Docente - PFAcademy

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Docente - PFAcademy

LA FORMAZIONE DI QUALITÀ AL SERVIZIO
DEL PROFESSIONISTA DELLA FINANZA®
CATALOGO CORSI GENNAIO - DICEMBRE 2014
I Percorsi Formativi di
PFAcademy
La Scuola di Formazione di
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1.
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PF
INDICE Percorsi Formativi
L
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HO
Costruzione del Portafoglio
Analisi ed interpretazione dei principali indicatori Macroeconomici
Trasferire il dossier titoli dei propri Clienti: indicazioni pratiche e operative
La gestione del Portfolio tattico e Money Management: aspetti operativi a confronto
Investire nella finanza sostenibile e responsabile:
nuove opportunità per investimenti consapevoli
I Mercati Spiegati da un Gestore Indipendente
Ciclo di vita del Cliente e modelli avanzati di Consulenza e Pianificazione
Advisor e selezione dei fondi per la Clientela Private
finanza STORE.
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S O F T W A R E
TUTTI I
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Consulenza alla Famiglia
La Premiazione dei
Professionisti della Finanza®
che dimostrano di avere
le migliori competenze
professionali
PF Professione
Finanza
Il contesto famigliare attuale e la consulenza finanziaria: istruzioni per l'uso
Redditometro, Indagini finanziarie e Consulenza all’Investitore
Il regime Patrimoniale della Famiglia e la Consulenza Finanziaria
Il Fondo Patrimoniale come strumento di Tutela del Patrimonio Familiare
Il Cliente Private e la fiscalità dei patrimoni mobiliari e immobiliari detenuti
all'estero
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Pianificazione Successoria
Il Passaggio Generazionale dei Patrimoni Familiari
La Pianificazione Successoria tramite le Polizze Vita
La Pianificazione e la Gestione della Successione nei rapporti bancari, finanziari
e assicurativi
Il Private Insurance: strumento di Wealth Management
Il passaggio Generazionale delle famiglie HNWI: dalla corporate governance
al fondo immobiliare
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Tutela del Patrimonio
Tutelare il Patrimonio dell'Imprenditore e del Professionista
Impignorabilità ed insequestrabilità delle Polizze Vita a confronto con altri
Strumenti Giuridici di Tutela Patrimoniale
Il Trust: applicazioni pratiche per imprenditori e professionisti
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Relazione con il Cliente
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TUTTI I
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I
8 ORE
Approcci e mezzi per la Gestione Emotiva del Cliente
L'approccio al Cliente in chiave psicologica. Dalla teoria alla pratica
Esperienze passate e Decisioni future. Che cosa pensa realmente il Cliente
Investitore
La Telefonata di successo per acquisire clienti
Tecniche ottenimento referral
Come convincere il Cliente con le più avanzate tecniche di vendita
Pianificazione finanziaria e contabilità mentale del cliente. Istruzioni per l'uso
Il Linguaggio persuasivo nella Promozione Finanziaria
L'arte della Negoziazione per superare i conflitti e migliorare le trattative
Comunicazione efficace ed Empowerment commerciale
Le competenze psicologiche del Consulente Finanziario
Pubblic Speaking: convincere, influenzare, persuadere nelle presentazioni in
pubblico
Imprenditori di se stessi
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Corsi di Ottenimento della Certificazione EFA
La consulenza finanziaria e patrimoniale agli High Net Worth Individuals
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La consulenza al patrimonio internazionale del Cliente
Dal Personal Marketing al Personal Branding
Pianificazione Successoria e Tutela del Patrimonio
Come migliorare i propri skills di vendita
Come diventare (e rimanere) un manager di successo
Consulenza all'Impresa
Conoscere gli indicatori patrimoniali dell'azienda per intraprendere una relazione
efficace con l'imprenditore
La Pianificazione Successoria del Patrimonio Personale dell'Imprenditore
La previsione economico-finanziaria dell'azienda: come pianificare il futuro
dell'impresa e dell'imprenditore
Il Patto di Famiglia: strumento operativo per gestire il passaggio generazionale
dell'impresa
La Consulenza Finanziaria e la Pianificazione Fiscale delle attività detenute
all'estero del Cliente Imprenditore
Costituzione e caratteristiche della Ltd: come gestire le attività
oltreconfine-specialistico
Il Colloquio di Feedback per motivare le risorse a risultati eccellenti
Tecniche di Selezione e Reclutamento
Percorsi di approfondimento specialistico
Consulenza Previdenziale
Come Pianificare gli Investimenti ai fini Previdenziali post riforma Monti
La psicologia degli investitori e le scelte di investimento in ambito previdenziale
La Pianificazione Previdenziale dell’Imprenditore post ultima riforma
- D.L. n.83/2012 “Riforma Fornero”
Le nuove tecnologie e il Promotore Finanziario: dal personal branding ai social
media
Personal Marketing: come organizzare eventi e seminari Clienti
La Gestione dello Stress e benessere organizzativo
Il Personal Branding e il Consulente Finanziario: come utilizzare al meglio il web
e i social network
La Gestione efficace della Riunione settimanale con i propri uomini
Leadership ed intelligenza emotiva
I Corsi E-learning
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Serate Clienti
Scegli il corso nella tua città
I Roadshow Formativi
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NOVITA
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2014
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I Percorsi formativi di PFAcademy
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Nel 2014 la proposta formativa di
PFAcademy, la scuola di formazione di
ProfessioneFinanza, si arricchisce di nuovi
corsi e nuove tematiche.
Scegli il corso che più si addice alla tua professionalità,
tra questi tre livelli di approfondimento:
Livello Avanzato
consigliati a tutti i Professionisti della Finanza
Livello Approfondito
consigliato a quei Professionisti che hanno già delle conoscenze in merito o che hanno conseguito
almeno la medaglia di bronzo nella specifica tematica agli ultimi PFAwards
Livello Specialistico
consigliato a quei Professionisti che hanno già delle competenze approfondite in merito o che hanno
conseguito almeno la medaglia d’argento nella specifica tematica agli ultimi PFAwards
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DEFINIZIONE
DELLA TEMATICA
RISPONDENDO AL
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corso a un ulteriore
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10%.
- Analisi ed interpretazione dei principali indicatori macroeconomici
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PREZZO SI ABBASSERA'
ULTERIORMENTE
- Trasferire il dossier titoli dei propri Clienti: indicazioni pratiche e operative
- La gestione del Portfolio tattico e Money Management: aspetti operativi a
confronto
- Investire nella finanza sostenibile e responsabile: nuove opportunità per
investimenti consapevoli
- I Mercati Spiegati da un Gestore Indipendente
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6.
- Ciclo di vita del Cliente e modelli avanzati di Consulenza e Pianificazione
- Advisor e Selezione fondi per la Clientela Privata
7.
Area tematica_Costruzione del Portafoglio
Analisi ed interpretazione dei principali
indicatori Macroeconomici
Trasferire il dossier titoli dei propri Clienti:
indicazioni pratiche e operative
Accredit
ato
8 ore EFA
in moda
lità A
Programma
In atte
accreditsa di
o EFA
Programma
• Le diverse tipologie di indicatori macroeconomici: leading,
coincident, lagging indicators
• La composizione del risparmio amministrato delle famiglie
italiane
• Indicatori di occupazione (employment situation):
- i sussidi per la disoccupazione
- i profitti delle imprese
- conference board leading indicator
• L’importanza del risparmio amministrato nel portafoglio di
un cliente
Docente
• Produzione industriale e indicatori di capacità produttiva:
- CFNAI ChicagoFed-NATIONAL ACTIVITY INDEX
- Beige Book
Fabrizio
Crespi
• Altri indicatori sulla fase congiunturale
Dopo l’esperienza come Gastdoktoranden
presso l’Università di Basilea (Facoltà di
Economia) ha cominciato a collaborare, fin
dall’a.a. 2001-2002, con l’Università Cattolica
del Sacro Cuore di Milano tenendo da prima
esercitazioni e quindi lezioni come docente
presso il corso in Economia delle Aziende di
Credito.
Dal 2007 è docente anche del corso “Economia e tecnica del mercato mobiliare” presso
la Facoltà di Economia dell’Università di Cagliari. Oltre all’attività accademica ha svolto
attività di docenza in corsi di formazione
post-laurea, in corsi di specializzazione presso intermediari bancari e reti di promotori finanziari e scritto diverse pubblicazioni.
• Variabili economiche e gestione di portafoglio:
quali relazioni?
Docente
• I principali indicatori sui consumi:
- vendite al dettaglio
- costruzione nuove case residenziali
- indice Case shiller
• Gli indicatori di fiducia:
- Indice NAPM (USA);
- Indice PMI (USA);
- fiducia dei consumatori (USA);
- indice IFO e indice ZEW.
• Perchè un cliente dovrebbe avere un unico dossier titoli
Docente
• Dossier titoli e fiscalità
Fabrizio
Crespi
• Il regime di tassazione del risparmio amministrato
• Le fasi per il trasferimento titoli
- La situazione attuale del portafoglio del Pf
- La segmentazione della clientela
- La telefonata mirata
- La preparazione alla visita
- Le domande motivate
- La costruzione del nuovo Portafoglio
- Il kit per spostare il dossier titoli
Credito.
Massimo
Maurelli
AVANZATO
Manager e gestore con esperienza in start-up
di società di gestione, attività di business development e direzione investimenti, è socio fondatore di Mathema srl, una società di consulenza
specializzata nelle aree di Analisi di Mercato, Risk
Management e Investimenti Alternativi.
È stato Direttore degli Investimenti (2007-2009)
di UBS Alternative Investments (Italia) SGR, responsabile per la gestione dei Fondi Alternativi e
mandati istituzionali. Dal gennaio 2003 a maggio
2007 è stato Responsabile degli Investimenti di
Capitalgest Alternative Investments SGR SpA –
gruppo UBI Banca, di cui ha curato anche la fase
di start-up (autorizzazione SGR e fondi, progettazione ed implementazione dei processi operativi
e gestionali).
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AVANZATO
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attivati dei codici promozionali, grazie al contributo dei nostri Partner Formativi.
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PF
9.
Investire nella finanza sostenibile e
responsabile: nuove opportunità per
investimenti consapevoli
La gestione del Portfolio tattico e Money
Management: aspetti operativi a confronto
In atte
accreditsa di
o EFA
Programma
Esistono tecniche di gestione capaci non solo di perseguire
ma anche di raggiungere gli obiettivi del cliente?
Quali sono i principali aspetti critici che possono ostacolare
una gestione efficace del portafoglio del cliente?
Quali strategie si adattano meglio alle reali esigenze
dell’essere umano
Quali funzioni svolgono la gestione tattica ed il controllo del
rischio nei portafogli dei clienti?
Accredit
o EFA
4 ore per
in moda
lità A
Programma
• L’investimento sostenibile e responsabile: definizione e
classificazione
Panoramica e principali caratteristiche
• Il controllo del rischio: un modello matematico
• La normativa sulla finanza responsabile
Le diverse esperienze a livello europeo e Italiano
Docente
• L’analisi ESG e il parallelo con l’analisi fondamentale
Rating di sostenibilità e metodi a confronto
Davide
Dal Maso
• Opportunità per un asset allocation diversificata: fondi,
sicav, etf
La performance finanziaria e il confronto con il mercato
Gli strumenti di informazione e approfondimento
disponibili
• Il portafoglio strategico: genesi ed evoluzione
• Il portafoglio tattico: contenimento della volatilità
negativa
• Le tendenze di lungo periodo: approccio Trend Following
• Il portafoglio in fondi: la realtà operativa
Docente
Eugenio
De Vito
AVANZATO
Inizia il suo percorso formativo con la laurea
quadriennale in Economia e Commercio,
indirizzo economico aziendale presso
l’Università di Torino; Titolo della tesi: “Il ruolo
del formatore nell’industria del risparmio
gestito”. Per quasi 15 anni lavora presso il
gruppo Deutsche Bank, dapprima come
financial advisor, successivamente come
docente in corsi di formazione professionale
rivolti alla rete dei promotori finanziari di
Finanza & Futuro Banca negli ambiti dell’Asset
management e dell’Asset allocation straegico
operativa. Nel 2010 diventa partner in
4Timing Advisory ricoprendo la carica di
Head of Marketing, Business Development &
Financial advisory.
Docente certificato Efpa dal 2010.
€290
10.
PF
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• Obiettivi
- Il settore finanziario, fortemente scosso
dalla recente crisi e alle prese con importanti
sfide reputazionali può valorizzare le positive
esperienze della finanza sostenibile e
responsabile come ulteriore opportunità
di ampliamento del mercato e allocazione
degli investimenti.
- Il crescete interesse dei risparmiatori, gli accresciuti
investimenti degli operatori istituzionali,
nuove soluzioni di investimento offrono
ai professionisti della distribuzione la possibilità
di risposte chiare e professionali alle domande
della clientela sulla finanza sostenibile.
- Il corso introduce i principi della finanza sostenibile
e responsabile, approfondendo le principali
caratteristiche e i risultati dell’ industria.
AVANZATO
Davide Dal Maso è Segretario Generale del
Forum per la Finanza Sostenibile dal 2001.
Ha speso gran parte della propria vita professionale nel settore della ricerca e della
consulenza nel campo dello sviluppo sostenibile, lavorando con le maggiori imprese
italiane nel disegno e nella realizzazione di
strategie e di pratiche di responsabilità sociale d'impresa. Si è occupato per molti anni
di investimento responsabile, in particolare
di valutazione dei profili ambientali, sociali
e di governo societario di emittenti quotati.
È partner di Avanzi, think tank specializzato
nell’innovazione per la sostenibilità. È anche
presidente di Make a Cube, il primo incubatore in Italia focalizzato sull’individuazione e
lo sviluppo di imprese ad alto valore sociale
e ambientale.
Docente
Irene
Bengo
Ricercatrice post-doc al Politecnico di Milano nell’ambito degli strumenti di misura del
social business e sui modelli di riciclo/riconversione in campo industriale. Project Manager di E-waste Lab: progetto finalizzato a ridefinire i cicli logistici di recupero e ri-utilizzo
delle RAEE. Professore a contratto del corso
“Ingegneria e cooperazione per lo Sviluppo
Globale” presso il Politecnico di Milano. Consulente presso l’associazione Make a Change come coordinatrice dell’Osservatorio
nazionale sul business sociale. Consulente
presso la società MBS nell’ambito della valutazione delle buone pratiche di matching tra
domanda di lavoro e l’offerta formativa volte
a favorire l’accesso al lavoro delle donne. Dal
2009 ad oggi Presidente dell’associazione
“Ingegneria Senza Frontiere Milano”, Project
Manager di differenti progetti nell’ambito della cooperazione internazionale.
€290
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PF 11.
I Mercati Spiegati da un Gestore Indipendente
Accredit
ato EFA
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in modare
lità A
Programma
• Mercati finanziari e gestione dei rischi
- Mercati imperfetti o perfetti?
- Teoria e pratica: trovare il giusto connubbio
- Classificazione dei rischi finanziari
- Gestione professionale dei rischi
Docente
Programma
• Il matrimonio e il regime patrimoniale della famiglia
- Organizzazione finanziaria ed economica della famiglia
- I beni personali di ciascun coniuge
- La separazione dei beni
- La famiglia e le operazioni bancarie
- Casi studio
Direttore Generale di MC Gestioni SGRpA è specializzato nella gestione di portafogli finanziari
in titoli, fondi e sicav e ha la responsabilità nella
gestione di 11 fondi di fondi di diritto italiano e di
oltre 150 prodotti per delega gestionale da parte
di banche. Esperto in analisi quantitativa, sviluppa modelli di gestione del portafoglio, di controllo
del rischio e di asset selection per la gestione dei
portafogli istituzionali e retail.
Svolge attività di docenza per svariate istituzioni,
AIAF ed ASSIOM in primis, ed è responsabile del
laboratorio finanziario del master “Banca Finanza
e Mercati” per Il Sole 24 ore Formazione.
È membro del Consiglio Direttivo dell’Assiom ed
è socio AIAF.
• Il fallimento e la protezione del patrimonio di famiglia
- Le conseguenze economice e finanziarie di un
fallimento per la famiglia dell’imprenditore
- Patrimonio personale e quello aziendale
- La protezione e la consulenza ex ante per il
cliente e la famiglia (fondo patrimoniale e e trust)
- Casi studio
Docente
Docente
Massimo
Maurelli
Corrado
Bei
Manager e gestore con esperienza in start-up
di società di gestione, attività di business development e direzione investimenti, è socio fondatore di Mathema srl, una società di consulenza
specializzata nelle aree di Analisi di Mercato, Risk
Management e Investimenti Alternativi.
È stato Direttore degli Investimenti (2007-2009)
di UBS Alternative Investments (Italia) SGR, responsabile per la gestione dei Fondi Alternativi e
mandati istituzionali. Dal gennaio 2003 a maggio
2007 è stato Responsabile degli Investimenti di
Capitalgest Alternative Investments SGR SpA –
gruppo UBI Banca, di cui ha curato anche la fase
di start-up (autorizzazione SGR e fondi, progettazione ed implementazione dei processi operativi
e gestionali).
Laureato in economia, master in international finance e ingegneria finanziaria, ha maturato una
pluriennale esperienza come analista quantitativo/finanziario in primarie Sgr nazionali occupandosi dello sviluppo di modelli di asset allocation e
gestione di portafogli per le diverse asset class.
Docente senior per le tematiche in ambito finanziario.
• La separazione dei coniugi
- Le conseguenze economiche e finanziarie
per la famiglia in caso di separazione
- Casi studio
• La pianificazione finanziaria ex ante
• La successione
- La pianificazione successoria del cliente
- Elementi di diritto successorio
- Regime patrimoniale e successione
- Casi studio
- I rapporti bancari-finanziari e assicurativi di
famiglia in caso di decesso di uno dei coniugi
Docente
Fabrizio
Crespi
Credito.
Docente
Fausto
Fasciani
Avvocato e giornalista pubblicista.
Ha svolto a lungo la professione do promotore finanziario operando per primarie società
di investimento.
È consulente giuridico della Cisl per il settore finanziario e dei lavoratori autonomi ed
atipici.
Autore della guida “Il contratto di agenzia”
edito da PFEdizioni.
APPROFONDITO
APPROFONDITO
€450
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In atte
accreditsa di
o EFA
• L’importanza del capitale umano nel ciclo di vita del cliente
Raimondo
Marcialis
• Mercati finanziari ed emotività del gestore
- I gestori sono emotivi?
- La finanza comportamentale in aiuto ai gestori
- Pregi e difetti della finanza comportamentale per i
gestori
PF
Ciclo di vita del Cliente e modelli avanzati
di Consulenza e Pianificazione
• Ciclo di vita degli individui: aspetti finanziari ed esigenze
di consumo
• Le informazioni e le decisioni dei gestori
- Informazioni e movimenti dei mercati
- Quali informazioni guardano i gestori
- Gli indici per decifrare i mercati
- Dati macroeconomici e strumenti finanziari
12.
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€450
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PF 13.
Advisor e Selezione fondi per la
Clientela Private
Programma
In att
accrediesa di
to EFA
• I processi alla base della selezione degli Asset Finanziari
- Top down - Macro View
- Bottom up - Relative Value
- Processo di Feedback
• Le classi di rischio e il loro monitoraggio
• La gestione professionale dei fondi comuni
• Tracking error Volatility: misurazione e rilevazione
• L’impatto dello Stock Picking
• Le metodologie di ribilanciamento del portafoglio
Docente
Raimondo
Marcialis
SPECIALISTICO
Direttore Generale di MC Gestioni SGRpA
è specializzato nella gestione di portafogli
finanziari in titoli, fondi e sicav e ha la responsabilità nella gestione di 11 fondi di
fondi di diritto italiano e di oltre 150 prodotti
per delega gestionale da parte di banche.
Esperto in analisi quantitativa, sviluppa modelli di gestione del portafoglio, di controllo
del rischio e di asset selection per la gestione dei portafogli istituzionali e retail.
Svolge attività di docenza per svariate istituzioni, AIAF ed ASSIOM in primis, ed è
responsabile del laboratorio finanziario del
master “Banca Finanza e Mercati” per Il
Sole 24 ore Formazione.
È membro del Consiglio Direttivo dell’Assiom ed è socio AIAF.
- Il contesto famigliare attuale e la consulenza finanziaria: istruzioni per
l'uso
- Redditometro, Indagini Finanziarie e Consulenza all’Investitore
- Il Fondo Patrimoniale come strumento di Tutela del Patrimonio Familiare
- Il regime Patrimoniale della Famiglia e la Consulenza Finanziaria
€630
14.
PF
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- Il Cliente Private e la fiscalità dei patrimoni mobiliari e immobiliari
detenuti all'estero
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15.
Area tematica_Consulenza alla Famiglia
Il contesto famigliare attuale e la consulenza
finanziaria: istruzioni per l'uso
In att
accrediesa di
to EFA
Programma
• Famiglia ed evoluzione della famiglia
- Concetto di famiglia “ allargata” e “ ricostituita”
- Il grado di parentela
- La regolamentazione dei rapporti giuridici e patrimoniali nella famiglia ricostituita
- Il regime legale della comunione legale – oggetto della comunione – scioglimento della comunione
- Beni personali
- Modifiche convenzionali al regime della comunione legale dei beni
- Regime della separazione dei beni
• La protezione giuridica e patrimoniale dei soggetti
deboli all’interno della famiglia
- Istituto dell’amministrazione di sostegno e
soggetti beneficiari
- Amministrazione di sostegno e tutela del patrimonio del
soggetto debole
-Tutore e tutela dei beni dell’interdetto
- Possibile la gender equality per le donne madri lavoratrici?
- Tutela del coniuge debole
• Istituti giuridici a protezione del patrimonio familiare
e a beneficio dei componenti la famiglia- cenni
- Fondo patrimoniale
- Trust
- Vincolo di destinazione
- Donazioni
- Patto di famiglia
• Impresa di famiglia e passaggio generazionale
• Le nuove disposizioni in materia di filiazione dopo
la legge n. 219/2012
- I figli nati in costanza di matrimonio o fuori dal matrimonio
- La responsabilità genitoriale e l’amministrazione dei beni
del minore
- La continuazione dell’impresa da parte del minore
- Ruolo e funzioni del Giudice Tutelare nell’ambito
dell’amministrazione dei beni del minore
Docente
Daniela
De Gregorio
Laurea in giurisprudenza, Avvocato,
Mediatore civile e commerciale.
Consulente legale in diritto di famiglia,
diritto minorile civile e penale, diritto delle
successioni e diritto delle assicurazioni.
Formatore professionale per avvocati,
operatori settore assicurativo bancario,
mediatori familiari e operatori servizi socioassistenziali.
Mediatore civile e commerciale presso
l’Organismo di Mediazione del Consiglio
dell’Ordine degli Avvocati di Como e presso
Delegazione Italiana del Cento di Mediazione
dell’Europa, del Mediterraneo e del Medio
Oriente (CEM) – Corte arbitrale Europea
Milano”
AVANZATO
€290
PF
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Redditometro, Indagini Finanziarie e
Consulenza all’Investitore
Accredit
ato EF
4 ore A per
in mod
alità A
Programma
• L’utilizzo delle indagini finanziarie:
- il concetto di lista selettiva
- un esempio: la lista selettiva degli incrementi patrimoniali
- la fase istruttoria i dati, le notizie acquisibili
dall’Amministrazione Finanziaria, i soggetti destinatari
delle richieste
- anagrafe dei rapporti finanziari
- disciplina dei rapporti finanziari
- accertamenti bancari: l’esame dei conto correnti
personali e dei familiari
- focus: il concetto di interposizione fittizia nei rapporti
finanziari, prassi e orientamenti
• La determinazione sintetica del reddito:
- valutazione della posizione reddituale
- valutazione del nucleo familiare
- indici di capacità contributiva
- l’importanza delle disponibilità rinvenienti dai rapporti bancari
• Redditometro e promotore finanziario:
- il “vecchio redditometro” esame di un questionario
(redditi 2006-2009);
- il cliente e l’uso del contante;
- il redditometro e conto corrente;
- redditometro e cliente imprenditore;
- redditometro e cliente libero professionista;
- una proposta per motivare le spese e gli investimenti:
il ruolo del promotore
- la nuova disciplina: una proposta di check list per la raccolta
delle informazioni
- tipologia delle spese sostenute: alcuni esempi
- caso pratico: un esempio pratico di calcolo
Docente
Milvia
Sanna
Dottore Commercialista iscritto all’Ordine
dei Dottori Commercialisti e degli Esperti
Contabili del Circondario del Tribunale competente è abilitata presso l’Università Carlo
Cattaneo di Castellanza.
In qualità di Revisore Contabile ed esperta in tematiche successorie opera presso
lo studio Sanna – Commercialisti e Revisori
Contabili.
Dal 2005 ad oggi collabora con ProfessioneFinanza in qualità di docente ai corsi di
preparazione per l’esame di abilitazione
alla professione di Promotore Finanziario
e a quelli EFA European Financial Adviser
con particolare riguardo alle tematiche legate agli aspetti fiscali e alla tassazione degli OICR.
AVANZATO
16.
<
• Introduzione alla disciplina:
- i riferimenti alla normativa: l’art.38 dpr.600/73
- l’accertamento sintetico
- il nuovo redditometro: caratteristiche
- il nuovo redditometro: decorrenza
- il vecchio redditometro
- i più recenti orientamenti
• Criticità all’interno della famiglia, rimedi e
protezione patrimoniale
- Separazione e Divorzio
- Morte e successione mortis causa , aspetti giuridici e
patrimoniali legati alla successione mortis causa
• Casa coniugale
- Analisi di casi pratici legati alla gestione e assegnazione
della casa coniugale
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WWW.PFACADEMY.IT
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PF 17.
Il regime Patrimoniale della Famiglia
e la Consulenza Finanziaria
Il Fondo Patrimoniale come strumento di
Tutela del Patrimonio Familiare
Accredit
ato
8 ore EFA
in moda
lità A
Programma
• La separazione dei beni: cos’è e cosa comporta a
livello finanziario - economico giuridico:
- la comunione convenzionale
- la separazione dei coniugi: cosa comporta per gli
strumenti finanziari e assicurativi
- separazione legale e successione
- alcuni casi di specie di consulenza e pianificazione
finanziaria alla famiglia
• La famiglia:
- la famiglia naturale e di fatto
- oneri che derivano dal matrimonio
• La comunione legale: cos’è e cosa comporta a livello
finanziario - economico giuridico:
- la comunione legale nel sistema riformato
- i beni personali di ciascun coniuge
- l’amministrazione dei beni della comunione
- gli obblighi gravanti sui beni della comunione
- lo scioglimento della comunione
- l’accessione e la comunione legale
- comunione legale e successione
- alcuni casi di specie di consulenza alla famiglia
• La famiglia e le operazioni bancarie:
- le operazioni passive
- operazioni attive
- i servizi
• Il segreto bancario e la famiglia
• Il contratto di mantenimento cenni
• Il fondo patrimoniale
Docente
• Le modalità di costituzione
Docente
Milvia
Sanna
• I soggetti
Fabrizio
Vedana
dei Dottori Commercialisti e degli Esperti Contabili del Circondario del Tribunale
competente è abilitata presso l’Università
Carlo Cattaneo di Castellanza.
In qualità di Revisore Contabile ed esperta
in tematiche successorie opera presso lo
studio Sanna – Commercialisti e Revisori
Contabili.
con particolare riguardo alle tematiche legate agli aspetti fiscali e alla tassazione
degli OICR.
• Oggetto del fondo patrimoniale
• La durata del fondo
• La gestione ordinaria e straordinaria del fondo patrimoniale
• Fondo e trust le differenze
• Fallimento e fondo patrimoniale
• Casistiche e applicazioni pratiche del fondo patrimoniale
Dopo la laurea in giurisprudenza con tesi
in diritto bancario e di borsa ha prestato
servizio presso la Guardia di Finanza di
Milano. Conseguito il titolo di avvocato è
ora Direttore dell’Area Legale e delle Relazioni Esterne di Unione Fiduciaria, società
fiduciaria e di servizi delle banche popolari italiane.
Si occupa di attività fiduciaria, di trust, di
patti di famiglia, di fondi immobiliari, di antiriciclaggio, di contrattualistica bancaria,
finanziaria ed informatica, di gestione degli adempimenti societari e normativa 231.
Relatore in convegni e docente in Master
specialitici, collabora con varie riviste di
settore e con quotidiani.
Docente
Docente
Daniela
De Gregorio
Patrizia
Stona
Laurea in giurisprudenza, Avvocato, Mediatore civile e commerciale.
Consulente legale in diritto di famiglia, diritto minorile civile e penale, diritto delle
successioni e diritto delle assicurazioni.
Formatore professionale per avvocati,
operatori settore assicurativo bancario,
mediatori familiari e operatori servizi socioassistenziali.
Mediatore civile e commerciale presso
l’Organismo di Mediazione del Consiglio
dell’Ordine degli Avvocati di Como e presso Delegazione Italiana del Cento di Mediazione dell’Europa, del Mediterraneo e
del Medio Oriente ( CEM) – Corte arbitrale
Europea Milano”
Nel 2006 ha ottenuto l’abilitazione all’attività di avvocato conseguita presso la Corte
di Appello di Milano. Socio fondatore di
LTS & PARTNERS – Avvocati e Commercialisti con sede in Milano, via San Gregorio 53, si occupa di antiriciclaggio, privacy,
responsabilità degli enti; in particolare redige procedure per intermediari, pmi, trustee companies e professionisti, formando
il personale e tenendo corsi di aggiornamento. Attualmente è consigliere di Amministrazione della società Argos S.p.A. e
presidente dell’Odv della società Officine
Franci S.p.A.,della società Retelit S.p.A.
quotata alla Borsa Italiana, e della società
E-Via S.p.A. con sede in Milano.
APPROFONDITO
€450
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Programma
• Le necessità e i bisogni della famiglia
PF
Accredit
ato
4 ore EFA
in moda
lità A
• Il fondo patrimoniale: natura e funzioni
APPROFONDITO
18.
+iva
€450
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+iva
PF 19.
In atte
accreditsa di
o EFA
Programma
La gestione degli HNWI comporta un maggior consapevolezza
dell’importanza di estendere le proprie competenze ad ambiti
complementari la consuenza in materia di investimenti mobiliari:
occorre saper offrire consulenza, fra l’altro, anche in tematiche fiscali
e immobiliari.
Tuttavia i patrimoni degli NHWI non si limitano esclusivamente
all’ambito nazionali ma, in un contesto di continua apertura dei
mercati e delle possibilità di investimento, per poter svolgere una
consulenza qualificata occorre padroneggiare anche tematiche di
diritto internazionale tributario
Il corso si prefigge quindi di analizzare gli aspetti legati agli investimenti
immobiliari oltreconfine approfondendone gli aspetti fiscali e di tutela
di questi patrimoni.
• Nuove Fonti di diritto internazionale tributario
• Concetto di residenza (persona fisica e giuridica)
• Modello OCSE (royalties, dividendi…)
• Tassazione redditi IMMOBILIARI (profili internazionali)
• Transfer pricing
• Cash pooling
• Ruling internazionale e
Advenced pricing agreements
• Disiciplina CFC
• Trust e
fiscalità internazionale
Il Cliente Private e la fiscalità dei patrimoni
mobiliari e immobiliari detenuti
all'estero
Docente
Milvia
Sanna
Contabili.
degli OICR.
Docente
Andrea
Enrico Maria
Eliseo
Dottore triennale in Economia e commercio internazionale, dottore magistrale in
Economia e diritto d’impresa e Laureando
in Giurisprudenza (LM).
Dopo una prima esperienza professionale presso un rinomato studio di fiscalisti
della Capitale attualmente opera presso
un primario studio di consulenza fiscale e
societaria in Torino (Piazza San Carlo, 206)
e collabora con una realtà professionale
del Principato di Monaco.
Esperto in materia di private clients, family
office, corporate governance, corporate finance e pianificazione fiscale e societaria
domestica ed internazionale.
- Il Passaggio Generazionale dei Patrimoni Familiari
- La Pianificazione Successoria tramite le Polizze Vita
- La Pianificazione e la Gestione della Successione nei rapporti
bancari, finanziari e assicurativi
SPECIALISTICO
€630
20.
PF
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- Il Private Insurance: strumento di Wealth Management
- Il passaggio Generazionale delle famiglie HNWI: dalla corporate
governance al fondo immobiliare
+iva
21.
Area tematica_Pianificazione Successoria
Il Passaggio Generazionale dei Patrimoni
Familiari
La Pianificazione Successoria tramite
le Polizze Vita
Accred
ito EFA
8 ore e EFP
in mod
alità A
Programma
• Il passaggio generazionale dei patrimoni familiari
- Gli aspetti emotivi e razionali nel passaggio generazionale
dell’azienda
- Gli asset patrimoniali della Famiglia: azienda, beni immobili, mobili
e altri valori
• Profili di diritto successorio
- La successione legittima e testata
- La riduzione e la collazione
- La donazione
• Le disponibilità finanziarie e la polizza vita
- La funzione di “stanza di compensazione” nel passaggio
generazionale
- Impignorabilità e insequestrabilità
• L’azienda e il patto di famiglia
• Immobili, beni mobili registrati e titoli di credito nominativi
detenuti attraverso il fondo patrimoniale
- I tratti fondamentali del fondo patrimoniale
- Gli aspetti generali della fiscalità del fondo patrimoniale
• Cenni sull’utilizzo dei vincoli di destinazione
nel passaggio generazionale di un patrimonio
familiare
- Tratti fondamentali del trust e della fondazione
- Caratteristiche e limiti nella gestione del
passaggio generazionale dei patrimoni familiari
Docente
Paolo
Bertolini
Responsabile commerciale del gruppo Argos, ha
consegiuto una laurea in scienze statistiche ed un
successivo master MBA presso SDA Bocconi.
Dopo una esperenza di oltre 15 enni nelle gestioni patrimoniali e nel private Banking sia Italia che
all’estero, ricopre ora l’incarico di responsabile
commerciale del gruppo Argos.
Si occupa dello sviluppo delle relazioni con la
clientela istituzionale e di formazione a Bankers /
promotori/commercialisti sui temi di wealth administration e tramite Sintesi Life, Broker assicurativo grossista del gruppo Argos, si occupa della
la messa a punto di prodotti assicurativi taylor
made di private insurance per la clientela HNWI.
Collabora con Professione Finanza nei corsi formativi a tema pianificazione successoria ed utilizzo delle polizze vita.
Docente
Milvia
Sanna
Contabili.
degli OICR.
€290
WWW.PFACADEMY.IT
Programma
• La successione:
- cenni storici sulla successione
- il grado di parentela
- la successione - legittima - testamentaria – necessaria
• La polizza vita – sui versamenti devo considerare la quota legittima?
- la polizza vita a confronto con il testamento nell’aspetto fiscale
- la polizza vita: beneficiario il convivente
Paolo
- le varie forme di prestazione finale della polizza al beneficiario
Bertolini
- la cessione di contraenza ai fini successori
- l’erede ed il legato
- l’indegnità a succedere
- la sostituzione, la rappresentazione e l’accrescimento
Dopo una esperenza di oltre 15 enni nelle gestio- accettazione dell’eredità e rinuncia
ni patrimoniali e nel private Banking sia Italia che
- le tabelle ereditarie con successione legittima e testamentaria
- casi studio
Docente
• Le donazioni:
- la forma della donazione
- il donante ed il donatario
- la collazione
- le polizze vita ai fini della collazione come si comportano?
- l’azione di riduzione e di restituzione
- le donazioni dirette e indirette
- la polizza vita: donazione indiretta o contratto assicurativo?
- le donazioni alle associazioni tramite le polizze vita
- la comunione e la separazione dei beni
- le aliquote della successione e donazione
- esempi pratici applicati alle polizze vita
Docente
Marco
Bolognesi
Presidente del Gruppo Argos e si occupa del
Private Insurance. Ha conseguito la laurea in
Economia e Commercio presso l'Università
Cattolica di Milano.
Dopo anni di esperienza nel settore fiscale e
finanziario, nel 1996 gli viene affidata in Sintesi 2000, la responsabilità della pianificazione internazionale e del capital market. Rico
AVANZATO
PF
Accredit
ato
8 ore EFA
in moda
lità A
• L’impignorabilità e l’insequestrabilità delle
polizze vita
- l’art. 2740 la responsabilità patrimoniale
- la revocatoria ordinaria e fallimentare
- l’art. 1923 relativo all’impignorabilità ed
insequestrabilità
- i vari percorsi giurisprudenziali delle polizze vita
- la sentenza della cassazione 8271 del 2008
- esempi pratici relativi all’impignorabilità e
l’insequestrabilità
AVANZATO
22.
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€290
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PF 23.
La Pianificazione e la Gestione della Successione
nei rapporti bancari, finanziari e
assicurativi
Accred
ito EFA
8 ore e EFP
in mod
alità A
Programma
• Apertura della successione
- I soggetti legittimati alla presentazione della dichiarazione di successione
- Primi documenti e adempimenti burocratici
- Gestione delle scadenze
- Termini di presentazione della dichiarazione di successione
- Successioni aperte all’estero
• La corretta redazione di un testamento
- Caso pratico
Docente
Milvia
Sanna
Contabili.
APPROFONDITO
€450
PF
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Programma
• Profili di personalizzazione delle soluzioni di Private Insurance:
- Fondo Interno Dedicato (F.I.D.)
- Definizione e soggetti coinvolti
- Personalizzazione del FID e investimenti possibili
- ProfessioneFinanza Formazione - PFAcademy
- Le garanzie accessorie nei prodotti di Private Insurance
per il ramo vita
- Strutture enhanced: private equity, fondi immobiliari,
società non quotate private placement
Docente
Paolo
Bertolini
• Aspetti legali per la pianificazione successoria e la
protezione patrimoniale:
- Impignorabilità e insequestrabilità
- Diritto proprio del beneficiario
- Diritto di creditori ed eredi
- Imposta di successione e donazione
- Strategie di pianificazione successoria e patrimoniale
• Aspetti fiscali rilevanti per la definizione di una strategia
personalizzata di tax planning
- Tassazione del premio
- Tassazione delle prestazioni di un’assicurazione a finalità finanziaria
- Imposta sostitutiva
- Approfondimenti sul monitoraggio fiscale: quadro RW
• Differenze tra loro dei diversi istituti giuridici di diritto italiano
- Fondo Patrimoniale,
- Testamento
- La fiduciaria e la contraenza delle polizze estere
• Case Study: Analisi di casistiche reali di Private Insurance
Docente
Patrizia
Stona
Nel 2006 ha ottenuto l’abilitazione all’attività di avvocato conseguita presso la Corte
di Appello di Milano. Socio fondatore di
LTS & PARTNERS – Avvocati e Commercialisti con sede in Milano, via San Gregorio 53, si occupa di antiriciclaggio, privacy,
responsabilità degli enti; in particolare redige procedure per intermediari, pmi, trustee companies e professionisti, formando
il personale e tenendo corsi di aggiornamento. Attualmente è consigliere di Amministrazione della società Argos S.p.A. e
presidente dell’Odv della società Officine
Franci S.p.A.,della società Retelit S.p.A.
quotata alla Borsa Italiana, e della società
E-Via S.p.A. con sede in Milano.
APPROFONDITO
24.
Accredit
ato
8 ore EFA
in moda
lità A
• La distribuzione assicurativa
- Italia: attività di intermediazione e regime di Libera
Prestazione di Servizi
- Europa: market view e differenti giurisdizioni
• I Rapporti con gli intermediari finanziari e assicurativi
- L’intervento e responsabilità di banche, altri intermediari
finanziari e assicurazioni nel procedimento successorio
• L’accesso ad informazioni del de cuius e la tutela della
privacy
- Accesso ai dati delle persone decedute
- Accesso ai dati relativi a rapporti bancari e finanziari
- Accesso alla documentazione bancaria (art. 119 TUB)
- Accesso ai dati presso imprese di assicurazioni
- Responsabilità dei soggetti che rifiutano o impediscono
l’accesso ai dati da parte dei soggetti legittimati ed
eventuale azione di risarcimento dei danni
Il Private Insurance: strumento di
Wealth Management
• Il servizio di Private Insurance:
- Struttura giuridica dedicata
- Elementi distintivi di una struttura efficiente in
materia fiscale
- Contesto di riferimento e competenze richieste
- Peculiarità del servizio e indicazioni applicative
- Il contratto assicurativo adeguato al Private Insurance:
profili oggettivi e soggettivi
• Nozioni di base sulla successione
• I rapporti in essere con gli intermediari. Interventi e
adempimenti su:
- Contratti di conto corrente, di mutuo e depositi intestati al
de cuius
- L’apertura e l’inventario delle cassette di sicurezza
- Azioni, quote di fondi comuni di investimento
- Titoli, obbligazioni, rendite e pensioni
- Rendite Inail
- Assegni per alimenti
- Crediti da assicurazione sulla vita e individuazione dei
beneficiari
- Crediti ereditari e altre attività
- Crediti di lavoro dipendente
- La comunione legale e i rapporti bancari
- I depositi dei coniugi in regime di comunione
- Casi pratici
+iva
€450
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+iva
PF 25.
Il Passaggio Generazionale delle famiglie HNWI:
dalla corporate governance
al fondo immobiliare
Programma
In atte
accreditsa di
o EFA
Corso specialistico in cui fondere insieme i concetti di
Wealth Management e Asset Management per arrivare a far
consulenza sul concetto di Wealth Administration
In questo corso si approfondiranno infatti le possibili soluzioni
esistenti con lo scopo di migliorare la detenzione e la protezione dei
patrimoni, finanziari e non, nel tempo senza occuparsi strettamente
dell’aspetto gestionale / finanziario.
Si toccheranno temi quali l’Intestazione di Beni, la Protezione
del Patrimonio, la Pianificazione Successoria, le Operazioni di
Finanza Straordinaria e la Consulenza Aziendale al fine di fornire
al consulente la visione dell’insieme delle esigenze del cliente,
aprendogli nuove prospettive di consulenza e permettendogli
di effettuare sia retention sulla clientela esistente sia nuove
opportunità di acquisizione
• Mandato con intestazione / mandato senza
intestazione
• Lending: finanziamento all’estero tramite
mandato fiduciario
• Consolidato fiscale
• Il consolidato civile
• Fiscalità applicata ai diversi istituti
Docente
Paolo
Bertolini
Docente
• Fiscalità generale: Amministrato, Gestito,
Consolidato etc…
Marco
Bolognesi
• Modelli di corporate governance
• Trust successorio e trust di protezione
patrimoniale
• Il trust come beneficiario di Polizza
• Value protection
• Fondo patrimoniale e gli Atti di destinazione
ex articolo 2645 – ter
- Tutelare il Patrimonio dell'Imprenditore e del Professionista
Presidente del Gruppo Argos e si occupa del
Private Insurance. Ha conseguito la laurea in
Economia e Commercio presso l'Università
Cattolica di Milano.
Dopo anni di esperienza nel settore fiscale e
finanziario, nel 1996 gli viene affidata in Sintesi 2000, la responsabilità della pianificazione internazionale e del capital market. Rico
- Impignorabilità ed insequestrabilità delle Polizze Vita a confronto con altri
Strumenti Giuridici di Tutela Patrimoniale
- Il Trust: applicazioni pratiche per imprenditori e professionisti
• L’utilizzo di un Mix di piu’ strumenti
(es polizza / trust)
SPECIALISTICO
€630
26.
PF
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27.
Area tematica_Tutela del Patrimonio
Tutelare il Patrimonio dell’Imprenditore e
del Professionista
Accredit
ato
4 ore EFA
in moda
lità A
Programma
Si propone inoltre di fornire al consulente tutte quelle
competenze in tema di tutela del patrimonio richeste
oggigiorno dal Cliente ed indispensabili in un approccio
consulenziale nella gestione dei patrimoni.
• Il trust per imprenditori e per il professionista
Docente
Fabrizio
Vedana
Dopo la laurea in giurisprudenza con tesi in
diritto bancario e di borsa ha prestato servizio presso la Guardia di Finanza di Milano.
Conseguito il titolo di avvocato è ora Direttore dell’Area Legale e delle Relazioni Esterne
di Unione Fiduciaria, società fiduciaria e di
servizi delle banche popolari italiane.
finanziaria ed informatica, di gestione degli
adempimenti societari e normativa 231.
specialitici, collabora con varie riviste di settore e con quotidiani.
AVANZATO
• Confronto della polizza vita con gli altri strumenti
giuridici:
- l’impignorabilità/insequestrabilità dei fondi pensione
- l’impignorabilità/insequestrabilità della
pensione pubblica (Inps, Inpdap)
- i vari percorsi giurisprudenziali delle polizze vita
relativi all’impignorabilità/insequestrabilità
- la sentenza della cassazione 8271 del 2008
- ultime novità relative all’impignorabilità dei
prodotti vita di ramo terzo
• Le motivazioni commerciali sulla vendita
del prodotto vita in base all’art. 1923
• Esempi pratici relativi all’impignorabilità
APPROFONDITO
€290
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Programma
• L’art. 1923 relativo all’impignorabilità/insequestrabilità
delle polizze vita
• I limiti alla protezione patrimoniale personale
dell’imprenditore: le azioni a tutela dei creditori
e dell’erario
PF
Accredit
ato EFA
8 ore e EFP
in moda
lità A
• Strumenti di tutela patrimoniale:
il mandato fiduciario, il fondo patrimoniale,
il trust, i vincoli di destinazione
• Il patrimonio dell’azienda e il patrimonio
personale dell’imprenditore
28.
Impignorabilità ed insequestrabilità delle Polizze
Vita a confronto con altri Strumenti
Giuridici di Tutela Patrimoniale
• I rischi imprenditoriali – Professionali - famigliari
- Casi di responsabilità civili
- Le difficoltà del sistema imprenditoriale
- L’art. 2740 c.c. la responsabilità patrimoniale
- L’azione revocatoria ordinaria art. 2901 c.c.
- La revocatoria fallimentare
In questo corso verrà approfondito il tema della voluntary
disclosure e della nuova normativa sul monitoraggio
fiscale.
• Il fondo patrimoniale come strumento di tutela
del patrimonio
+iva
Docente
Paolo
Bertolini
Responsabile commerciale del gruppo Argos,
ha consegiuto una laurea in scienze statistiche
ed un successivo master MBA presso SDA
Bocconi.
Dopo una esperenza di oltre 15 enni nelle gestioni
patrimoniali e nel private Banking sia Italia che
clientela istituzionale e di formazione a Bankers
/promotori/commercialisti sui temi di wealth
administration e tramite Sintesi Life, Broker
assicurativo grossista del gruppo Argos, si
occupa della la messa a punto di prodotti
assicurativi taylor made di private insurance per
la clientela HNWI.
Collabora con Professione Finanza nei corsi
formativi a tema pianificazione successoria ed
utilizzo delle polizze vita.
€450
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+iva
PF 29.
Il Trust: applicazioni pratiche per
imprenditori e professionisti
Accred
itato
8 ore EFA
in mod
alità A
Programma
• Trust. Principi e normativa italiana
- Le figure del trust : disponente, trustee e beneficiari
- Gli effetti: la segregazione patrimoniale
- Il Trust e il codice civile italiano
- La giurisprudenza italiana sui Trust
• Utilità del trust per imprenditore e professionista
- Quando un imprenditore e professionista hanno bisogno
di un trust
- Il ruolo del private banker
- Come spiegarlo al cliente
- Come proporlo e farlo accettare dal cliente
- Caso studio
• Il trust e le vicende dell’imprenditore
- Il trust e la crisi di coppia e Caso studio
- Il trust e la tutela dei figli dopo la morte prematura
dell’imprenditore e Caso studio
- Il trust per l’imprenditore separato e Caso studio
• Trust e fiscalità
- Imposte dirette e indirette
- La tassazione durante la vita del trust
- La tassazione alla fine del trust
Docente
Fabrizio
Vedana
Dopo la laurea in giurisprudenza con tesi in diritto
bancario e di borsa ha prestato servizio presso la
Guardia di Finanza di Milano. Conseguito il titolo di avvocato è ora Direttore dell’Area Legale e
delle Relazioni Esterne di Unione Fiduciaria, società fiduciaria e di servizi delle banche popolari
italiane.
Si occupa di attività fiduciaria, di trust, di patti di
famiglia, di fondi immobiliari, di antiriciclaggio, di
contrattualistica bancaria, finanziaria ed informatica, di gestione degli adempimenti societari e
normativa 231.
Relatore in convegni e docente in Master specialitici, collabora con varie riviste di settore e con
quotidiani.
- Approcci e mezzi per la Gestione Emotiva del Cliente
Docente
- L'approccio al Cliente in chiave psicologica. Dalla teoria alla pratica
Giuseppe
Violetta
- Esperienze passate e Decisioni future nelle scelte di investimento del Cliente
Partner della trust company del Gruppo Argos.
Laurea in economia aziendale, Master in Fiscalità
Internazionale Certi/Bocconi, ha lavorato presso
lo studio legale e tributario associato a Deloitte in
Milano, conseguendo l'abilitazione alla professione di Dottore Commercialista.
Ha proseguito operando diversi anni all'estero
nella consulenza agli High Net Worth Individuals.
Membro della Society of Trust and Estate Pratictioners, è iscritto al Registro dei Professionisti
Accreditati presso l'Associazione Il Trust in Italia.
- La Telefonata di successo per acquisire clienti
- Tecniche ottenimento referral
- Come convincere il Cliente con le più avanzate tecniche di vendita
- Pianificazione finanziaria e contabilità mentale del cliente. Istruzioni per l'uso
- Il Linguaggio persuasivo nella Promozione Finanziaria
SPECIALISTICO
- L'arte della Negoziazione per superare i conflitti e migliorare le trattative
€630
30.
PF
WWW.PFACADEMY.IT
- Comunicazione efficace ed Empowerment commerciale
- Le competenze psicologiche del Consulente Finanziario
+iva
- Pubblic Speaking: convincere, influenzare, persuadere nelle presentazioni
in pubblico
31.
Area tematica_Relazione con il Cliente
Approcci e Mezzi per la Gestione Emotiva
del Cliente
Accredit
ato EFA
8o
in modare
lità A
Programma
La necessità di rivedere il modello di approccio al cliente al fine
di creare relazioni professionali stabili e soddisfacenti (modello
psicologico vs modello economico)
• Efficienza dei mercati e behavioural finance
- Euristica, preferenze e processo decisionale
- Le principali violazioni alla teoria dell’utilità attesa e
l’editing delle decisioni
- L’Asset Allocation puzzle
- La contabilità mentale
Docente
• Scorciatoie mentali e pregiudizi nella formulazione dei
prospetti di scelta
- disponibilità
- rappresentatività
- ancoraggio
- gli impatti per il consulente finanziario
• Scelte in contesti di incertezza
- Il concetto di rischio (oggettivo e soggettio)
- L’atteggiamento verso il rischio del cliente: visione
razionale e visione psicologica nella lettura del
comportamento del cliente nelle decisioni di
risparmio e investimento
- Il framing effect
- Asimmetria del rischio e dolore della perdita
- L’illusione di non rischiare
- Optimistic bias
- Illusione del controllo
- Learned helpness
- Magic thinking
• La gestione del portafoglio comportamentale
- La behavioural portfolio theory
- I portafogli piramidali
- Biases euristici
- La costruzione del portafoglio comportamentale
Federico
Costalonga
Consulente in ambito Finanziario dal 1988
si iscrive all’albo dei promotori finanziari
nel 2001 sviluppando in particolar modo
le capacità di Individuare le reali esigenze
del Cliente, pianificarne correttamente le
risorse definendone con chiarezza gli obbiettivi di carattere finanziario.
Proprio con la convinzione che il Cliente
vada ascoltato e capito anche oltre le sue
esplicite indicazioni segue gli studi del
premio Nobel per l’Economia Kahneman
approfondendo sempre più le tematiche
proprie della Behavioral Finance facendone diventare una vera e propria passione
nel 2011 con l’inizio della collaborazione
con ProfessioneFinanza.
Docente
Andrea
Rocco
Esperto in mercati finanziari, si occupa in
particolare da un decennio di macroeconomia e pianificazione previdenziale.
È autore di numerosi articoli su MyAdvice.
Programma
L’obiettivo della presentazione è di aiutare a diventare
consapevoli dell’esistenza di uno schema efficace al quale
riferirsi nelle trattative nuove e in quelle più difficoltose.
Ad esempio, a volte ci troviamo in situazioni in cui le nostre
risposte alle obiezioni funzionano bene ed altre in cui abbiamo
la sensazione che il cliente proprio “non ci capisca”.
Abbiamo a disposizione uno schema molto semplice per poterci
“sintonizzare” con lui, ma dobbiamo conoscerlo e saperlo
utilizzare.
E’ importante diventare consapevoli che esistono due modelli
decisionali dominanti:
- Quello basato sull’utilità attesa (modello economico)
- Quello basato sulla gestione del rischio
in proprio (modello comportamentale)
• I conti mentali: la differenza tra risparmio e investimento,
che è in conflitto con il modello economico
di denaro = bene fungibile
• I punti di riferimento nel risparmio e nell’investimento:
come influiscono sulla gestione del rapporto?
come fare a fissarli e a condividerli?
• Obiettivi e soluzioni: sono sempre chiari?
Come fare a capirlo?
Docente
Federico
Costalonga
Consulente in ambito Finanziario dal 1988
si iscrive all’albo dei promotori finanziari
nel 2001 sviluppando in particolar modo
le capacità di Individuare le reali esigenze
del Cliente, pianificarne correttamente le
risorse definendone con chiarezza gli obbiettivi di carattere finanziario.
Proprio con la convinzione che il Cliente
vada ascoltato e capito anche oltre le sue
esplicite indicazioni segue gli studi del
premio Nobel per l’Economia Kahneman
approfondendo sempre più le tematiche
proprie della Behavioral Finance facendone diventare una vera e propria passione
nel 2011 con l’inizio della collaborazione
con ProfessioneFinanza.
• Debiasing: come correggere gli errori
comportamentali: il ruolo del consulente
finanziario
Dal 2010 collabora con PFAcademy come
docente per l'esame €FA (European Financial Adviser).
AVANZATO
€290
WWW.PFACADEMY.IT
In att
accrediesa di
to EFA
• Perché facciamo tanta fatica a cambiare e,
ad esempio,a vendere un titolo in perdita?
Cosa possiamo fare per capire se è una scelta
razionale o emotiva?
Laureato in discipline economiche.
PF
L'approccio al Cliente in chiave psicologica.
Dalla teoria alla pratica
• Che cosa muove le obiezioni di un cliente?
La razionalità o l’emotività?
E noi come rispondiamo?
AVANZATO
32.
+iva
€290
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+iva
PF 33.
Esperienze passate e Decisioni future.
Che cosa pensa realmente
il Cliente Investitore
La Telefonata di successo
per acquisire clienti
Accredit
ato EFA
8o
in modare
lità A
Programma
Corso
Pratico
Programma
• Introduzione alla psicologia comportamentale di
acquisto dei prodotti finanziari
La Telefonata allo scopo di fissare un appuntamento come
importante strumento per allargare la propria base clientela
• Conscio, subconcio e inconscio
• Le potenzialità commerciali, spesso sconosciute,
del contatto telefonico
• Analisi dei moventi di investimento da parte dei clienti
• Limiti e vantaggi della comunicazione telefonica
• Scelte del cliente e dissonanza
• Le basi delle decisioni dei clienti: le regole
• La gestione delle resistenze psicologiche all’uso
del telefono nella “telefonata a freddo”
• Come nasce una regola nella mente
• Come porre le giuste domande al cliente
• I fattori che influenzano le scelte
• Domande finalizzate ed esplorazione del cliente
• Il momento della decisione: nella mente del cliente
• Ascolto Multilivello per accedere allo stato d’animo
del cliente al telefono
• Le tipologie di esperienze passate dell’investitore
• Come estrarre le regole dell’investitore
• Come cambiare le regole sbagliate del cliente
• Le regole più importanti per il cliente
• I riferimenti per i clienti
• Come rafforzare le regole dei clienti
Docente
Fabrizio
Pirovano
Dottore in Economia e Commercio, è Amministratore Delegato di Studio Pirovano Consulting Srl.
Coach, trainer internazionale e consulente
– è esperto nella formazione manageriale e
nella consulenza volta alla comunicazione
persuasiva, motivazione e guida al cambiamento.
È socio AIF – Associazione Italiana Formatori. E’ stato formatore e consulente di I.R.S.A.
(Istituto per la Ricerca e lo Sviluppo delle
Assicurazioni). È stato tra i primi formatori
certificati della I.I.R. Trainer Academy (International Institute for Reaserch). Ha svolto
attività di promozione finanziaria. È stato socio ordinario di AIAF – Associazione Italiana
Analisti Finanziari.
€290
PF
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Docente
• Sintonizzazione sulla comunicazione interattiva
telefonica
• La comunicazione non verbale e paraverbale al
telefono, la positività al telefono
• La struttura della telefonata con clienti a freddo per
fissare appuntamenti
• Casistica delle telefonate per i Promotori Finanziari:
Cold Call, Rinforzo mail, Semifreddi, Referral
• Gestione delle principali obiezioni
• Come concludere la telefonata fissando un
appuntamento
• Come costruirsi un personale piano d’azione e
come monitorare la propria attività
Raffaella
Pizzi
Formatrice e Psicologa professionista ad indirizzo sistemico-relazionale.
Laureata in Scienze Politiche all’Università
degli Studi di Milano e in Psicologia all’Università di Bergamo, ha svolto attività decennale all’interno di organizzazioni bancarie e
nella Formazione commerciale-comportamentale per le reti dei promotori finanziari.
Esperta sulle teorie innovative di psicologia
della comunicazione, programmazione neurolinguistica, vendita persuasiva, marketing.
Ha creato percorsi formativi manageriali per
potenziare la motivazione al raggiungimento degli obiettivi attraverso l’empowerment
delle persone e dei gruppi.
AVANZATO
AVANZATO
34.
+iva
€290
WWW.PFACADEMY.IT
+iva
PF 35.
Tecniche ottenimento referral
Come convincere il Cliente con le più
avanzate tecniche di vendita
Corso
Pratico
Programma
Come acquisire un metodo pratico per ottenere segnalazioni
di nominativi di referenze da contattare per ampliare la
propria base clientela
Corso
Pratico
Programma
La vendita efficace ed innovativa si avvale di nuove tecniche di
influenzamento della relazione, volte sempre di più a far percepire
al cliente, il valore del servizio offerto, e la soddisfazione nella
consulenza, nell’ottica di un maggiore consenso nelle trattative
e fidelizzazione dei clienti
• La richiesta referral come strumento di marketing
relazionale
• Come comunicare per con-vincere
• Identificazione e superamento delle barriere
psicologiche a chiedere referenze
• Strategie di sviluppo “centrate” sulle tecniche di vendita
• Le quattro fasi distinte della ”vendita”
• Come strutturare una richiesta referral
• Primo contatto
• A chi chiedere una referenza
• Analisi delle esigenze
• Le differenti tipologie di cliente a cui chiedere referenze
• Le fonti di individuazione dei referral
• I Social Network per reperire potenziali referral
• Quando e come chiedere una referenza
- La strategia di preparazione alla negoziazione referral
- Il contatto telefonico per ottenere l’appuntamento
il colloquio con il cliente referral
• La gestione delle obiezioni a fornire nominativi referral
e le modalità di superamento
• Come migliorare il processo di acquisizione dei
referrals: analisi delle varie fasi e delle redemption
ideali
• Come costruirsi un personale piano d’azione e come
monitorarlo
• Proposta
Docente
• Gestione delle obiezioni
Raffaella
Pizzi
• I fattori critici del successo nelle trattative
Docente
• Conclusione
Raffaella
Pizzi
• Trasformazione delle obiezioni
• Sviluppo delle tecniche di calibrazione sulle esigenze
del cliente
• Gestione degli stati d’animo del cliente
• Intelligenza ed emozioni (vendiamo sogni,
vendiamo emozioni)
• Stili di vendita
• Tipologie di clienti e nuovi modelli psicologici
per capire la personalità di ogni tipo di cliente
• Persuasione ( i principi fondamentali)
• Vendita creativa e il ruolo delle emozioni
• Tecniche di sviluppo del proprio stile di vendita
“Se vuoi qualcosa da me, dimmi cosa puoi fare
per me”
AVANZATO
APPROFONDITO
€290
36.
PF
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+iva
€450
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+iva
PF 37.
Pianificazione finanziaria e contabilità
mentale del cliente. Istruzioni per l'uso
Il Linguaggio Persuasivo nella
Promozione Finanziaria
Accredit
ato
4 ore EFA
in moda
lità A
Programma
• Contabilità mentale dei clienti
• Le distorsioni cognitive dei clienti
Docente
Enrico Maria
Cervellati
• La fungibilità del denaro
• Effetto dotazione
• La percezione delle azioni e dei prospetti di scelta
• Il ruolo del promotore finanziario durante la
pianificazione finanziaria e il mental accounting
• Le varie tipologie di conti mentali
• La frequenza di valutazione dei conti mentali
Professore Aggregato di Finanza Aziendale presso l’Università di Bologna e la LUISS
Guido Carli di Roma. Laureato in Economia
Politica nel 1998, ha conseguito un Master
of Science in Economics nel 1999, uno inFinance nel 2000 e un Dottorato di Ricerca (Ph.D.) in Economia Politica nel 2002. E'
docente di numerosi corsi di laurea e postlaurea ed è stato titolare del corso di Corporate Finance alla Johns Hopkins University
di Bologna, Visiting Scholar presso la Haas
Business School della University of California a Berkeley nel 2004 e nel 2009 alla
Santa Clara University dove è anche stato
Visiting Professor nel 2010.
Dal 2013 è docente di Accademia Anima
per i promotori finanziari
APPROFONDITO
€450
PF
WWW.PFACADEMY.IT
Programma
• Ovvero gli scopi della negoziazione
- il processo negoziale
- le fasi
- fase di pianificazione
- fase preliminare
- fase di apertura
- fase esplorativa
- fase conclusiva
- le strategie
- le tattiche
- che tipo di negoziatore sei?
Autovalutazione del proprio stile di negoziazione
- il problem solving come base di una negoziazione
efficace
- negoziare in maniera efficace ovvero win-to-win:
“Se vuoi qualcosa da me, dimmi cosa puoi fare
per me”.
Docente
Fabrizio
Pirovano
Dottore in Economia e Commercio, è Amministratore Delegato di Studio Pirovano Consulting Srl.
Coach, trainer internazionale e consulente – è
esperto nella formazione manageriale e nella
consulenza volta alla comunicazione persuasiva, motivazione e guida al cambiamento.
È socio AIF – Associazione Italiana Formatori. E’ stato formatore e consulente di I.R.S.A.
(Istituto per la Ricerca e lo Sviluppo delle Assicurazioni). È stato tra i primi formatori certificati della I.I.R. Trainer Academy (International Institute for Reaserch). Ha svolto attività
di promozione finanziaria. È stato socio ordinario di AIAF – Associazione Italiana Analisti
Finanziari.
APPROFONDITO
38.
In att
accrediesa di
to EFA
• Gestire la relazione tra Consulente Finanziario e Cliente
- il controllo emotivo legato alla relazione con il cliente e accenni
di intelligenza emotiva
- gli stili di influenza personale per il Consulente Finanziario
- persuadere
- asserire
- venire incontro
- attrarre
- disimpegnarsi: conoscerli per utilizzarli a proprio vantaggio
- l’ascolto attivo e la corretta percezione dell’altro come base
essenziale del processo negoziale
- perchè negoziare? cosa comporta negoziare?
Italia paradiso fiscale nella successione: per quanto ancora?
Strumenti di retention della clientela HNWI. Ne parleremo con
importanti esperti di pianificazioni successoria e le principali
compagnie di private insurance operanti in Italia.
Quali sono le distorsioni cognitive che spingono i Clienti ad
effettuare determinate scelte di investimento?
E come può il Consulente Finanziario trasformarsi in un
mental account per dare piena soddisfazione al Cliente nel
pianificare i suoi investimenti?
Sono solo alcune delle domande che troveranno risposta
all’interno di questo seminario in cui verranno analizzati e
approfonditi i conti mentali del Cliente, la fungibilità che riveste
per loro il denaro e soprattutto come poter dare risposta a
determinate esigenze utilizzando strumenti finanziari come i
Certificates, le Obbligazioni o l’utilizzo degli ETF.
+iva
€450
WWW.PFACADEMY.IT
+iva
PF 39.
L'arte della Negoziazione per superare i
conflitti e migliorare le trattative
Comunicazione efficace ed
Empowerment commerciale
Corso
Pratico
Programma
Corso
Pratico
Programma
La Negoziazione come strategia relazionale per raggiungere
accordi vantaggiosi per entrambe le parti coinvolte, sviluppando
comportamenti eccellenti che portano a creare relazioni
armoniose con i clienti e ad instaurare trattative commerciali di
sicuro successo
Migliorare il proprio stile comunicativo per essere più persuasivi,
incrementare il proprio fattore attrattivo, instaurare relazioni
commerciali positive e fidelizzare maggiormente i clienti
• Elementi costitutivi della relazione negoziale:
le parti in gioco
• I tre livelli della comunicazione:
• I paradigmi della comunicazione efficace
• Comunicazione Verbale
• Tipologie di Conflitto
ATE
N
R
GIO TIVE
E
U
D
EGU
S
N
CO
• Le parole che influenzano positivamente
• Le strategie di Negoziazione
• Paraverbale
• Le fasi del Processo di Negoziazione: il Piano Negoziale
• La voce che conquista
• Fase preparatoria
- Definizione obiettivi
- Posizione psicologica (Win –Win )
Docente
• Incontro negoziale
- Definizione della Maan: migliore alternativa all’accordo
negoziale
Raffaella
Pizzi
• Fase successiva
- Riformulazione o Conclusione
• Tecniche di gestione e ristrutturazione delle mappe
mentali
• La gestione dell’emotività
• Le relazioni positive - competenze emotive e
strategie di influenzamento
• Piano di Azione di auto miglioramento personale
Docente
• Linguaggio del corpo
• Come migliorare l’espressività corporea e l’immagine
personale
Raffaella
Pizzi
• La congruenza comunicativa
• Leggere i microsegnali subliminali del cliente:
• Segnali di Assenso
• Segnali di rifiuto
• Ristrutturazione e guida del messaggio comunicativo
• Lo stile comunicativo suggestivo
• La Persuasione comunicativa e tecniche di influenzamento
• Empowerment per raggiungere l’eccellenza comunicativa
• Piano d’azione per il potenziamento personale nella
comunicazione efficace con il cliente
APPROFONDITO
SPECIALISTICO
€450
40.
PF
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+iva
€630
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+iva
PF 41.
Le competenze psicologiche
del Consulente Finanziario
Pubblic Speaking: convincere, influenzare,
persuadere nelle presentazioni in pubblico
Accredit
ato
8 ore EFA
in moda
lità A
Programma
• Cenni teorici sulle principali teorie di sviluppo della personalità:
teoria freudiana e teoria psicosociale (Erikson)
• Individuazione dei tratti di personalità ideali per la riuscita professionale.
Somministrazione di test di personalità (test carta e matita) in seduta di gruppo – Restituzione
• Analisi delle principali abilità del consulente finanziario:
- empatia: definizione, origine e modalità di potenziamento – esercitazioni pratiche di gruppovalutazione del potenziale soggettivo
- assertività e leadership: analisi e modalità di sviluppo Somministrazione di test per valutare il grado di assertività
e leadership- Restituzione -Simulazioni guidate riguardanti
situazioni lavorative diversificate – Giochi di ruolo.
• Analisi del disagio psicologico in ambito lavorativo:
individuazione delle principali difficoltà psicologiche
- ansia: definizione, origine, modalità di superamento
- frustrazione: definizione, origine, modalità di superamento
- inadeguatezza: cause – superamento. Giochi di ruolo,
simulazioni guidate di varie situazioni emotive
• Analisi delle principali teorie comunicative:
somministrazione di test di fluidità e comprensione
verbale. Restituzione
• Microseduta di Brainstorming per la valutazione delle
capacità creative dei corsisti
• Valutazione del potenziale di problem solving –
Training – Simulazioni guidate
• Principi di base della teoria psicoanalitica: applicazioni
pratiche nella comunicazione inter e intrapersonale
• Bilancio delle competenze di fine corso
• Analisi personalizzata delle criticità e difficoltà emerse
• Analisi critica del corso – Discussioni ed
eventuali proposte
Raffaella
Pizzi
Parlare in Pubblico in maniera convincente è sempre più
un’esigenza fondamentale per tutti i professionisti della finanza
soprattutto in quelle situazioni come riunioni, o eventi clienti
in cui si vuole promuovere la propria attività, persuadere e
sviluppare nuove opportunità di business
ATE
N
R
GIO TIVE
E
U
D
EGU
S
N
CO
• La struttura di una presentazione efficace e che
si fa ricordare
- Introduzione: come catturare l’attenzione
- parte centrale: il messaggio persuasivo
- Conclusione: l’invito all’azione
• La Voce che si fa ascoltare in pubblico
- Tono
- Ritmo
- Volume
- Pausa
- La voce che conquista
- Juicy words – tono suadente – Enfasi conversazionale
• Esercitazione pratiche, analisi e feedback sulle
presentazioni in pubblico dei partecipanti
Docente
Raffaella
Pizzi
SPECIALISTICO
€630
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Programma
• La gestione dell’Emotività in Pubblico
- Come utilizzare le emozioni per coinvolgere il pubblico
Docente
PF
Corso
Pratico
• I Basic della Comunicazione ad alto impatto in Pubblico
- Comunicazione non verbale in pubblico
- Gestualità efficace ed ancoraggi spaziali convincenti
- Immagine, espressività corporea e carisma
SPECIALISTICO
42.
+iva
€630
WWW.PFACADEMY.IT
+iva
PF 43.
Area tematica_Consulenza Previdenziale
Consulenza Previdenziale
Come Pianificare gli investimenti
ai fini previdenziali post riforma Monti
Accred
itato
8 ore EFA
in mod
alità A
Programma
• Analisi delle ultime modifiche riguardanti il primo
pilastro previdenziale
• Focus sui processi di riforma in corso nelle casse
privatizzate e sulle esigenze latenti dell’imprenditoria
in ambito previdenziale
• Scenario pensionistico e peculiarità normative per
commercianti, artigiani e lavoratori del pubblico
impiego
• Principi fondamentali della previdenza complementare
e ultime evoluzioni del pilastro integrativo
Docente
Alessandro
Bugli
Avvocato iscritto all’Ordine di Milano.
Svolge la propria attività di consulenza
legale presso lo Studio Legale Associato
Taurini & Hazan, con particolare riguardo ai
settori dell’assicurazione, della previdenza
complementare e della sanità integrativa.
Collabora con Itinerari Previdenziali nel settore
della formazione e, dal 2011, è vicedirettore
del Corso professionalizzante di alta
formazione universitaria in amministrazione,
gestione, direzione controllo delle forme
di previdenza complementare e docente
del Master Universitario in Assicurazioni,
gestione e finanza della Previdenza
obbligatoria e complementare, Assistenza
sanitaria pubblica e integrativa - M.A.P.A.
E' cultore della materia in Gestione delle forme
previdenziali pubbliche e complementari,
presso l'Università Cattolica del Sacro Cuore.
- Come Pianificare gli investimenti ai fini previdenziali
- La psicologia degli investitori e le scelte di investimento in ambito
previdenziale
- La Pianificazione Previdenziale dell’Imprenditore
post ultima riforma - D.L. n. 83/2012 “Riforma Fornero”
AVANZATO
€290
44.
WWW.PFACADEMY.IT
+iva
PF 45.
La psicologia degli investitori e le scelte di
investimento in ambito previdenziale
In att
accrediesa di
to EFA
Programma
La rilevanza sempre maggiore assunta dalla previdenza comportamentale
porta a indagare su quali dinamiche influenzano il processo di acquisto
di previdenza. Il tema della pianificazione previdenziale è oggi cruciale,
ma gli errori cognitivi e emotivi commessi dai lavoratori portano spesso a
scelte sub ottimali. Il contributo che le neuroscienze hanno apportato sul
tema è fondamentale per meglio rappresentare errori e possibile strade da
percorrere per minimizzarne gli effetti.
Nelle riforme previdenziali approvate in giro per il mondo, registrando
tali errori, i legislatori hanno assunto una strada di tipo paternalistico
veicolando le scelte dei risparmiatori attraverso meccanismi di architettura
delle scelte. Il corso si propone di analizzare i principali tipi di errori in ambito
previdenziale e di studiare come le riforme pensionistiche (americane e
inglesi in particolare) abbiano affrontato queste problematiche. Il tema
previdenziale è poi lo spunto per allargare il ragionamento
a come il design dei prodotti finanziari possa aiutare a
disciplinare il comportamento degli investitori.
• Pianificazione previdenziale ed
educazione finanziaria
• La pianificazione previdenziale nella realtà:
gli errori decisionali
• Il ruolo delle neuroscienze e le pensioni
• Le riforme americana e inglese e l’architettura
delle scelte
• Costruzione di opzioni di default e prodotti finanziari
Docente
€290
WWW.PFACADEMY.IT
• In questo corso verranno, quindi, approfonditi
i seguenti temi
- i pilastri della nuova riforma, come illustrarli al
cliente
- pianificare l’ attività di vendita/consulenza:
identificare target ideali, segmentazione
per stili comportamentali;
- le tecniche di approccio:
lettera, telefonata, e-mail;
- la strategia di vendita di un fondo pensione/pip:
la tecnica MAV (metodo/abilità/vendita).
Docente
Alessandro
Bugli
Avvocato iscritto all’Ordine di Milano.
Svolge la propria attività di consulenza
legale presso lo Studio Legale Associato
Taurini & Hazan, con particolare riguardo ai
settori dell’assicurazione, della previdenza
complementare e della sanità integrativa.
Collabora con Itinerari Previdenziali nel settore
della formazione e, dal 2011, è vicedirettore
del Corso professionalizzante di alta
formazione universitaria in amministrazione,
gestione, direzione controllo delle forme
di previdenza complementare e docente
del Master Universitario in Assicurazioni,
gestione e finanza della Previdenza
obbligatoria e complementare, Assistenza
sanitaria pubblica e integrativa - M.A.P.A.
E' cultore della materia in Gestione delle forme
previdenziali pubbliche e complementari,
presso l'Università Cattolica del Sacro Cuore.
APPROFONDITO
PF
Accred
itato
4 ore EFA
in mod
alità A
Programma
Professore Aggregato di Finanza Aziendale presso l’Università di Bologna e la LUISS
Guido Carli di Roma. Laureato in Economia
Politica nel 1998, ha conseguito un Master
of Science in Economics nel 1999, uno inFinance nel 2000 e un Dottorato di Ricerca (Ph.D.) in Economia Politica nel 2002. E'
docente di numerosi corsi di laurea e postlaurea ed è stato titolare del corso di Corporate Finance alla Johns Hopkins University
di Bologna, Visiting Scholar presso la Haas
Business School della University of California a Berkeley nel 2004 e nel 2009 alla
Santa Clara University dove è anche stato
Visiting Professor nel 2010.
Dal 2013 è docente di Accademia Anima
per i promotori finanziari
AVANZATO
46.
La Pianificazione Previdenziale dell’Imprenditore
post ultima riforma - D.L. n. 83/2012
“Riforma Fornero”
La riforma Fornero Monti ha determinato una profonda
trasformazione delle regole della previdenza nel nostro
Paese. I cambiamenti, che in parte seguono il percorso
già tracciato nel 1995 dal governo Dini, sono molti e tutti di
cruciale importanza.
È quindi in divenire un concreto sviluppo della previdenza
complementare ed in particolare dei Fondi Pensione e dei
Pip.
Enrico Maria
Cervellati
• La Pianificazione previdenziale
nell’approccio classico
+iva
€450
WWW.PFACADEMY.IT
+iva
PF 47.
Area tematica_Consulenza all'Impresa
Conoscere gli indicatori patrimoniali dell'azienda
per intraprendere una relazione efficace con
l'imprenditore
In atte
accreditsa di
o EFA
Programma
Il corso intende fornire ai promotori finanziari gli strumenti
d’interpretazione principali per la valutazione dell’impresa. Tali
strumenti si rivelano infatti utili in un’ottica di dialogo con l’imprenditore
e di consulenza per l’analisi degli equilibri aziendali al fine di
valutare le esigenze di finanziamento dell’impresa e le opportunità
di investimento da realizzare. L’obiettivo del corso è di fornire agli
utenti in maniera schematica e incisiva i concetti chiave alla base
dell’analisi economico-finanziaria per potersi proporre all’impresa
come figura consulenziale ancora più completa.
• La quantificazione dei valori fondamentali finanziari ed
economici
- Il processo produttivo dell’impresa (caso pratico)
- La quantificazione del capitale investito
- La quantificazione delle fonti di capitale
- La correlazione tra fabbisogni e fonti di capitale
- I fabbisogni a lenta rotazione e le relative fonti di copertura
- I fabbisogni a veloce rotazione e le relative fonti di copertura
- Il ciclo monetario
- La quantificazione del margine operativo netto e degli oneri
finanziari
- La valutazione delle imprese in contabilità semplificata
- I valori fondamentali e gli equilibri dell’impresa
- Caso pratico
• La riclassificazione del bilancio
- La riclassificazione dello stato patrimoniale e del conto
economico ai fini dell’analisi
- La comprensione degli equilibri nel bilancio riclassificato
- Conoscere gli indicatori patrimoniali dell'azienda per intraprendere una
relazione efficace con l'Imprenditore
• I principali indicatori patrimoniali, finanziari ed
economici
- Gli indicatori patrimoniali
- Gli indicatori finanziari
- Gli indicatori economici
- La capacità di rimborso dell’impresa (cenni)
- Il concetto di leva operativa
- Le manovre fiscali di bilancio
- Caso pratico di rielaborazione e calcolo degli indicatori
- La Pianificazione Successoria del Patrimonio Personale dell'Imprenditore
- La previsione economico-finanziaria dell'azienda: come pianificare il
futuro dell'impresa e dell'imprenditore
- Il Patto di Famiglia: strumento operativo per gestire il passaggio
generazionale dell'impresa
Docente
Giulia
Nogherotto
Laureata in Economia del Commercio Internazionale e dei Mercati Valutari presso l’Università
degli Studi di Trieste con pieni voti assoluti e
lode; ha conseguito successivamente il Dottorato di Ricerca in Finanza Aziendale presso la medesima Università. Ha lavorato come Financial
Analyst presso la società di rating Eu-Ra Europe
Rating Spa di Trieste. Svolge dal 2005 attività di
formazione rivolta a dipendenti bancari appartenenti ai principali Gruppi Bancari italiani sulle
tematiche dell’analisi di bilancio, del merito creditizio, della fiscalità d’impresa, degli obblighi
contabili, del business plan e dell’analisi previsionale. Ha svolto attività formativa in scuole di
formazione e lavoro, università (Udine e Trieste),
master, convegni. E’ iscritta negli albi dei Dottori Commercialisti, Revisori Legali, Revisori delle
Società Cooperative. Collabora attualmente con
il centro contabile Serivo S.r.l. di Monfalcone.
AVANZATO
- La Consulenza Finanziaria e la Pianificazione Fiscale delle attività
detenute all'estero del Cliente Imprenditore
€290
48.
WWW.PFACADEMY.IT
+iva
PF 49.
La Pianificazione Successoria del Patrimonio
Personale dell'Imprenditore
Accredit
ato
8 ore EFA
in moda
lità A
Programma
• Imprenditore e Successione
- Il passaggio generazionale nelle imprese italiane
- Modelli di impresa familiare
- La matrice generazionale per la pianificazione successoria
- Sistema impresa e sistema famiglia
- Patrimonio dell’azienda e personale dell’imprenditore
• Le aree di intervento del private banker
- Il ruolo del pf nell’ambito della consulenza successoria
- L’analisi della situazione finanziaria dell’imprenditore
- Perche l’imprenditore non pianifica la sua successione
- Strategie commerciali per la consulenza successoria
- Caso studio
Docente
Milvia
Sanna
Contabili.
AVANZATO
€290
PF
WWW.PFACADEMY.IT
In atte
accreditsa di
o EFA
Programma
• Descrizione dei valori fondamentali usati per la valutazione
dell’impresa e introduzione alla previsione economico-finanziaria
- I quattro valori per la valutazione dell’impresa
- I fabbisogni dell’impresa
- L’equilibrio patrimoniale e i relativi indicatori
- L’equilibrio finanziario e i relativi indicatori
- L’equilibrio economico e i relativi indicatori
- La riclassificazione dello Stato Patrimoniale e del Conto
Economico
- Caso pratico di riclassificazione e di calcolo degli indicatori
Laureata in Economia del Commercio Interna• La previsione economico finanziaria
zionale e dei Mercati Valutari presso l’Università
degli Studi di Trieste con pieni voti assoluti e
- L’utilità della previsione economico-finanziaria
lode; ha conseguito successivamente il Dottora- I parametri qualitativi
to di Ricerca in Finanza Aziendale presso la me- I parametri quantitativi
desima Università. Ha lavorato come Financial
- La costruzione del bilancio prospettico
Analyst presso la società di rating Eu-Ra Europe
- La costruzione del bilancio prospettico per le start-up
Rating Spa di Trieste. Svolge dal 2005 attività di
- Caso pratico per la costruzione del bilancio previsionale
formazione rivolta a dipendenti bancari apparcon utilizzo di un software che verrà lasciato agli utenti
tenenti ai principali Gruppi Bancari italiani sulle
del corso
tematiche dell’analisi di bilancio, del merito creditizio, della fiscalità d’impresa, degli obblighi
contabili, del business plan e dell’analisi previsionale. Ha svolto attività formativa in scuole di
formazione e lavoro, università (Udine e Trieste),
master, convegni. E’ iscritta negli albi dei Dottori Commercialisti, Revisori Legali, Revisori delle
Società Cooperative. Collabora attualmente con
il centro contabile Serivo S.r.l. di Monfalcone.
Docente
Giulia
Nogherotto
APPROFONDITO
50.
La previsione economico-finanziaria
dell'azienda: come pianificare il futuro
dell'impresa e dell'imprenditore
l corso intende fornire ai promotori finanziari le conoscenze necessarie
relative
all’analisi sulla capacità di rimborso e di investimento
dell’impresa e sulla situazione finanziaria prospettica per un supporto
consulenziale più completo. L’obiettivo è quello di sviluppare capacità
di consulenza relative alla predisposizione della parte quantitativa
di un business plan per un dialogo efficace con l’imprenditore nelle
fasi di programmazione della sua attività.
Nel corso della trattazione si illustreranno i principali elementi quantitativi
che devono essere presi in considerazione per la predisposizione di
un bilancio previsionale completo. Agli utenti sarà fornito un semplice
software per la ricostruzione di un bilancino prospettico.
• I limiti alla protezione patrimoniale personale.
Le azioni a tutela dei creditori e dell’Erario
- l’azione di simulazione
- l’azione revocatoria ordinaria e fallimentare
• Il processo di pianificazione del futuro
dell’imprenditore. Principi generali di diritto successorio
- Calcolo dell’attivo ereditario
- Passività deducibili dall’attivo ereditario
- La successione legittima
- Le quote di riserva
- Successione e beni all’estero
- Il divieto dei patti successori
- Caso studio
- Le imposte di successione
- L’azione di riduzione e collazione
- Caso studio
- Il testamento
- Cenni su donazione e patto di famiglia
+iva
€450
WWW.PFACADEMY.IT
+iva
PF 51.
Il Patto di Famiglia: strumento operativo
per gestire il passaggio generazionale
dell'impresa
Accredit
ato
4 ore EFA
in moda
lità A
Programma
• Elementi di diritto successorio
• La struttura del patto di famiglia
• Il patto di famiglia come successione anticipata
nel patrimonio dell’imprenditore
• I soggetti coinvolti nel patto
Docente
• La figura, il ruolo e la scelta dell’assegnatario
Fabrizio
Vedana
• Caso pratico
• Confronto fra patto di famiglia e altri istituti
• L’impugnazione lo scioglimento e il recesso
• Profili fiscali del patto di famiglia
Docente
Dopo la laurea in giurisprudenza con tesi
in diritto bancario e di borsa ha prestato
servizio presso la Guardia di Finanza di
Milano. Conseguito il titolo di avvocato è
ora Direttore dell’Area Legale e delle Relazioni Esterne di Unione Fiduciaria, società
fiduciaria e di servizi delle banche popolari italiane.
finanziaria ed informatica, di gestione degli adempimenti societari e normativa 231.
specialitici, collabora con varie riviste di
settore e con quotidiani.
Milvia
Sanna
Dottore Commercialista iscritto all’Ordine dei
Dottori Commercialisti e degli Esperti Contabili del Circondario del Tribunale competente
è abilitata presso l’Università Carlo Cattaneo
di Castellanza.
In qualità di Revisore Contabile ed esperta in
tematiche successorie opera presso lo studio
Sanna – Commercialisti e Revisori Contabili.
Dal 2005 ad oggi collabora con ProfessioneFinanza in qualità di docente ai corsi di preparazione per l’esame di abilitazione alla professione di Promotore Finanziario e a quelli EFA
European Financial Adviser con particolare riguardo alle tematiche legate agli aspetti fiscali
e alla tassazione degli OICR.
APPROFONDITO
€450
PF
WWW.PFACADEMY.IT
La Consulenza Finanziaria e la Pianificazione
Fiscale delle attività detenute all'estero
del Cliente Imprenditore
+iva
Accredit
ato
8 ore EFA
in moda
lità A
Programma
• Principi generali sulla pianificazione fiscale
- Il principio del world wide taxation
- Concetto di residenza
- Differenza Paesi black list/White list
- La tassazione delle principali attività finanziarie
- Doppia tassazione? Convenzioni contro le doppie imposizioni
- Quali attività finanziarie scegliere?
• Monitoraggio fiscale e attività estere
- Il monitoraggio fiscale: cos’è e in cosa consiste?
- Perché è importante per il promotore: profili sanzionatori
- Portare attività all’estero: gli obblighi del modulo RW
- Le diverse attività finanziarie coinvolte
- La valorizzazione delle attività finanziarie interessate
- La documentazione a supporto
- Le esenzioni
• La consulenza finanziaria per l’imprenditore
per le attività finanziarie estere
- Le sezioni del modulo RW
- La consistenza delle attività estere (Sezione II)
- I trasferimenti delle attività estere (Sezione III)
- Domande e Risposte
- Casi pratici
- La patrimoniale estera
- La patrimoniale sugli immobili esteri (cenni)
- La patrimoniale sulle attività finanziarie estere
- Consistenza delle attività finanziarie
- Presupposto dell’imposta
- Soggettività dell’imposta
- Base imponibile e modalità calcolo patrimoniale
- Obblighi dichiarativi: sezione XVI quadro RM
SPECIALISTICO
52.
Docente
Milvia
Sanna
Dottore Commercialista iscritto all’Ordine dei
Dottori Commercialisti e degli Esperti Contabili del Circondario del Tribunale competente
è abilitata presso l’Università Carlo Cattaneo
di Castellanza.
Contabili.
alla professione di Promotore Finanziario e
a quelli EFA European Financial Adviser con
particolare riguardo alle tematiche legate agli
aspetti fiscali e alla tassazione degli OICR.
Docente
Andrea
Enrico Maria
Eliseo
Dottore triennale in Economia e commercio
internazionale, dottore magistrale in Economia e diritto d’impresa e Laureando in Giurisprudenza (LM).
Dopo una prima esperienza professionale
presso un rinomato studio di fiscalisti della
Capitale attualmente opera presso un primario studio di consulenza fiscale e societaria
in Torino (Piazza San Carlo, 206) e collabora
con una realtà professionale del Principato di
Monaco.
€630
WWW.PFACADEMY.IT
+iva
PF 53.
Costituzione e caratteristiche della Ltd: come
gestire le attività oltreconfine
In att
accrediesa di
to EFA
Programma
Nel Regno unito una “LTD” è una società di capitale con
responsabilità limitata. Identica a quella, in Italia, conosciuta
come società "S.R.L." (Società a responsabilità limitata). I diritti
e gli obblighi di una Limited (Ltd) sono identici a quelli di una
"S.r.l." in Italia.
Il suo capitale sociale minimo è di 100 Sterline inglesi e il suo
valore può essere stabilito a libera scelta dai soci.
Il capitale sociale stabilito non deve essere versato.
La responsabilità limitata della Società può essere ridotta ad un
2% del capitale sociale stabilito.
• Introduzione al modello di Common law (in antitesi
al modello di civil law)
• Private/Public companies
Docente
• Approfondimento sulla Ltd
• Costituzione
Andrea
Enrico Maria
Eliseo
• Struttura societaria
• Comparazione (Ltd/Srl)
• Utilizzo del modello anglosassone in Italia
Dottore triennale in Economia e commercio
internazionale, dottore magistrale in Economia e diritto d’impresa e Laureando in Giurisprudenza (LM).
Dopo una prima esperienza professionale
presso un rinomato studio di fiscalisti della Capitale attualmente opera presso un
primario studio di consulenza fiscale e societaria in Torino (Piazza San Carlo, 206) e
collabora con una realtà professionale del
Principato di Monaco.
€630
PF
WWW.PFACADEMY.IT
- Personal Marketing: come organizzare eventi e seminari Clienti
- La Gestione dello Stress e benessere organizzativo
- Il Personal Branding e il Consulente Finanziario: come utilizzare al meglio
il web e i social network
- La Gestione efficace della Riunione settimanale con i propri uomini
SPECIALISTICO
54.
- Le nuove tecnologie e il Promotore Finanziario: dal personal branding
ai social media
+iva
- Leadership ed intelligenza emotiva
- Il Colloquio Individuale per il potenziamento delle risorse coordinate
- Tecniche di Selezione e Reclutamento
55.
Area tematica_Imprenditori di se stessi
Le nuove tecnologie e il Promotore
Finanziario: dal personal branding
ai social media
Personal Marketing: come organizzare
eventi e seminari Clienti
In att
accrediesa di
to EFA
Programma
• L’evoluzione del settore bancario:
banking is essential, banks are not
- I nuovi modelli di distribuzione
- I nuovi players nel mercato
- Il ruolo del web e della telefonia mobile
• L’impatto delle nuove tecnologie sui comportamenti
di acquisto
- Quanto e cosa si compra sul web
- Nuove tecnologie e sistemi di pagamento
- La modifica dei comportamenti: mi informo,
controllo, scelgo, risparmio
- “In crowd we trust”
- L’impatto sulla distribuzione di prodotti e servizi
bancari
• Promotori finanziari e nuove tecnologie
- Il promotore e il web: quali possibilità e quali rischi
- Il Personal branding sui social network
- Cercare informazione sul web: considerazioni
critiche
- Casi pratici di utilizzo dei social media e delle
nuove tecnologie
• La progettazione
Docente
Fabrizio
Crespi
Credito.
• La pianificazione delle attività per realizzare un evento di
personal marketing
• Tempi, Costi, Data, Orario e Durata dell’evento
• Luogo e sala
• Scelta dei mezzi di comunicazione da utilizzare per
comunicare gli eventi
• Come coinvolgere e organizzare il team di lavoro
Andrea
Boscaro
• Logistica : Organizzazione della sala degli interventi
Raffaella
Pizzi
• Catering (coffe break o buffet): scelta del fornitore, costi
e modalità
• Marketing 2.0: la strategia della “reputazione on line” e
del networking
• Le opportunità di business offerte dal web 2.0:
il social media marketing
Fondatore del think tank dedicato al marketing
digitale The Vortex (www.thevortex.it), ha lavorato in Vodafone, in Lycos ed è stato per sei anni
Amministratore Delegato di Pangora (poi entrata nel gruppo americano Become); autore dei
volumi "Tecniche di web-marketing" (www.facciamoecommerce.it), “Portare clienti nel nostro
negozio con Internet” e “Fare politica Digitale”
editi da Franco Angeli, è un formatore legato ai
temi dell'e-business, dei social media e dell'editoria digitale.
Docente
• La gestione delle adesioni
• Il Personal Branding del PFA
• L’azione commerciale del dopo evento:
come contattare tutti i partecipanti clienti
e potenziali clienti
• Analisi dei Fattori di successo e dei Fattori di insuccesso
AVANZATO
€290
WWW.PFACADEMY.IT
• Titolo: La scelta degli argomenti di interesse che possono
attirare clienti e prospect
• L’utilizzo dei Social Network per promuovere l’evento
Docente
PF
Programma
• Incontri di networking, convegni, incontri formativi, seminari
AVANZATO
56.
Corso
Pratico
• I vantaggi per il PFA di organizzare eventi per promuovere
la propria attività
L’impatto delle nuove tecnologie sull’attività bancaria ha già provocato,
significativi ripensamenti dei modelli di business adottati dagli intermediari;
in particolare, il sempre crescente utilizzo del web da parte della clientela,
modifica i comportamenti di acquisto e impone un ripensamento profondo
delle strategie distributive, della progettazione di prodotti/servizi, e delle
modalità di contatto con i clienti.
In tale ambiente, i promotori finanziari appaio non sempre allineati allo sviluppo
delle nuove tecnologie e non sempre pronti a sfruttarne le potenzialità;
e tantomeno sembrano consci degli eventuali rischi ad esse associati.
Il corso si prefigge quindi di evidenziare gli attuali trend di sviluppo nei
modelli di business adottati nel settore bancario, specie in paesi più
evoluti. Vengono poi analizzate le nuove modalità di erogazione dei servizi/
prodotti bancari e ci si focalizza sulle possibilità offerte dalla tecnologia e
dal web per lo svolgimento dell’attività del promotore finanziario.
+iva
€290
WWW.PFACADEMY.IT
+iva
PF 57.
Il Personal Branding e il Consulente
Finanziario: come utilizzare al meglio
il web e i social network
La Gestione dello Stress e
benessere organizzativo
Corso
Pratico
Programma
Tecniche semplici ed efficaci per la gestione positiva delle
situazioni emotive e relazionali nella propria attività quotidiana
fonti di stress e per un miglioramento della propria vita personale
e professionale
• Spie rosse: i principali segnali fisici, mentali ed emozionali
• Corpo, mente ed emozioni: visione olistica e ricerca
del benessere
• Affrontare lo stress in modo pratico: tecniche di gestione
• Focalizzazione sulle proprie risposte soggettive
• Come prevenire lo stress cronico nella professione
del consulente finanziario
• Come gestire le situazioni di stress con i clienti
• Problem solving per affrontare le situazioni critiche
• Gestire con efficacia le relazioni con colleghi e
collaboratori
• Migliorare la gestione del proprio tempo
• Migliorare l’organizzazione e l’ambiente di lavoro
• La Piramide del Benessere
• Migliorare il dialogo interno
• Sviluppare la capacità di vision
• Come superare la gabbia di convinzioni e credenze
limitanti
Docente
Raffaella
Pizzi
• Potenziare il pensiero positivo e l’ottimismo
• Formulazione del piano di miglioramento individuale
AVANZATO
€290
PF
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Programma
• PARTE A: Cambiano i media, cambia il business
- Cambiamento del panorama media: come sta cambiando
la fruizione dei mezzi a seguito della diffusione della Rete e
degli smartphone
- Il mondo finanziario online in Italia. Trend e Modelli di business.
- Le tre parole chiave del 2014: “Social, local e mobile”.
Quali modelli sottendono e con quali numeri
- L'importanza di farsi trovare sulla Rete. L'indicizzazione nei
motori di ricerca. Il SEO: tecniche, buone pratiche, casi di
successo (Attività interne al sito, attività esterne al sito, come
questo cambia con la maggior integrazione di risultati
provenienti da Google Maps, Youtube, Twitter, Facebook, …)
- Mettersi in ascolto della Rete per trovare clienti e gestire la
nostra immagine. La reputazione online. Monitorare gli
ambienti in cui si forma (Twitter, Yahoo Answers, forum e blog
di settore).
- Come si attiva una campagna pubblicitaria su Internet tesa al
generare contatti qualificati: Google Adwords, Facebook
Ads, le formule pubblicitarie a cost-per-lead. L'uso di Google
Analytics per monitorare i rendimenti delle campagne.
• PARTE B: Social, mobile e geolocalizzazione
- Fidelizzare il cliente e promuovere il passaparola.
- I social media per un operatore professionale:
come usarli e quale usare per gestire al meglio la relazione
con il cliente.
- L'uso di Facebook per attirare nuovi clienti e relazionarsi
con loro.
- L'uso di Twitter e del blog per accreditare la propria
professionalità.
- Linkedin come strumento di contatto.
- Strumenti, modelli e applicazioni digitali per aumentare la
produttività personale.
Docente
Andrea
Boscaro
Fondatore del think tank dedicato al marketing digitale The Vortex (www.thevortex.
it), ha lavorato in Vodafone, in Lycos ed
è stato per sei anni Amministratore Delegato di Pangora (poi entrata nel gruppo
americano Become); autore dei volumi
"Tecniche di web-marketing" (www.facciamoecommerce.it), “Portare clienti nel nostro negozio con Internet” e “Fare politica
Digitale” editi da Franco Angeli, è un formatore legato ai temi dell'e-business, dei
social media e dell'editoria digitale.
APPROFONDITO
58.
In att
accrediesa di
to EFA
Presentare lo scenario del mondo finanziario online in Italia.
Introdurre al marketing digitale con lo sguardo di chi intende
combinare il valore del digitale e con un modello tradizionale.
Proiettarsi verso nuovi modelli distributivi (sito Internet, motori
di ricerca, social media, ...).
• Lo stress positivo e lo stress negativo
• Il ruolo degli atteggiamenti mentali nell'insorgenza
dello stress
+iva
€450
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+iva
PF 59.
La Gestione efficace della Riunione settimanale
con i propri uomini
Programma
La riunione come momento di comunicazione ed interazione importante
con i propri collaboratori per condividere informazioni, obiettivi di
gruppo, strategie, coinvolgere le persone su iniziative, scambiarsi
soluzioni e in cui si ispirano entusiasmo e motivazione
Corso
Pratico
ATE
N
R
GIO TIVE
E
U
D
EGU
S
N
CO
Programma
Come potenziare la propria Leadership, carisma e capacità di
influenzamento personali grazie allo sviluppo dell’Intelligenza
emotiva
• Personalità e leadership
• Le diverse tipologie di riunione
• Gli stili di Leadership
• La progettazione e la pianificazione delle riunioni
• Tre tipi di intelligenza: emotiva, razionale e istintiva
• Quando e perché fare una riunione
• I fondamenti dell’Intelligenza emotiva
• Stabilire l’ordine del giorno e le priorità
• La consapevolezza di sé: il riconoscimento delle
emozioni
• La pianificazione delle convocazioni
• La padronanza di sé: la gestione delle emozioni
• La realizzazione e la verifica
Docente
• Presidiare gli obiettivi
• Tecniche di conduzione della riunione
• Creare un clima costruttivo e partecipativo tra
i vari partecipanti
• Gestire la relazione all’interno del gruppo
• Stimolare l’attenzione dei partecipanti
• La comunicazione dei messaggi strategici
all’interno della riunione
• Imparare a leggere i segnali deboli
• La verbalizzazione delle decisioni
• La verifica del consenso nel gruppo
• L’importanza dei feedback
Raffaella
Pizzi
• La gestione delle relazioni interpersonali
• Convinzioni limitanti e sabotaggi interiori
APPROFONDITO
€450
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Raffaella
Pizzi
• Leadership e strategie di influenzamento
• Carisma ed efficacia personale
• Tecniche di Self-coaching per potenziare
il proprio stile di leadership
APPROFONDITO
PF
Docente
• Convinzioni potenzianti e automotivazione
• Monitoraggio: attuazione e verifica dei piani di azione
concordati durante la riunione
60.
In att
accrediesa di
to EFA
+iva
€450
WWW.PFACADEMY.IT
+iva
PF 61.
Il Colloquio di Feedback per motivare le risorse
a risultati eccellenti
Corso
Pratico
Programma
Come comprendere e acquisire i comportamenti manageriali
che facilitano e influenzano le performance, come incrementare le capacità di ascolto e l'attitudine alla sintonia. Saper
elaborare un feedback generativo e acquisire gli strumenti per
sviluppare la Self Efficacy dei propri coordinati
• Priorità e gestione operativa
• Le varie tipologie di “capo”
Programma
Supportare i manager e i promotori nel progetto di
reclutamento, con l'obiettivo di allenare e incrementare
l'efficacia personale nella selezione e reclutamento di
professionisti provenienti dal contesto Banca/Rete. Il
partecipante acquisirà le tecniche per condurre con efficacia
il colloquio di reclutamento e sarà messo in grado di gestire
efficacemente tutti gli aspetti del processo con particolare
riferimento alle componenti soft dello stesso.
ATE
N
R
GIO TIVE
E
U
D
EGU
S
N
CO
• Come presentare la propria realtà aziendale in maniera
persuasiva al fine di aumentare la nostra capacità
attrattiva
• Il feedback come strumento di valorizzazione
• Individuazione dei diversi target di collaboratori
Docente
Raffaella
Pizzi
• Il contatto: la telefonata al potenziale candidato
• I Candidati target e le kmotivazioni al cambiamento
SPECIALISTICO
Raffaella
Pizzi
SPECIALISTICO
€630
WWW.PFACADEMY.IT
Docente
• Il colloquio: sperimentazione di tecniche relazionali
atte a migliorare l'intervista con i Candidati
PF
ATE
N
R
GIO TIVE
E
U
U
D
SEG
N
O
C
• Confronto sui criteri di reperimento dei
nominativi target
• La gestione del colloquio individuale:
comportamenti ed effetti
62.
Corso
Pratico
+iva
€630
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+iva
PF 63.
Corsi Ottenimento EFA
Corsi di Ottenimento della
Certificazione EFA
FORMU
WEEK E LA
ND
Sedi e Date
Milano
Roma
28 febbraio 2014
2-3 maggio
1 marzo 2014
30-31 maggio
14-15 marzo 2014
13-14 giugno
4-5 aprile
28 giugno simulazione
in attesa di conferma
Bologna
Padova
Il percorso sarà svolto il venerdì e il sabato consecutivi a weekend alterni
Finalizzato al superamento dell’esame del
4 luglio 2014
12 giornate d’aula, 1 di simulazione e 53 ore di
formazione e-learning
I Modulo
VI Modulo
Investimento e rischio di investimento
Investimenti Immobiliari
II Modulo
- MIlano
- Roma
- Padova
- Bologna
VII Modulo
Fondi
Credito e Finanziamenti
III Modulo
VIII Modulo
IV Modulo
IX Modulo
Gestione del Portafoglio
Assicurazioni
V Modulo
Pensioni e pianificazione
pensionistica
Tassazione
Leggi, regolamenti, etica e legislazione
nazionale
X Modulo
Valutazione delle esigenze della
clientela e individuazione di una
soluzione finanziaria
Scrivi a [email protected] per maggiori informazioni.
64.
WWW.PFACADEMY.IT
€880
+iva
PF 65.
Percorsi di approfondimento
La consulenza finanziaria e patrimoniale agli
High Net Worth Individuals
PE
PERSONRCORSI
ALIZZA
BILI
Advisor e Selezione fondi per la Clientela Private
- I processi alla base della selezione degli Asset Finanziari
- Le classi di rischio e il loro monitoraggio
- La gestione professionale dei fondi comuni
- Le metodologie di ribilanciamento del portafoglio
Docenti coinvolti: Raimondo Marcialis, Fabrizio Crespi, Corrado Bei
Redditometro, Indagini Finanziarie e Consulenza all'Investitore
- L’accertamento sintetico e le liste selettive
- Accertamenti bancari: l’esame del conto corrente personale e quello dei familiari
- Il concetto di interposizione fittizia nei rapporti finanziari
- La determinazione sintetica del reddito
- Redditometro, conto corrente e strumenti finanziari
Docenti coinvolti: Milvia Sanna
Il Cliente Private e la fiscalità dei patrimoni mobiliari e immobiliaridetenuti all'estero
- Concetto di residenza (persona fisica e giuridica)
- Modello OCSE (royalties, dividendi…)
- Tassazione redditi IMMOBILIARI (profili internazionali)
- Transfer pricing e Cash pooling
- Ruling internazionale e Advenced pricing agreements
- Trust e fiscalità internazionale
Docenti coinvolti: Andrea Enrico Maria Eliseo
- La consulenza finanziaria e patrimoniale agli High Net Worth Individuals
- La consulenza al patrimonio internazionale del Cliente
- Dal Personal Marketing al Personal Branding
- Pianificazione Successoria e Tutela del Patrimonio
- Come migliorare i propri skills di vendita
- Come diventare (e rimanere) un manager di successo
66.
Il Passaggio Generazionale delle famiglie HNWI: dalla corporate governance al fondo immobiliare
- Holding di famiglia
- Corporate governance e passaggio generazionale: il sistema dualistico
- Family office
- Fondo immobiliare gestito da SGR
- Intervento di realtà quali private equity e venture capital (club deals e clausole tag o drag along)
Italia paradiso fiscale nella successione: per quanto ancora? Strumenti di retention della clientela HNWI
- Le aliquote della successione e della donazione
- Le disponibilità finanziarie e la polizza vita
- Il Private Insurance e le caratteristiche delle varie giurisdizioni europee
Docenti coinvolti: Paolo Bertolini, Marco Bolognesi, Patrizia Stona
Impignorabilità e insequestrabilità delle polizze vita a confronto con gli altristrumenti giuridici di tutela
- La polizza vita e la revocatoria fallimentare
- Il mandato fiduciario
- Il fondo patrimoniale
- Il trust
- I vincoli di destinazione
Docenti coinvolti: Paolo Bertolini, Giuseppe Violetta
WWW.PFACADEMY.IT
PF 67.
La consulenza al patrimonio internazionale
del Cliente
PE
PERSONRCORSI
ALIZZA
BILI
Il Cliente Private e la fiscalità dei patrimoni mobiliari e immobiliari detenuti all’estero
- Concetto di residenza (persona fisica e giuridica)
- Modello OCSE (royalties, dividendi…)
- Tassazione redditi IMMOBILIARI (profili internazionali)
- Transfer pricing e Cash pooling
- Ruling internazionale e Advenced pricing agreements
- Trust e fiscalità internazionale
La Consulenza Finanziaria e la Pianificazione Fiscale delle attività detenute all’estero del Cliente
Imprenditore
- Il principio del word wide taxation e la differenza fra Paesi black list/white list
- Le convenzioni contro le doppie imposizioni
- Monitoraggio fiscale e attività estere
- La patrimoniale estera su immobili e attività finanziarie
Costituzione e caratteristiche della Ltd: come gestire le attività oltreconfine
- Introduzione al modello di Common law e quello di civil law
- Private/Public companies
- Struttura societaria e Comparazione (Ltd/Srl)
- Utilizzo del modello anglosassone in Italia
Il Private Insurance: strumento di Wealth Management
- pianificazione patrimoniale e successoria
- strategie di tax planning
- Le disponibilità finanziarie e la polizza vita
- Il Private Insurance e le caratteristiche delle varie giurisdizioni europee
Docenti coinvolti: Paolo Bertolini, Marco Bolognesi, Patrizia Stona
68.
PF
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Dal Personal Marketing al Personal Branding
PE
PERSONRCORSI
ALIZZA
BILI
Pubblic Speaking: convincere, influenzare, persuadere
nelle presentazioni in pubblico
- L’utilizzo dello spazio
- Il linguaggio del corpo e la cinesi facciale
- Il tono della voce, il ritmo e le pause
- La gestione dell’emozione
- I 3 tempi della costruzione della presentazione
- Le slide ad impatto e quelle per farsi ricordare
Docenti coinvolti: Raffaella Pizzi
Personal Marketing: come organizzare eventi e seminari Clienti
- I vantaggi di organizzare eventi per promuovere la propria attività
- Il coinvolgimento dei collaboratori
- La creazione del business plan
- Come costruire un networking efficace
Docenti coinvolti: Raffaella Pizzi
Il Personal Branding: come sfruttarlo per avere successo nella promozione finanziaria
- Gli elementi distintivi del proprio branding
- essere rilevanti e memorabili per un pubblico specifico.
- Come costruire un personal branding efficace
- Come comunicare il motivo per cui qualcuno dovrebbe sceglierci
Docenti coinvolti: Luigi Centenaro
Il Marketing 2.0: come utilizzare le nuove tecnologie per diventare un opinion leader
- Tecniche di SEO e l’indicizzazione su Google
- Gestire il proprio profilo Facebook
- Come creare il proprio CV professionale su Linkedin
- Twitter e l’importanza del networking
Docenti coinvolti: Luigi Centenaro
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PF 69.
Pianificazione Successoria e Tutela del
Patrimonio
Come migliorare i propri skills di vendita
PE
PERSONRCORSI
ALIZZA
BILI
La Pianificazione Successoria tramite le Polizze Vita
- Polizza Vita e testamento
- La cessione di contraenza ai fini successori
- La donazione, la riduzione e la collazione
Docenti coinvolti: Vincenzo Iorio, Raffaele Tamburrano
La Pianificazione e la Gestione della Successione nei rapporti bancari,
finanziari e assicurativi – l’ex post
- L’apertura della successione
- La presentazione della dichiarazione di successione
- Interventi e adempimenti con gli intermediari finanziari
- L’accesso alle informazioni del de cuius e al tutela della privacy
Impignorabilità ed insequestrabilità delle polizze vita a confronto con
altri strumenti giuridici di tutela patrimoniale
- I rischi imprenditoriali e professionali
- L’impignorabilità e l’insequestrabilità delle polizze vita
- Cenni su mandato fiduciario e il fondo patrimoniale
- Cenni su trust e i vincoli di destinazione
Docenti coinvolti: Giuseppe Violetta, Paolo Bertolini
Tutelare il Patrimonio dell’Imprenditore e del Professionista
- I limiti alla protezione patrimoniale personale: le azioni dei creditori
- Le azioni dell’erario
- Il fondo patrimoniale
- Il Patto di Famiglia
Docenti coinvolti: Fabrizio Vedana
Il Trust: applicazioni pratiche per imprenditori e professionisti
- I principi nella normativa italiana
- Le figure e gli effetti
- Il trust e le vicende dell’imprenditore
- Il trust e la fiscalità
70.
PF
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Relazione
con
il cliente
Relazione
con
il Cliente
PE
PERSONRCORSI
ALIZZA
BILI
Customer Base Growth: la telefonata e l’appuntamento
- Il tono e l’approccio nella telefonata
- Preparare l’appuntamento in modo efficace
- La gestione dell’appuntamento
- L’organizzazione del planning
Tecniche per una vendita efficace (2gg)
- Il contatto
- L’esplorazione con le domande
- L’ascolto attivo
- La catena del valore per il cliente
- Indagine per bisogni
- La gestione delle obiezioni
- La chiusura
La comunicazione efficace e performace commerciale (2gg)
- Tecniche di comunicazione efficace
- Miglioramento dello stile personale comunicativo
- La comunicazione verbale, non verbale e paraverbale
- I microsegnali subliminali e le parole suggestive
- Persuasione e influencing
- Elementi di empowerment e potenziamento del sé
Strategie di marketing e tecniche per l’ottenimento dei referral
- Come ottenere i nominativi di nuovi potenziali clienti
- La catena delle referenze
- Come e quando chiedere le referenze
- I miti da sfatare
- Il programma dei 21 giorni per cambiare un’abitudine
- Come approcciare “la casta” per referenze di alto livello
La Gestione dei conflitti e la negoziazione
- Creare empatia con il cliente
- Come individuare i possibili argomenti delicati
- L’ascolto attivo e la corretta percezione dell’altro
- Fare leva sui propri punti di forza
- Gli scopi della negoziazione
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PF 71.
Come diventare (e rimanere) un manager di
successo
Imprenditori
di di
se se
stessi
Imprenditori
stessi
PE
PERSONRCORSI
ALIZZA
BILI
Corsi E-learning
La Gestione del Tempo (2gg)
- Analisi dell’attuale utilizzo del tempo
- I ladri di tempo endogeni ed esogeni
- La matrice di Eisenhower e la determinazione delle priorità
- La costruzione di obiettivi di breve, medio e lungo periodo
- Gli strumenti di pianificazione
- L’organizzazione dell’agenda
Il Colloquio Individuale per il potenziamento delle risorse coordinate (2gg)
- Apriorità e gestione operativa
- Le varie tipologie di “capo”
- La gestione del colloquio individuale: comportamenti ed effetti
- Il feedback come strumento di valorizzazione
- L’individuazione dei diversi target di collaboratori
La Gestione efficace della Riunione settimanale con i propri uomini (2gg)
- Modalità organizzative: il prima, il durante e il dopo
- La gestione della riunione
- Stabilire i ruoli
- Strumenti di comunicazione
- Entità e dinamiche del gruppo
La Gestione dello Stress e benessere organizzativo
- Lo stress nella vita professionale: le principali fonti
- Le strategie di coping
- Il born out: definizione e analisi
- Le competenze da sviluppare per migliorare il benessere
- La valorizzazione del sé e degli altri
- Tecniche di Rilassamento
- Area Wealth Management
- Lo Le 10 caratteristiche di un leader
- I tratti distintivi di un leader
- La leadership strategica
- Essere un vero leader: l'importanza dell'apprendimento continuo
- Peter Senge e il pensiero sistemico
- Le mappe mentali
- Diventare un leader: attenzione al linguaggio
- Area Mercati
- Area Gestione del Cliente
- Il reperimento dei nominativi target
- Come presentare la propria realtà aziendale in maniera persuasiva
- Il contatto: la telefonata al potenziale candidato
- I candidati target e le motivazioni al cambiamento
- Il colloquio: le tecniche per migliorare l’intervista con i candidati
72.
PF
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73.
I Corsi E-Learning
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I PER
“A DISTCORSI
ANZA”
PERCORSI ACCREDITATI EFA
PERCORSI ACCREDITABILI ISVAP
PER IL MANTENIMENTO RUI
Gli Strumenti di Tutela del Patrimonio
8 ore
Il Fondo Patrimoniale: strumento di protezione del
Patrimonio Familiare
4 ore
La Divisione e la Gestione del Patrimonio Ereditario
8 ore
La Tutela del Patrimonio Familiare: il TRUST
4 ore
La Consulenza previdenziale di imprese e imprenditori:
aspetti normativi e indicazioni operative
8 ore
Le Polizze Vita legate alle Gestioni Interne Separate
8 ore
Il Patto di Famiglia e la Protezione degli Interessi generazionali
8 ore
Serate Clienti
Area Wealth Management
Area Mercati
La Diversificazione del Portafoglio tramite Certificates
8 ore
Gli investimenti alternativi: l’Oro
8 ore
L’Analisi Tecnica: le Candlesticks giapponesi e gli
indicatori di mercato
10 ore
La Teoria del Caos applicata ai Mercati Finanziari
8 ore
Interpretare la Teoria delle onde di Elliott
8 ore
- Tematiche proposte per le Serate Clienti
Il regime patrimoniale della famiglia
La pianificazione Successoria
Redditometro
Finanza Comportamentale
Asset Allocation post-pensionamneto
Previdenza
Finanza Sostenibile
Il Corporate Lending per le aziende
Crowdfunding
Fiscalità internazionale
Area Gestione del Cliente
74.
L’irrazionalità degli investitori: scelte d’investimento
e gestione di portafoglio nella behavioural finance
4 ore
Il Pensiero Sistemico: lo studio e la gestione di feedback complessi nell’attività del Promotore Finanziario
8 ore
PF
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75.
Tematiche proposte per lo svolgimento di
Serate Clienti
Il regime patrimoniale della famiglia
PE
PERSONRCORSI
ALIZZA
BILI
Principale target di clientela:
Coppie di fatto e clienti separati
Imprenditori
Il messaggio principale dell’incontro:
Come tutelare il partner utilizzando polizze vita
Come tutelare la prosecuzione dell’attività imprenditoriale
salvaguardandola dai fattori esogeni tramite l’utilizzo del mandato
fiduciario, del patto di famiglia e del trust
I pro per il PF:
Dimostrazione di interesse per il nucleo familiare
(e non solo per il cliente singolo) e proposizione Polizze Vita
La pianificazione Successoria
Famiglie strutturate e Single
L’utilizzo della Polizza Vita per poter decidere delle
proprie disponibilità
I pro per il PF:
Pianificazione futura e proposizione Polizze Vita
Liberi professionisti con attività “ a rischio”
(medici, architetti, ecc ecc)
Come tutelare la serenità della Famiglia dai rischi professionali
tramite l’utilizzo del fondo patrimoniale, dei vincoli di
destinazione del private insurance e del mandato fiduciario
I pro per il PF:
Migliorare la propria percezione professionale e proporre
Polizze Vita/ gestire i patrimoni “vincolati”
Redditometro
Come trasformare un “campanello di allarme” in opportunità
di investimento
I pro per il PF:
Proporre soluzioni di investimento che prevedono lo stacco
di cedole
Per tutte queste tematiche possono essere realizzate delle dispense personalizzate con una propria
prefazione da consegnare al Cliente stesso
PF
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PE
PERSONRCORSI
ALIZZA
BILI
I pro per il PF:
Migliorare la propria percezione professionale
Finanza Comportamentale
Cassettisti e clienti legati alla banca tradizionale
Far comprendere al cliente quali siano i principali errori che si
fanno in modo inconsapevole nell'approccio agli investimenti
I pro per il PF:
Proposizione di fondi comuni di investimento
Asset Allocation post-pensionamneto
Pensionati (o prossimi tali)
Come investire nella fase di decumulo
I pro per il PF:
Proposizione di fondi comuni di investimento a cedola e/o
polizze vita
Previdenza
Giovani lavoratori
Imprenditori
76.
Serate Clienti
La previdenza come salvadanaio che ti segue tutta la vita: somme sempre disponibili e reintegrabil
I pro per il PF:
Offerta di Fondi Pensione/PIP
WWW.PFACADEMY.IT
PF 77.
Scegli il corso nella tua città
Serate Clienti
PE
PERSONRCORSI
ALIZZA
BILI
Finanza Sostenibile
Clienti sensibili a tematiche sociali
Ccome investire nelle imprese sociali tenendo comunque d’occhio
il rendimento dell’investimento stesso
I pro per il PF:
Proposizione di fondi comuni di investimento SRI
Il Corporate Lending per le aziende
Imprenditor
Quali alternative al fido in banca? Dal MiniBond al credito
internazionale come strumenti per stabilizzare e migliorare
il credito dell’impresa
I pro per il PF:
Tagliare il "cordone ombelicale" con la banca tradizionale
proponendo soluzioni innovative e più vantaggiose per l'impresa
Crowdfunding
Clienti benestanti e imprenditori
Come investire in start up innovative e aiutare lo sviluppo
dell'imprenditorialità
I pro per il PF:
Offrire proposte di investimento alternative per fidelizzare il cliente
Ba
ri
Quali considerazioni occorre fare quando si detengono patrimoni
all’estero
I pro per il PF:
Aumentare la propria percezione professionale/consulenza
sull’intero patrimonio
78.
PF
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79.
Tor
ino
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Clienti benestanti e imprenditori
Bo
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Fiscalità internazionale
Le Sedi dei Corsi
Le Sedi dei Corsi
Gennaio - Dicembre 2014
CORSI
IN
TUTTA
ITALIA
BRESCIA
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TRENTO
Best Western
Quid
MILANO
PFCenter
VERONA
Crowne
Plaza
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ADEMY.it
Bari
Sheraton Nicolaus - Via Card Ciasca, 27
20 marzo
Torino
Star Hotel
Majestic
SCEGLI
IL COR
SO
SU
5 maggio
4 novembre
Bologna
PADOVA
NH Mantegna
My One Hotel - Viale Palmiro Togliatti
5 febbraio
18 marzo
8 aprile
UDINE
Idea Hotel
AC Hotel - Via Giulio Quinto Stefana, 3
My One
Hotel
Best Wester
Park
T Hotel - Via Dei Giudicati, 66
PESCARA
Hotel
Esplanade
VIAREGGIO
Hotel Principe
di Piemonte
Cagliari
Grand Hotel
Palace
PIACENZA
13 ottobre
2 aprile
ANCONA
GENOVA
8 ottobre
24 novembre
Brescia
BOLOGNA
Hotel Bristol
Palace
29 aprile
11 giugno
9 luglio
13 marzo
BARI
Sheraton
Nicolaus
FIRENZE
Wall Art
(PRATO)
23 ottobre
Catania
NH Bellini - Piazza Trento, 13
9 maggio
20 ottobre
Firenze
Wall Art - Viale Repubblica, 8 - PRATO
ROMA
26 febbraio
7 aprile
Hotel H10
Roma Città
NAPOLI
CATANIA
Hotel Bristol Palace - Via XX Settembre, 35
NH Bellini
19 febbraio
1 aprile
NH Palermo
T Hotel
REGGIO
CALABRIA
È Hotel
PF
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12 maggio
7 luglio
21 ottobre
18 novembre
Milano
CAGLIARI
80.
15 ottobre
Genova
Hotel
Ramada
PALERMO
20 maggio
23 giugno
Hotel Bristol - Via Domenico Scarlatti, 32
20 febbraio
12 marzo
28 maggio
WWW.PFACADEMY.IT
24 giugno
1 ottobre
28 ottobre
10 dicembre
PF 81.
Le Sedi dei Corsi
Gennaio - Dicembre 2014
SCEGLI
IL COR
SO
SU
www.PFAC
ADEMY.it
Hotel Ramada - Via Galileo Ferraris, 40
27 febbraio
14 aprile
14 maggio
18 giugno
10 luglio
9 ottobre
I Roadshow Formativi
Napoli
5 novembre
11 dicembre
Padova
NH Mantegna - Via Nicolò Tommaseo
10 febbraio
13 marzo
10 aprile
8 maggio
2 luglio
2 ottobre
30 ottobre
2 dicembre
Pescara
Hotel Esplanade - Piazza Primo Maggio, 46
10 giugno
14 ottobre
Roma
Hotel H10 - Via Pietro Blaserna, 101
12 febbraio
6 marzo
18 marzo
16 aprile
29 maggio
1 luglio
16 ottobre
14 novembre
5 dicembre
6 novembre
4 dicembre
30 maggio
20 novembre
Ba
ri
27 maggio
25 giugno
7 ottobre
Verona
Crowne Plaza - Via Belgio
7 marzo
Viareggio
Hotel Principi di Piemonte - Piazza Giacomo Puccini, 1
23 aprile
82.
PF
3 novembre
WWW.PFACADEMY.IT
83.
Tor
ino
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Via
reg
gio
Star Hotel Majestic - Corso Vittorio Emanuele II, 54
12 febbraio
25 marzo
30 aprile
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Torino
Le Sedi dei Roadshow
Gennaio - Maggio 2014
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Nuovi spunti per l’asset allocation: strumenti altrnativi,
gestione del rischio e diversificazione per pay-off
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12 febbraio
13 febbraio
26 febbraio
27 febbraio
8 aprile
9 aprile
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Gennaio - Maggio 2014
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1 aprile
2 aprile
10 aprile
16 aprile
17 aprile
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Firenze
Bari
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Padova
Firenze
Napoli
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STRATEGIA E CONTROLLO DEL RISCHIO
15 maggio
16 maggio
Le nuove frontiere nella gestione dell’asset allocation
5 marzo
6 marzo
19 marzo
Bologna
Torino
Napoli
Il Ciclo di vita del Cliente e i Rischi collegati
3 giugno
12 giugno
19 giugno
La gestione del Portfolio tattico e Money Management:
aspetti operativi a confronto
17 marzo
18 aprile
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Padova
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corrente intestato a:
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codice IBAN IT59W 03165 01600 000701004852
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via fax allo 02.39565725
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