portare l'azienda ad un globale miglioramento delle competenze Temi STRATEGIA, BUDGET E OBIETTIVI DI PRODUZIONE Il Direttore di Stabilimento • • • Evoluzione Nuovi skill professionali Necessità di interdisciplinarietà Definizione del piano strategico in produzione • • • • Effettuare l'autodiagnosi della situazione attuale: schematizzazione delle forze e delle debolezze Focalizzare la produzione verso la creazione di valore Definire gli elementi fondamentali del proprio piano strategico Formulare il piano strategico (3 anni) e definire gli obiettivi di performance - riduzione costi 174 • • - miglioramento della qualità - miglioramento del servizio al cliente Definire il piano operativo (1 anno) Modalità di formulazione dei piani per facilitare il loro aggiornamento Economia e controllo di gestione in produzione • • • • • • Fondamenti di finanza per comprendere la redditività dei capitali investiti Scegliere il sistema di contabilità industriale più adatto a creare un efficace sistema di controllo di gestione Misurare le prestazioni attraverso l’analisi dei costi Analisi del valore di prodotto per la riduzione dei costi Analisi del valore nel flusso produttivo, ricerca delle fasi ad alta criticità e ad alto valore aggiunto Interventi organizzativi e riduzione costi La logica Enterprise Resource Planning (ERP) a supporto della Produzione • • • • Il sistema integrato ERP Obiettivi ed effetti dell'implementazione di un ERP Difficoltà e opportunità dell'attuazione del sistema Come l'ERP consente di rispondere alle problematiche e ai vincoli interni ed esterni Definizione del budget di produzione • • • • • • • Budget degli acquisti/approvvigionamenti Budget della manodopera diretta/indiretta Budget dei materiali Budget degli investimenti Budget dei servizi tecnici di produzione Budget operativo e budget dinamico Utilizzare budget rigidi e flessibili e misurare gli scostamenti sui costi e sulle quantità Valutazione degli investimenti • • • Criteri generali Calcolare il periodo di ritorno (payback) Valutare la redditività degli investimenti: VAN e TIR 175 Strategie di make or buy • • Elementi in base ai quali decidere Quando conviene l’una piuttosto che l’altra Valutazione delle prestazioni e sistemi di incentivo • • • Sistema di valutazione delle prestazioni in produzione - scelta dei parametri - definizione di obiettivi - sistema di controllo Scelta dei sistemi di incentivazione: dai premi di risultato (incentivo collettivo) ai sistemi di incentivazione di gruppo Passaggio da una retribuzione fissa ad una retribuzione variabile Cenni su alcuni aspetti normativi in stabilimento • • • • • Punti chiave della legislazione su lavoro, ambiente, sicurezza Rapporti con le RSU Trattativa sindacale Definizione degli accordi Principali contratti con i subfornitori MANAGEMENT, ORGANIZZAZIONE, PERFORMANCE, RISULTATI Manager in produzione • • • • • Gestione dei rapporti di staff e di line Ruoli e responsabilità Gestione "team based" Gestione dei team autonomi in produzione Gestione del personale di produzione - polivalenza e polifunzionalità degli addetti - tecniche di motivation management - delega ed empowerment Organizzazione dei servizi • • Programmazione della produzione Tempi e metodi 176 • • • Acquisti e logistica Controllo qualità Manutenzione Approccio Lean Manufacturing Fattore tempo • • • • • • • • • Analisi del layout e dei flussi produttivi Sistematic Layout Planning Cartografia dei flussi produttivi Metodologia LTR (Lead Time Reduction) Analisi delle curve di fluttuazione Analisi del WIP JIT nel processo produttivo Metodo Kanban: quando e come utilizzarlo Tecniche di riattrezzaggio: lo SMED Fattore costo • • • • • • • • Le 4 M: manodopera, metodo, materiali, macchinari TPM La caccia agli sprechi La settimana Kaizen: organizzazione, conduzione, sviluppi futuri Le 5S Inventory Reduction and Control Efficienza globale d’impianto (OEE) Efficienza globale della manodopera Fattore qualità • • • • Costi della non qualità Autocontrollo in produzione SPC in produzione FMEA di processo Integrazione con le funzioni aziendali nella ricerca della flessibilità • • • Con il Commerciale: migliorare l’acquisizione dell’ordine Con la Progettazione: concurrent engineering e project management Con gli Acquisti: JIT, vendor rating, partnership 177 La costruzione del tableau de bord in produzione per garantire il miglioramento delle performance • • • • • • • • Monitoraggio delle leve competitive in produzione: qualità, tempi e costi Indice di flusso Flessibilità di produzione Elasticità di produzione Efficienza produttiva (manodopera e macchine) Qualità di produzione Analisi dei risultati e definizione di azioni correttive Visual management e cartellonistica Durata 24 ore 178 Titolo corso CONTROLLO DI GESTIONE DELLA PRODUZIONE Destinatari Direttori e Responsabili di Stabilimento e di Produzione, Controller, Responsabili Ingegneria di Produzione, Responsabili Product Costing, Tutte le persone delle aree produzione, logistica, approvvigionamenti, ingegneria e qualità con la necessità di dialogare efficacemente con la funzione finanza, migliorare la gestione delle attività ed implementare progetti di riduzione costi Obiettivi • • • • • • • Organizzare il sistema di controllo e gestione dei costi dei prodotti e delle unità organizzative Razionalizzare i processi produttivi attraverso un controllo dei costi orientato ai processi Ridurre i costi di trasformazione attraverso l’individuazione ed eliminazione delle attività non a valore aggiunto Implementare un programma di riduzione costi Realizzare una corretta valutazione e scelta di make or buy Valutare l’impatto economico di un progetto aziendale Farsi comprendere e ottenere collaborazione da interlocutori tecnici e specialistici Temi Il ruolo del controllo di gestione • • Obiettivi e strategie del controllo di gestione in produzione - identificazione delle aree di responsabilità - obiettivi a valore aggiunto Collaborare con successo con le altre funzioni aziendali Misurare le prestazioni in produzione • Indicatori di performance: efficacia ed efficienza 179 • • • Indicatori di efficienza in produzione: rese, produttività dei macchinari e produttività della manodopera Utilizzo del work sampling per l’analisi e recupero di produttività di macchinari e manodopera I 12 indicatori dell'efficienza industriale Fondamenti di contabilità generale ed applicazioni operative • • • • Bilancio di esercizio Stato patrimoniale Conto economico Utilizzo degli indici per valutare il rischio Misurare le prestazioni delle unità organizzative e determinare il costo dei prodotti: la contabilità analitica • • • • • Classificazione dei costi: fissi/variabili, diretti/indiretti, di prodotto/di periodo, evitabili/non evitabili Struttura e rilevazione corretta dei costi Definizione di centro di costo, centro di spesa e centro di profitto in relazione alle diverse tipologie produttive e necessità di controllo Calcolo del costo delle unità organizzative e dei prodotti Evoluzione nel controllo dei costi indiretti Scegliere il sistema di contabilità analitica più appropriato • • • • • Quale modello di contabilità industriale utilizzare per creare un efficace sistema di controllo di gestione Sistemi direct/full costing: vantaggi, svantaggi, convenienze d’impiego Modalità tradizionali di rilevazione dei costi - Process Costing orientato al processo produttivo - Operation Costing - Job Order Costing o contabilità per commessa Activity Based Costing: vantaggi, svantaggi e suggerimenti operativi Attribuzione dei costi di periodo e calcolo del costo pieno aziendale Migliorare i costi di gestione delle scorte • • • • Come calcolare i costi di ordinazione, di mantenimento e rottura stock Calcolo del lotto economico di acquisto e di produzione Contabilizzazione delle giacenze Utilizzo dei costi per le decisioni operative 180 • • • Analisi di break even Margine di contribuzione ed ottimizzazione del product mix Scelte di make or buy tattico e strategico Valutare i progetti di investimento e di riduzione costi • • • Vantaggi e svantaggi delle principali tecniche di valutazione di investimento - Payback period - Net Present Value (valore attuale netto) - Internal Rate of Return (tasso interno di rendimento) - indice di redditività Scelta tra opzioni alternative ed analisi lease or buy Valutazione di progetti di riduzione costi Definire il budget, controllare i risultati ed analizzare gli scostamenti • • • • Finalità ed utilizzi pratici del budget Definizione dei budget operativi Cenni di budget finanziari Misura e controllo dei risultati ed analisi degli scostamenti Implementare ed utilizzare un sistema di Balanced Scorecard • • Limiti dei sistemi tradizionali di misura delle performance Implementazione di un sistema di Balanced Scorecard Come utilizzare gli strumenti per la riduzione dei costi di produzione • • • • • • Target costing Tecnica delle 5S Utilizzo dello SMED per ridurre i costi di set up TPM Metodologie di analisi cost reduction (attività a valore aggiunto/non a valore aggiunto) Riduzione dei costi attraverso l’analisi del valore Come implementare un programma di riduzione dei costi operativi • • Definire compiti e responsabilità delle funzioni coinvolte per la riduzione dei costi Come gestire le professionalità coinvolte: aspetti comportamentali e relazionali del gruppo di lavoro 181 • • Analizzare i driver di costo ed identificare le opportunità di miglioramento Implementare un sistema per il controllo e la realizzazione dei progetti di miglioramento Durata 24 ore 182 Titolo corso PIANIFICAZIONE, PROGRAMMAZIONE E CONTROLLO DELLA PRODUZIONE Destinatari Responsabili di Produzione, Responsabili ed Addetti della Pianificazione e Programmazione della Produzione, Personale di Produzione e Logistica coinvolto nella pianificazione e programmazione della produzione Obiettivi • • • • • • • • Tradurre il programma commerciale acquisito o previsionale in un piano di lavoro: Master Production Schedule (MPS) Gestire gli approvvigionamenti e le scorte di materiali e semilavorati Organizzare la produzione secondo modalità di tipo push o pull Utilizzare le tecniche di gestione a fabbisogno: Material Requirement Planning (MRP) Comprendere come e quando utilizzare un sistema just in time Lanciare e controllare l’avanzamento delle lavorazioni: Capacity Requirements Planning Controllare le performance produttive ed identificare le opportunità di miglioramento Avere una visione chiara e completa del processo di programmazione, lancio e controllo della produzione Temi Obiettivi della programmazione della produzione • • • Obiettivi di efficienza ed efficacia Pianificazione di lungo periodo, programmazione di medio periodo, schedulazione e controllo della produzione Programmazione della produzione e diverse configurazioni del sistema produttivo - make to stock, assemble to order, make to order, engineer to order - job shop, linee e cellule di produzione 183 • Costi ed opportunità di efficienza su cui la programmazione della produzione può agire Piano principale di produzione o Master Production Schedule (MPS) • • • • • Processo di costruzione del MPS e i dati necessari Definizione del piano degli stock e degli ordini Utilizzo delle previsioni e correzione degli errori Definizione del MPS e valutazione della sua efficacia Leve operative disponibili e la scelta del piano principale di produzione più adeguato Gestione delle scorte • • • • Sviluppare e gestire un piano degli stock Comprendere e determinare correttamente - livello di scorte di sicurezza - lotto economico di approvvigionamento - lotto economico di produzione Migliorare la gestione degli stock mediante l’analisi ABC e la matrice incrociata consumi-giacenze Misurare l’efficienza ed efficacia della gestione degli stock Gestione PULL • • • Modello di lotto economico Modello a intervallo di riordino Limiti dei sistemi pull tradizionali Gestione PUSH (a fabbisogno): il Material Requirement Planning (MRP) • • • • • Sviluppare e gestire la distinta base Identificare i dati in input del MRP Valutare politiche alternative di lottizzazione degli ordini Aggiornare e gestire il processo MRP Identificare e risolvere i problemi che si incontrano nell’uso pratico del sistema MRP 184 Produzione a flusso - il sistema Just In Time (JIT) • • • • • • • Comprendere il funzionamento di un sistema JIT e l’utilizzo del Kanban Conoscere i prerequisiti per l’implementazione di un sistema JIT Identificare i punti chiave di una produzione tirata (pull) o spinta (push) Identificare i potenziali ostacoli al successo del JIT Attuare un sistema di miglioramento continuo (Kaizen) Saper come e quando implementare un sistema JIT Pianificare le fasi di implementazione del JIT nella propria azienda e misurarne la performance Elementi di lean manufacturing • • • Evoluzione dei modelli produttivi I 5 principi dell'approccio lean Risultati principali Pianificazione delle capacità produttive del personale e dei macchinari • • • • • Sistemi di Capacity Requirement Planning (CRP) Determinare la capacità di un centro di lavoro Carico a capacità infinita e finita Sistemi MRPII Colli di bottiglia La gestione degli ordini in conto lavoro e delle produzioni su commessa • • Gestione degli ordini di conto lavoro Programmare le produzioni su commessa La programmazione operativa di produzione o schedulazione delle lavorazioni • • • • • Schedulare le lavorazioni e determinare il carico di lavoro per periodo temporale Identificare gli sbilanciamenti di capacità Controllare ed analizzare i risultati provvedendo agli aggiustamenti Gestire le priorità, code di attesa e tempi di consegna Risolvere i problemi operativi di produzione 185 • Individuare un appropriato sistema di misura delle performance del sistema di schedulazione Controllo dell’avanzamento di produzione • • • Rilevazione manuale (rapportini) Rilevazione automatica mediante bar code Rilevazione automatica mediante RFID Indicatori di prestazione in produzione • • • Coerenza tra Key Perfomance Indicators (KPI) e fattori critici di successo Indicatori di efficienza dei fattori produttivi - rese delle materie prime - la produttività globale degli impianti (O.E.E.) - la produttività della manodopera Utilizzo del work sampling - identificare le perdite di produttività dei macchinari e definire un piano operativo di recupero di efficienza - quantificare la saturazione della manodopera diretta e indiretta e sviluppare un piano di recupero di insaturazione e produttività del lavoro Sistemi informativi di supporto alla programmazione e alla produzione • • • • MRP MRPII DRP ERP Durata 24 ore 186 Titolo corso TEMPI E METODI PER ANALISTI DI ORGANIZZAZIONE Destinatari Analisti Tempi e Metodi, Cronotecnici, Analisti di Organizzazione di fabbrica, Preventivisti e Cost Controller Obiettivi • • • • • • Utilizzare i metodi di lavoro per la razionalizzazione dei posti di lavoro, dell’ottimizzazione dei processi e dell’assetto produttivo Determinare i tempi di lavorazione con il cronometraggio e le principali tecniche a tempi predeterminati MTM, MOST e TMC Definire un piano di miglioramento delle performance produttive Utilizzare gli indicatori di efficienza, saturazione, produttività della manodopera diretta/indiretta e degli impianti Strutturare un database di preventivazione parametrica rapida ed efficace Avere le competenze per coinvolgere il personale di produzione e proporre nuove soluzioni metodologiche, evitando conflittualità Temi La funzione tempi e metodi nelle aziende manifatturiere • • • Obiettivi ed aree di intervento Ruolo, responsabilità e compiti principali Tipologie degli strumenti da impiegare Impatto dell'attività di tempi e metodi sui costi aziendali • • Relazione tra ottimizzazione dei cicli e conto economico scalare e margini di contribuzione, costi variabili della manodopera diretta, costi fissi della manodopera indiretta Valutazione di fattibilità economica di un investimento finalizzato al miglioramento di un ciclo Analisi del lavoro diretto 187 • • • Scopo dell’analisi Piano operativo di miglioramento del metodo di lavoro: come ottimizzare fasi di lavoro, attrezzature, layout ed ergonomia Meccanismi operativi - distinte base, ciclo di lavorazione - operazioni, fasi e sottofasi - elementi di operazione - tipologia di micro movimenti Valutazione del ritmo di lavoro: il giudizio di efficienza • • • • Modalità di valutazione del ritmo Normalizzazione del tempo rilevato in base al ritmo osservato Scale di valutazione e criteri di assegnazione Taratura del giudizio Valutazione del lavoro diretto con il cronometraggio • • • • Aree di applicazione del cronometraggio diretto Fasi preparatorie e impostazione del rilievo Fattori di riposo fisiologico fissi e variabili: criteri di assegnazione Calcolo degli elementi che caratterizzano l’operazione semplice - tempo normale - tempo attivo - tempo passivo e saturazione - produzione oraria - tempo standard Valutazione del lavoro diretto con le tecniche di preventivazione a tempi predeterminati MTM e TMC • • • • Confronto tra tecniche a tempi predeterminati e rilevazione cronometrica Ottimizzazione di postazioni di produzione in serie Il sistema MTM: vantaggi, svantaggi e aree di applicazione Il sistema TMC: vantaggi, svantaggi e aree di applicazione Preventivazione parametrica dei tempi diretti e indiretti • • Logiche e strumenti della preventivazione parametrica: garantire velocità e affidabilità del preventivo Tabelle STP di supporto alla preventivazione rapida 188 • Struttura di una banca dati di supporto alla preventivazione rapida: come identificare e collegare variabili e parametri di prodotto e processo Scegliere la tecnica di rilevazione tempi più adatta alla propria realtà produttiva • • • Variabili decisionali Analisi costi e benefici Modello per la scelta Linee di montaggio • • • Linee continue e linee a flusso Tipologia delle stazioni delle linee Progettazione e bilanciamento delle linee (metodologia di calcolo) Abbinamenti • • • • Definizione abbinamenti e indici di analisi Grafico delle operazioni in abbinamento Calcolo ed ottimizzazione dell’abbinamento: 1 operaio - 2 o più macchine Calcolo ed ottimizzazione dell’abbinamento: 2 o più operai - 1 macchina Ottimizzazione dei tempi di cambio produzione • • • • Vantaggi della riduzione dei tempi di set up: lotto economico e flessibilità produttiva La tecnica SMED Il sistema della rilevazione statistica (work sampling): elementi di base Dimensionamento del personale indiretto: metodologia e indicatori Durata 24 ore 189 Titolo corso RESPONSABILE DI MANUTENZIONE Destinatari Responsabili di Manutenzione, Tecnici e Responsabili d'Ingegneria di Manutenzione, Esperti di Manutenzione Obiettivi • • • • • • • Definire le performance attese e allinearle agli obiettivi aziendali a breve e medio termine Garantire la qualità dell'esecuzione delle prestazioni Trovare il corretto equilibrio tra azioni preventive, migliorative e curative Organizzare e gestire in modo efficace personale di manutenzione Migliorare le capacità di collaborazione con i colleghi di funzioni diverse Mappare le competenze del personale di manutenzione e definire un piano di crescita professionale individuale e di squadra Migliorare le capacità di decisione, delega e leadership Temi Evoluzione del servizio manutentivo • • • Ruolo e fattori critici di successo del Servizio Manutenzione Integrazione e corresponsabilizzazione di Produzione e Manutenzione nel raggiungimento delle performance produttive globali (OEE) Le tre leve di successo: organizzazione, persone, strumenti Organizzare la manutenzione • • • • Identificare le leve di una manutenzione efficace Definire gli obiettivi da raggiungere I diversi metodi: manutenzione a base zero, TPM (Total Productive Maintenance), contratto interno di manutenzione Adottare sistemi per misurare l'efficacia: produttività, costi manutentivi, costi di non funzionamento, costo di medio funzionamento 190 • Selezionale gli indicatori chiave delle performance della funzione - media tempi di corretto funzionamento - media tempi di riparazione - tasso di rendimento sintetico - Life Cicle Costing (LCC) Strumenti e metodi di gestione della manutenzione • • • • • Individuare i punti deboli e le necessità di manutenzione degli impianti e dei servizi di stabilimento Monitorare il funzionamento di impianti e macchinari Programmare le attività di manutenzione, ordinarie e straordinarie e i relativi controlli di gestione Outsourcing dei servizi di manutenzione Lean maintenance: principi costitutivi Gestione dei gruppi • • • • • Saper intervenire rapidamente Adottare misure preventive Organizzare l'archivio e tenerlo aggiornato Il metodo AMDEC Strumenti di analisi (KEPNER-TREGOE, ISHIKAWA) Gestione dei ricambi • • • Scegliere i criteri gestionali Ottimizzare i costi di stoccaggio Just in Time e manutenzione programmata La manutenzione preventiva • • • • Il sistema informativo di manutenzione Organizzare la manutenzione preventiva Attivare piani manutentivi migliorativi Sfruttare i risultati delle visite programmate Preparare e attivare gli interventi • • Pianificare i carichi di lavoro Schedulare gli interventi 191 • Organizzare i fermi La relazione con le altre funzioni • • • Collaborare con le strutture tecniche - miglioramento degli impianti - start up di nuovi impianti Relazioni con i fornitori esterni Sinergia con la funzione acquisti Gestione economica della funzione • • • Focus sul controllo costi: selezionare i KPI gestionali Benchmarking dei costi Stabilire il budget e giustificarlo Sviluppare il proprio stile di leadership • • • Essere leader Dimensione relazionale nel processo manutentivo Dalla delega all'empowerment Decidere rapidamente e in modo corretto • • Saper prendere decisioni efficaci Sviluppare le proprie capacità di technical decision maker Conoscere le persone per saperle gestire • • • • • Coordinare, motivare e responsabilizzare al raggiungimento degli obiettivi Gestire e risolvere situazioni di conflitto con la Produzione e imprese esterne Negoziare efficacemente a proprio vantaggio Sviluppare la comunicazione e l’ascolto attivo Gestione del team: profili e strategie da adottare Sviluppare e valutare le competenze dei propri collaboratori • • • • • La matrice delle professionalità manutentive Il piano di crescita mirato e misurato: aspetti tecnici e organizzativi Il ruolo della formazione del personale per il cambiamento culturale Monitorare i risultati e favorire la delega Fissare i criteri di valutazione e valutare per obiettivi 192 Garantire la circolazione snella e aggiornata delle informazioni • • Saper redigere un report efficace e la cartellonistica migliore in Manutenzione Briefing, de-briefing e follow up periodici per il controllo attivo del Servizio Manutenzione Durata 24 ore 193 Titolo corso ORGANIZZARE, PIANIFICARE ED ESEGUIRE LA MANUTENZIONE Destinatari Responsabili di Manutenzione, Ingegneri di Manutenzione, Responsabili di Produzione, Responsabili di Servizi Tecnici, Addetto esperti di Manutenzione, Personale dell'Ufficio Tecnico e di Ingegneria, Responsabili e Addetti alla programmazione lavori Obiettivi • • • • • • • • Organizzare e gestire con successo le componenti chiave di un programma di manutenzione Definire obiettivi di breve, medio e lungo termine per il servizio Ottenere e migliorare le informazioni sui lavori in corso nei reparti Segmentare strategicamente gli interventi in correttivi, ordinari, ripetitivi, preventivi Individuare e ridurre i tempi produttivi a carico diretto del servizio Applicare le tecniche di pianificazione per la gestione delle fermate più complesse Definire gli standard per tempi e metodi degli interventi esecutivi Controllare l'avanzamento dei programmi pianificati Temi La manutenzione e lo stabilimento • Selezionare il mix di differenti strategie d’assistenza nel portafoglio del Servizio Manutenzione - BDM (Breakdown Maintenance): logiche di intervento a rottura, con guasti pilotabili e/o incidenti con conseguenze di notevole impatto - TBM (Time Based Maintenance): interventi di tipo periodico con ripristino delle condizioni di buon funzionamento, anche mediante sentieri ispettivi - CBM (Condition Based Maintenance): rendere più economico l’esercizio delle funzionalità di un componente/gruppo installato discriminandone lo stato di cattivo funziomento grazie a segnali - RCM (Reliability Centered Maintenance): definire piani di manutenzione 194 • • efficaci guidati dall’analisi affidabilistica qualitativa d’impianto (FMEA/MAGEC) - TPM (Total Productive Maintenance): coinvolgere l'esercizio nella risoluzione delle problematiche tecniche e gestionali all’origine di blocchi ed inceppamenti Progettare ed avviare il cambiamento nel proprio Servizio: conoscenze tecniche e stile di relazione da adottare con gli altri enti di stabilimento Verso un’organizzazione funzionale per la Lean Maintenance Individuare e classificare gli interventi richiesti: importanza, urgenza, emergenza • • • • Passare dal budget di manutenzione al dettaglio delle singole attività senza perdere di vista la criticità degli interventi Pianificazione delle posizioni critiche d'impianto: ruolo della codifica di manutenzione Scelta delle tecniche di gestione degli interventi in funzione della criticità TDC (Total Downtime Cost) come elemento di progettazione e revisione delle politiche attuali d'intervento sugli impianti Sistema di pianificazione, programmazione, lancio e controllo dei lavori • • • • Affrontare e risolvere i problemi specifici della pianificazione della manutenzione Classificare gli interventi per importanza e criticità (ABC) grazie a supporti decisionali multiattributo Elementi essenziali per poter pianificare i lavori manutentivi - codifica degli impianti e livello descrittivo massimo - scheda macchina - scheda di intervento per un episodio manutentivo - pianificazione e programmazione dei lavori - consuntivazione ed analisi dei risultati raggiunti e delle spese sostenute Leve su cui agire per contenere i costi: l’efficacia e l’efficienza del servizio e suoi indicatori Elaborare i piani di manutenzione • • • Deployment del piano annuale in interventi mensili e giornalieri Gestione dei piccoli interventi di manutenzione con idonei sentieri ispettivi Costruzione dei cicli di ispezione, serraggio, lubrificazione e controllo 195 Preparare i programmi esecutivi • • • Realizzare la programmazione settimanale degli interventi previsti dal piano operativo Trasformare le richieste d'intervento in ordini di lavoro alle squadre Organizzare il lancio degli ordini di lavoro e monitorare l'andamento del carico di lavoro Materiali, acquisti e selezione/gestione delle imprese esterne • • Gestione ottimale dei ricambi e di altri materiali generici Le 4 vie per l’outsourcing dei servizi manutentivi Gestione di un progetti manutentivo: specifiche, lancio, avanzamento e consuntivazione • • • • • • Organizzazione a disposizione Il Project Charter™ per raccogliere specifiche hard e soft cui far fronte Il supporto della pianificazione reticolare PERT nei progetti di classe A Inserimento delle emergenze e delle urgenze: revisione del planning Controllo dell’avanzamento: i punti di verifica Gestione dei backlog: suggerimenti organizzativi Gestione delle piccole fermate per manutenzioni • • Visual Planning per la schedulazione degli interventi settimanali e del ripristino guasti "day-by-day" Esempi di cartellonistica e KPI per comunicare i lavori in corso, le risorse impegnate e i risultati ottenuti Indici di controllo dell’efficacia ed efficienza della Manutenzione • • Quali indici significativi scegliere per svolgere un controllo manageriale della propria funzione e riportare alla direzione ciò che serve per decidere Esempi di KPI Role play ed esercitazioni • • • Cross analysis (ABC) delle scorte di ricambi e relative strategie di approvvigionamento Valutazione del proprio servizio e delle possibilità di miglioramento Stima del livello di criticità di sezioni e parti d'impianto con la risk analysis 196 • • • • • • Attitudine dell'automanutenzione Data analysis di reparto e d'impianto (OEE, MDT, MTBF, MTTR) Pianificazione dei lavori in una grossa fermata annuale Esempi di buona codifica degli impianti a fine manutentivo Valutazione del livello di criticità della componentistica installata Pianificazione e programmazione dei piccoli interventi ripetitivi e a carattere preventivo Durata 16 ore 197 QUALITA’ 198 Titolo corso: RESPONSABILE CONTROLLO QUALITA’ Destinatari Quality Manager/Responsabile Controllo Qualità, Quality Assistant, Responsabili di laboratorio, Facilitatori TPM Obiettivi • • • • • • Progettare l’organizzazione snella per il proprio controllo qualità Definire il migliore workflow documentale e la gestione dei dati di qualità in azienda Sapersi rapportare con profitto con la Direzione di Stabilimento Motivare gli addetti al miglior controllo qualità Vendere il supporto conoscitivo del controllo qualità all’interno dell’azienda Organizzare un tableau de bord razionale di controllo qualità Temi La visione attuale del controllo qualità: oltre il Sei Sigma nella congiuntura economica attuale • • • • Il processo di analisi e improvement: cicli PDCA e DMAIC per disporre di un metodo a supporto della risoluzione di problemi customer oriented Focalizzare il proprio gruppo e i propri colleghi alla qualità Metriche di qualità - VoP, VoC, Cp/Cpk - principi base, applicazioni e loro limiti Ruolo della pianificazione sui risultati aziendali Strategie per un efficace controllo qualità nello stabilimento • • • Identificare i problemi di qualità in produzione e saperli gestire Controllo in produzione: ruoli e responsabilità Rolo del controllo qualità “correttivo”: punti zero difetti, autocontrollo e control plan coordinati da un idoneo Piano di Rischio, redatto studiando i flussi produttivi, documentali e informativi 199 Condurre gruppi di miglioramento, leadership e competenze da detenere o sviluppare • • Leadership, motivazione, delega a supporto del miglioramento continuo in azienda Gestione di politiche e conflitti interfunzionali Organizzarsi per la Qualità • • • Work team e qualità nelle organizzazioni con forte delega al risultato Empowerment per compiti e responsabilità nella struttura Qualità aziendale Piani coordinati di miglioramento soft qualità: le 5S e micro-azioni TPM Costi e qualità: cosa controllare? • • • Costi della non qualità: impatto sulla redditività e limiti Quality costs: teorie e limiti Contratti di fornitura in qualità (free pass) Come supportare il quality management in azienda • • Sistema informativo a supporto del quality management Specifiche per automatizzare il quality data management Controllare il processo produttivo in modo efficace • • • Hard e soft capabilities per costruire il tableau de bord qualità per controllare il progetto Scegliere i più idonei quality drivers, interni ed esterni, per agire e anticipare i problemi Usare diversi tipi di grafici per far vivere gli indicatori Skills personali da possedere per condurre uomini di funzione • • • Il ruolo dell’educazione e della formazione alla Qualità Quality tools tradizionali ed evoluti Tecniche recenti per il problem solving creativo Durata 16 ore 200 Titolo corso: FORMAZIONE PRATICA AL CONTROLLO QUALITA’ Destinatari Responsabili Controllo Qualità, Addetti al controllo d'accettazione, di produzione (esterna/interna) ed al collaudo finale, Quality Auditors Obiettivi • • • • Comprendere compiti, responsabilità e limiti del controllo qualità Gestire il processo di cambiamento delle attività di controllo qualità da ispettive a preventive Costruire una corretta data analysis da una migliore data collection di reparto/sui fornitori Interagire con clienti e fornitori sui temi qualitativi più sofisticati (Sigma, Cp/Cpk) Temi Orientamenti attuali del controllo qualità • • Come si organizza il controllo qualità in rapporto al proprio ambito aziendale Influenza delle modalità organizzative sul livello di servizio reso allo stabilimento e alla clientela Come organizzare il controllo qualità • • • Evoluzione delle competenze tecniche e gestionali Struttura efficiente del controllo qualità Organizzare le attività day-by-day Data collection e data analysis • • • • Piani di campionamento per attributi, semplici, multipli, skip-lot Control charts per dati variabili: X-R, X-S, XmR Control charts per dati a giudizio: p/np, c/u Indici di capacità: Cp/Cpk, Pp/Ppk 201 Effettuare il controllo sui materiali in entrata: incoming inspection • • • • Organizzazione dell’accettazione Esecuzione dei campionamenti: chi e come Rapporti con la produzione e i fornitori: conoscere il free-pass e la sua gestione Gstione dei prodotti N/C Come garantire il controllo qualità su prodotti critici • • • • • • • Definizione dei requisiti qualitativi del prodotto Capitolato di controllo sofisticato: il PPAP della ISO/TS 16949:2008 Processo di fabbricazione e control plan associati Ideazione, costruzione e (ri)omologazione dei punti zero difetti Come effettuare l’addestramento del personale di produzione alla qualità Attrezzature di lavoro ed addetti alla misurazione: analisi R&R Analisi PFMEA sugli articoli prodotti per clienti esigenti Fasi del controllo qualità in produzione e delega di alcune attività routinarie ma essenziali • • • • • • Data collection e check list in produzione Trattamento dei materiali N/C e azioni correttive N/C e N/M (non macchinabilità) Identificazione dei materiali lungo il ciclo produttivo Rintracciabilità del prodotto Movimentazione e stoccaggio dei materiali lungo il ciclo produttivo Gestire il collaudo del prodotto • • Release del prodotto secondo il capitolato di prova Valutare il feed-back del cliente: esempi di vendor rating Organizzare la spedizione del prodotto • • Emettere la dichiarazione di conformità del prodotto Imballaggio e spedizione: responsabilità del controllo qualità 202 Sistema informativo e controllo qualità • • Sistema informativo a supporto del controllo qualità: spunti di miglioramento grazie alla critica del workflow esistente Esempi di applicativi idonei al controllo qualità analitico e documentale Durata 16 ore 203 MULTICULTURA MULTICULTURA CAMBIAMENTO 204 Titolo corso CRISIS E CHANGE MANAGEMENT Destinatari Tutti coloro che si trovano a dover gestire processi di cambiamento organizzativo, sia operativo sia strategico, qualunque livello aziendale coinvolga Obiettivi • Riconoscere i diversi tipi di cambiamento con i quali si stanno oggi confrontando nella loro attività manageriale • Acquisire diverse chiavi di lettura per interpretare la dinamica del cambiamento organizzativo riconoscendone anche gli effetti inattesi e quelli indesiderati • Definire diverse strategie di change management coerenti con gli obiettivi e, al contempo, con le condizioni culturali e politiche in cui il cambiamento si realizza • Esercitare le competenze relazionali necessarie per una efficace conduzione del cambiamento Temi Le ragioni del cambiamento: crisi, cambiamenti di mercato, etc • I differenti tipi di cambiamento: riconoscerne gli elementi costitutivi • Progettare il processo di cambiamento, a partire dal contesto • La dinamica del cambiamento organizzativo: effetti attesi, inattesi, pragmatici, simbolici, desiderati, indesiderati gli ostacoli e le resistenze al cambiamento • Le strategie di gestione del cambiamento: strategie razionali, negoziali, simbolico-culturali 205 • Impatto sul ruolo del management Le competenze necessarie per la gestione del cambiamento • • • • • comunicazione e diffusione della vision e del piano strategico aziendale; condivisione di vision e valori con i collaboratori identificazione di obiettivi e risultati credibili attivazione/empowerment dei collaboratori visibilità dei risultati di cambiamento conseguiti • Strumenti di supporto alla gestione del cambiamento: identificazione e superamento delle resistenze, gestione dei conflitti, pianificazione delle azioni di coinvolgimento interno • La diffusione della leadership nei processi di cambiamento Durata 24 ore 206 Titolo corso: LA NEGOZIAZIONE INTER CULTURALE Destinatari Quadri e responsabili che negoziano abitualmente od occasionalmente con interlocutori appartenenti a culture diverse, sia all'interno della propria organizzazione sia nelle relazioni commerciali Obiettivi • Migliorare le proprie capacità negoziali • Sensibilizzarsi alla gestione delle variabili culturali • Sviluppare la capacità di valutare con attenzione le controparti di culture diverse • Comprendere e analizzare comportamenti, dinamiche cognitive ed emotive caratteristiche di una negoziazione inter-culturale • Conoscere gli stili negoziali tipici delle diverse culture Temi • Le situazioni negoziali fondamentali: distributive e integrative • Gli approcci strategici fondamentali: competitivo e cooperativo • Le strategie e le tattiche di conduzione: le tattiche di pressione e di induzione, di generazione delle alternative e di costruzione dell’ accordo • Le cinque dimensioni culturali di Hofstede: la distanza gerarchica, il controllo dellincertezza, l'individualismo, la mascolinità e l'orientamento di lungo periodo • Le dieci dimensioni culturali di Ghauri: l'ambito della relazione, l'ospitalità, la privacy, il contesto, il tipo di impegno, il linguaggio, la forma dell'accordo, l'orientamento del rapporto, il senso di libertà, la visione del tempo 207 • Gli stili negoziali di sei gruppi culturali omogenei: America Settentrionale, America Latina, Europa centro-settentrionale, Europa Mediterranea, Medio Oriente, Estremo Oriente Durata 16 ore 208 Titolo corso GESTIRE LA MULTICULTURALITA’ Destinatari Per tutte le funzioni del personale che hanno contatti con l’estero. Obiettivi • Comprendere le variabili che determinano gli orientamenti culturali • Prendere coscienza dei propri orientamenti culturalmente definiti e di come questi possano influenzare la propria efficacia in diversi contesti di riferimento • Capire meglio il "prossimo": in assoluto e quando lui/lei appartiene ad una diversa cultura • Utilizzare questa sensibilità per valutare e ripensare la propria comunicazione, gestione, leadership, professione • Allenarsi ad una maggiore flessibilità ed efficacia relazionale tramite un lavoro su differenze culturalmente determinate Temi • Le dimensioni dell'identità • Le dimensioni delle differenze: la "C.O.F.: cultural orientations framework" • Gli equivoci possibili e il loro impatto sull'efficacia di azioni di comunicazione: case histories • L'autoconsapevolezza attraverso la COF • "Mappare" diversi contesti culturali • Rendere le differenze culturali esplicite per poterle condividere • Condividere una vision a livello interculturale 209 • Bridging cultural gaps • Versatilità interculturale a vantaggio della comunicazione, del teambuilding, della leadership Durata 16 ore 210 AMBIENTE SICUREZZA 211 Titolo corso: LA SOSTENIBILITA’ ECONOMICA, SOCIALE ED AMBIENTALE Destinatari Per responsabili d'azienda che vogliono uscire dalla crisi lasciando un segno positivo nel mondo e nell'ambiente Obiettivi • Per dotarsi degli strumenti necessari all'analisi dei diversi attori del processo economico e delle loro diverse prospettive su cosa è il valore • Per comprendere come valutare gli effetti delle proprie scelte operative per i vari attori e nel loro sviluppo temporale • Per avere una visione di come si crea o distrugge il valore economico, sociale, ambientale Temi • Gli attori del processo economico e le loro diverse prospettive su cosa è il valore; gli aspetti di valore a breve, medio e lungo termine • Il ciclo di business • Casi di successo nel trasformare la responsabilità sociale in vantaggio competitivo e impatto positivo nella società • Il risparmio di risorse come opportunità di business, le opportunità nel campo dell'energia, del trasporto, chi inizia a muoversi e come • Lean & Green, nuovi concetti per la gestione dell'impresa e del suo rapporto con clienti, partner, società e ambiente • Il marketing e il design sostenibili: come rendere desiderabile il sostenibile Durata 16 ore 212 Titolo corso LA SOSTENIBILITA’ AMBIENTALE Destinatari Tecnici che vogliano acquisire le competenze necessarie all'applicazione pratica delle procedure di certificazione energetica e ambientale Obiettivi • Fornire un aggiornamento sulla Normativa vigente e sugli strumenti applicativi delle diverse procedure di certificazione Temi • Con la pubblicazione delle Linee Guida Nazionali (D.Lgs 192/05) e del D.P.R. nº 59/2009, è in vigore l’obbligo di redazione dell’Attestato di Certificazione Energetica degli edifici • Analisi del quadro normativo nazionale (ed eventualmente regionale) in tema di certificazione energetica: D.Lgs. 26 giugno 2009 (Linee Guida Nazionali) e D.P.R. n. 59/2009 e norme UNI/TS 11300 -1/2/3 con elementi innovativi introdotti dalle recenti norme • L’attestato di Certificazione Energetica • Metodologia per la determinazione della prestazione energetica del sistema edificio impianto e per la classificazione energetica: prestazioni energetiche e termiche dei materiali; strategie e componenti per il controllo solare e l’illuminazione naturale; sistemi passivi per il controllo ambientale e l’efficienza energetica dell’edificio; sistemi di produzione di energia da fonti rinnovabili integrati nell’edificio e contributo nella certificazione energetica; valutazione costi-benefici e ritorno economico degli interventi di efficienza energetica • Calcolo della prestazione energetica del sistema edificio-impianto. Durata 24 ore 213 Titolo corso CORSO SULLA NUOVA GESTIONE DEI RIFIUTI Destinatari Responsabili ambiente Obiettivi • Informativa completa sulla Dir. 98/08/Ce sui rifiuti entrata in vigore già da due anni finalmente recepita grazie al D. legislativo 3 dicembre 2010, n. 205. Il decreto legislativo non contiene soltanto tale seppur fondamentale riforma, ma altresì l'adattamento della stessa parte quarta del DLvo 152/06 al SISTRI, rendendo così finalmente operativo tale sistema in tutte le sue forme • Portare a conoscenza su tutte le novità introdotte, evidenziandone in particolare gli effetti dal punto di vista operativo e le eventuali criticità. Temi Tutte le novità introdotte dal DLvo 205/10 in materia di: - Co-responsabilità - Responsabilità estesa del produttore del prodotto - Priorità nella gestione - Preparazione al riutilizzo - Obiettivi di riciclaggio - Smaltimento in regioni diverse e inceneritori - Autosufficienza e prossimità - Rifiuti organici - Definizioni (Produttore, Intermediario, Trattamento, Compost, Scarichi, ecc.) - Classificazione e CER - Sottoprodotto - Mps sin dall’origine - Esclusioni - Terre e Rocce. • 214 - Miscelazione - Responsabilità - SISTRI - Registri - Trasporto - Trasporto transfrontaliero - Competenze dello Stato e criteri di assimilazione - Competenze delle Province - Gestione integrata e Piani regionali - Autorizzazioni - Iscrizione all’Albo - Oli usati - Sanzioni (comprese le sanzioni Sistri) - Abrogazioni Durata 8 ore 215 Titolo corso: IL REGOLAMENTO CLP – IL GHS EUROPEO Destinatari Responsabili Ambiente e Sicurezza , responsabili della Qualità, responsabili della Logistica, responsabili della Sicurezza Prodotti, responsabili della Sicurezza Impianti, responsabili dell’Igiene Industriale. Obiettivi Fornire tutte le informazioni utili a comprendere le importanti novità introdotte dal regolamento europeo CLP e come esse influiranno su: - classificazione etichettatura - redazione delle relative schede dati di sicurezza delle sostanze e preparati pericolosi. Temi • Il regolamento CLP (n. 1272/2008): Il sistema GHS (Globally Harmonized System of Classification and Labelling of Chemicals), approvato nel dicembre 2002, è stato recepito come norma comunitaria sotto forma di Regolamento n. 1272/2008 (c.d. Regolamento CLP da Classification, Labelling and Packaging) pubblicato sulla G.U.U.E. L353 del 31 dicembre 2008. • Il GHS – Sistema Globale Armonizzato: - Principi fondamentali - L’applicazione del GHS nel mondo Il regolamento (CE) n. 1272/2008 (CLP) - Analisi delle disposizioni principali - Legami fra Regolamento CLP e Regolamento REACH - Criteri di classificazione delle sostanza - Criteri di classificazione delle miscele - Etichettatura di sostanze e miscele - Schede Dati di Sicurezza • Periodo transitorio CLP • Direttive sostanze e preparati pericolosi • Gestione del periodo transitorio ed abrogazione delle direttive 67/548/CEE e 1999/45/CE 216 • Confronto fra la classificazione ed etichettatura dei due sistemi normativi • Impatto del regolamento CLP sulle altre norme comunitarie Durata 8 ore 217 Titolo corso: CORSO SULLA GESTIONE DELLE EMISSIONI IN ATMOSFERA GENERATE DA ATTIVITÀ INDUSTRIALI Destinatari Responsabili Ambiente e Sicurezza, responsabili della Sicurezza Prodotti, responsabili della Sicurezza Impianti, responsabili dell’Igiene Industriale. Obiettivi • Fornire le informazioni sulla normativa e sulle applicazioni in aziendae sui mezzi per gesti da utilizzare per la gestione e il controllo delle emissioni. Temi • • • • • • • • • • • • Struttura normativa e principi di base Concetto di impianto industriale e campo di applicazione della normativa Autorizzazione degli impianti e gestione delle modifiche Limiti alle emissioni in atmosfera Emissioni di sostanze organiche volatili Emissioni di gas serra Emissioni di sostanze lesive per l´ozono stratosferico Controllo delle emissioni Sistema sanzionatorio Controllo gestionale delle emissioni in atmosfera Ruolo degli enti di progettazione (prodotto/processo) adempimenti successivi all’ottenimento dell’autorizzazione Durata 8 ore 218 Titolo corso: IL RISCHIO DELLE SOSTANZE CHIMICHE, IL REGOLAMENTO REACH E CLP Destinatari Responsabili del servizio di protezione e prevenzione Obiettivi Favorire l’acquisizione di competenze per una corretta gestione circa le modalità di attuazione della normativa: Regolamento CE n. 1907/2006 REACH, e successive modifiche. Temi • Introduzione: breve panoramica sul Regolamento REACH; • Dal sistema GHS al CLP; • I principali attori coinvolti: produttori/importatori, utilizzatori a valle, produttori ed importatori di articoli; • La disciplina sanzionatoria; • Interconnessioni tra REACH e CLP; • Le prossime dead-line; • La nuova classificazione di sostanze e miscele; • Scheda dati di sicurezza: quando deve essere fornita, quando è facoltativa e quando è impropria; • Scheda dati di sicurezza: che struttura deve avere, quali sono i requisiti minimi ed in quali occasioni va aggiornata; • Scenari di esposizione: comunicare un uso a monte ed a valle della catena di fornitura;Responsabilità e disciplina sanzionatoria connessa alla trasmissione di informazioni. Durata 8 ore 219 Titolo corso: LE ENERGIE RINNOVABILI DA BIOMASSE Destinatari Installatori e progettisti Obiettivi: Acquisizione di competenze sulla Conversione Termochimica (Combustione Diretta, Impianti di Cogenerazione con turbine a gas e turbine a vapore, Teleriscaldamento, Tecnologia a letto fluido BFB, Gassificazione) Temi • Definizione di Biomassa • Direttiva Europea 2001/77/CE • Disponibilità della Biomassa (Residui dall’Agricoltura, Foreste, Industrie; Coltivazioni Energetiche) • Potere calorifico • Processi di Conversione • Accenni di Meccanica, Termodinamica e Chimica • Fotosintesi Clorofilliana; Biologia Vegetale • Ciclo della CO2 • Conversione Biochimica; Produzione di Biogas (Digestione Anaerobica, Impianti di Depurazione, Discariche, Processi di Fermentazione, Tipologie di Digestori; Digestione Aerobica) • Conversione Termochimica (Combustione Diretta, Impianti di Cogenerazione con turbine a gas e turbine a vapore, Teleriscaldamento, Tecnologia a letto fluido BFB, Gassificazione) • Panoramica Mondiale per la produzione di Energia da Biomassa • Criteri progettuali di dimensionamento • Analisi Economica e valutazione dei Tempi di ammortamento di un Impianto da Biomassa • Rendimenti di un Impianto da Biomassa • Impatto sull’Ambiente. Durata 16 ore 220 Titolo corso: CORSO OPERATIVO SUI RIFIUTI RAEE Destinatari Consulenti ambientali; Responsabili della Funzione Ambiente e loro collaboratori. Obiettivi Fornire un quadro completo del sistema legislativo di riferimento Quali enti e imprese devono obbligatoriamente adeguarsi; Quali termini e quali scadenze; Cosa cambierà per le imprese e gli enti ; Quali sono gli obblighi e gli adempimenti per gli operatori del settore; I documenti da gestire e modalità di compilazione Integrazione con SISTRI • Responsabilità e Sanzioni • • • • • • • Temi • • • • • • • • • • • • Il quadro legislativo di riferimento e le scadenze Il ritiro “uno contro uno” da parte degli operatori della distribuzione I soggetti obbligati Il trasporto dei Raee ritirati dalla distribuzione Il ritiro dei Raee domestici da parte degli operatori dell’installazione e dell’assistenza tecnica La gestione dei Raee professionali La gestione delle schede RAEE Come si compilano i documenti Le scritture ambientali semplificate L’iscrizione all’Albo nazionale gestori ambientali Impianto Sanzionatorio L’integrazione con SISTRI Durata 8 ore 221 Titolo corso: LE BASI PER UN SISTEMA DI GESTIONE AMBIENTALE Le norme ISO 14000 e il regolamento EMAS Destinatari Responsabili del sistema SGA Obiettivi • Acquisire informazioni su cosa significa in concreto sviluppare un Sistema di Gestione Ambientale conforme alla norma UNI EN ISO 14001:2004 ed avere una conoscenza di base del Regolamento EMAS II. Temi • Analisi Ambientale Iniziale • Quadro generale delle nuove norme: ISO 9000:2005, ISO 9001: 2000, ISO 9004: 2000. • Responsabilità della direzione • Gestione delle risorse • Realizzazione di prodotti e servizi • Misurazioni analisi e miglioramento Durata 16 ore 222 Titolo corso CORSO DI BASE PER R.S.P.P. E A.S.P.P. (art. 32 D.lgs 81/08 - Dl.gs 106/09 - Accordo Stato Regioni 26.01.2006) Destinatari Tutti i dipendenti che, in possesso di un diploma quinquennale di istruzione secondaria superiore (requisito di legge), sono destinati a svolgere i compiti di Responsabili e addetti del servizio di Prevenzione. Obiettivi • Acquisire elementi di conoscenza relativi alla normativa generale e specifica in tema di igiene e sicurezza del lavoro, sui criteri e strumenti per la ricerca delle leggi e norme tecniche riferite a problemi specifici • Acquisire elementi di conoscenza relativi ai vari soggetti del sistema di prevenzione aziendale, ai loro compiti, alle loro responsabilità e alle funzioni svolte dai vari Enti preposti alla tutela della salute dei lavoratori • Conoscere in particolar modo per gli aspetti normativi, relativi ai rischi e ai danni da lavoro, alle misure di prevenzione per eliminarli o ridurli, ai criteri metodologici per la valutazione dei rischi, ai contenuti del documento di valutazione dei rischi, alla gestione delle emergenze Temi • L’approccio alla prevenzione attraverso il D.Lgs. 81/2008 e successive modifiche: la filosofia del D.Lgs. 81/2008 in riferimento alla organizzazione di un Sistema di Prevenzione aziendale, alle procedure di lavoro, al rapporto uomo-macchina e uomo ambiente/sostanze pericolose, alle misure generali di tutela della salute dei lavoratori e alla valutazione dei rischi 223 • Il sistema legislativo: esame delle normative di riferimento, la gerarchia delle fonti giuridiche, le Direttive Europee, la Costituzione, il Codice Civile e il Codice Penale, l’evoluzione della normativa sulla sicurezza e igiene del lavoro, lo Statuto dei Lavoratori e la normativa sulla assicurazione obbligatoria contro gli infortuni e malattie professionali • Il D.Lgs. 81/2008 e D.lgs. 106/2009: l’organizzazione della prevenzione in azienda, i rischi considerati e le misure preventive esaminati in modo associato alla normativa vigente collegata • La legislazione relativa a particolari categorie di lavoro: lavoro minorile, lavoratrici madri, lavoro notturno, lavori atipici, etc. • Le norme tecniche UNI, CEI e loro validità • Il Sistema di Prevenzione Aziendale e il Sistema Pubblico della Prevenzione • I soggetti del Sistema di Prevenzione aziendale: compiti, obblighi e responsabilità civili e penali • Il Responsabile del Servizio Prevenzione e Protezione (RSPP), gli Addetti del SPP, il Medico Competente (MC), il Rappresentante dei Lavoratori per la Sicurezza (RLS) e il Rappresentante dei lavoratori per la sicurezza territoriale (RLST). Gli Addetti alla prevenzione incendi, evacuazione dei lavoratori e pronto soccorso • ll sistema pubblico della prevenzione • Vigilanza e controllo, il sistema delle prescrizioni e delle sanzioni, le omologazioni, le verifiche periodiche • Informazione, assistenza e consulenza • Organismi paritetici e Accordi di categoria • Concetti di pericolo, rischio, danno, prevenzione • Principio di precauzione, attenzione al genere, clima delle relazioni aziendali, rischio di molestie e mobbing • Analisi degli infortuni: cause, modalità di accadimento, indicatori, analisi statistica e andamento nel tempo, registro infortuni • Le fonti statistiche: strumenti e materiale informativo disponibile 224 • Informazione sui criteri, metodi e strumenti per la valutazione dei rischi (Linee guida regionali, linee guida CEE, modelli basati su check list, la Norma UNI EN 1050/98, ecc.) • Il documento della Valutazione dei Rischi. Contenuti e specificità: metodologia della valutazione e criteri utilizzati. Individuazione e quantificazione dei rischi, misure di prevenzione adottate o da adottare. Priorità e tempistica degli interventi di miglioramento. Definizione di un sistema per il controllo della efficienza e della efficacia nel tempo delle misure attuate • La valutazione dei Rischi: rischio da ambienti di lavoro; elettrico; meccanico; macchine; attrezzature; ;er movimentazione merci (apparecchi di sollevamento, mezzi di trasporto); cadute dall’alto. Le verifiche periodiche obbligatorie di apparecchi e impianti. Rischio di incendio ed esplosione:: il quadro legislativo antincendio e C.P.I. La gestione delle emergenze elementari. • I rischi specifici: principali malattie professionali, rischio cancerogeni e mutageni, rischio chimico, biologico, rischio rumore, vibrazioni, rischio videoterminali, rischio movimentazione manuale dei carichi, rischio da radiazioni ionizzanti e non ionizzanti, rischio da campi elettromagnetici. Tenuta dei registri di esposizione dei lavoratori alle diverse tipologie di rischio che li richiedono • Il microclima e l’illuminazione • Le ricadute applicative e organizzative della valutazione dei rischio: il piano delle misure di prevenzione; il piano e la gestione del pronto soccorso; la sorveglianza sanitaria(definizione della necessità della sorveglianza sanitaria, specifiche tutele per le lavoratrici madri, minori, invalidi, visite mediche e giudizi di idoneità, ricorsi) • I Dispositivi di Protezione Individuale (DPI): criteri di scelta e di utilizzo • La gestione degli appalti • L’informazione, la formazione e l’addestramento dei lavoratori (nuovi assunti, RSPP, RLS, RLST, addetti alle emergenze, aggiornamento periodico) Durata 28 ore 225 Titolo corso CORSO PER ADDETTO AL PRIMO SOCCORSO Destinatari I dipendenti designati a occuparsi al primo soccorso Obiettivi • Possedere un quadro completo della normativa specifica in tema di igiene e sicurezza del lavoro per intervenire nel primo soccorso • Avere consapevolezza di cosa fare e cosa non fare in caso di infortuni in azienda • Entrare in possesso di capacità di intervento. Temi • Allertare il sistema di soccorso Cause e circostanze dell’infortunio (luogo dell’infortunio, numero delle persone coinvolte, stato degli infortunati, etc.); comunicare le predette informazioni in maniera chiara e precisa ai Servizi di assistenza sanitaria di emergenza • Riconoscere un’emergenza sanitaria. Nozioni elementari di anatomia e fisiologia dell’apparato cardiovascolare e respiratorio; tecniche di autoprotezione del personale addetto al soccorso; attuare gli interventi di primo soccorso e sostenimento delle funzioni vitali • Conoscere i rischi specifici dell’attività: i traumi in ambiente di lavoro, cenni di anatomia dello scheletro; conoscenze generali sulle patologie specifiche in ambiente di lavoro, lesioni da freddo e da calore Durata 16 ore 226 Titolo corso CORSO ADDETTI ANTINCENDIO ATTIVITA’ A RISCHIO BASSO (D.lgs 81/08 - D.lgs 106/09 - D.M. 10.03.1998) Destinatari Tutti i lavoratori delle aziende a rischio basso di incendio Obiettivi • Informare sui rischi di incendio legati all’attività svolta, alle specifiche mansioni svolte, sulle misure di prevenzione e di protezione incendi adottate nel luogo di lavoro Temi • Incendio e la Prevenzione • Principi della combustione • Prodotti della combustione • Sostanze estinguenti in relazione al tipo di incendio • Effetti dell’incendio sull’uomo • Divieti e limitazioni di esercizio • Misure comportamentali • La protezione Antincendio e le procedure da adottare in caso di incendio • Principali misure di protezione antincendio 227 • Evacuazione in caso di incendio • Chiamata dei soccorsi • Esercitazioni pratiche. Presa visione e chiarimenti sugli estintori portatili. Esercitazioni sull’uso degli estintori portatili Durata 4 ore 228 Titolo corso CORSO ADDETTI ANTINCENDIO ATTIVITA’ A RISCHIO MEDIO (D.lgs 81/08 - D.lgs 106/09 - D.M. 10.03.1998) Destinatari I lavoratori delle aziende a rischio medio di incendio Obiettivi • Informare sui rischi di incendio legati all’attività svolta, alle specifiche mansioni svolte, sulle misure di prevenzione e di protezione incendi adottate nel luogo di lavoro Temi • Incendio e prevenzione • Principi sulla combustione • Le sostanze estinguenti • Triangolo della combustione • Le principali cause dell’incendio • I rischi alle persone in caso di incendio • Principali accorgimenti e misure per prevenire gli incendi • La Protezione Antincendio e le procedure da adottare in caso di incendio • Le principali misure di protezione contro gli incendi • Vie di esodo • Procedure da adottare quando si scopre un incendio o in caso di allarme • Procedure per l’evacuazione e rapporti con i vigili del fuoco 229 • Attrezzature ed impianti di estinzione, segnaletica di sicurezza e illuminazione di emergenza • Esercitazioni pratiche. Presa visione e chiarimenti sui mezzi di estinzione più diffusi e sulle attrezzature di protezione individuale. Esercitazioni sull’uso degli estintori portatili e modalità di utilizzo di naspi ed idranti Durata 8 ore 230 LINGUE 231 Titolo corso CORSO INGLESE DI BASE Destinatari Tutti i dipendenti Obiettivi • Trasferire conoscenze di base della lingua inglese: nozioni fondamentali di grammatica, comprensione della lingua parlata e scritta e capacità di comunicazione in maniera fluida Temi • Acquisizione dei rudimenti del sistema temporale e grammaticale e sviluppo delle competenze comunicative per svolgere compiti semplici e di routine • Acquisizione di parole, espressioni e frasi semplici riferite a situazioni della vita quotidiana, tale da permettere un’interazione semplice atta a parlare di sé e a soddisfare bisogni immediati e la stesura di testi semplici su argomenti di proprio interesse • Esercitazioni pratiche di speaking e listening. Durata 80 ore di cui: 57 ore apprendimento di teorico e 23 ore di apprendimento pratico 232 Titolo corso CORSO INGLESE LIVELLO INTERMEDIO Destinatari Tutti i dipendenti che possiedono già un livello base di conoscenza della lingua parlata e scritta Obiettivi • Far acquisire quelle conoscenze necessarie per avere un buon livello della conoscenza della lingua parlata e scritta Temi • Ampliamento del lessico riferito a tematiche di proprio interesse e di attualità e sviluppo della comunicazione scritta e orale su tali argomenti • Consolidamento delle conoscenze grammaticali ed introduzione del sistema modale e delle strutture sintattiche e grammaticali • Sviluppo delle competenze comunicative, con particolare attenzione all’espressione di opinioni, impressioni, esperienze riferite a argomenti familiari Durata 80 ore di cui: 40 ore apprendimento di teorico e 40 ore di apprendimento pratico 233 Titolo corso CORSO DI BUSINESS ENGLISH Destinatari Tutti i dipendenti che possiedono già un buon livello di conoscenza della lingua parlata e scritta. È indicato soprattutto per coloro i quali si occupano di attività commerciali. Obiettivi • Far acquisire le competenze necessarie per interagire in contesti commerciali all’estero nella lingua richiesta Temi • Lo studio pratico della lingua sui piani lessicale, grammaticale e sintattico, applicato alle quattro abilità di lettura, scrittura, ascolto e parlato in situazioni specifiche afferenti a luoghi di lavoro • Frasi ed espressioni usate frequentemente in contesti operativi, in modo da ampliare il vocabolario ed esercitare la pronuncia, facilitando quindi la comunicazione in attività semplici o di routine, con particolare attenzione ai principali modelli linguistici per il lavoro e la carriera • L’impiego delle strutture colloquiali più complesse in ambiti commerciali attraverso esercitazioni concernenti il lessico da utilizzare durante incontri d’affari, l’organizzazione di appuntamenti e la richiesta di informazioni in merito a servizi e prodotti • Formulazione di richieste, prenotazioni, e-mails, lettere e presentazioni commerciali (uso del telefono, comunicazioni d’ufficio) per interagire con 234 scioltezza e spontaneità in situazioni lavorative disparate e produrre locuzioni chiare e dettagliate su un’ampia gamma di argomenti per esporre il proprio punto di vista con valide argomentazioni, anche avvalendosi di espressioni idiomatiche e culturali inglesi d’uso comune in ambito affaristico. Durata 80 ore 235 Titolo corso CORSO BASE DI ITALIANO PER STRANIERI Destinatari Tutti i dipendenti che vivono da poco in Italia Obiettivi • Trasmettere le nozioni fondamentali per un corretto utilizzo della lingua italiana • Imparare a scrivere, leggere e parlare correntemente la lingua italiana senza commettere errori di grammatica, sintassi o ortografia • Acquisire le nozioni base per comunicare sul posto di lavoro e non solo, un modo per integrarsi a pieno nel nuovo contesto in cui operare Temi • Ortografia: alfabeto, uso delle maiuscole e delle consonanti, divisione in sillabe, uso dell’apostrofo e della punteggiatura • Grammatica: il nome concreto, astratto, comune, proprio, collettivo, alterato e composto, il genere e numero dei nomi, nomi indeclinabili, difettivi e sovrabbondanti; l’aggettivo e sua collocazione, il pronome, l’avverbio, le congiunzioni • Verbi: desinenze, tempi, modi e le tre coniugazioni, essere ed avere, verbi regolari, attivi, regolati, passivi, riflessivi, irregolari, difettivi ed impersonali 236 • Sintassi: la proposizione (soggetto, predicato nominale, predicato verbale, complemento oggetto, complemento predicativo del soggetto e dell’oggetto), l’attributo e l’apposizione, i complementi indiretti (d’agente, causa efficiente, specificazione, materia qualità, argomento, limitazione, termine, vantaggio, causa, modo, luogo, mezzo, compagnia, origine, tempo) • Composizione dialoghi: discorso diretto e indiretto, composizione di dialoghi per situazioni diverse, lettura di articoli da giornali, comprensione, commento, ascolto di audio cassette: comprensione e commento Durata 40 ore 237 INFORMATICA 238 Titolo corso CORSO DI INFORMATICA DI BASE Il pacchetto office Destinatari Tutti i dipendenti Obiettivi • Acquisizione dei concetti fondamentali per l’utilizzo del PC Temi • Word: la finestra di Word, la gestione dei documenti, l’intestazione e piè di pagina, formattazione e stili, elenchi e tabelle, immagini, indici, sommario e riferimenti, la stampa del documento, le scorciatoie in Word • Excel: panoramica su Excel, la finestra di Excel, il ruolo del mouse, il calcolo automatico, le funzioni e i grafici • Powerpoint: visualizzazioni, la creazione di diapositive, l'aspetto del testo e le modifiche, effetti di transizione • Access: introduzione ai DB relazionali, lavorare nella finestra del database, creare un database e un’applicazione, la gestione degli oggetti del database, l’uso dell’Autocomposizione Database per la creazione di tabelle, le regole per l’assegnazione dei nomi agli oggetti, la creazione di una tabella, le proprietà dei campi, la definizione degli indici, i campi di ricerca, la definizione delle 239 relazioni tra tabelle, l’inserimento dei dati, l’uso della tecnica OLE per memorizzare immagini, suoni e altri oggetti • Le reti informatiche: le topologie di rete, le reti di calcolatori, tipi di rete, Intranet ed extranet, Firewall, servizi di rete locale, la comunicazione a commutazione di pacchetto, le reti telematiche e i meccanismi di base, lo standard ISO/OSI, Ethernet • Le basi di Internet: TCP (Transmission Control Protocol), IP (Internet Protocol), il World Wide Web, la Posta Elettronica, il File Transfer Protocol Durata 40 ore 240 Titolo corso CORSO DI INFORMATICA LIVELLO AVANZATO Destinatari Tutti i dipendenti che conoscono già il Pacchetto Office in modo adeguato. Obiettivi • Acquisire conoscenze e capacità per progettare e creare un sistema di raccolta ed archiviazione dati di tipo relazionale - database di medio livello - con relativa elaborazione secondo le proprie necessità; • costruire report • esportare dati su altri software, come Excel e Word, o per il Web. Temi • Word: tecniche di formattazione di carattere e paragrafi, la gestione di tabelle, la creazione di elenchi; gli strumenti di disegno e la grafica; gli stili: creazione e modifica; le impostazioni di pagina e l’utilizzo dei modelli reimpostati. • Excel: l'ambiente di lavoro (cartelle, fogli e griglia di lavoro); la formattazione dei dati; formule e funzioni Grafici e la loro formattazione; come creare un elenco, l’uso dei filtri, l’integrazione fra i due programmi, la condivisione dei dati; la stampa unione; l’integrazione di grafici e tabelle. • Access: teoria dei database relazionali; tabelle, query e dynaset; maschere e report; macro e moduli; la creazione di un proprio database; la creazione di una tabella, la creazione di una maschera; l’immissione e modifica dei dati; la personalizzazione di una maschera (master/detail); ricerca, ordinamento e visualizzazione dei dati; la creazione ed esecuzione di macro; esempi applicativi e di valutazione di un database di MS Access. Durata 25 ore 241 Titolo corso ELEMENTI DI SAP Destinatari Personale amministrativo Obiettivi -Gestire il sistema aziendale delle rilevazioni Contabili -Gestire il processo informatizzato della contabilità aziendale -Eseguire le procedure contabili Temi -I concetti essenziali e le caratteristiche generali del prodotto SAP -L'uso e la gestione contabile, in particolare con il Modulo Finanza e Contabilità SAP FI-CO -Sviluppare la gestione informatizzata degli adempimenti contabili e fiscali, la gestione dei prodotti e dei servizi oggetto dell'attività d'impresa, gli strumenti per i pagamenti -L'applicazione delle tecniche della contabilità generale -Saper analizzare la struttura della contabilità in azienda ed effettuare le scritture relative ad acquisti, vendite, IVA, ammortamenti e costi del personale Durata 40 ore 242 LEGNO 243 Titolo corso NORMATIVA TECNICA DI RIFERIMENTO PER IL SETTORE DEI PANNELLI A BASE DI LEGNO Destinatari Addetti alla produzione Obiettivi • Fornire informazioni aggiornate sulla normativa applicabile e sulle novità in arrivo Temi • Normativa tecnica volontaria e cogente • Marcatura CE dei pannelli per le costruzioni Durata 8 ore 244 Titolo corso MATERIALI DI RIVESTIMENTO PER I MOBILI Destinatari Addetti alla produzione Obiettivi • Fornire un aggiornamento di conoscenze su materiali e tecnologie utilizzate e tecnologie utilizzati per i rivestimenti dei mobili Temi • Prodotti vernicianti per il legno • Rivestimenti con carte decorative • Materiali plastici Durata 8 ore 245 Titolo corso PRESENTAZIONE NUOVE NORME EUROPEE PER I MOBILI PER USO NON DOMESTICO Destinatari Addetti alla produzione di mobili per uso contract Obiettivi • Fornire un aggiornamento di conoscenze sulle nuove norme Temi • Presentazione delle norme UNI-EN 15372 “tavoli per uso non domestico” e norma UNI-EN 15373 “sedute per uso non domestico” • Requisiti e metodi di prova Durata 8 ore 246 Titolo corso TECNOLOGIA DEL LEGNO Destinatari Posatori di pavimenti di legno Obiettivi • Formare ed aggiornare i posatori sulle problematiche legate al legno per pavimentazione e suoi utilizzi Temi • Nomenclatura botanica e commerciale • Caratteristiche strutturali del legno • Comportamenti e proprietà delle varie specie arboree • Vantaggi ambientali e costruttivi del legno Durata 8 ore 247 Titolo corso IMPIANTI DI RISCALDAMENTO/RAFFRESCAMENTO A PAVIMENTO: PROBLEMATICHE E APPLICAZIONI Destinatari Posatori di pavimenti di legno Obiettivi • Informare ed aggiornare i posatori sulle problematiche legate alla posa di pavimenti di legno su sottofondi/massetti contenenti impianti di riscaldamento e raffrescamento • Fornire indicazioni e soluzioni per operare una posa corretta con l’impiego dei prodotti più adatti: dal legno ai prodotti per la posa Temi • Analisi delle tipologie dei massetti • Principi di funzionamento degli impianti radianti • Soluzioni applicative Durata 8 ore 248 Titolo corso CORSO PROFESSIONALE PER POSATORI DI PAVIMENTI DI LEGNO Destinatari Posatori di pavimento di legno Obiettivi • Integrare la formazione professionale già consolidata con la gestione delle risorse aziendali costituite dal personale e dalle attrezzature Temi • Lettura dei disegni tecnici (scala, quote, simbologie) • Sezione di disegni esecutivi • Esecuzione dei tracciamenti • Valutazione di un progetto di posa • Realizzazione di un progetto di posa • Controllo delle condizioni di posa (umidità, situazione ambientale, tipologie degli impianti, frequenza d’uso/usura da calpestio) • Verifica di cantiere • Cronoprogramma di cantiere • POS (Piano Operativo di sicurezza) • Logistica • Elenco delle attrezzature e relativa manutenzione • Analisi dei costi 249 • Formulazione di un preventivo • Contratto (appalto o fornitura in opera, subappalto etc) • Tempi, oneri e responsabilità • Esame delle norme tecniche/legislative di riferimento Durata 48 ore più 1 giorno di esame Note Il corso è tenuto in collaborazione con Formedil (Ente nazionale per la Formazione e l’addestramento professionale nell’edilizia). E’ previsto un esame finale di attestazione delle competenze acquisite. 250 Titolo corso IL LEGNO: DALLA MATERIA PRIMA AI PRODOTTI FINITI Destinatari Tutto il personale che opera nel settore legno-arredo Obiettivi • Fornire una conoscenza dettagliata della materia legno, delle principali normative tecniche relative e sui materiali di rivestimento quali adesivi e vernici per acquisire consapevolezza sul proprio prodotto Temi • Anatomia del legno • Le anomalie del legno • Chimica del legno • Caratteristiche fisico-meccaniche del legno • Classificazione del legno • Biodegradamento e preservazione del legno • Segagione e assortimenti di legno massiccio • Prime lavorazioni per la produzione di piallacci e pannelli • Pannelli a base di legno • Essicazione: prodotti e trattamenti innovativi • La normativa tecnica 251 • La certificazione fitosanitaria ISPM15-FAO • Marcatura CE ed esempi applicativi • Aspetti legislativi • Materiali di rivestimento: composizione, proprietà, applicazioni e difetti: - Piallacci - Carte impregnate - Laminati - Foglie polimeriche • Materiali di rivestimento: caratterizzazione • Adesivi: composizione, classificazione • Prodotti vernicianti: composizione e proprietà • Prodotti vernicianti: aspetti operativi di applicazione ed essicazione • Prodotti vernicianti: i difetti • Caratterizzazione delle vernici Durata 48 ore suddivise tra teorie ed esercitazioni varie 252 Titolo corso I SERRAMENTI Destinatari Tutto il personale che opera nel settore specifico Obiettivi • Fornire un aggiornamento a tutto tondo sulla normativa, contrattualistica e sugli aspetti tecnici riguardanti i serramenti Temi • Risparmio energetico ed isolamento acustico • Qualità ottica e visiva delle vetrate impiegate nei serramenti • Posa in opera a regola d’arte su porte d’ingresso • Competenze e responsabilità delle figure professionali nel processo di posa in opera Durata 8 ore 253 Titolo del corso CORSO PER DIRETTORE TECNICO DELLA PRODUZIONE DI ELEMENTI IN LEGNO STRUTTURALE Destinatari Responsabili e futuri responsabili della produzione Obiettivi Formare il personale destinato ad essere direttore tecnico di produzione qualificato alla classificazione del legno strutturale Temi • Marcatura CE • Sistema di gestione qualità • Classificazione in base alla resistenza • Progettazione, verifiche e controlli di accettazione • Panorama normativo nazionale • Contratto • Esame Durata 24 ore Note Il corso organizzato con il Ministero delle Infrastrutture prevede un esame finale per il rilascio dell’attestato di qualificazione. 254 Titolo del corso CORSO DI CLASSIFICAZIONE A VISTA DEL LEGNO MASSICCIO AD USO STRUTTURALE Destinatari Direttori tecnici della produzione Obiettivi Approfondire la tematica della classificazione a vista con i relativi aggiornamenti normativi Temi • Classificatori (Grander UNI EN 14081 –1) • Normativa nazionale ed comunitaria - UNI 035 - DIN 4074 • Esercitazione pratica sulla classificazione delle travi in legno Durata 8 ore
